真正影响企业营销效果的，不是创意和渠道的选择是否正确，也不是营销管理的流程，而是企业对于用户消费市场的分析。

01

什么是“消费者市场”？

首先消费者市场的研究就是对消费者行为的研究，广义上来讲：

消费者市场是指个人或者家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。

消费者行为是指消费者在内外因素的影响下，挑选、购买、使用和处置产品与服务以满足自身需要的过程。

对于企业来说，如果你没有深入了解过目标用户市场，没有深入研究过目标用户的消费行为，那么不管是有多么好的创意，或者是花了多少钱去做的渠道，其实都不是营销的最优解。

所以今天我想和大家聊一下，消费者是如何产生购买行为的？

1. 确定问题：消费者确认自己的需要是什么。

营销任务：了解需要、设计诱因

2. 信息收集：消费者需要收集一定的信息之后才会产生购买的意愿。

营销任务：了解消费者获取相关信息的渠道、在相应的渠道进行布局、评估产品或者品牌在该渠道的影响力做改进和强化，让用户产生购买的意向。

3. 购买决策：通过信息的对比，产生购买的决定。

营销的任务：打消用户的购买顾虑，设计更强大的诱因促使消费者产生购买的行为。

4. 购后行为：在实际使用之后产生评价—信赖、忠诚、排斥。

营销任务：这个环节也是大家经常忽略或者说相对没有那么重视的地方，但是从今天开始，我建议大家将这个环节也纳入营销的流程当中，这个决定了我们产品品牌的口碑、复购率、转介绍等。

一个愿意花时间做好消费者行为调查的公司，一定是不会缺少顾客的，因为他能够了解到消费者更深层次的需求，为消费者量身打造营销方案，帮助公司获得更加长足的发展。

这样的企业才是拥有市场能力并能实现持续长大的企业。

02

做好消费者行为研究

才能真正赢得市场

小王开了一家超市，在开超市之前，他先调查好了周边所有超市的价格水平，将自己的价格定在一个比较合适的水准上，但是开业之后，他发现超市的营业额不是很理想。

在调研后得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低，他才反应过来是自己的超市的购物环境出现了问题。整修后再开业，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。

可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。这是怎么回事呢？

对部分顾客的调查表明，很多老顾客认为商品价格提高了，感觉别的商店更便宜些，于是很多老顾客也走了。但事实上，小王超市商品的价格，还是维持在原样。为什么会导致这样的事情发生？

我们从上面的分享的消费者产生购买行为的四个过程来分析一下问题：

在消费者确认自己的需求和收集信息的阶段，除了需要调查同地区竞争者的情况，还需要观察目标用户的购物习惯，发现他们有哪些尚未被满足的购物需求。

根据目标用户的购物习惯制定相应的营销策略，包括店铺的装修风格，货架的摆放距离、商品的营销组合、推广方案等等。

在消费者产生购买决策的阶段，观察目标用户对超市的反馈以及用户的购物喜好及时调整营销的策略。

比如说小王超市所在的小区，很多老年人都喜欢带着宠物出来散步，那么超市当中可以设置专门的宠物存放区，相应的超市当中也可以上架更多萌宠用商品组合。

在消费者产生购买行为之后，定时收集用户的反馈，再有针对性的推出一些推广和促销的活动，维护好和老用户的关系。

能这么做下来的超市不出什么幺蛾子的话一般是不会失败的。

图源网络

其实静下心来好好思考一下，为什么很多企业都在抱怨顾客不好伺候，市场越来越难，根本原因就是企业受自己的思维模式误导，总是过多地关注自身的价值塑造，而忽略了对消费者的研究。

有的时候不是用户不买账，而是你根本没有找到正确攻略用户的营销方法。

03

管理者应该怎么做？

因此，对于我们营销人来说，在制定一些营销方案之前，有必要对消费者进行一次深入的调研，我们需要关注的不是产品提供了什么，而是用户产生购买行为的整个过程。

这几年最典型的代表应该就是完美日记这个品牌了，分析它的路径我们能很清晰的看到，它将自己的品牌影响力渗入了消费者行为的每个过程当中。

比如说，了解用户的需求，为特定的用户设计诱因，它的标签就是“国货”、“平价”、“学生党”，再比如说，在目标用户常用的获取信息的渠道进行布局，增加品牌曝光等等。

自以为聪明的商家比比皆是，但是能抓住用户的商家真的没有几家。

所以如果你正在发愁应该怎么制定营销方案的话，我建议你可以参考一下从消费者的角度来入手。

以上就是今天和大家分享的内容了，如果你对营销渠道也颇有研究，也欢迎你分享一些经验和技巧和大家一起交流！

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