作为综合型汽车和工业产品供应商，拥有高品质、卓越的技术和强大的创新能力的舍弗勒集团俨然已是业界“风向标”。舍弗勒集团汽车售后事业部是舍弗勒集团旗下的汽车售后市场专家，负责开发和管理集团旗下多个品牌在汽车售后市场的销售及营销管理工作。已经打造出品牌矩阵的舍弗勒集团汽车售后事业部，顺应当前的“数字化”浪潮，在这一趋势下针对分销渠道做出了全新的探索。

分销渠道的“数字化”变革

通过这些年的迅速发展，已经打造出产品矩阵的舍弗勒集团汽车售后事业部，从未停止前进的步伐，并始终坚持为中国汽车后市场提供核心服务价值。本刊记者就“在数字化的浪潮下，中国后市场分销渠道的发展方向”话题, 专访了舍弗勒大中华区售后事业部副总裁顾钧。

舍弗勒大中华区售后事业部副总裁 顾钧

在当前的“数字化”趋势下，中国汽车后市场同时处在渠道整合期，身处产业链上游的企业也要随之而变革。舍弗勒大中华区汽车售后事业部已在这一大趋势下针对分销渠道做出了全新的研究。

中国汽车后市场将迎来多重变化。首先，客户的期望与价值的创造在发生根本性的变化：一是分销渠道及其连接的“数字化”，二是大数据分析将凸显新的价值，三是专业化管理团队将愈发重要，四是新兴市场对服务意识的要求将进一步提升。

其次，随着下一代汽车的兴起，电气化将缩小利润空间，软件愈发重要，自动驾驶的发展将减少事故和维修量，网联汽车可进行维修预测。再次，竞争格局变化：一是新玩家将进入市场，二是行业整合将加速。

那么，分销流通行业又会发生哪些变化呢？在顾钧看来，新的所有权模式和分销渠道将在未来5年产生巨大变化。市场驱动的关键因素包括数字化、全球化、电驱动、客户整合、复杂的系统知识等，在这些关键因素中，对中国独立售后市场最具有影响力的或许就是“数字化”，因为车辆连接可以带来车载数据的业务机会，但也会带来客户流量重定向的风险。另外，可用的车辆数据大幅增加，催生了新的服务模式和商业模式。

顾钧表示，汽车售后市场分销渠道在“数字化”趋势下，亟需探索一条全新的发展道路。中国汽车售后市场本就是一个超大供应链的游戏，“数字化”的运作方式与商业模式对于经销商的影响巨大而深远。在中国汽车售后市场，整合、在线平台崛起、价值链重组，这三件事必然会发生。数字平台将在终端与供应商之间架起桥梁，通过供应链平台、分析平台、维修厂网络及经销概念，数字平台能提供数据挖掘技术及基于人工智能的解决方案。由于庞大市场潜力的存在，独立后市场分销向数字化平台转移只是时间的问题。

汽车后市场的新生态系统

以欧美为例，曾经的欧美汽车售后市场也如同目前的中国本土市场一样，存在混乱不堪、鱼龙混杂的情况，但经过三十年来的净化、重组，已经形成了以上游为厂商、中间端为服务流通商、终端为维修厂及车主的传统生态。但如今，传统生态受到了很大的挑战，企业想要决胜市场，就必须降低库存、去除层级化。

如果将汽车售后市场生态比作医疗生态，那终端维修服务商好比是医院，分销渠道就像是医药代表或医药公司，而零部件制造商就像是制药厂；随着“药性”的不同，产品的流程途径也不尽相同。机油、轮胎就像是维生素，更贴近终端，消费者可以直接上药房或超市去买；易损件就像是感冒药等非处方药，既可以上药房买，也可以上医院找医生开；而机电维修件则像处方药，必须上医院找医生开了处方之后才能买到。

“对于分销渠道而言，我认为未来将有三种可存活的模式，一是如今的大型经销商，这在成熟市场尤其奏效，它们能够存活是因为其内部就在做‘数字化’整合。二是数字玩家，例如阿里巴巴、京东等，它们的企业性质即‘数字化’，注重快消品与易损件产品。三是供应商主导的平台，如汽车OEM、汽车零部件品牌制造商，尤其在高技术零部件领域。”顾钧说道，“面对各种各样的流通渠道纵横交错，中国的独立售后市场分销渠道如同没有经过规划和管理的道路，产品并不能顺利进入服务终端。为此，业内需要寻找一条像高速路上的快速通道，以打通汽车配件的流通途径，使终端维修服务和消费者真正的需求能够得到有效和高质量的满足。

从数据来看，中国其实已经是全球数字经济的主导力量了，互联网用户数量达6.74亿，网购者数量达4.19亿，人均每年线上消费达626美元。而汽车售后在线销售额已从2015年的8亿美元增长至64亿美元。这无一不表明中国市场是培植数字经济的沃土，中国汽车售后市场亦能借“数字化”的东风持续发展。

商业模式进化图

在库存降低、经销层级削减、实体店减少、服务加速的市场趋势，以及电子商务、智慧物流、智能制造等催化剂的影响下，形成的新生态系统里，汽车零部件制造商即供应商，中间端的分销是以产品为导向的供应链平台，存在数字化平台提供服务、执行、物流等能效，同时配合零售商来进行传递，把好产品下沉至维修连锁店、4S店、快修店、汽车美容店等服务提供商，最终惠及消费者。

这就是中国独立汽车售后市场分销渠道以“数字化”为核心的进化论。