蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

隆冬将至，任正非已经吹响了“把寒气传递到每一个人”的冲锋号！

一个企业的成功，取决于客户洞察的质量和精细度，以及利用这些洞察来成就卓越绩效的能力。

一个有调性的产品，必须借助系统化的传播，让目标人群形成清晰的认知，完成品牌在大脑的“注册”，这样才算占领了心智。

从流量到心智，也就建立了品牌护城河。

在旧营销时代，企业没有技术手段和组织能力来有效管理这五个阶段，

只能通过投放广告聚焦“知晓阶段”，无法直接引导用户的购买和推荐行为，因此导致营销效果低下。

当前，我们最大的挑战不只是产业竞争，更是一起迭代。

数字化转型首先是人的转型，对于创始人和企业来说，最难的是组织转型跟不上业务转型，最根本是，认知速度跟不上环境变化。

新冠病毒，重新定义了21世纪，大浪淘沙的产业进程，决定这个时期企业命运！

很多企业的失败，较少源于对外部机会的误判，更多源自无法调整自己，构建新的组织能力。

新营销通过数字化手段可以对用户的整体生命周期进行全面管理，即所谓的“全链路营销”。

很多大企业，为了吸引新用户、提高老用户留存率，往往不能停留在舒适区里。

而是要不断顺应潮流，推陈出新，勇敢尝试一切新的可能。

就像麦当劳为了迎合国人爱吃酸辣的口味，推出了桂林酸笋风味的汉堡；为了瞄准铲屎官群体，推出了“猫窝汉堡”，买汉堡就送猫窝；为了戳中年轻人喜欢抽签、惊喜的特点，推出了咖啡盲盒……

为此可以顿悟一个道理：真正的高手，往往会选择主动拥抱不确定性。

在这个日新月异的时代，如果你选择了一动不动，放弃了接触新事物的机会，总有一天会被淘汰。

通过对用户生命周期的一体化管理，企业可以实现“塑造认知”、“完成交易”和“建立关系”这三项关键营销工作的融合，把用户的全链路压缩为一点，极大地提高了营销效率。

第一，大致而言，一个企业的市场营销由五个关键步骤组成，即定义价值、创造价值、传播价值、交付价值和升级价值。

这就是市场营销的价值链路。

在旧营销时代，这些步骤的发生有先后次序，而且由企业的不同部门负责，直接导致相互之间的配合失调，而且走完整个价值链的时间也比较长。

由此，我们可以联想到现时我们企业许多产品市场的细分。

说起市场细分，其实就是根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，并勾勒细分市场的轮廓，

目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略，水井坊和特仑苏各自的定位高端，显然把市场做了有效切割。

使企业找到自己的目标市场，确定针对目标市场的最佳营销策略以求获得最佳收益。

中小企业要明白，如果你不主动定位，就会被别人和这个社会“定型”。

因此，你是定位在特色研发技术上，还是功能情感情趣上，或者状态愿景价值上，如何精准定位直接关系能否吸引住相关的目标群体。

二、体验优化。

体验经济，与传统工业经济最大的区别在于：

消费者从被动的价值接受者，转为积极参与价值创造的各个环节，成为创造独特体验的共创者。

以企业为中心的价值创造思维，转向企业与消费者共同创造价值的思维。

关于体验的价值，有这样一个公式：

体验的价值 －服务的价值＝一个创造体验的机会。

这一看到体验的价值，是大与服务的价值，他们的差就是机会。

菲律普·科特勒说过，企业应突破以销售为唯一目的的思维框架，必须去思索顾客的终身价值——

即企业未来可以从该顾客身上获得的利益的现值，必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。

现在的消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。

所以，企业的目标应该在于为顾客带来长期的价值，并创选出关系维持得更持久的顾客。

而建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。

企业可以充分利用互联网的信息优势，将传统产业的基于“时空”体系设计的实体商务，提升为基于“信息+时空”的全新商业形态，通过整合线上平台和线下零售，企业主动邀请用户参与到从创意、设计、生产到销售的整个价值链中来。

通过定制化的粉丝参与、信息推送、精准营销、优惠的会员服务和物流打通，形成消费者的良好购物闭环体验，来真正地做到以消费者为中心组织价值创造体系。

这样的价值创造体系，就要求传统企业必须对企业自身进行重塑，包括在产品研发体系、营销体系、运营体系、组织体系、供应链体系等方面进行全盘调整。

因此，新产品在市场上开疆拓土，必须打破以往的惯性思维。

在借鉴传统模式与招数基础上，寻求突破与创新，明白营销已经从以产品和消费者需求为中心转向以消费者的情感共鸣和体验为中心。

要将目标对象界定在“个人化”的基础上，提供有针对性的满足，与他建立一对一的直接关系，比如现今流行的会务营销、体验营销、旅游营销等等。

同样，正如科特勒教授所言，企业要更有效地利用口碑传播，那么相关的营销活动都应该首先针对这些更愿意通过口头语言、传播企业产品信息的意见领袖群体，首先向这一群体传播信息，也就是向意见领袖传播信息。

因为意见领袖也是普通的公民，公民对营销行为的关心常常会引发公众关注和立法建议，所以，意见领袖的口碑传播作用举足轻重。

可见，口碑营销在具体的应用上，应注意针对市场环境和产品发展的阶段，结合其他营销方式进行。其关键是要找准意见领袖，并与顾客建立良好的互动合作平台。

记得内维尔?艾斯戴尔曾宣称，可口可乐2007年全球销售有近七成是品牌忠诚带动的。

很显然，重度忠诚者是企业最大的利润源，中度忠诚者则是在几个品牌间游离，而频繁转换品牌的轻度忠诚者也许比重较大，但对企业利润贡献却是最小，因此保持核心目标群的稳定才是重中之重。