做“好”一场活动，没你想的那么简单--3品项策略篇
admin
2023-09-12 12:22:52
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策划一场活动，除了活动定位、竞品调研，品项选择与搭配也非常重要。
不仅要设身处地的站在患者身份来考虑，看到广告会不会来、来了买什么、要不要买单；还要站在机构的角度考虑，不能因为活动扰乱原本价格体系，要保障机构的利润。因此，活动品项策略并不是简单的“让利”、“全场降价“，而需要提前思考以下几点。
1.品项搭配
对于特别明确的专场活动，比如种植牙专场，可以针对某款或某几款种植牙做特惠，但如果是周年庆、年底回馈这种无明确主题的活动，则必须考虑品项搭配的问题。一般会涉及4个方向：
·主打项目：
自身门诊专家的核心技术项目，能让顾客产生认同的、具有超强识别力的品项，一般多见于正畸、种植等大项目；
·利润项目，
利润较大的项目，如口腔SPA、美白、烤瓷、正畸、种植等；
·对标项目，
当前市场上、阶段性较为关注的项目，或者竞争对手近期在推广的项目，比如暑假的正畸，年底的美白、烤瓷；
·引流项目，
大家都用得上的基础、低价项目，如洁牙、涂氟、口腔检查、补牙等。
活动期间口腔品项搭配
2.品项定价
主打项目，价格可以比竞争对手高一些，但要求机构将差异化串联植入门诊运营中，让患者在流程体验里真实感受到项目优势。这个优势可以是过硬的专家技术，或者是细致的术后服务，还可以是强大的品牌保障。
利润项目和对标项目，价格应该趋于市场或比竞争对手低一点，但需要有突出机构自身特色的话术来引导患者；
而引流项目，可以无利润甚至亏本，原则是用低价把周边社区的患者吸引过来。
3.品项引导
活动推广期，多推广主打项目、对标项目和引流项目，把周边5KM关注价格的、或者稍远些但对医疗品质有需求的患者吸引到院。
但在院内物料展示和活动现场，则推荐主打项目和利润项目，用氛围和话术让患者愿意升单。
因此，品项策略对市场营销起到加强或削弱的直接作用，也是达成活动目的，甚至机构战略目标的重要手段。
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