个人消费信贷产品营销实战特训营

课程简介：

本课程通过对个消费贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。

培训目的：

1. 学员能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，

2. 学员能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。

知识目标：

1. 拓展客户来源的渠道

2. 能够运用销售流程各环节的营销技巧

3. 寻找交叉销售切入点的方法

4. 个人消费贷客户服务要点和方法

课程特色：

落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。

针对性——为个贷客户经理量身定制，课程内容100%贴合个贷客户经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦个贷客户经理在个贷产品营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：银行个贷客户经理

课程大纲：

第一讲：个贷产品销售与服务分析

1. 个贷业务发展的重要性

2. 个贷产品销售与服务意义

3. 个贷产品分析

1) 信用贷产品分析

2) 消费贷产品分析

3) 信贷内循环金融闭环构建案例解析

4) “微粒贷”“借呗”可以借鉴的降维打击模式解析

5) “汽车下乡”带来的五菱宏光神车大消费，你行动了么

第二讲：个贷营销的核心转变——攻心为上

1、 客户分析——客户选择那家行的思考点

【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”

2、 个贷营销主动拜访典型疑难解析

【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

3、 客户到底在拒绝什么

4、 营销最理想的两个前提

【讨论】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

5、 金融营销核心理念——“攻心为上”

6、 “攻心”的两个关键要点

a) 专业价值

金融专业——贷款基本知识

非金融专业——行业、政策知识

【案例分析】：“客户被他行低利率策反，我行用专业知识反策反”

b) 情感价值

第三讲：个贷营销的流程与原则

1、销售成功要素

1） 符合客户心理需求的定价

2） 贴近客户需求的渠道

3） 打动客户需求的促销

2、销售一般流程

1） 邀约-创造机会

2） 沟通-确认需求

3） 提供-满意方案

4） 协商-疑异处理

5） 成交-实现签约

3、个贷销售五步法

第四讲：个贷营销的关键实战技巧

一、客户拓展

【案例分析】：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大客户资源

a、客户拓展与信息收集

直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发

l 如何主动上门拜访

l 如何做社区活动

l 如何有效利用互联网与微信

l 如何在网点拓展优质客户

l 如何设计有实际效果的宣传单张

【广告折页观摩】：渣打银行的消费贷款营销折页

【练习】：设计一张我行特色的消费贷款营销折页

l 如何利用自身的社会资源圈

l 如何与网点其他岗位互动

l 如何让客户形成持续的转介绍

存量客户

l 如何进行后续跟进与升级持续营销

l 如何做好客户维护与关怀

l 如何结合现有产品有效交叉业务

b、客户信息分析

分类的目的

客户关系的类型

分类标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）

分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户

营销方法——不同类型的客户营销策略设计

二、客户面谈营销准备

【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？

1、面谈准备工作的作用

2、客户信息收集与潜在金融需求分析

3、销售工具准备

【案例分析】：潜在客户的销售工具准备

4、客情关系建设道具准备

【改进】：今后我会怎么做？

三、建立好感与把握需求

【万达楼盘案例分析】：场景一：建立好感

1、目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣

2、技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

3、典型场景的介绍与分析

【万达楼盘案例分析】：场景二：把握需求

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

4、需求探寻行为与销售动机的关系

5、如何迅速建立客户信任

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

6、开放式赞美要点分析

7、顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”

【案例分析】：客户主动需求的陷阱

8、本环节典型异议处理

四、产品推荐

【万达楼盘案例分析】：场景三：产品推荐

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？

1、金融产品呈现三步曲与最佳效果

2、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

3、一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策

【练习】：“循环贷”一句话呈现话术设计

五、交易促成

【万达楼盘案例分析】：场景四：促成交易

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

4、“牧之牌”高效成交7大法宝

【成交练习】：客户有意向，但是又想再对比对比？

【成交练习】：客户想贷，但表示要跟决策人商量？