全国报考人数377万，再创历史新高，比2020年的341万增加了36万，增长了10.6%。参加考试人数的持续增加，为考试机构的进一步发展创造了良好的机会。高等教育学生人数的稳步增长和就业压力的不断增加，使得许多从事考试教育和培训的机构和公司之间的竞争逐渐加剧。在这种情况下，教育培训公司要想生存下去，对客户更有吸引力，不断提高自身水平，就迫切需要在服务营销方面建立有效的改进。

HX教育培训公司是一家中小型企业（SME），其主要业务是培训和测试服务。在本文中，HX教育培训公司采用服务营销的7P理论进行研究。首先，利用分析外部宏观环境的PEST模型和五力模型来识别HX教育培训的外部经营风险，并分析HX教育培训的营销环境。其次，根据内部访谈和对收集到的资料进行综合审查，发现HX教育培训公司存在教学质量有待提高、定价策略不统一、营销渠道效率低下、促销方式统一且落后、服务人员素质有待提高、物资性能差、服务提供过程有待优化等问题。这里还提供了有针对性的改进策略。其中包括提高产品质量，优化课程设置；建立降价和差异化定价策略；重视渠道建设；加强信息渠道管理；建立各种促销手段；重视提高专职工作人员的素质；定期培训工作人员，提高教职员工的福利待遇；在财务保障、组织结构、制度保障、技术保障四个方面加大工作力度。

随着中国越来越多的人参加研究生入学考试，全国的考生人数将达到

377万，创历史新高；比2020年的341万多出36万，增长10.6%。攻读研究生学位的人数继续增加，为研究生机构的进一步发展创造了良好的机会。进入大学和高等教育机构的机会持续扩大，就业压力越来越大，导致参与研究生考试、教育和培训的众多机构和公司之间竞争激烈。如果教育和培训机构想生存下去，对客户更有吸引力，并不断提高其效率，就必须尽快有效地改善其服务的营销。

HX教育培训公司是一家中小企业。其主要活动是培训和准备入学考试和服务。在竞争日益激烈的环境中，目前的服务营销战略已不再可行。利用服务营销的7PS理论，本论文研究了HX培训教育公司。首先，本论文利用外部宏观环境分析模型，识别HX研究生考试培训公司的外部经营风险，分析HX培训教育公司的营销环境。其次，在内部访谈的基础上，对收集到的资料进行整体总结，发现HX教育企业存在一些问题，如课程教学质量仍需提高，定价策略单一，营销渠道有效性低，广告媒介单一且落后，服务人员素质有待提高，实物曝光不到位，服务提供流程有待优化。三是提出改进策略。即提高产品质量，优化课程设置，建立折扣和差别定价策略；注重渠道拓展，加强信息渠道管理，建立各种促销手段；注重提高专职人员素质，定期进行人员再培训，提高教师和兼职人员的社会待遇；注重

过程和教育过程。最后，提出了四个方面的保障：资本保障、组织保障、制度保障和技术保障。

本论文对HX培训公司服务营销策略的研究，不仅可以帮助企业制定完善的服务营销策略，也可以为其他同类企业提供一些参考。

毕业生人数达到377万，创历史新高，比2020年的341万增加36万，增长10.6%。随着考试的快速发展，教育考试的市场规模越来越大，导致许多公司挣扎，吸引越来越多的资本继续参与。根据研究和招聘网的统计数据，研究生毕业生的数量从2017年的201万增加到2018年的238万，2019年的290万，2020年和2021年的340万。

2020年，就业难和出国留学的爆发和双重影响，使以在线学习为核心的考试教育领域成为全国性的热点，导致考试教育领域发生了翻天覆地的变化。随着越来越多的人报名参加大学入学考试（以下简称 "考试"），各种教育机构和教育培训公司都在争相抢占市场。伴随着互联网、新媒体等新技术的发展和普及，考试教育行业正经历着重大变革和发展，考试教育行业越来越成为人们关注的焦点和资源。不同类型的机构和考试教育公司之间的竞争越来越激烈，营销和推广方面的投入也越来越大，导致整个行业的成本上升。随着学生对考研培训机构的服务质量和业绩要求越来越高，考研培训机构的师资管理和其他方面的成本也在大幅增加。

这些因素导致许多中小型机构在进行试验和研究时越来越困难。提供适应现代产业要求的营销策略非常重要。一方面保证了考研培训行业的规划发展，另一方面也能为考研培训机构的后续发展提供更多的指导。目前，在服务业营销策略领域，从业者缺乏深入的研究，对这个行业非常适用，关于研究这个行业营销的创新和策略的研究和相关文献大多很肤浅。

研究生教育部门的潜力是巨大的。随着就业门槛的提高，越来越多的学生选择研究生教育作为长期计划。随着报考人数的大量增加，考试本身也变得越来越难，通过率也随之下降。基于此，研究生教育领域的发展潜力更大，规模巨大。教育部的数据显示，近年来，各学科的国家门槛都有不同程度的变化，近几年总体呈上升趋势，到2022年，除农学等少数学科外，国家门槛将提高超过

这暗中导致了先前教育薄弱的学生数量的增加，他们不太可能自己准备参加研究生考试，因此要依靠机构为他们提供指导。尽管中国教育机构的发展比较迅速，但其发展也存在许多挑战。例如，同质化严重，价格竞争激烈，营销过度，市场定位不准确。因此，在当前的研究生教育市场和研究生教育人群中，我们需要更多创新、精准、专业、有特色的营销手段来保证研究生教育市场的生存和发展。

完善HX教育的营销和运营策略以及服务营销体系，将降低机构的运营风险，同时增强其在市场上保持盈利和竞争力的能力。丰富服务营销理论在研究生教育中的实际应用，为其他行业或未来的营销和服务专业人员提供有力支持。

本文分析了HX教育培训公司目前在营销方面采用的具体策略。其次，分析了HX教育培训公司服务营销的现状，进行了访谈，并对收集到的数据进行了分析，找出了服务营销中存在的差距。基于7R理论，本文提出了进一步优化服务营销活动的策略。这项研究将有助于公司改进服务营销策略，提高其整体营销能力和市场竞争力。

一是丰富了服务营销理论在教育、备考、考研中的实际应用。如今，教育考研的竞争日趋激烈，对于那些在起步阶段取得一定优势但规模较小的企业来说，竞争压力越来越大。如果他们不能在众多同类企业中取得较高的知名度，在竞争中

在随后加剧的竞争中，完善营销过程以保证利润，将很难生存。虽然国内高等教育市场的规模不断扩大，私立营利性机构的数量也大幅增加，但这些机构还没有以相对多样化的方式研究其营销策略。本文采取了不同的研究方法，在对HX目前营销的具体环境进行全面分析的基础上，以7R理论为主要依据，对HX教育培训服务的营销策略进行相关的改进设计。它可以成为国家培训机构进行考试的有效起点，以建立一个更完整和有效的服务营销体系。

其次，对教育机构所提供的研究和研究服务的营销的理论方面进行更彻底的研究，可以使这个部门得到更有力的发展。本研究的重点是HX公司，并根据该公司销售环境的当前发展和条件，提出了优化公司当前服务营销的可能策略。这将使HX教育培训公司在竞争环境中明确定位，提高服务质量，创造服务价值，增强自身实力，为应对当前的营销挑战提供关键指导，为行业内其他机构改进服务营销策略提供有效参考，为行业内其他公司选择服务营销策略提供可靠参考。

对教育市场的最早研究始于美国，20世纪90年代，美国学术界开始探索商业的具体营销策略，当时普遍的经济衰退和实际人口增长的相对放缓给许多教育机构的发展带来了重大困难。根据马克-贝利特的说法，一些国家的课外教育部门的总规模为数百亿美元，而且该部门的实际规模与每个国家的实际经济发展水平之间存在着显著的相关性，这使得它在全球范围内成为一个非常大的市场[1]。

1960年，麦卡锡提到，一个成功的、具有高度完整性的营销活动有四个明显的要素，他提出了4P战略[2]。

菲利普-科特勒和凯伦-F-A-福克斯所著的《教育机构战略营销》一书，全面阐述了营销的重要性，以及营销可以使教育机构的运营效率得到明显改善的方法[3]。文章认为，对于教育机构来说，制定并积极应用各种有效的营销策略可以使其收入大幅增加，这也是撰写这篇文章的基础。教育机构的营销活动的最终目标是实现预定的营销目标，提高教育水平和资源利用率。

与美国的集中研究不同，英国在这一领域的研究大多是基于对中小学教育的具体影响。1990年及以后，英国开放大学的Preedy教授报告说，教育机构的市场营销与提高整体服务质量有关[4]。为了有效，教育机构必须了解消费者的想法和决策，并针对这些信息采取适当的行动。他们认为，教育营销策略是教育行业未来发展的一个必要趋势。他们进一步指出，利用活动向学生介绍竞争优势和特点，应该包括消费者的反馈和沟通交流，使教育营销更好、更有效。教育机构要想获得明显的竞争优势，就必须对教育市场的实际需求有更准确的了解，对家长的实际教育需求有更清晰的认识，这也是其营销活动的重要前提[4]。

基于以上分析，可以得出结论，与服务营销策略的概念相比，教育营销中使用的策略是一种更被接受的策略。然而，与其他服务行业不同，教育行业的服务营销并不是简单的服务营销加市场营销。每个用户的观念和需求都是不同的，从业者必须考虑到他们在校园里发现的实际环境和市场上存在的竞争，然后再进行实际营销中的具体行动。

与发达国家相比，这一领域的研究大多集中在学校营销上，对私立教育机构的研究较少，对相关理论的系统研究也很少。近年来，教育和培训市场不断发展，并持续增长。为了更好地适应市场变化的需要，当地研究人员对教育市场进行了许多研究，取得了良好的效果。

张西林等（2003）认为，教育机构应选择市场营销作为其发展的主要方向，充分发挥其效益，进行全面的资源整合[6]。张宁（2020）以JN中小学课外教育机构为研究对象，基于PEST、SWOT等方法，从宏观、内部等层面对JN进行了针。

关于教育营销的方式方法，有研究者基于现代科技创造的新环境，对教育营销中可采用的不同方法进行了全面研究。李景学（2017）对新媒体营销的具体重要性及其主要特点进行了全面分析，并在此基础上提出了进一步充分利用新媒体在教育领域取得更好营销效果的有效途径[9]。韩永波（2018）在对科研院所品牌营销策略的分析中，建议对营销中使用的理念进行全面创新，树立更强的品牌传播意识，建立更全面的品牌营销体系，对相关人员进行更专业的培训，提高整体专业水平，并在品牌营销中投入更多的资源，确保营销的成功实施有一个核心基础。在全面总结教育营销所采用的理念中，谢永强有

(冯建华（2019）认为，教育培训企业在竞争方面的核心竞争力主要体现在师资和品牌上，企业应尽可能量化，通过制定更有针对性的策略，在竞争方面变得更加强大[11]。周云（2020）在分析中小学服务营销策略时提出，应以 "7P "理论为主要依据，更有针对性地改进当前的服务营销策略，使教育机构提供的课程和服务与学生及其家长的需求更好地有效匹配。这样才能使教育机构提供更好的课程和服务，满足学生及其家长的需求，创造出更有影响力的品牌，使教育机构的发展更加有利可图，更加稳定[12]。

基于服务营销的概念在教育营销中的实际应用，并以实践为主要目的，近年来提出了许多实用的观点。陈一心、李颖（2019）对烟台高校市场实验教育机构的营销理念、服务质量和广告内容三个方面进行了详细分析，认为当地教育机构应该对毕业生的真实需求形成更清晰的认识，提供更优质的服务，加强品牌建设，取得消费者的广泛信任，并采用新的营销形式，调整自身的广告策略。谢志毅（2019）基于新东方的成功营销，分析了地方民办院校若想有效回应学生和家长的需求，应采取更合理、更科学的理念进行全员营销。

对上述国内外文献的回顾表明，大多数关注考研教育行业发展的国内外研究者往往从非行业和政策的角度来分析环境问题，很少结合具体案例和运营数据来分析具体考研教育机构的运营及其表现。同时，由于这些服务营销策略必须适应高考教育的固有特点和现实环境，因此不能完全应用。此外，这些研究缺乏全面、有效和针对公司的策略来营销HX教育和培训的调查和研究服务。本文试图对这些问题进行深入分析和探讨。

作为一门学科，服务营销存在的时间很短，其第一阶段始于1953年出现的关于服务营销的文献。Rasmeyer（1966）提出，相对于有形产品的营销，服务营销应该被认真对待，应该采取非传统的方法来研究服务营销[17]。

在20世纪80年代前半期，人们对服务营销进行了辩论。首先，对服务业的监管导致航运、金融服务和其他行业的营销效果发生了重大变化，同时价格竞争加剧，同行业出现了新的竞争者，所有这些都导致服务营销在企业发展中扮演着越来越重要的角色。这种需求的增加使得从业者和理论家之间的交流更加频繁，服务提供者和营销研究者之间的合作更加紧密，以有效地应对这些挑战。其次，美国营销协会（AMA）召开了多次关于服务营销的会议，肯定了服务营销的发展，并鼓励理论界更积极地探索这些问题[19]。服务营销研究人员在亚利桑那州正式成立了州际服务营销研究中心，这表明人们对服务营销的认识更加深刻[19]。

20世纪80年代后半期，人们研究了营销组合的早期策略对服务营销的适用性[19]。1981年，博姆斯等人提出了7R理论[21]。2001年，Attenborough在服务营销的理论基础上提出了 "4R "战略 2001年，Attenborough在服务营销的理论基础上提出了 "4R "战略，并获得了更加多样化的结果。

简而言之，服务营销是为有效满足消费者的需求而开展的一种营销活动，是营销中制定的战略得以实施的过程。其主要概念是服务质量、客户满意度等。服务营销是市场营销的一个重要组成部分。科特勒说，在未来的发展中，市场营销将更加注重服务方面；与具体产品的营销有很大的区别[5]。

PEST分析是一种宏观环境分析，是指对影响行业和企业发展的所有宏观因素的分析。每个行业和企业根据自身的特点和当前活动的需要，对宏观环境中的不同因素进行综合分析，通常包括政治、经济、社会和技术等方面[22]。因此，它被称为.

例如，国家治理的机制、执政党的性质等。社会的性质因国家而异，在存在特定制度的地方，对组织活动的限制也可能不同。政府政策会对企业活动产生重大影响，因此，企业在制定战略时，必须充分了解适用的法律要求和制度变化，及时调整发展战略，为后续的营销活动奠定基础。

它包含宏观和微观两个成分。前一个成分涉及到国家总人口的规模和主要增长趋势，人口的实际收入水平等，这些都能很好地反映出国家的实际经济发展状况。最后一个组成部分涉及到该地区消费者的实际收入水平，这直接影响到企业在当前和后续发展中所能达到的水平。经济活动对整个消费市场有很大影响，企业的经济活动与消费市场的情况有关。

这尤其涉及到企业和替代品：由于竞争对手提供更好的服务和采取更合理的营销策略，实际的市场份额会增加，这将导致企业的市场份额减少；持续的技术改进将导致新产品的出现和现有产品的替代，这也将对现有企业构成更大的威胁。

在销售过程中，由于消费者的议价能力，公司面临一些挑战。当买家拥有更多的议价能力时，公司的盈利能力就会下降。随着互联网的改进和世界向共享经济的发展，消费者的选择变得更加多样，因此消费者获得了更多的议价能力。

1960年，麦卡锡提出 "4P "理论，即产品、价格、地点和营销[2]。在现代营销理论体系中，这一理论是一个极其重要的组成部分。由于 "4P "理论被广泛接受，许多其他的营销理论也在这一理论的基础上被提出。

Booms等人（1981）在4P的基础上增加了：参与者、物证和建立服务的过程[21]。这是服务营销中7R的一个综合理论。

人是指所有参与服务过程并对买方感知有一定影响的人，包括工作人员、顾客以及在任何时候也在该地区的其他用户[23]。这些人的态度和行为会对实际的顾客感知产生重大影响，而那些负责直接提供服务或与顾客直接接触的人的影响就更大。由于服务本身是一个不可分割的部分，顾客本身对服务提供的过程以及他自己的感知和达到的质量水平都有影响，甚至可以影响其他顾客的实际感知[23]。此外，在任何时候存在于环境中的其他人也会影响服务生产过程。因此，对于那些负责管理营销过程的人来说，不仅要确保服务提供者与顾客进行更理性的互动，而且要更加关注潜在顾客的行为。

流程是指用于提供服务的程序和机制，即用于向客户提供他们可能遇到的服务的具体步骤和过程。如果在不同的时间和地点，用同样的程序为不同的人提供服务，最终的结果可能会大不相同。因此，在开发服务时，不仅要考虑到具体的生产和交付过程，还要考虑到顾客的需求。

HX教育培训隶属于HX教育集团，主要为准备考试的学生提供教育和相关服务，并提供公共和专业辅导及相关服务和咨询。江苏恒信教育集团在中国15个城市设有直接办事处，其教育渠道覆盖全国30多所高等院校。总的来说

HX教育培训公司成立于2018年，为河北省石家庄市新乐市当地的艺术学校提供专业的艺术教育服务。经过三年多的紧张工作，HX教育继续充分整合现有的优质资源，以获得比竞争对手更多的优势，积极研究更多可用于教育的先进技术，逐步完善先进的教育体系，实现本土化和专业化，促进当地考试教育的进一步发展。"2020年，高中艺术考试项目同时向上扩展，并增加了博士生项目。

HX教育培训公司的主要服务是为研究生入学考试教授公共和职业课程。公共课程包括两个科目：政治和英语。课程按内容分为标准钻石卡、高级钻石卡、高级保证卡、超级钻石卡和超级保证卡；专业课是根据学生所在院校的专业科目单独开班，按科目总分提供，总分是150分。

教育是立国之本，科技是强国之道。实践证明，科教兴国战略在社会主义现代化进程中发挥着不可或缺的作用，保证了国民经济的稳定、快速、健康发展，对实现中华民族的跨越式发展和伟大复兴具有重要意义。在当前国情下，高校和科研机构在科技创新方面承担着重大责任。大学阶段的教育在科技创新中发挥着重要作用，因为它是科学研究和发展的重要动力。我们必须建立自己的知识和技术创新的基础和体系。这其中的关键是要创造一个促进人才创新的环境和氛围，让人才愿意并能够创新。这种环境和氛围不能仅靠大规模的本科教育来创造，而必须通过大力发展研究生教育来解决。

建设高层次人才队伍是实施人才强国战略的一个重要阵地。众所周知，高层次人才主要有两个来源：内部培养和外部招聘。在当前吸引和集聚大量国际高层次人才并不现实的情况下，高层次人才最重要的来源无疑是自主教育。虽然高层次人才可以从社会生活和工作经验中长大，但有组织、有目标、有计划的高等教育，特别是研究生教育，是培养高层次人才最直接、最有效、最成功的途径。因此，实施人才强国战略，成为培养高层次人才的重要阵地，必将为研究生教育的改革和发展提供新的机遇。

从2013年到2019年，中国出国留学人数逐年增加，但增速波动明显。2018年，有66.2万名学生在中国留学，比上年增长近9%，2019年中国学生人数将超过70万。然而，2020年新的冠心病疫情的爆发，使原本火爆的留学市场迅速降温。这一点在图3-2中得到了说明。

目前的高修订量与中国经济正处于转型期有关。改革开放后，人口红利等能带来快速发展的因素逐渐减少，经济爆炸性增长不再常见。为了避免发展中国家经常陷入的中等收入陷阱，中国正逐步从以工业生产为主的发展道路转向以人工智能、新能源和新技术为主的高水平发展道路。特别是经济发展受到新科罗娜疫情的影响，导致就业压力增大，因此，毕业生们纷纷寻求接受高等教育，既能缓解当前的就业压力，又能提高自身的竞争力。

如图3-4所示，高等教育的学生人数与经济发展密切相关。从相关性上看，当中国的GDP增长放缓时，研究生招生人数的增长就会增加，而且相关性为负。"十一五 "期间（2006-2010年），国内GDP增长继续加快。研究生入学人数增长也放缓，并在2007年达到最低水平；在 "十三五 "期间（2016-2020年），国内GDP增长放缓，研究生入学人数增长在2015年开始加速。

目前，由于国家政策的限制和指导，教育部门被进一步分割。"双降 "政策出台后，原来K12教育部门的大部分资金和人才流入教育部门进行考试和研究。这导致了非常强大的市场营销。国内市场经济发展良好，所有部门都在一定程度上实现了现代化，全球一体化继续深化。当地居民的生活水平继续提高，城市生活的总体节奏加快，导致技术知识的增长更加迅速，竞争日益激烈，特别是在寻找就业方面。学生在进入社会和就业市场时面临的竞争压力，迫使他们继续接受教育。许多人选择接受高等教育，以获得比竞争对手更明显的优势。随着总体经济环境的急剧变化，需要进一步教育的人数正在增加，这大大促进了该行业的增长，预计将持续一段时间。简而言之，劳动力市场已经随着经济的发展而改变。毕业生培训领域的市场潜力巨大，客户数量持续增加。

如图3-7所示，到2021年，在双一流院校就读的研究生人数将继续增加。根据中国教育在线的数据，超过67%的一流大学和77%的一流专业都增加了到2021年的招生计划。

随着社会的发展，那些对教育和培训比较感兴趣的人的态度也发生了很大变化。传统的 "书到用时方恨少 "的观念已经发生了很大的变化，越来越多的人开始看到，如果要在新时代实现个人发展，终身学习是必不可少的。至于社会竞争，每个人都能看到，社会进化正在加速，知识更新更快，如果你不改进，你很快就会被社会淘汰。

受国家终身学习理念和学习型社会的影响，越来越多的人选择在教育领域进行再培训。目前探索领域的目标客户大多是 "00后"，这部分客户从小就接受教育机构的指导，所以他们对教育机构比较习惯。

中国的传统教育观念也促进了国内教育市场的扩大。自古以来，中国传统文化就非常重视教育，"万般皆下品，唯有读书高"，"再穷不能穷教育"。因此，教育支出一直占家庭总支出的很大一部分。此外，中国拥有庞大的人口。

在竞争和发展的社会压力下，人才市场的竞争越来越激烈。为了拥有更好的发展机会，企业对教育和培训的投资越来越多。传统教育未触及的蓝海，被教育机构充分开发，也弥补了传统教育的不足之处。教育机构的这种补偿作用，进一步促进了中国教育机构的快速发展。

由于互联网技术的发展，职业生活、生活、学习方式和消费习惯都发生了重大变化，教育领域显然也不例外。过去，科学技术是推动教育发展的主要力量。信息化水平的不断提高，使当地网民的教育意识增强，教育观念发生了深刻变化，可以用更开放的方式引入教育活动，对学术学习产生更广泛的理解，这大大加速了在线教育市场的发展。

随着社会的发展，互联网、云计算、大数据等技术的发展和普及，教与学突破了时间和空间的限制，学习方式发生了巨大变化。在科技发展的推动下，中国的教育市场发展迅速。在分析在线教育用户量的变化时，如图3-8所示，可以发现

自2017年以来，中国在线教育的用户数量以每年20%左右的速度稳步增长，目前中国有一个庞大的用户群正在接受教育，2018年，中国在线教育的用户数量超过2亿人。到2020年3月，中国参与在线教育的人数将达到4.23亿，比2018年底增长110.2%，相当于中国所有网民的46.8%左右。

进入大数据时代后，体验式学习机构开始全面接受各种新技术在教学中的应用，发展远程教育、视频等多种方式。互联网技术的不断完善，为教育界在考试时代开展网上业务提供了强有力的技术支撑。同时，在信息时代，许多互联网技术为考试培训机构的市场化活动提供了有根有据的信息支持。在大数据的帮助下，可以更好地选择目标客户，并向他们展示相关的营销计划，从而更好地支持学术项目和研究培训的进一步发展。

对于HX教育培训来说，虽然已经推出了网络营销活动和网络课程，但存在着系统性不足，教师无法了解学生的听课情况，师生之间的沟通和互动有限，同时，所有学生都聚集在一个直播间，无法进行良好的多层次教育。但不可否认的是，在线教育确实是对线下教育的有力补充，而且在线教育可以实现无限复制，可以很好的HX试图扬长避短，使线上和线下教育相辅相成，但在目前的大数据时代，仍有改进的空间。

整体的商业环境对教育机构的实际发展有着重要的影响，是其成功实施营销战略的重要保证。在本章中，利用五力模型和竞争形势分析了HX的产业环境。这在图3-9中有所说明。

合作的专业教师：准备考试的课程需要有丰富实践经验的教师，他们在全国不同地区任教。这样做的结果是，协调教师的时间往往需要支付更高的学费。对于成熟的或知名的专家教师，工资主要由市场决定，他们有更大的议价能力；此外，他们的工资必须与他们的实际教师地位相一致，这使得他们的活动费用大大增加。

HX教育培训公司的主要营销渠道是其营销合作伙伴，他们提供学生的招生服务，并拥有自己的招生代理团队，他们受制于公司的报价并获得相关的招生佣金。因此，它在招生合作谈判中处于有利地位。

近年来，教育和培训机构及其提供的课程之间的竞争越来越激烈。同质化现象严重，教师的构成、教育的控制等各方面都在进行分析。为了有效增加招生总数，各院校在营销中主要会采用低价模式。购买者的选择将更加多样，也就是说，消费者将有更多的选择，不必为退学或更换机构而支付过多的费用。

培训的购买者也是消费者，也就是公司产品或服务的直接接受者。在选择课程时，成本效益和效率对他们来说是最重要的。近年来，"考试培训 "行业提供了大量相同类型和质量的课程，在讲师、价格、课时和增值服务方面都有很大的同质化。为了占领市场，增加学生总数，各机构都选择了不断降价。买方有更多的费用选择，因此可以更有效地进行谈判。根据学生群体的一般构成，最重要的职位主要由一年级学生和其他学生担任。当他们选择学习考试时，他们有几种选择：第一，有许多家庭作业帮助中心，第二，在网上获得免费材料的成本是最低的，所以家庭作业帮助中心可以吸引少得多的客户，并为其优质服务定价。就HX教育培训公司而言，该公司的市场定位是专注于艺术教育，重点是为艺术学校市场定制学习计划，这个用户群重视高质量的产品和服务，并在满足客户需求方面有一定的成功和声誉。这在一定程度上削弱了消费者的议价能力。

随着12岁儿童学校学生人数的不断增加，12岁儿童学校行业将继续快速发展，进入该行业的竞争者将越来越多。同时，由于该行业的监管政策执行不力，导致教育行业的门槛较低，再加上原K12公司和个人的不断增加，以及资本的投机行为，大大增加了应试教育行业的潜在竞争者数量。另一方面，教育领域的许多公司进入考试型教育领域以扩大其项目，如Cheworm、Youdao、Zhongguo和Drawing，它们原本在其他教育领域有自己的空间，然后转移到考试型教育领域。到2021年，随着双折扣政策的出台，越来越多的K12辅导机构也将进入考试教育市场。

随着互联网技术的巨大普及，现代技术越来越好，在教育领域，越来越多不同的平台开始出现，如新媒体和在线教育，为考试创造了良好的环境，让人们足不出户就能获得大量的学习资源。在线学习方法使用户可以随时随地学习，更加自由和灵活，价格更便宜，甚至免费。这些可用于考试的学习程序、应用程序等，是考试机构及其产品的一种替代。由于缺乏对知识产权的保护，互联网已经成为所谓 "知识产权 "的一部分。

因此，作为一个正规的、以实体为基础的教育机构，HX考试不仅与线下实体机构竞争，而且还与在线机构和非正规的考试知识提供者竞争。

在竞争方面，目前市场上有大量的文凭课程提供者，课程内容也没有太大差别。在HX面临的艺术学校市场中，在线校园培训机构在HX教育培训公司进入市场之前一直扮演着主导角色。HX教育培训是唯一一家以顶级教育机构自居的线下培训机构，坚持从初级开始对学生进行专业课程的老师和一对一的教学模式--这种定制课程模式比传统的视频课程模式更受学生欢迎。这使得HX教育培训公司在产品方面具有相对的竞争优势。但另一方面，校园机构拥有强大的渠道支持，并得到校园教务处的支持，因其成本低、覆盖面大，更容易被学生接受。随着某个美容机构市场上毕业班人数的增加，更多的机构也在借机进入这个市场。从长远来看，教育和考试准备领域的竞争将越来越激烈。

总之，在社会经济发展的推动下，不断增长的毕业生市场为HX教育创造了机会。在中国，教育和技能受到高度重视的社会氛围，为HX教育创造了广阔的消费市场和强劲的需求。国际气候和新的全球冠状病毒流行的影响使人们更难在国外找到工作和旅行，所有这些外部因素都为教育部门的发展提供了巨大的好处。技术越来越好，导致在线学习更加成熟和广泛，为高等教育的发展提供了新的机会。

然而，随着市场竞争的加剧，HX教育培训公司也面临着巨大的挑战。要想在激烈的市场竞争中获得市场份额，首先必须严格规范教师队伍，规范培训机构的工作。根据竞争策略，也可以得出这样的结论：HX提供的培训和相关服务属于中高层市场，提供给买方的产品非常同质化，这使得买方在价格方面很难有强大的议价能力。此外，供应商对其产品采用的高价格透明度并没有给他们带来明显的价格优势，而这正是HX可以利用的主要竞争优势。随着技术的改进，消费者将

消费者对产品的需求将发生重大变化。例如，在线学习正在获得市场份额，使学生能够在任何时候更灵活、更便宜地学习，不受时间和空间的限制。这对首先是一家 "面对面 "的公司的HX来说是一个很好的机会和挑战。这是一个营销策略，HX应该考虑调整其产品策略，以便在与行业中的新来者和老牌企业的竞争中取得优势，获得更大的市场份额。

对于任何一家在教育领域经营的公司来说，服务营销策略是业务的重要组成部分。为了更清楚地了解HX公司目前的服务营销策略及其不足之处，我到该公司进行了为期三个月的实地调研，观察了为客户提供教育服务的整个过程，并通过访谈与员工和管理人员交谈，了解该公司服务营销的现状。公司获得了大量的第一手资料，有助于找出服务营销中的不足之处，分析问题的具体原因。其次，基于服务营销中提到的利润链理论，企业要想在盈利方面更加持续，就需要更加关注客户的忠诚度，而决定忠诚度的最重要因素是满意度，而满意度又会受到多种因素的影响。因此，为了更全面地了解公司的服务营销战略，我们对内部利益相关者进行了基于客户满意度的访谈。

在 "考试热 "的影响下，全国各地参加考试的人数急剧增加；新乐大学参加考试的人数也逐年增加。市场逐渐扩大，大量提供研究生教育的不同类型的机构进入竞争；伴随着在线机构的发展，来自本地教育机构的竞争也在逐渐加剧。其中许多教育机构的经营规模和市场地位与HX教育相似，HX教育面临的竞争压力也越来越大。鉴于所使用的具体内容和教学方法的高度同质化，HX教育培训公司的当务之急是调整其服务的营销策略，以提供更好的质量，从而增加其市场主动权，并开拓新的培训领域。

通过焦点小组访谈，探讨HX教育培训公司服务营销背后的问题和原因，对HX教育培训公司的相关工作人员进行访谈，对其他三个班级的学生进行深入访谈，并进一步研究HX教育培训公司服务营销的效果和市场声誉，制定HX教育培训公司下一步的反向营销策略。

为了更客观、全面地了解HX的服务营销中存在的问题，并提出具体的优化建议，我们根据附录1的计划对营销人员进行了访谈，并根据附录2的计划对参与者进行了访谈。所有访谈结束后，对访谈内容进行了总结，并在访谈过程中营造了一个比较积极的氛围，鼓励受访者在不偏离主题的情况下表达自己的意见。

综上所述，营销服务要完成的主要任务是品牌推广、与员工的沟通等，但HX在执行这些任务时过于肤浅，比如说营销效果，5名营销员工表示实际效果没有达到预期，除了理念不够先进，没有完善的机制外，过于强调服务，更强调学生上课的效果，但对于发展P

在营销方面，约65%的受访者表示，公司过于注重在校园内营销其服务，而对其他营销方式关注较少。我们认为，公司在营销服务方面的定位不准确，只关注在校学生的毕业需求，而对二年级学生或毕业后的二年级学生的需求没有给予足够的重视。

对目前在HX从事服务营销的人的分析表明，服务营销人员的专业性会对服务营销的实际实施产生重大影响。更加专业的营销策略将确保为服务营销制定的规划和策略更加科学合理，但内部

优质教育是一个教育机构的基础。教育质量直接影响到该机构在学生中的考试声誉，而教育的生产力本身也是该机构竞争力的基础。因此，访谈2提出了这样的问题："目前HX考试院这个教育机构对学生的影响是什么？在学习材料的质量、学生的认可度、学生之间的信息传播程度等方面是否有良好的效果？" 虽然大多数学生对HX的评价非常积极，但仍有约十分之一的学生认为他们在HX教育培训机构的学习经历没有产生太大的影响，他们的期望值没有达到应有的高度。学生对学习成果的评价反映了教育的水平和质量。因此，HX教育培训公司需要解决自身的教育难题，加大对教育质量和水平的保障力度，同时加大教师培训和管理力度。

该课程是优质教师教育的缩影。HX教育培训公司主要为学生的大学考试准备学习课程。然而，目前课程的范围不够丰富。他们不能为不同学位或不同水平的学生创建不同的课程。虽然高科技教育培训目前发展相当稳定，但与拥有自己的研发团队的大型成熟机构相比，仍有很大差距。

HX教育培训公司成立之时，正值考试行业积极发展，地方教育机构落后于国家光盘视频课程。因此，在采访2中问到 "你选择考试讲师的标准是什么？ 什么因素让你对这个机构最关注？" 许多学生、家长和中介问及该公司的课程费用。

虽然与其他学校相比，价格相对较高，但与本市其他学校相比，依旧是合理的，没有超过可接受的水平；其他家长认为，制定的价格不够多样，只根据科目来制定，没有针对具体的学生。

这一方面是因为HX教育培训专注于新乐市场的先进产品，选择了一条先进的教育之路，全力打造先进的教育品牌；另一方面，为了提高研究生考试的通过率，体现服务的差异性，保证教育质量，HX主要聘请专业水平较高的专家型教师，这些教师对工资要求较高，对课外服务和日常管理付出较多。随着课外服务、日常管理和租用学校附近的便利教室的成本增加，这些较高的成本将不可避免地分摊到HX公司提供的所有课程中，导致价格持续走高。为了支持这一份额，HX教育培训公司必须为这部分学生创造单独的产品并单独定价。

在采访中，他回答了采访二中的问题："你对HX试验有什么了解？营销渠道之一是现场工作人员，占总营销量的60%，主要是通过聘请兼职传单员在校园建筑内发放传单，让学生了解课程和服务的特点，提高公司的知名度，有效吸引潜在学生。有时，通过在自己的建筑物内组织线下会议、专家讲座和公开品鉴会来进行品牌推广。这种营销形式的资本和劳动力密集程度较高，效率相对较低，但也是最短、最快的方法之一。一方面，在这种营销方式中，利用兼职传单员的流动性较大，发放的纸质传单很容易丢失和丢弃，传单员不懂行，只是一种赚取工资的体力劳动，所以传单发放的效果一般；另一方面，由于这种营销方式过于陈旧，各种传单的常用方法，让很多学生和家长都排斥，从而难以达到良好的效果。

另一个渠道是现有学生的转介，占总数的33.3%，主要是通过学生之间的口耳相传。许多报名参加HX教育的学生和家长认为，HX教育提供的课程和相关服务质量高，物有所值。他们也愿意向身边的人推荐这个品牌，这就形成了良好的口碑效应，导致相当多的学生来HX咨询和体验，其中大部分人

第三种营销渠道是网络营销，HX教育培训的主要网络营销渠道是公众号、微信、QQ朋友圈和短视频平台抖音快手，吸引了6.7%的学员。HX教育培训的网络营销效果不佳的主要原因是，公司在网络营销方面没有投入足够的资源和精力。HX教育培训没有自己的官方网站和手机网站，HX总部的官方网站相对简单、凌乱、更新慢、没有吸引力，互动性也不如相应的网站。HX品牌的微信公众号也时常发布更新内容，但不能完全是宣传帖，内容主要涉及专业考试知识，而不是HX教育近期的营销活动。微信和QQ的朋友圈，以及短视频平台抖音和快手上的内容，主要由考试知识和研究性内容组成，不包括不能形成有效闭环的转化内容。

随着科学技术的飞速发展，互联网发展迅速，而HX公司没有专业的官方网站，没有指定专人负责网上活动，没有投入足够的资源进行网络营销，管理层对这些问题也没有给予足够的重视，所以这个渠道的实际效果依旧很低。

在访谈1中："你认为HX考试教育培训公司目前对其服务的宣传是否良好？它有一个好的位置吗？你认为营销服务是指广告还是网络营销？" 关于广告，采访者认为公司主要是在学校宿舍兼职发纸质传单，这种形式的广告非常有限。HX教育培训公司主要针对的是大学宿舍，而大学宿舍提供的空间有限，只能局限在某些地方，因为有些宿舍是封闭的，外来人员很难进入，导致宣传效果非常差。

至于营销人员，公司主要雇用全职营销人员，他们监督兼职学生雇员。这些兼职学生是临时招聘的，没有经过专业和系统的培训，没有广泛了解课程的特点，也没有足够的营销知识，所以公司支付工资，但在营销领域几乎没有达到预期效果，只是发放宣传视频。

根据对HX员工的额外深入访谈，回答访谈问题1："你认为HX作为一家教育和考试准备公司，在资本、创新和人力资源方面是否对其服务的营销进行了可持续的投资？特别是，它在营销领域是否有足够的专业人员？" 发现该公司的人员流动比较大，一线营销人员和问答辅导员是最常见的。课程顾问的礼貌、专业、勤奋和耐心是客户认可和选择HX品牌的重要因素。然而，在一两个月内培养一个专业的顾问是不可能的，一个成熟的专业营销顾问往往意味着多年的发展。这对于很多忙于工作的年轻人来说是无法接受的，因此人员流动很大。

HX教育培训公司位于一个小区内，缺乏规模，没有完善的制度和规则，所以发展机会有限。由于缺乏自我意识和职业发展规划，这部分本应发挥重要作用的员工队伍严重流失。

一支强大的教师队伍取决于两个部分：招聘和人才供应。在整个教育市场上，招聘问题是造成教育标准不平等的主要原因。随着社会经济的发展，学生对更高质量的教育和课程的需求，以及对教师技能的要求也在增加。公立学校和相对成熟、规模较大的机构对具有教学经验的高素质教师更具吸引力。本文介绍了HX教育培训的起源和范围。现在只剩下一个校区了。此外，它位于一个中产阶级地区，早年学生数量有限，这就要求教师和其他教学人员的工资、保险和其他福利在

关于客户群体的分析，有专家提到，目前研究分院的目标客户大多是 "00后"，这部分客户群体从小就接受教育机构的指导，所以他们对教育机构比较习惯。他们希望得到有趣、好玩的个别指导，他们不希望得到只由填空组成的指导，他们希望在课堂上有更多的互动。

HX教育培训公司认识到展示资料的重要性，并做出了相应的改变，例如，在接待台附近放置了一整面墙的书架；将一年中使用过的学习资料进行整理，以标签的形式作为展示；在书架上方放置相关资质和公司奖项；将近年来通过考试的学生放在楼梯旁的名单上；在教室里展示讲师的照片。 公司没有对员工在工作场所的着装进行统一规定。没有全面的礼仪培训，员工在校园内行为不规范，经常说闲话，这不利于学生对公司员工专业性的认识，影响了他们对HX教育的第一印象。

在网上展示方面，HX教育培训公司还没有建立一个全面的网络营销系统。公司总部的官方网站上的信息已经过时，有一段时间没有更新，HX也没有建立本地官方网站。同时，在短视频平台上的更新也不及时，经常长时间不更新，网上咨询不能及时，不能形成网上闭环，导致收视率不高。

就HX而言，流程战略在以下方面得到了优化：第一，发展新的实习生，特别是在新的推荐和试验方面；第二，保留现有的实习生，特别是在日常为这些实习生提供服务方面。一旦实习生向HX公司提出申请，要求提供信息并完成注册，该公司就可以提供服务。

没有明确的程序，事实上，是由各个学生顾问根据自己的做法进行工作，指导学生，导致为学生服务的过程不一致。有入学测试和试吃，但能否被录取并不确定。首先，学生有大约15分钟的时间完成英语抽测，然后由老师通过提问和回答进行评估和分析。这一部分对老师来说是有挑战性的，并不是所有的学生都会得到公平的评价。然后，学生辅导员会对学生进行简单的评估。入学考试和模拟考试一般不安排在同一天，也没有完整的程序可循，所以这个过程一般效率不高。学生参与度低，难以提高通过率。

为全日制学生提供日常服务也是整体服务质量的一个重要方面。主要的服务提供者是教师和学生辅导员，而教师负责提供一些帮助，主要是通过面对面的会谈和电话联系，鼓励学生完成课业，及时回答他们的问题。然而，工作人员的费用相对有限，所以大多数教师和辅导员必须提供一次性的服务，这往往会造成延误和不活跃，并会在日常服务中造成挫折感。

为了提高产品的质量，应该采用更有针对性和有效性的教学方法，采用不同的形式进行组合。在新乐校区，我们主要针对的是美术生，他们的基础和学习能力在全国考试中通常比较薄弱，所以我们注重区分课程的难度，由浅入深，在初高中阶段增加辅助学习，使学生有一个适应过程。

HX教育计划应考虑到潜在学生的需求。除了周末的日常课程外，可以在周三全天无课的情况下插入加班，并聘请教师助理进行管理，让基础较差、缺乏自制力的艺术生能够跟上节奏，逐步开始备考。同时，我们可以增加英语四级课程，提高学生的注意力，为学生的备考打好基础。例如，每周三增加基础词汇，开始定期上语言课，这样不仅增加了上课的频率，也减少了学生对英语的焦虑。同时，我们开设了职业科目的初级班，并为职业基础薄弱的学生增加了全日制课程，而不仅仅是针对性设置的个别辅导。

应该有不同类型的课程，不能只有一种规模，让学生根据自己的基础水平和学习能力来学习。针对HX教育培训公司目前的统一课程，应完善公司的产品，取消强化钻石卡和标准钻石卡，增加网络班和精品班，并根据政策分为不同价位的精品班，英语一、英语二、数学一、数学二、数学三、商务课程，价格在1万元以上，其他逐步提高。网上课程属于公开发行，为避免与线下发行的面授课程相冲突，价格可按成本报价，最高不得超过3000元。为了在在线课程市场上保持竞争力，公司的利润点应该是线下的 "面对面 "产品。在线课程的目的是扩大公司的整体影响力，同时与其他竞争者竞争以确保市场份额。

在7P战略中，定价策略是影响消费者对产品认知和期望的关键因素之一。针对HX公司缺乏价格灵活性的问题，我认为应该修改原有的价格体系，逐步建立以折扣为主、差异化价格为辅的立体化体系。

HX公司可以针对潜在客户的需求，在关键时刻，如学校开学季和11月的假期，制定特别优惠。那些已经签署了 "以旧换新 "计划的人依旧可以享受到折扣。

高质量的学生配额是项目提供者获得高成功率的有效保证，往往可以成为增加招生人数的催化剂。因此，为了吸引更多的优秀学生，HX可以为学习成绩优异的学生，如以高分完成四年级学业或在学年中获得前三名的学生提供优惠的学费，并称之为 "奖学金计划"，以吸引更多优秀学生。特别奖学金可以颁发给在学习期间取得重大进步的学生。例如，可以向月考前三名的学生颁发现金或实物奖励；对成功考取博士的学生颁发现金奖励，并聘为讲师，等等。这样不仅可以增加吸引力，保证更多的优质学生选择我们的企业，还可以保证没有辍学的学生，为已经入学的学生创造更良好的学习氛围，使他们更积极地参与到教育活动中。

HX教育的地面工作人员采用兼职模式工作，但兼职人员的构成很不稳定，所以兼职人员的专业性无法保证。因此，可以和比较专业的营销机构合作，把印刷的责任交给他们，这样可以有效地减少材料的浪费，当然所有人员的专业性也不能得到保证。

如果说营销团队在整个营销过程中解决的是目标流量（基数）的问题，那么培训咨询团队主要解决的是目标客户的交易转化率的问题，所以培训咨询团队的专业性对营销效果起着直接的重要影响甚至决定作用。因此，一支高素质、专业化、和谐稳定的培训咨询团队有助于有效解决问题，塑造卓越的品牌形象。

HX教育需要在招聘和薪酬方面做一些调整。首先，应加大招聘力度，通过培训提高员工的专业技能；其次，应进一步完善薪酬制度，有效吸引人才，限制其流动。应根据现有实习人员的起薪水平，对其进行特别奖励，以吸引新员工，同时应建立更加公平可行的晋升机制，对员工进行科学的职业规划，更加注重提高员工对团队的忠诚度和归属感，并加强对外培训和交流。

随着人们接受信息方式的改变，网络营销已经成为生活中各个领域营销和推广的重要销售渠道，考试和教育行业也不例外。众所周知，网络营销可以突破时间和地点的限制，吸引潜在客户，并有助于与目标客户建立有效沟通。结合HX目前的业务情况和对HX目前所遇到的客户群体的分析，我们需要在微信、抖音营销等平台上投入更多的营销精力。

在微信上进行营销。HX教育在微信平台上建立了官方公众号，向客户宣传公司，并定期更新相关文章，吸引目标受众，确保公众号在营销方面的效果得到充分发挥。此外，在朋友圈等影响力较大的平台上更精准地投放广告，以精准投放、广泛覆盖等特点提高品牌和产品的知名度。在微信上建立群组，可能比用具体的奖励措施来分离群组成员的效果更好。

在ShakeYin和Racer等主要社交媒体平台上进行推广和营销。鉴于平台上短视频的大量涌现，用户数量庞大，活动水平有保障，HX教育必须充分利用平台提供的受众，有针对性地进行广告投放，有效获取客户。同时，可以创建一个独立的营销号，结合平台的推广算法和规则，提高自身品牌和产品的知名度，并将一些原创的线下资产搬到平台上，方便线上传播。

HX教育应该加强与学校的联系，走访学校，举办免费的公开讲座或会谈，使HX教育更加引人注目。在学校停课期间，当市场关闭时，应比平时更注意与目标群体的关系。首先，要与学校的超市、食堂、各种零售商等接触，与他们建立良好的合作关系，例如，组织联合促销活动。你也可以在零售商的商店里张贴海报和活动公告，或在主要购物地点设立专门的信息点，等等。其次，在学校的允许下，你可以与辅导员、教师等建立更好的关系，以更充分地了解学生的真正需求，并鼓励他们向学生提出具体建议。最后，你可以与学生组织建立友好关系，利用他们的影响力，向学生社团和工会进行更具体的营销。

在与组织者充分沟通后，如果客户愿意，可以邀请他们参加1-2次免费试听。试听客户主要来自两个渠道。一方面是初次咨询后自然上门的客户，他们希望更好地了解课程和服务，通过流程的安排，可以解决目标的顾虑，进而达到交易的目的；另一方面是老学员推荐周围的朋友、同学等前来参加流程，省去了初次咨询的时间，流程中的学员已经对课程有了基本了解，成交率较高。

最重要的是，HX公司可以与各学校的老师和辅导员进行充分的沟通，并与其他项目合作，不影响公司的运营。例如，该公司与米歇尔冰城合作，在访问学校了解研究生学习情况时提供 "秋季第一杯奶茶"。学校是一个相当封闭的环境，特别是在疫情封锁期间，学生们

这涉及到向提出问题或注册的客户赠送小礼物，如带有公司信息的笔记本和杯子。你可以选择在节假日和生日期间每月给他们免费的礼物来吸引更多的学生，以筛选你的目标客户。对于最想选择大学的学生，你可以把每个月的5号、15号和25号指定为免费专家大学分析的固定日，以确定有效的众包意向。

对HX来说，人是营销活动的核心，是政策成功的重要基础。如果员工的整体素质不高，即使营销策略再好，也不会成功。在公司与消费者的关系中，员工的作用至关重要，所以HX必须更加重视员工的选择和培训。

HX教育的领导需要建立一个模型来排查人才。在招聘过程中，要认真把好招聘质量关，使新招聘的团队成员与团队的气质相匹配，有过硬的专业技能，通过职业资格认证，有符合团队的职业发展规划，能够静下心来积极参与工作过程中出现的问题的探索和方法改进，以逐步实现关键岗位的稳定，降低成员的重要性 同时。应加强营销队伍建设，通过校园招聘和社会招聘相结合的方式，一方面，社会招聘部分具有相关专业知识的外籍专家，另一方面，更需要做好校园兼职队伍的最佳身份转换工作，总之，有实力的人就能吸引，就能留住，牛人变成自己人，并将他们凝聚成一个团队。

除了对员工的个人奖励外，还可以，例如，设立团队任务和团队奖励，每年为团队成员组织一到两次旅游等，并尽量保证所有成员都能感受到充分的尊重。我们还应该在公司内提倡更高层次的个人和团队认可，努力做到以人为本，关心和帮助有困难的员工，并不折不扣地实行休假制度。

物质展示是营销过程中的一个重要部分，因为它们可以让品牌在客户心中建立一个更好的形象。对于教育公司来说，有形的展品包括物理环境和品牌。有形的表现是指顾客更加了解所提供的服务，提高他们对服务产品价值的认识，通过有形的元素使服务变得有形。由于服务的无形性，顾客在使用服务之前无法看到、听到或感觉到，因此很难形成对服务的整体看法。因此，以有形的方式展示无形的服务是很重要的，以全面展示服务的范围。通过合理地开发有形的展示，顾客可以有一个愉快的体验，品牌也可以在他们心中建立一个更好的形象，增加他们的信任。

HX室内设计的风格体现了一种高层次的教育和承诺。整体稳固的设备体现了高档次和用心的理念，让用户在其中能感受到清晰、舒适、方便和安全，细节上更要考虑周全，让用户感受到公司的用心。接待区的设计应尽量简单，让客户第一眼就能感受到安心。教室要尽量温馨，课桌要定制，结构要好，椅子反正要买真皮的或网状的，以增加学生的舒适度，因为他们需要在冲刺阶段有长时间的课堂教学和高效的自学。第二，沉浸式学习空间配备一人一桌一灯，满足现代学生的需求。

第二，展示墙的出现。一面是在高度可见的位置上展示优秀的学员。展示这些成功的学员，展示了设计的力量，将抽象的口头描述转化为直观的、有形的成就证据，让顾客更好地认同产品，对品牌产生信心。第二，以各种形式提供日常活动的图片，使顾客感到HX是一个温暖的大家庭。例如，教室里的学生合影，地图墙，以及墙上的信封形式的学生目标墙。最后，还将设置名师墙，上面有HX导师的照片和个人简介，营造出专业、严肃的教学氛围。

其次，展示的材料也应反映出服务本身的质量，密切参考用于管理和记录日常服务细节的学生手册。严格的考勤制度已经出台并实施，全面记录学生的出勤和缺勤情况，并及时查明和记录缺勤原因，及时向家长解释。学生的学习状况、考试成绩和复习进度都得到了监控和记录。如有出入，立即与家长联系，请家长配合监督学生的学习。

HX需要重新关注品牌和产品在网上的具体表现。在自动化媒体时代，有形的表达是通过朋友圈和抖音等平台进行的。每个平台的设计必须充分体现自身的特点，展示多方面的内容，指定专人维护和更新内容，并与客户进行良好的沟通。

在服务业中，服务流程是指消费者在购买产品或服务后，在使用服务过程中的一系列过程。一套完整的、符合企业特点的综合服务流程，将为教育机构提供高效率和高服务质量，以及更好的客户体验。流程是服务发展的基本结构，对于服务行业，尤其是教育行业，服务流程也是创造价值的重要组成部分，将对客户满意度产生决定性的影响。

离线。这主要是通过上门咨询、邀请参加和会议营销来实现的。一方面是对校园的实实在在的展示，强调了校园的实力和品牌形象，另一方面也在一定程度上减少了潜在学生对新环境的紧张感，为后续的面对面咨询定下了基调。介绍结束后，会被带到咨询室，与学校的专业人员进行单独咨询。同时，如有需要，未来的学生会被提供入学测试和分析。除了个人交流外，管理员应尽可能全面地记录学生信息，并建立档案，以方便后期管理。至于会议的营销方面，从学生进门时的登记到讲座后的讨论，所有的任务都应该分配给一个人，从讲座开始，统一话语，规范流程，讲座前后的发言人应该无缝对接。

在线。它主要是基于现场讲座和互动辅导。因此，在线活动的所有流程和人员的协调很重要。从收集捐款、收集表格、在评论区互动等，到直播结束后分发捐款，再到学生重访、邀请、跟踪预注册学生、试听等，所有环节都要有据可依，积极监督。在服务过程中，应及时回答学生的问题，使他们感到受到重视。督导员要注意自己的服务方式，更明智地对待沟通，多用礼貌用语来打动客户，尽量保证即使他们当时不能表达自己的需求，但如果以后需要帮助，他们会首先想到你和你工作的机构。你必须对潜在的学生保持耐心和体贴。比如说，现在越来越多的家长开始关注评论的问题，有时候家长需要在咨询后进去和孩子直接交流，大多数家长对评论不是很了解，可以问一些很基本的问题，但是带领咨询的顾问不应该不耐烦，更不应该有情绪，相反，产品越详细，他们就越需要对客户细心和沟通。在沟通过程中，不轻易承诺不属于产品的服务，承诺的服务必须记录在案，在未来，承诺的服务必须履行承诺，承诺的要求必须得到满足。这就要求课程顾问与上游的营销人员和下游的指导老师保持足够良好有效的沟通，使团队成员在向学生推销服务时不说假话。

为每个学习者建立一个全面的学习记录，其中包括标准化和个性化的服务。在正式入学前，对学生的学习和表现进行详细记录，为评估表现的变化提供有用的依据。学生得到适当的支持，以实现他们的目标并制定适当的学习计划。进入学校后，老师会对学生进行测试，并记录学生在各方面的学习和技能水平的基本信息。老师定期与学生联系，全面了解学生的学习和任务情况；他记录下这些细节，并以此作为对整个课程进行必要调整的依据。我们坚持执行教学计划，及时提醒和引用，按照学生手册检查学生作业，定期进行周测、月考和期中考试，并提供差异化的辅导和复习服务，随着学生在支持途径上的进展，从入门、基础、强化、冲刺、考试模式和评分，确保学生学得好，在考试中表现得更好，提高整体成 该课程旨在确保学生学得好，在考试中表现得更好。

对于教学部门来说，优质教育是更稳定发展的重要保障。差异化的核心是加强人性化建设，强调对学生的引导，强调个性化，致力于学前、学中、学后的全面参与。教师要提前准备好教案和教材，为学生准备好辅助材料，课后调整教案，不能随意更改。课后，教师应跟进学生的笔记，课后保持联系，回答学生的问题，确保学生及时掌握课堂内容，并在每次课后监测学生的反馈，在课程中根据这些反馈做出调整，以改善学生的体验。在适当的时候，教师应主动与家长沟通，听取他们的意见。

一个公司的营销活动和服务的发展需要高素质的人员，只有专业人员才能保证营销活动、方案和计划的正确实施。因此，一支专业而稳定的高素质人才队伍是有效实施营销战略的关键。这迫使HX教育减少兼职人员的数量，建立自己的专业和稳定的团队。

一个稳定的员工队伍对任何企业的生存都是至关重要的。为了确保核心团队更加稳定，必须加强文化建设，使团队成员能够更加认同团队，从而使服务更加主动和热情，以更有效的方式为客户提供更好的服务，提高整体满意度，提高品牌声誉。

立足于长远层面，HX需要加快教师队伍的提升。对内，首先要选拔优秀的、有潜力的教师和管理人员，然后对他们进行业务技能培训，帮助他们建立自己的教学风格和知识体系，从最基础的课程开始，增加上讲台的机会，加速内部教师的长大；对外，要吸引更多的高校教师和名师等，加大力度建设教学梯队，为进一步扩大规模奠定基础。我们还将加强教学水平，为进一步扩大规模奠定基础，并计划在未来面对激烈的市场竞争。

在实际营销中，需要一个更专业的团队来成功实施战略。首先，HX需要培养更多对市场敏感和训练有素的营销人员，他们可以开发更多创新和吸引人的营销活动，并确保活动的有效执行及其结果。第二，需要高素质、反应迅速、技术熟练的营销经理。一旦一个公司开始实施一项计划，营销就至关重要。这些人是与潜在学生直接接触的人，他们投射出公司的形象。这些人是直接为公司创造利润的人。他们可以帮助提高员工的专业技能，让他们与该领域有经验的人员取得联系，或定期邀请专家对内部员工进行培训。

为了确保HX公司营销战略的实施，必须改进和优化公司的评估机制。一方面，这将确保业务方案的有效实施。另一方面，它将有助于防止人才的流失。公司应该制定一个更好的、被所有员工接受的绩效评估体系。HX教育培训公司应根据具体的工作量和所负责的具体市场，合理调整底薪和绩效提成；随着服务型营销的发展，培训师和咨询师的工作量会增加，所以培训师和咨询师的底薪和提成也应相应增加。

同样重要的是，为了把最优秀的人留在公司，要有一个与结果挂钩的明确的职业发展道路。因此，为了确保教师队伍的稳定性，保证对学生的服务水平，有必要改进HX课程的内部组织，为学生顾问制定明确的职业规则。因此，课程中的顾问职位被定义为不同的级别，例如：培训中的顾问、初级顾问、高级顾问、专家顾问、高级顾问等。每个季度都会对他们的表现进行详细评估，表现好的人可以晋升到更高的级别，每一级的基本工资增加500-800，佣金增加0.5-1%。如果正式员工晋升为专业顾问，她可以选择晋升到高级顾问职位，或者选择管理职位，申请空缺的管理职位。这可以有效地激励员工在现有岗位上努力提高，为公司创造更好的业绩。

完善的规章制度对一个组织的充分有效和创造良好的文化至关重要。HX教育培训公司成立时间不长，大多数管理规章制度只是口头上的，还没有完全写下来。因此，为了明确员工的责任，促进公司员工正确有效的工作活动，减少违反公司章程的行为，HX必须完善服务和管理制度，明确标准，让大家知道服务和管理的标准，实现行为的一致性，明确奖惩，从制度上找到一切依据。

HX将建立科学的营销团队管理制度，完善具体的营销流程，将责任明确分配给各个成员。应建立更好的培训体系，定期举办培训课程，并与行业内的友好同行进行更多的交流和课程，以激励团队成员，提高他们在行业内的能力。最后但并非最不重要的是，应引入更公平的考核机制，更有效的绩效激励，减少兼职人员的数量，以确保整体薪酬和福利。

没有一个健全的系统，就不可能保证企业的有效运作。为了使企业保持竞争优势，系统必须精简。一个不完善的系统将阻碍企业的长期发展。因此，在解决发展问题时，应优先考虑建立更有效的系统。

HX教育培训公司将在最初的基础上，完善服务管理体系，建立一套高效、实用的流程和服务体系。首先，必须明确规定招收新生的流程--从咨询、入学考试、课程设置、持续课程、机构认定、考核、毕业等，每一步都有制度和规则可循。

一个清晰的系统可以确保公司的战略规划能够有效地进行，员工有明确的指导方针，可以更好地适应市场的需求和变化。明确的制度还能使员工了解如何执行具体的任务，不仅是在宏观战略层面上，而且在实践中也能有效地应用他们的工作。通过建立明确的制度，员工在奖惩分明的情况下能够更顺利地完成工作，这将有效地激励员工，并在管理层面上赋予他们权力。一套完整的规章制度不仅能提供明确的方向，而且还能让人们得到应有的奖惩。这对企业发展至关重要。

HX教育培训中心目前共有500平方米的教室，包括一个小教室、一个大的公共教室、一个浸泡室、两个咨询室和一个可同时容纳100人的办公接待区。但是，由于疫情导致学校关闭，无法在教学楼外教学，这是一个很大的障碍。该公司将尝试在校园内设立教学站，使学生不必离开家就能参加离线课程。同时，为了提高公司的知名度，建立我们的声誉，我们必须继续加大对基础设施的投资，扩大现有校区的教学空间。我们不仅要保证课程和服务的质量，还要创造一个世界级的学习环境，营造一个积极的学习氛围，以赢得学生的心。

随着在线技术的快速发展，在线教育的快速增长对线下教育机构产生了巨大的冲击，HX的一个关键问题是如何发展自己的在线教育，并将当地的线下教育市场与在线教育结合起来。如果公司要开发自己独特的在线平台，将面临高额的一次性研发费用和持续的维护费用，这将增加公司的运营成本，增加财务压力。基于以上考虑，并认识到利用点对点平台进行在线培训的做法，HX教育培训公司选择了已经成熟的在线平台 "小鹅 "进行在线培训，从而减轻了自主研发成本的负担。

同时，HX教育培训公司将对所有教育工作者进行在线学习平台的使用培训，并充分利用在线网络平台，确保他们能够专业地使用网络，实施必要的在线培训、在线营销和在线服务，以贴近目标受众，在竞争日益激烈的教育市场上取得成功。

在3-4月和9-10月期间，向教育机构申请考试的人数是最多的，该领域的竞争也是最大的。因此，如果由于资金问题而延误了营销进程，将直接影响到公司当年的销售计划，并导致重大损失，因此，必须在长期、中期和短期计划的基础上编制一份营销资源的综合计划。在长期规划中，有必要明智地分配年度利润，并为每年的市场营销预留资金。中期规划需要仔细监测资源的浪费和使用情况，以降低成本，并将节省的资金转入营销资金账户。营销资金应作为短期规划的一部分进行分配，以确保按时偿还预注册学生的最后付款。

在竞争日益激烈的市场环境下，本文的研究对象是HX教育培训公司。通过收集和查阅相关文献，在STP、7P等理论的基础上，运用宏观环境分析方法、波特的五力分析模型和PEST模型，对HX教育培训公司所处的营销环境进行分析。利用波特的五力分析模型和PEST模型对该公司的营销环境进行了分析。

在当前经济发展的大背景下，在政府教育领域政策的影响下，研究生教育的深远发展和越来越难的考试是进一步发展的必然趋势。同时，越来越多的提供研究生教育的企业进入研究生教育市场，竞争将越来越激烈。如何在行业巨头包围的环境中保持自己的地位并稳步发展？这是所有中小型教育公司都需要解决和思考的问题。基于此，本文将从服务营销的角度，结合当前的市场环境，进一步挖掘客户需求，制定更有意义、更有效的服务营销策略，帮助HX在行业中脱颖而出。

本文首先对HX教育培训的服务营销现状进行了全面分析，并指出了HX教育培训目前服务营销策略中存在的问题：产品种类有待丰富，高端产品的定价策略不够人性化，营销推广的效果存在问题，机构专业人员的素质有待提高，材料的表述有待加强，流程o

基于服务营销领域的理论和当前的发展，本文对HX目前在该领域采用的策略提出了改进建议。在产品方面，应提高其质量，采用更有效的教学方法，优化课程设置；在价格方面，应制定折扣和差异化定价的策略，以吸引目标客户；在渠道方面，应进一步扩大现有的营销渠道，更严格地控制信息渠道；在促销措施方面，应尽可能采用公开讲座、定制折扣和免费试用。在人力资源方面，我们将改进和完善对员工绩效的评估，加强团队合作，引入更贴近团队和业务流程的管理制度，等等。在物质表现方面，我们将努力使我们的学习成果和优势显现出来，充分利用网络渠道，突出他们和我们的优势，让家长和学生更加欣赏我们。在流程方面，我们将建立一个更全面的流程，基于线上和线下开展营销服务。

虽然本文代表了一套全面的HX内部数据，但总的样本比较少，得出的结论可能不具有代表性。同时，理论联系实际，需要具体问题具体分析，本人水平有限，在运营和营销方面的很多建议并不完善，这部分内容需要在进一步实践中完善。此外，本文提出的大部分改进建议还没有经过实践检验，需要结合未来发展及时调整。

首先，应进一步支持地方机构发展线下教学。教育行业竞争日趋激烈，尤其是在线教育的大巨头竞争，普通的小教育机构在运营中应该采取什么样的策略来支持？是继续采用线下面授模式，还是转为线下线上模式，应在实践中研究。