蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

中小企业如何创造好绩效？

关键是锁定用户心智！

这是一个令人激动的年代。

无数的机会令人心动，一个伟大品牌往往在一瞬间便打造而成；也是一个冒险的年代，未知的的风险又令每一个人不寒而畏。

这一场场风暴的到来，就像彼得伯恩斯坦在《风险》中说那样：

企业兴盛或衰败，股市繁荣或崩溃、战争与经济萧条，一切都周而复始，但它们似乎总是在人们措手不及的时候来临。

数字经济时代，随着数字技术的不断发展和成熟，短视频、直播、自媒体、游戏等娱乐方式占据了人们大量的时间，营销环境不断被迭代，流量结构被再次重构，消费者认知结构及消费行为瞬息万变，人们的生活方式和企业运营方式都发生了巨大的改变。

同时，数字化基础设施加速了企业互联网的发展，企业自建的传统渠道与传统营销方式已经无法适应多遍的市场环境和消费者需求。

在数字经济时代，数字技术的发展，极大地消除了企业和消费者之间的信息差，消费者需求呈现精准化、场景化和个性化的特点。

消费者成为商业运营的中心，不断地快速响应、挖掘、预测甚至创造消费者需求，成为企业得以生存和持续发展的关键因素。

中小企业需要重构以用户为核心的渠道管理架构。

在变化如此大的市场环境面前，市场竞争也从增量市场的竞争走向存量市场的较量，已经由大众化市场、大单品模式变成“分层化、小众化、个性化”市场，这种变化将带来市场营销的重大改变，必然要由粗放走向精准。

在这种情况下，传统企业要在竞争中胜出，对产业链协同与营销力提出了新的要求。

企业要重塑营销渠道，重构用户体验，实现数智化营销，这包括畅通渠道连接、赋能渠道生态的新渠道，重构人、货、场，重塑消费场景的新零售，全域会员运营，重塑消费场景的新体验，以及从管控到赋能、重塑业务能力的创新。

消费者对产品的需求基本上可分为基本需求、期望需求、附加需求和潜在需求等几个层次。

企业服务营销过程的差异化，强调的是产品营销手段、内容智造、服务形式、运作程度等方面，做到：

在满足程度上，比对手更周到地为消费者服务；在满足方式上，比对手更具创意；在满足速度上，比对手更快。

以往，企业运营路线图为：产品——经销商——分销商——用户（到底）。

现在，企业运营路线图为：用户（开始）——产品——体验——口碑。

考量一个产品是否具有营销优势，自身与众不同的宣传手段是否对消费者产生强大的冲击力与杀伤力，除了在竞品包抄中寻求宣传突围，另辟蹊径外，关键在于个性化服务是否能通过宣传的拦截来凸现身身品牌辐射带来的功能延展性。

现代的服务营销模式有两个基本要求：

一是要创造顾客满意价值；

二是要做好客户的数据库处理。

比如海尔率先提出的“人单合一”、“您设计我来实现”活动等。

一些企业通过服务订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。

这需要营销人员对前来购买的顾客进行细致的观察，能一语中的的说出消费者所需要的产品，让消费者产生信服，突出自己的专业性，进而向消费者介绍产品才能使其产生认同，并且购买自己的产品。

数字化时代，价值链的起点由企业变成了消费者。

企业可以充分利用互联网的信息优势，将传统产业的基于“时空”体系设计的实体商务，提升为基于“信息+时空”的全新商业形态。

通过整合线上平台和线下零售，企业主动邀请用户参与到从创意、设计、生产到销售的整个价值链中来，通过定制化的粉丝参与、信息推送、精准营销、优惠的会员服务和物流打通，

形成消费者的良好购物闭环体验，来真正地做到以消费者为中心组织价值创造体系。

产品是根，营销是枝，消费者是果。

这样的价值创造体系，就要求传统企业必须对企业自身进行重塑，包括在产品研发体系、营销体系、运营体系、组织体系、供应链体系等方面进行全盘调整。

2022年，我们可能迎来有史以来最艰难的年份。

据统计，2021年第三季度，中小企业亏损面超过30%，大多数企业净利润低于6%，随着原料价格上涨，企业经营成本急剧上升，亏损面有可能超过可怕的50%。

形势非常严峻，很多传统行业已经开始大面积裁员、停工、倒闭……

当下，企业经营从内部转向了全价值链。

这个转变最大改变是：以公司为经营重心的时候追求的是成本、品质和规模，而以价值链为经营重心的时候追求的是服务、速度和顾客价值。

因此，企业的工作重心，要放在让客户实现“做产品生命周期”到“做用户体验周期”的深刻转型，提升整个管理效率。

记得张瑞敏在一次会议上讲到北宋政治家王安石当年提出改革应当做到三不足：天变不足畏，祖宗不足法，人言不足恤。

他说，“天变了不要害怕，从传统时代变成互联网时代，你一定要上去，如果退缩等待死路一条。

祖宗不足法，现在我们用的是传统时代的管理模式和思想，还是亚当斯密的细分化，还是泰勒的劳动时间研究流水线，这套已经没用了，不能停留在原来的经典上，现在要创新。

人言不足恤，你一定要认真干，人肯定会说三道四。但青山遮不住，毕竟东流去，最终它一定会奔向大海。

如今，许多企业都十分注重消费者数据库营销，这其实反映了在市场形成的一个个独特的顾客群体中，细分策略更利于我们掌握消费脉动。

企业也可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值，来持续为顾客寻找并创造新的价值。

它表现在数据库统筹整合得基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，

明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别那些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。