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不少企业在制定企业的战略目标后，并对目标进行分解，通常分解后，大家就开始做策略执行了，比如产品开发策略、渠道布局策略、营销活动策略等等，最后的结果就是大部分的目标通常难以完成。

为什么？
明明过去就是这么干的，一直不错。
但我们忘记了，过去是基于红利驱动下，市场快速发展，业务自然快速增长，根本不讲究方法和套路。可我们不知道，这个过程的增长只是侥幸而已。

今天很多企业，像过去一样很努力，甚至更努力，但是依然止不住下滑的颓势。根本原因是在战略目标下，我们没有清晰的业务战略的设计，也就是清晰的战略目标达成的路径，我们错把战略目标的细分当成是战略达成的手段。

那究竟什么是业务战略？
它是如何作用于企业的呢？

01
什么是业务战略

所谓业务战略，就是达成战略目标的业务模式的设计。
业务模式的好与坏，将决定一家企业的战略好坏，也决定了战略目标最终是否达成，好的业务模式包括以下几个特点：

• 1、是否顺应了价值转移趋势，让价值的传递效率更高？
• 2、能否创造更多的客户价值和企业价值，并且是可持续的？
• 3、是否提升了企业在价值网络中的战略地位？是话语权掌握者或者提升话语权。
• 4、契合企业组织成员水平和管理能力，落地性强。

我们以为城市白领提供新鲜且安全的水果为例，可以采用的业务模式至少有如下三种：

业务模式一：水果贩子模式，从乡下农民手上买来水果，运到城市卖给白领，赚取差价。

业务模式二：连锁店模式，像百果园一样，在城里开连锁店或加盟店，专供新鲜水果，与城市周边的乡村签订新鲜水果的供应合同。

业务模式三：一体化模式，从水果的种植、加工、运输、销售以及售后溯源，为城市白领提供从田园到餐桌的一条龙服务。

简单说，业务模式就是明确了业务运作的逻辑。它既是客户价值实现的过程，也是企业构建竞争优势的重要手段。

但仅仅只有业务模式，也还不行，要最终落地，还得设计业务策略：以上面的例子为例，业务策略则是不管你采用哪种业务模式，都需要制定水果产品的开发策略、采购策略、运输策略、营销策略、渠道策略和定价策略等。

业务策略是在业务模式的运作逻辑的基础上，加上了阶段的目标、实现的手段、实现过程执行的流程和标准、完成时限、和责任人等。

02
企业业务战略困局

过去在经济红利、市场红利、人口红利等驱动下，我们是处在一个相对确定的商业环境中，各行各业的业务战略长期稳定，只需要有秩序的改进。业务模式基本是比较成熟稳定且有效的。

今天，全球经济萎缩、全球一体化逆向分裂、红利褪去，新冠疫情常态等等造成了外部极大的不确定性。这个一个僧多粥少，竞争激烈，严重内卷的时代。企业如果沿用过去的业务模式，基本走下坡路。

所以顺应环境，重新思考你的业务模式，也是你企业的出路。业务模式的迭代速度和频率，将决定企业的业务战略的更新速度，也决定一家企业的战略达成能力。

业务模式通常分成几个阶段：

尝试期：四处试验，验证模式，这个时候业务方向都不清晰，更不用说业务战略清晰了。

探索期：一些局部点有了希望，形成了小闭环，但整体还没有大闭环；形成了小闭环的部分与尚未形成小闭环的部分之间斗得厉害。

实践期：度过生存危机，但还有几个关键的连接点需要打通。在回头总结时，业务战略是清晰的，但在过程中组织成员是不会感觉清晰的。有些领导宣称业务战略明确，实际仅仅是业务目标清晰而已。

成型期：业务战略得到充分验证，也与组织策略匹配，业务很清晰，组织成员也能感受到清晰。

扩展期：现有业务的战略比较清晰，第二曲线新进入的领域还不清晰。大部分人员都在现有业务里面，所以还感受不到新业务战略的不清晰。新老业务之间文化非常不同，新业务探索因为老业务的存在可能比一个独立公司更难。

停滞期：业务战略在表面上结果还不错，但各种怪象和颓势已经出现，当时看似清晰，事后看已经不清晰。部分人看到了问题，不断发声或者选择离开，但组织不可轻易放弃。还是歌舞升平。。

迭代期：领导层意识到其有效性会在可预见的未来迅速下降，需要主动迭代，于是晴天修屋顶，主动求变，大部分成员感觉有点乱和不理解。

衰退期：业务结果已经出现问题，但组织内对现有业务战略是不是有问题还达不成一致。不少公司像过去如日中天的诺基亚就是如此，在迟疑中错过了升级迭代的机会，最后惨遭抛弃。大部分公司是因为第1曲线开始衰退才被迫开始了第2、第3曲线的探索。

转型期：对现有业务战略的“不行”终于达成了一致，新的业务方向终于开始下大力气才探索。旧的已经不行，新的还没来到，老业务战略很混乱很痛苦。

很多发展关键的企业，新业务有了xie些希望，但要花费大量时间精力为老业务战略四处堵漏，这些局部的新希望也容易夭折。

等到新业务战略逐渐清晰，新业务所需要的组织能力、企业文化需要相当长的变革时期才能从原有组织上重构出来。变革给组织成员带来很多困惑和痛苦，所以绝大部分组织成员感受不到业务战略清晰。

03
如何制定科学的业务战略

在讲到业务战略的设计，过去我们在大型企业，每年的三年滚动规划，对各个业务线条都是有清晰的设计，在这里我简单介绍一下我个人比较认可同时也结合过去大量践行，比较契合的理论“增长五线”。

增长五线：业务结构从撤退到天际的设计，界定“好增长”和“坏增长”背后的金线

①第一线：撤退线（即收缩线，回答业务结构布局“精不精”），指企业或业务在增长道路上找到最好的售出、移出和转进的价值点，在此进行撤退，实现价值的最大化。

②第二线：长大底线（也称增长基线，回答业务结构布局“稳不稳”），核心在“守”，设计长大底线的三个原则是挖掘业务护城河、构建强大的客户资产、控制住所在行业地位的战略咽喉。

③第三线：增长线（回答业务结构布局“全不全”），核心在“攻”，增长线设计在于找到面向未来的增长点组合，形成增长地图。增长地图包括结构化增长及战略性增长，结构化增长核心是获取更多用户、锁定用户及经营用户价值；战略性增长包括差异化的定位增长和新价值整合增长。

④第四线：爆发线（回答业务结构布局“快不快”），其设计逻辑为“风口+创新+快+社交疯传”。

⑤第五线：天际线（回答业务结构布局“高不高”），天际线是企业增长的天花板，指企业在基因、模式、资源给定的基础上能跑多远。设计天际线要学会重新想象，从认知上击破天花板。

在寻求增长过程中对业务结构组合的梳理和重塑，基于不同组合，业务结构形成不同的企业增长态势，如囚徒困境者、本末倒置者、增长乏力者、好高骛远者、多元困局者和格局受限者。

最后总结

业务战略就是企业战略达成的“地道战”，企业的战略是否能顺利达成，它是关键咽喉。
业务战略制定过程要因地制宜，因时制宜，切勿一味模仿。
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