反推法是运营工作或者数据分析是一种非常高效和管用的技巧，今天在这里重点给大家分享一下作为电商工作者，我们如何根据买家的购物行为来分析我们的选品、营销、推广及售后服务，满满的干货!

1.需求产生

当消费者产生购物需求的时候，正是商家选品时可以考虑的因素，那么当我们去做选品工作时，可以借鉴的思路有哪些呢?

跟风：我们可以根据数据分析了解市场热卖类目，可以借鉴的工具有生意参谋的品类罗盘、店查查看店宝、以及飞瓜，知瓜、种草之家之类的网站，我们也可以跟同行了解，比如参加行业分享会、群，了解大家最近在卖什么，哪些品最近发力较猛!

创造：我们运营的是新品牌或品类，但是这样会遇到的问题是成本非常高，而且当你做成了品牌，别人抄你，你刚好培养出来的用户认知，别人资源多的可能就迅速的超越了你。如果我们操作的是新的概念，也就是我们这个品目前人们根本都不了解，还不知道用，这样的话推广起来就会有较高的认知成本，有可能你这个品会很受人欢迎，也有可能你这个品成为了大家所说的智商税了!

理由：所有的商品在选择的时候，一定要考虑如何设计一个对消费者有利的噱头，比如是对健康、对未来、对孩子(在乎的人)、对体验等方面的解决方案。

2.确定意图

消费者在确定此商品是不是自己想要的阶段，我们要考虑的是该商品是否是消费者的刚需，比如卫生纸、面粉、大米这些是消费者的刚需，是离不开的，这类商品消费者有对品牌、体验各方面有较强的依赖!

同时也可以结合消费者的意图做定价设计，如同样是一款红酒，当消费者自己想喝的时候，和准备买红酒送人的时候，是不是应该有着不同的定价策略?

3.寻找产品

明确了自己的需求后，消费者就会通过搜索或者浏览页面找到自己心仪或者需要的商品，你们在搜索列表中商家重要要优化的信息有：

产品的主图，要考虑的是拍摄角度、陈列角度、背景颜色、营销语等方面的差异化来吸引消费者的注意!

产品的价格，设置低价SKU始终是大部分群体的点击习惯，清楚产品算法公式商品到手价=商品一口价-单品级优惠-店铺级优惠-优惠券活动-跨店级优惠-其他!

4.对比选择

消费者明确了自己需要购买的产品时，很多人都会有比价、多款对比的行为，此时商家展现出自己的优势，可通过以下渠道实现：

详情页内容呈现优惠促销活动、产品卖点、产品规格和参数、对比优势、资质证书、买家秀、评价及评分、DSR高于行业标准为红色、评价内容、带图评价、评价标签、追评内容、关注中差评、精选评价排名等;

在沟通咨询环节还会对比客服专业度、回复速度、回复内容的专业度、基本素质等!

5.下单购买

在下单购买的页面或者按钮附近，商家更多可以利用：

紧迫感，如倒计时，秒杀，限时抢购，17：00下单当日发出等关键信息的展现;

稀缺感，如限量，仅剩X台，限购等;

损失规避，如历史最低价，错过再X年，现在购买赠送XX礼品，今日购买包某快递!

6.交易支付

在支付页面，主要选择靠谱的支付方式，可以更方便(快捷)的让用户进行支付，一般平台类电商都不需要考虑这个问题，主要是二类电商需要考虑靠谱的支付工具，并且能够限定内进行时间。

7.等待收货

一场电商的交易并不是从消费者付完款就结束了，而是在付款后才正式开始服务，在消费者等待收获的环节，商家要关注用户的消息，当消费者遇到物流、产品、服务等方面的问题要及时进行安抚心情、解答疑惑、解除顾虑!

商家也应当及时关注物流的信息，主动的联系买家，反馈物流的状态，关注哪些拒签、派送异常的订单等。

8.确认收货

当物流信息显示签收后，作为卖家有必要提醒买家尽快确认收货并进行评价，这样可以尽快实现资金流转、增加店铺销量/好评!

常见的商家措施有三类：

客户关怀，如发货、派送、确认收货短信提醒;
好评邀约，在卡片上添加，通过卡片联系提交好评截图，会员名称之类信息，这些用户也可以沉淀成为以后新品体验的主要客户;
装可怜，如伪装成刚入职的小姑娘，可怜兮兮的求确认收货和评价!

9.评价维护

用户对确认收获的商品，要么不评价等待系统自动评价，要么是评价，而评价要么是好，要么是差，而评价好差的动力又是什么呢?作为卖家应当关注评论中的

差评、有负面言论、图片、视频的内容
邀约评价，要注意差异化评价内容、格式、配图
评论区的引导，推荐活动，以及鼓励用户发长文字+配图+配视频

10.售后管理

复购率是店铺提升营销效果，降低运营成本中非常重要的一环，商家有必要在这个环节建立会员管理系统，考虑设置会员等级、积分，并且差异化会员权限，让不同等级用户有不同的权限，高级用户有更多特权(优越感)

后期在店铺上新、做活动的时候都需要及时通知老用户，认可品牌、店铺的用户复购的可能性是非常高的。