第四季度是一般企业传统意义上的企业规划、计划预算制定季。

明年的计划预算如何做？如何预先算赢先胜后战？我将通过达标推演是什么、为什么、怎么做、怎样落地四个方面进行分享。

什么是达标推演？

1、达标是什么？达标是目的，达标有两层概念：

1）业绩达标，收入利润现金流有没有达到年度规划目标？

2）管理达标，管理达标是企业的战略计划，年度规划预算达成率怎么样？

2、推演是什么？推演是手段。运用作战技术推演帮企业达到年度规划预算目标。

3、对象是谁呢？是销售、生产、采购、研发、人力、财务等各部门。所以用一句话解释：它是对业务、职能各部门目标计划预算达标进行推演，帮助各部门达成目标，实现业绩利润和管理的一致性突破。

4、达标推演的本质是什么？本质是先胜后战。《孙子兵法》讲：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。先胜有三层意思：胜算、胜备、胜势，先算后做。

1）胜算：先胜后战，先算后做。小时候同样是一家5口，在母亲的管理下我们家是孩子有书读、有学上。而二叔家每年年底都需要借钱来过渡。母亲的一句话使我记忆犹新：吃不穷、穿不穷、算计不到最受穷。这个算是计划、是预算。

所以企业各部门的收入、支出、利润、预算等等都要先算后做。

2）胜备：一年的计划、执行有没有周全的准备？我们常说兵马未动，粮草先行。准备包括三方面：

①路径清楚不清楚？怎么做？

②资源匹配吗？人财物资源是否能跟上？

③行动落地，有没有责任到人、明确时间？

3）胜势：有句话说得好，士气比武器更重要。所以年底的达标推演要造就全面胜利的势头。《孙子兵法》还说过：求之于势,不责于人，有没有形成势能。

所以一场达标推演除了造就胜算、胜备、胜势，最终的目的是什么？是打赢两场战争：先在头脑中打赢，再在实战中打赢。关起门吵一架，推开门干一仗。

为什么做达标推演？

达标推演它到底解决什么问题？我研究达标推演实际上要帮助企业的每个部门回答5个问题，叫达标五问：定目标、明路径、配资源、优机制、落行动。

1、定目标

1）纵向拉直，目标回答企业自上而下到底要干什么。围绕2023企业的规划，销售目标是什么？生产目标是什么？采购、研发、财务、人力、行政等各部门目标是什么？

目标清晰了，管理就成功了一半。目标除了回答干什么，还要思考上接战略，各部门有没有围绕核心目标承接战略要求。战略在哪里，目标就导向哪里。这叫纵向拉直，支撑战略实现。

2）横向拉通，除了纵向拉直上接战略外，还要横向协同。打通销售、生产、采购、财务、人力、行政之间的关联。用一句话总结定目标的本质就是：寻找新的增长点。

2、明路径

目标是干什么，路径就是怎么干。路径不清楚，目标就达不成。所以达标推演，要围绕目标，找到达成目标的卡点，准备好创新的方法、一招制胜的动作，这是明路径。

3、配资源

既要马儿跑，得给马儿吃草，本质就是资源的支持。除了常规的人财物资源支撑，时间资源是很多企业最容易忽略的。

为什么？因为关键责任人的时间资源配置不到位，又会出现一个结果：嘴上说着重要的事，手头做着紧急的事。紧急打败重要，日常事务打败战略工作。

4、优机制

机制就是干好干坏的说法。干好了，有什么机制；干不好，底线是什么，要做到奖罚分明。

人性本质是做容易、好做、习惯的事情，没有好机制，员工不会把时间花在难做的事情。不花时间，这个事情就不会出结果。因为人心是被机制引导的，观念变天地变，观念不变原地打转；机制动人就动，机制不动一动不动。

5、落行动

通过推演要把计划变成行动。特别强调三个内容：

1）落实行动要有里程碑，一季度、二季度、三季度或者1月份、2月份、3月份。没有里程碑，就会出现脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。

2）明确责任人，责任到人到个体。不要责任是两个人三个人或者无数个人分担，因为责任除以2等于0，没有人会为这个责任负责。

3）时间点，卡死时间。什么时间做什么动作？谁去做？要通过推演把它尽量夯实。

通过达标五问，制定了目标，明确了路径，配置了资源，优化了机制，落实了行动，才能最终赢得竞争。实际也破除企业的五拍文化：定目标拍脑袋、分目标拍桌子、保完成拍胸脯、出问题拍大腿、追责任拍屁股。

不解决五拍文化，很多企业就出现年年制定年年达不成，年年达不成年年定。

达标推演怎么做？

怎么做好一场达标推演？分三步:谁来推？推什么？怎么推？

1、谁来推？

主要是三军一委。红军、蓝军、援军、评审委员会。红军讲到底做什么，怎么做？是被推演的部门（一个部门）。蓝军问为什么要这么做，依据是什么？由多种人员结构组建（多部门、公司高层、外部专家）。红蓝对抗一定是不规则竞争，一群人来推演一个人，所以蓝军组建非常关键。

援军是战略预备队，是人才培养工程。不能随便通知来参加观摩，一定是未来可以培养担当大任的。

最后评审委员会通常由蓝军的1、2、3号人物组建，它的作用是裁决。裁决推演能不能达标，如果不达标要返回去，他就要提出反馈建议。

所以达标推演不是茶话会，不然没有意义。它一定是严格的角色，人员和要求。

2、推什么？

推“五维一体”作战计划。其实就是前面所讲的达标五问核心关键：目标、措施（路径）、资源、激励（机制）、行动。

目标干什么——上接战略，围绕公司战略要干什么？

措施怎么干——一招制胜，找到关键卡点关键动作！

资源人财物需求——资源配置、投入产出比。

干好干坏说法——机制匹配、双向激励，为企业谋发展，为员工谋幸福！

行动落实——卡死时间、责任到人，谁去做？什么事情？

3、怎么推？

推演前是准备，推演中是实施，推演后是执行。这是达标推演的关键核心。

1）推演前准备

①红军要做充足准备，要准备什么？“五维一体”作战计划。

他要大范围的沟通，走出去（走出部门）、走进去（走进一线）、走上去（公司高度）。一个好的作战计划做出来，一定是大范围沟通。今天很多企业最大的问题是什么？是没有沟通！

②蓝军也要做充足准备，做什么准备？要召开推前会，研读红军作战计划报告。不然红蓝一推演，问题五花八门，天上地下、没有重点。

研读红军报告，蓝军要找到三点：

盲点——盲点考虑不全就会有很大的危机因素存在；

卡点——要想作战计划成功，卡点一招制胜是什么；

风险点——红军作战计划的差距，背后的风险点是什么。

③援军也要做充足准备，做什么准备？学习准备。公司下发通知一定要正式：要求援军务必全程参与，用心学习，期待改进提升。最后是保密协议、培养协议的签署，这样后备核心才会高度重视、严格要求。

④评审委员会也要做充足准备，做什么准备？要明确规则，每人一票。投票要公正，站在公司角度，而不是站在个人恩怨角度。投票是要表达你的本意的，是真正的能帮红军打赢竞争！

⑤会场也要做充足准备，做什么准备？U型布局、会场纪律、双人记录。细节往往是成功的关键，这样做的目的是什么？关键是造就一种场，这个场是对抗的场，是红蓝军对抗演习的场。进入这个场，要感受到推演的严肃、认真对待，它关乎决定我们企业能不能赢得竞争！

2）推演中实施

①红军讲。谁来讲？讲什么？怎么讲？不能天马行空，拿出作战计划，讲出逻辑，讲出重点。只有想清楚、写清楚、讲清楚，最后才能干清楚。如果连续三次推演不过，对不起了换人。为什么换人？就要上战场了，将军讲不清作战计划，怎么敢把士兵交给你？

②蓝军问。谁来问？问什么？怎么问？首先绝对不能是蓝军一号，这是非常关键的。因为老板一旦先问，基本就定向了，一旦定向整个推演过程一定会被带偏。

首先发问一定是相关承接部门。问你明年干什么？你要我帮你做什么？你可以帮我做什么？打通横向关联，协同作战。

其次是高层发问。问作战计划的核心是什么？逻辑对不对？跟公司战略匹配吗？然后是外部专家，站在高维（行业、产业、客户等角度）进行分析。最后才是蓝军一号发问，进行决策。“五维一体”问清楚，问明白，问透彻。

怎么问强调8个字：大爱发心，一针见血。问题就是帮助，问题就是关爱，问题点就是增长点。

很多企业这个环节最容易出问题，蓝军没有问题，问不出问题，或者不好意思问。问不出问题才是最大的问题，你好我好大家好的文化是很可怕的。

③援军听。谁来听？听什么？怎么听？战略预备队来听，听红军怎么讲，听蓝军怎么问，听红军怎么答。听完之后要干什么？要让他写总结报告，销售听完你学到了什么？财务听完你学到了什么？生产听完你学到了什么？你有什么建议？要总结。

④评审委员会评。谁来评？评什么？怎么评？蓝一号、二号、三号来评。反馈作战计划的问题点是什么，建议是什么。一人一票，要公正、客观。蓝一号有最终一票否决权。

3）推演后执行

执行最后推演要把推演的文档变成签字。两书签字，哪两书？《目标责任书》和《作战计划书》。

签字后变成下一步执行的参照。执行参照的目的是战争复盘，每月的绩效会议就是一场战争复盘会。

当初想得很好，最后打的怎么样？执行率怎么样？达成没有？落地没有？就要靠复盘。复盘的目的是升级迭代，反复迭代。通过迭代，目的是找到经营的本质规律。

任何企业经营它是有规律的，摸清楚规律，你的达成率就上去了，目标达成率就提高了，预算达成率也就上去了。

达标推演落地

1、召开动员会。下达推演工作安排，时间节点：10月25日前，责任人CEO。

2、制定2023年作战计划。把“五维一体”核心关键回答清楚，时间节点：10月25日-11月10日，责任人各部门负责人。

3、达标推演。推前准备、推中实施、推后执行，时间节点：11月10日-11月20日，责任人评审委员会。

4、修正作战计划。第一轮推演不过红军进行修正，时间节点：11月20日-11月30日，责任人各部门负责人。

5、二次推演。针对核心“五维一体”回答，时间节点：12月1日-12月10日，责任人评审委员会。

6、签字确认。时间节点：12月11日-12月30日，责任人双方签字。

小结

达标推演是什么？先胜后战，先算后做。是《绩效增长》课程的重要组成部分。

为什么做达标推演？定目标、明路径、配资源、优机制、落行动。

达标推演怎么做？推演前准备，推演中实施，推演后执行。

达标推演是一套红蓝对抗系统，是一套能力提升系统，是一套人才培养系统，是一套风险控制系统，更是一套战略落地执行系统。

作为《绩效增长》的主讲导师、20年从业老兵、4N绩效首席绩效导师江竹兵老师以金牌标准和冠军思维经营企业，在言传身教中，深入民营企业现状，直击痛点、难点和重点，让学员一听就懂、一学就会，让更多的企业少踩坑、少走弯路。

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