1、明确招商目的

从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义。

通过招商，可以最大限度地规避市场风险，鼓舞企业、员工及相关部门的信心；更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后续产品打下通路基础。

一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。

2、确定招商机构、配备招商人员

一般来说，生产企业的招商活动由市场部或销售部承担，由销售经理负责具体操作。如果在全国市场开展招商活动，必须划分区域市场，分工到人，以便于招商完成以后的市场维护工作。

3、制定招商方案

在做好必要的准备之后，必须设计一份详细的招商方案。

一份完整的招商方案大致分以下几个部分：

1、 招商流程：

整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构——招商广告创意、媒体选择与发布——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——款到发货——档案移交（招商人员转给销售经理）——进入正常销售环节。

区域招商运作的程序如下：

A、企业选择区域内合适的媒体发布招商信息；

B、申请：有意向的经销商以电话、传真或电子邮件形式向该企业招商机构咨询相关情况，确认初步意向。企业指派人员考察。

C、选址：企业人员协助经销商选择适宜的店址。

D、考察：经销商到生产企业考察。

E、签约：双方签订“经销协议”。

F、装修：生产企业提供统一的设计和形象，帮助经销商的店面装修。

G、培训：生产企业为专卖店免费培训营业员和维修人员。

H、配货：专卖店签定配货清单，打款，企业将货物发出。

I、开业：生产企业帮助专卖店设计开业活动，并承担部分费用。

2、招商方式

1） 访问招商，主动上门拜访空白地区的经销商，开展招商活动；

2） 广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志）招商；

3） 会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；

4） 展会招商，在各地区、各省市的电动车展览会、展销会上招商；

5） 网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；

6） 培训招商，利用行业内外各种培训的机会招商；

7） 专家招商，邀请行业专家介绍新的经销商；

8） 连锁招商，请企业现有的经销商介绍新的经销商；

9） 跨行招商，寻找相似行业，如摩托车、自行车经销商，要求合作。

3、设计印制招商手册

在招商之前，需要设计印制完备的《招商手册》，招商手册主要内容如下：

1）企业简介：企业实力、荣誉和发展历史。

2）产品卖点提炼：一位著名的营销专家说过这样一句话：“你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。”任何电动车生产企业不要只用自己的眼光看待自己的产品，而应该更多地以消费者的视角来看待和思考，实事求是地给产品一个明确地说法，让消费者容易理解和接受——这就是我们常说的产品的核心概念。所以与其它分销形式相仿，招商之前要先确定产品的核心概念，有了产品核心概念并明确消费群定位就会有产品的核心诉求。给经销商信心。

3）产品介绍：用图片和文字形式简要明了地介绍企业主要产品。

4）企业给经销商的支持。

企业要帮助经销商赚钱，可以承诺给予“10大支持”：

⑴ 管理：将成功经营管理方法毫无保留的提供给经销商，并结合当地实际情况帮助经销商制定管理方案。

⑵ 技术：为经销商提供与电动车相关的技术支持。

⑶ 培训：长期为各经销商培训店长和员工，将最新最好的营销技能、管理知识传授给店长和员工。

⑷ 信息：企业及时与经销商相互交流行业及其他品牌的相关市场信息。

⑸ 网络：经销商加入电动车生产企业互联网络，和企业共享网络资源。

⑹ 配送：经销商需要的配件优惠优先配送。

⑺ 服务：给经销商配备维修专用车辆，保证为消费者24小时服务，提升经销商服务信誉。

⑻ 宣传：帮助经销商开展广告宣传和促销活动。

⑼ 设计：为经销商设计门面和店内布置，按电动车生产企业的标准统一形象。

⑽ 企划：为经销商的发展精心规划。

5）合作协议（样本）（略）

6）经销协议（样本）（略）

7）签约程序

4、确立招商对象

招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下，招商厂家都是事先拟订好招商方案，单方确定了各级经销商的资质标准及“入门”条件，然后通过媒体广告等途径发布招商信息，而目前“诚招经销商或代理商”的广告多如牛毛，经销商选择机会和余地也非常大。“门当户对”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免这种供销双方“不能双全”现象的产生。

但这并不是说招商就没有了比较余地和选择空间，相反，企业事先明确了招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，从而减少不必要的周折，免去无效的资金、时间与精力的投入。

一般来说，经销商对企业各项资源的关注如下：

要素排序及权重 “应招者”关注要素

1（25%） 企业背景及实力

2（22%） 产品力、品牌力及市场容量

3（18%） 获利空间（利润率或提成比例）

4（13%） 广告支持力度

5（10%） 促销方案的可行性和实效性

6（7%） 后继市场帮助、售后服务

7（5%） 同类产品竞争力

上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因各招商企业和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述七点无疑是“应招者”最关心的问题，因此企业应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。例如，新上市的产品无疑在产品力和市场容量上尚无现实优势，但促销方案实用、支持力度大、企业实力强、市场策略成熟等条件还是可以吸引“应招者”。根据能够为“应招者”提供的支持，制定相应的条件，力争“门当户对”，一味的提出苛刻的合作方案势必影响招商的进度和“应招者”的积极性。

更重要的一点是，电动车生产企业和经销商之间应该互相有所选择，不能“抓到筐子里都是鱼”，一般来说，一个较为优秀的电动车经销商必须具备以下基本条件：

1）诚信：必须具备诚实的信誉和商业道德；

2）认同感：认同生产企业文化和理念，愿意将主要精力从事该企业品牌电动车的经营；

3）理念：必须具备创业精神，有长期发展眼光和较先进的经营理念，并具有长大性；

4）行业知识：应对电动车行业有所认识，最好是熟悉行业，有多年的实际操作经验，并对当地市场有所了解；

5）营业资格：具有合法营业执照的经济实体；

6）经营条件：有一定规模、一定的人力资源配备和售后服务能力。

5、招商传播原则

对于一个力求长久发展的企业，无论是在招商广告表现形式上，还是在与经销商的实际接触、洽谈、遴选方式，以及后期市场运作和帮助方面，都必须脱离短期操作的“俗套”，不要夸大其辞，要诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才能与经销商共同发展。在整体的传播上，要将经销商关心的问题说清楚，将对招商构成的素材亮点总结出来告诉经销商。例如企业背景、产品特质、市场支持、服务保证等方面，要真诚地使“应招者”清晰的了解情况，这样才能获得长久的信任与合作。

电动车生产企业的招商，建议选择全国性的相关杂志，如《中国自行车》、《电动车经营报》、等；相关网站，如电动车观察网等；相关微信平台比如电动车观察员、电动车手机榜、电动车经营吧等。以往的经验告诉我们，区域招商广告应以省一级类似《快报》《晚报》体系为主，日报系统信息回复率较差。

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