“期”开得胜

——期缴产品营销技能培训

一、 需求解析

作为银行理财经理——

如何理解期缴型保险强势回归的重大意义？

如何高效识别客户心态、快速拉近与客户的距离？

如何撬动客户人生核心规划使期缴保险产品更高效营销？

如何能把握期缴型产品特色升级服务模式产生高额成交机遇？

二、 课程目标

1、 让学员深层次了解期缴保险业务定位、自身定位，特别是认清推动期缴型保险营销的潜在价值，提升从业人员服务意识，迎合客户需求；

2、 令学员能结合保险营销更好地锁定客户忠诚度，同时运用SOW（钱包份额）理解银保业务的延伸意义；

3、 让学员能运用期缴产品的特色，围绕客户的核心需求，展开新的营销模式，让更多客户愿意接受我们提供的新建议；

4、 通过DISC 技术，让客户经理认识不同的客户心理，掌握这些心态在营销服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力；

5、 令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；

6、 实现期缴产品高效推广营销；

三、 学员收获

1、 学员能清晰认识保险业务未来的走向，重点认清期缴业务的优势所在，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点；

2、 学员能运用“四大核心金融理财需求”等模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望；

3、 学员能灵活融入本机构的期缴保险产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；

4、 能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任；

5、 通过运用常规软件工具，高效协助客户设计保险配置方案、融合话术实现营销。

四、 适合的培训对象:

管理员、客户经理、理财经理

五、 适合人数：

建议60人/期

六、 授课形式及特色

1. 室内授课 + 理论精讲 + 实战演练

2. 案例教学

七、 培训周期：1天

八、 课程大纲：

第一单元： 客户信息判别与需求挖掘

1、理财客户信息收集

非财务信息收集

财务信息收集

爱好与目标确定

信息收集技巧现场模拟

理财信息挖掘15个发问话术

理财沟通中的常见12个障碍

工具分享：客户信息收集表工具与使用

课程演练：信息收集话术演练

2、家庭财务状况分析评价

3、理财规划目标与生命周期理论

单身期

形成期

长大期

成熟期

退休期

课程演练：客户非财务目标信息整理

第二单元：期缴保险产品定位与价值

1. 保险黄金十年带来的新思考

2. 提升SOW（钱包份额）助力业绩提升

案例分享——基于SOW深挖的客户服务

3. 停“趸”开“期”背景及意义

4. 期缴产品强势回归价值

a. 保障功能回归

b. 强化保险意义

c. 从理财习惯说起

d. 通过期缴产品锁定客户

e. 期缴产品提升长期业绩

第三单元：期缴保险基础营销技能

1、期缴保险营销模式探讨

思考：工具与目标之间的关系

2、从需求激发期缴营销

3、结合核心需求的期缴销售策划

a. 稳妥安全现金规划

营销策划：基于期缴保险现金价值的营销

b. 望子成龙教育策略

营销策划：期缴保险营销设计

c. 安享晚年退休计划

营销策划：期缴保障营销营销设计

工具分享：基于养老及教育金快速配置保险工具

第四单元：期缴及大额保单营销演练

1、 前期准备

a) 每组派遣1名客户经理

b) 每组派遣1人担任“模拟客户”

c) “模拟客户”案例信息导入

d) 演练规则说明

2、 分组演练

演练方式：理财经理与模拟客户一对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：电话沟通、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。

3、 演练点评

a) 观察者点评

b) 参与者点评

c) 老师点评

黄国亮老师 理财规划管理专家

暨南大学金融管理硕士

金融行业沙龙活动指导顾问

家庭财富法务法商（LQ）顾问

成人与儿童财商（FQ）开发顾问

曾任：中凯实业集团有限公司丨投资项目部总监

曾任：中国环境资源集团有限公司丨投资项目经理

——多项专业认证加持——：注册理财规划师（CFP）、国家高级理财规划师（SChFP）、美国注册财务策划师（RFP）、美国寿险管理师（LOMA）、国家工商联理财规划师

——多家单位、企业特邀讲师——：中山大学、美国注册财务策划师协会特约讲师、亚洲魅力导师研究院、《广州日报》、中国注册理财规划师协会特约讲师

实战经验：

黄国亮老师是国内首批持证理财规划师，多年来一直从事金融投资及金融市场研究，成果颇丰。曾任中国环境资源集团有限公司投资项目经理、中凯实业集团有限公司投资项目部总监、多家公司的投资理财高管，现任广州市某理财咨询公司董事长。

近年来，黄老师专注于把理财实务转化，设计了面向金融从业人员的理财营销、理财专业服务实战系列课程，指引学员如何为客户提供专业的资产配置服务，并从资产配置切入理财产品的高效营销。黄老师从2004年开始投资理财实战运作，并从2006年起经营管理理财咨询公司，从2008年至今已经为近百个金融机构数万名金融行业学员提供专业的理财课程培训，让他们从了解投资理财管理之术到掌握投资理财管理之道。

另一方面，黄老师亦凭借多年的理财团队管理经验、理财规划师专业评审经验与理财实操经验，为银行、保险等金融机构提供打造专业理财规划师精英团队的解决方案，从人员选拔、基础技能训练、专业技能升级、客户资产整体配置服务、理财比赛等一篮子系统服务。

黄老师的课程针对性、专业性非常强，内容通俗易懂，通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等形式，真正让学员现学现用，把理论实战的知识运用到工作和生活中去，实现企业和个人的财富管理。

授课风格：

黄老师的课程互动和参与性很强，他通过演练、角色扮演、情景模拟、沙盘游戏、案例讨论、分享等多种授课方式，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，在课程中就能有所收获。黄老师独特的授课风格、多样的形式、实战性的内容和感染性的演绎，无不让现场的学员齐声称赞。

主讲课程：

《高端客户资产财富风险与保险金信托营销》

《老不可待——养老金融机遇与保险营销》

《中高端客户资产配置策略（奔驰图）》

《智慧投资幸福人生（共同富裕下+子教+养老+传承产说会）》

《共同富裕背景下的财富管理配置策略》

《净值型理财产品营销策略》

《“期”开得胜——期缴保险营销》

《宏观金融热点分析与投资策略》

近期经典案例：