今年国庆期间，茶饮咖啡门店持续火热。奈雪多地门店消费增幅400%—500%，喜茶部分门店销量增幅近300%—500%，多个品牌出现爆单现象。

“打工人咖啡”、“秋天第一杯奶茶”，“三点几啦饮茶先”...这些近年火起来的梗都说明茶饮咖啡正在融入消费者新的生活方式。茶饮咖啡行业虽然市场潜力巨大，但门槛较低，行业内部同质化严重，近几年跑出了一些如雷贯耳的佼佼者，但也倒下了无数失败的身影。

深究奈雪喜茶、瑞幸永璞等新式茶饮咖啡门店品牌的成功秘诀，除了爆品与营销模式外，成熟的全渠道「数字化」建设与私域运营绝对是最浓墨重彩的部分。

茶饮咖啡行业痛点

据不完全统计，目前国内有163个新式茶饮品牌，咖啡品牌也在持续增长渗透，但绝大多数品牌依赖开店带动营收，成本压力随着扩张速度递增，一边扩大新品研发和营销投入，一边又面对着“研发一个月，模仿一分钟”的品类产品竞争。

经营杠杆高、行业“内卷”、锁客盈利能力差是行业不得不面对的痛。

如果无法让用户记住品牌，纯粹提供了一个消费的选项，自然很容易沦为一次性的尝鲜对象。拓展更多线上业务，深耕会员体系，通过私域运营实现线上线下会员一体化管理，才能够有效突破线下生意的天花板，圈住更多消费者。

接下来圈量带大家一起透视头部茶咖品牌的私域运营策略与工具，希望帮助更多餐饮门店品牌掌握增长命门！

一、门店引流回流门店消费

茶饮咖啡门店扩张、渗透下沉市场成为当下趋势，50%以上的品牌都拥有10家以上的门店。茶饮咖啡门店大多开在居民社区、办公楼、商圈周边，有较为固定的消费群体。

由于每个门店的实际库存、营销活动有一定区别，门店的引流策略主要是将消费者引流到相应的门店社群，进行千店千券的营销，并将消费者回流到常去的门店。上班族进入办公楼下的门店社群、某个街区的居民进入街角门店的社群......看到社群优惠推送，可以迅速找附近门店喝一杯。

把门店活码应用到产品外带包裹卡、门店、线上小程序、海报等多个场景，用户扫描活码后授权获取地理定位，系统便会基于用户地理位置，自动推荐离用户最近的门店活码，将用户沉淀到门店私域流量池。

1、门店+小程序公众号

LBS门店活码引流

瑞幸在各门店收银、点单的展台展示LBS活码，并放置引导用户扫码入企微福利社群的台卡，显示入群每天有大量优惠券发放；门店人员也会引导付款的用户扫码添加企微领取优惠券，将用户沉淀到企微私域中。

在线上渠道，LBS门店活码也能发挥作用。在小程序和公众号菜单栏、推文等渠道设置LBS门店活码，用户扫码授权品牌获取地理定位后，能够自动跳转最近的门店企微或群聊。

如果是连锁茶饮咖啡品牌，推荐使用圈量的LBS门店活码，不仅可以实现导流企微/进群两种形式，还可以同时实现智能打标、渠道引流数据监控等多种功能。

2.扫码加企微/进群
回复自动欢迎语

门店活码可以支持扫码加企微/进群两种形式，星巴克、奈雪、喜茶等扫码后可以选择门店入群；乐乐茶则是先分配到运营人员的企微号，再通过自动欢迎语引导用户进入附近的熟客群。用活码引流，一旦群满将自动将新用户导流到新群。

3.通过好友后
自动生成门店标签

用户授权地理位置并加到相应的企微，进相应的群聊后，会自动生成预设好的标签。例如用户选择“花城汇店”，将自动打上“花城汇门店”标签。

LBS门店活码是所有连锁门店品牌的引流必备工具，让用户们从门店来，到门店去，以门店为中心，提升用户的品牌粘性。

二、千人千面用户画像，运营正中靶心

茶饮咖啡门店覆盖群体广泛，但每个人都有不同的属性习惯。如果想脱离“泛泛之交”的用户关系，提升营销ROI以及迭代营销策略，就需要具体了解各个用户的基本信息、消费习惯偏好，以便更加精准地推荐。

在构建用户画像的时候，品牌都存在这几个疑虑：企业数据如何打通？客户画像如何建设？

圈量多维度、多维度的标签体系，能够帮助企业做好数字化营销的基石，让消费者画像更加明确。用真实的数据指导运营和营销，又让新的活动数据回流到标签画像中，帮助品牌进行分层、分群精细触达，形成营销业务闭环。

1.顾客基础信息

基础用户信息包括用户的性别、手机号、来源、生日、地址等等，运营人员可以根据业务场景进行标签的自定义添加和编辑，例如“不喜芝士”、“澳瑞白咖啡”等。

2.互动生成标签

挖掘用户喜好

日常沟通中，我们还可以用关键词生成标签、表单生成标签、互动雷达标签等方式挖掘用户的消费喜好，完善用户画像。

关键词生成标签适合营销活动，例如在门店或小程序引导用户添加企微，回复产品名获取暗号，即可获得满减或单品折扣等。用户回复【青提奶茶】，将自动回复预设好的优惠信息，同时为用户打上【青提奶茶】的标签。

表单和互动雷达，前者是“打直球”，通过表单调研用户，提交后选项内容自动生成标签；后者是将例如芒果芝士饮料的上新推文、h5网页等营销内容设置成互动雷达，发送到社群后，将自动记录用户的浏览次数、时长、分享情况，从而挖掘出用户对口味、产品、活动、主题的意向度和偏好，方便后续针对性推送。

3.订单生成标签，了解用户消费情况

订单画像是品牌深耕会员体系的重要依据。系统通过打通多渠道订单数据，用RFM模型呈现用户的消费情况，将用户分成多个阶段，从而进行针对性的培育。

RFM模型能够呈现用户的最近消费时间、消费金额、消费频次，把用户的产品购买情况捋得明明白白，能够快速地帮助商家进行用户分层，更加省时省力地进行运营。

某品牌利用圈量RFM模型筛选“之前下过单，且在30天之内下过1单的客户”的忠实用户，并进行重点运营，门店复购率提升了45%。

三、精准内容定向推送，提升购买转化率

通过建立完善的标签体系，我们已经掌握了精细化运营的基础，接下来就可以围绕细分客群制定营销策略，进行商品种草、福利拔草、限时折扣、秒杀等内容的定向推送，从而让转化率乘火箭上升啦。

1.社群推送SOP，进行场景式营销

SOP的作用在于在恰当的时间发送相应的内容，并通过一整套内容流程实现用户培育、转化、习惯养成等目的。对于体量大的连锁茶饮咖啡品牌来说，由总部负责整体的内容策划，再通过圈量SOP、群发等功能进行定向、定时推送给各个地区门店的顾客是最省力的。

茶饮咖啡的种草形式主要有几种：新品图文海报、社群专享优惠、抽奖秒杀、拼手速赠券、社群直播等等。以瑞幸一天的SOP为例：

1.频率：每天发5~7条消息

2.形式：文字、图片、小程序、视频号组合

3.推送时间：用户最常看手机的8个时间点（上图）

喜茶也直接在入群欢迎语中表明了社群每天的福利，培育用户习惯：

日常运营中，品牌需要结合用户群体的时间场景设计SOP，在非餐点的通勤、休息时间推送优惠券、秒杀、在餐点推送新品、套餐等海报图文刺激下单。

此外，还可以利用SOP完成对节日热点的营销内容布局，例如母亲节、儿童节、踏春秋游野餐等等，从而吸引用户注意，及时抓住热度，提升销售转化。

2.朋友圈SOP，打造IP，高效触达用户

朋友圈也是品牌触达用户的重要窗口，当用户在朋友圈刷到一张吸睛诱人的单品海报时，很可能立刻被勾起馋虫，转而到小程序下单。

品牌如何利用好这个窗口，进行长期的触达呢？答案是，朋友圈也需要SOP。

总部设计好朋友圈内容，用圈量设置定时朋友圈任务，省去手动发送的繁琐人工，快速触达客户，达到最佳营销效果。

通过朋友圈的规划，品牌实现差异化的IP打造，针对不同的标签群体推送不同的内容。

星巴克基于品牌传播、产品福利推送两个目的设计了熊店长、熊店长的小助手两个不同的IP。

熊店长的IP账号，可以专注带用户领略品牌的创始故事、品牌理念、员工价值、产品创意等内容，提升品牌形象；小助手则可以跟俏皮灵活地进行每日互动、新品种草、福利放送等。

四、会员留存复购，就用积分体系

头部茶饮咖啡品牌基本都搭建了较为成熟的会员体系，本质是希望提升用户粘性及复购率。

针对用户粘性和复购率，圈量推出两个相应的积分体系，通过群积分体系来提升用户的活跃度和留存率；用会员积分体系，及订单积分来提升用户复购。

1.群积分体系，用户积极又活跃

群积分体系分为留存和互动两个维度。留存积分，顾名思义，用户在社群留存得越久，将获得越多积分奖励；除了每日的奖励外，我们还可以为用户设定“留存小目标”，例如用户留存>30天，就一次性奖励20积分等。

群互动获取积分，可以用于社群发言、趣味问答、用户喜好收集等社群互动活动。

趣味问答是一个吸引用户注意力，提升用户粘性的好办法，可以设计关于品牌、产品的竞猜，例如“xx的创始地是以下哪一座城市？”“本月新品是以下哪一款？”通过积分奖励激励用户参与，从而促活品牌社群，提升用户粘性。

2.会员积分体系，顾客“每天来一杯”

会员积分体系能够打通线下门店及小程序订单，用户购买饮品后，系统将自动给用户奖励积分。多买多积分，用户自然更愿意多次复购。那么积分奖励如何设置，才能在奖励用户的同时驱动复购呢？

3.积分商城兑换产品优惠，提升复购率

用户获得积分后，可以凭借积分到积分商城换取奖励。为了让用户获取奖励的同时提升产品曝光、或者提升复购率，品牌可以将奖励设置为产品优惠券、抵扣券、折扣券等。喜茶在积分商城上架了多款单品的85折券，门槛也比较低，50积分-100积分即可兑换，能够给用户充足的复购动力。

圈量积分商城支持上架实物和卡券，实物可以上架产品（尤其是当季新品）、品牌周边；卡券线上线下都可以核销，帮助茶饮商家灵活运用，实现多种营销方式。

五、多种裂变方案，扩大私域流量池

通过研究茶咖界私域老大瑞幸的私域玩法，圈量发现，裂变转介绍是瑞幸私域的最终目的。在不同阶段，瑞幸设置了不同的裂变玩法：

引流扩张期：邀请好友，送好友100元抵用金，每邀请1位新用户注册且完成首次下单，该用户即可获20元大额优惠券；

提升复购期（目前）：瑞幸咖啡福利官不定期向客户推送分享裂变小程序，邀请2人入群及可领取3.8折优惠券；

什么样的用户会被产品优惠券吸引呢？当然是想购买产品的精准用户。茶饮咖啡门店想要让私域流量池涌入更多的精准用户，或者在私域进行品牌、产品活动传播的话，设计裂变活动可以取得不错的效果。

1.好友裂变——提升加粉/曝光和活动传播

用圈量好友裂变，可以实现瑞幸在引流扩张期的玩法。我们可以把链接通过群发覆盖到所有用户群，用户点击后生成裂变海报，分享给好友助力；好友添加企微成功助力后，用户获得奖励的同时，好友也将获得奖励。

当新的好友进入私域池时，也可以参与好友裂变活动，从而实现涟漪式的品牌产品曝光，同时提升品牌私域好友数量。

2.群裂变，扩大私域用户池

茶饮咖啡品牌由于用户基数庞大，客单价低，以群运营为主。如果把更多的潜在用户拉到群里，就可以覆盖更多的用户网络，实现社交“破圈”，让更多人认识品牌，尝试产品。

圈量群裂变可以帮助品牌实现病毒式传播，迅速扩大私域圈。用户将裂变海报发送到好友聊天及朋友圈，该用户的好友扫码即可进群获取奖励，像瑞幸一样赠送老用户和新用户折扣优惠券，可以同时促进新老用户下单，让销售额随着私域用户数量提升而不断增长。

圈量总结

茶饮咖啡行业不断升温的近几年，很多人都在分析头部茶饮咖啡品牌的商业模式，但疫情之下，王者也会折戟，头部也不得不低头。唯有及时抓住全渠道数字化运营的趋势，用私域走近用户，抓住用户，才能够利用好存量用户的价值，实现再度增长。

瑞幸利用私域扭转巨额亏损，逆风翻盘，成为业界top1;喜茶、奈雪...这些新茶饮头部品牌在疫情假期期间实现店销量增长300%-500%，还有更多的新兴品牌抓住机会，店销量和老客复购率每月正向增长。在这个如此卷的行业里，以私域拉动存量复购，用智能化工具实现降本提效，才能够组合出一条新的增长高速路。