目前很多传统线下门店都出现流量严重下滑的迹象，大家都在哀叹生意难做。尤其传统大卖场的家具、家居、建材品牌都遇到类似难题。其实最近十来年，随着90后00后的崛起，大家消费习惯变了，生意变了而不是生意没了。现在年轻人注意力都在线上，所以这几年开始大家往新零售转移。我这里谈的新零售是线上引流线下交易。但是大家往往理解是线上开店，线下也开店，就是线上线下融合，往往电商品牌有了，线下也开了，可是问题又来了。

1）线上价格低，冲击线下经销

2）线上虽然流量高，但是低价加上引流费用高，线上不赚钱；线下租金高，线下流量低，导致也不赚钱

3）为了避免线上冲击线下，线上线下分货，导致开发量加大，线上线下始终难以融合

大家还是没思考清楚怎么操作线上线下融合，我根据过往几年线上线下融合的经验以及走过的弯路，总结一下怎么操作，希望对大家有帮助

线上不是一个跟线下竞争的渠道，线上更多是一个比打广告更高效的引流方式。以前没有线上，传统品牌也有很多引流手段，比如花高的租金拦截人流，或者各种户外或者电视广告来吸引人流。但是以前的手段越来越多人知道，所以导致引流费用越来越高，效果越来越差。而且现在消费者的注意力都在手机屏幕上，连走路都是看手机。所以线上引流成了一个当下更高效的引流手段。试想一下，我们在电商上可以卖货又可以引导客人到线下交易，还可以跟客户直接发生联系，第一时间知道客诉，这个比起以前的单向广告效率高很多。当然线上不同渠道的引流效果也随着竞争也再时刻变化，天猫成本越来越高，抖音、小红书、今日头条等等开始逐步蚕食大电商平台流量，所以投入产出比再时刻变化。企业应该根据自己的客群，注意力在哪里，重点投放对应的渠道来测试投入产出比。

线上导流成功了，可是线上都是低价，线下销售费用高，如果线下卖线上的货虽然出货量大就会导致亏损。所以线上完成引流以后，我们还需要做产品分层。往往大家都只关注渠道，却忽略产品层级的线上线下融合。

1）【产品分层的重要性】首先，没有新零售前我们都得有产品分层的概念，往往很多企业都会忽略。如果产品不分层就会导致线上线下都卖爆款，那必然带来线下亏本。如果线上一个价线下一个价，消费者也不傻，最后消费者来到线下店还是线上成交，线下店开了等于白开。线上线下同货同价能很好避免消费者觉得线上低价把我引过来结果线下更贵这种抗拒心理。线上爆款引流，线下成交利润款，这才能很好解决不同渠道的冲突问题。当然，既然线上线下同货同价，线下必然要卖低价爆款，但是应该通过云货架不陈列低价爆款来进行“无陈列销售”。线下销售费用高，主要来源于人工、租金和水电。高毛利款，线上不好成交，因为消费者针对高单价款更注重体验。所以既然线下销售费用高，租金、人工和水电都应该产生价值才能避免亏损，那价值处在哪？消费者为什么不在线上成交非要来线下门店？无非主要是三种原因，第一个是更有信赖感，第二更有体验感，第三全家人一起挑。那线下的销售成本就得解决线上解决不了的问题。我们要把门店形象、体验、服务做到极致。因此陈列的偏向于高毛利款（一般用料足体验更棒），低价引流款的核心是低价。所以消费者不注重体验的，只要线上购买即可。毕竟一分钱一分货，又低价有体验感好的产品也有，只是难度非常高。我们一般线上线下融合先从产品分层做好，就比花大量时间和资金去研发又低价又好的产品相对容易很多。

2）【云货架】自从互联网诞生以后，线上线下结合的最佳体验肯定离不开云货架。一般新零售品牌可以做到线下成列200个SKU，但是同时可以销售线上400个SKU。云货架可以做到线上线下同货，并且低价低毛利产品可以不用陈列，这样可以省下很多租金，并且提升坪效。所以新零售谈的很多的是“非陈列动销”，这在传统品牌当中是很少出现的。

3）【MVP低成本测款】传统服装和家居品牌都是订货会/展会模式，一年或者半年开发一个或者多个大系列，然后展会订货。这样失败代价太大，一旦不成功，我们还得等下一次订货会或者展会。新零售可以借助云货架快速测试“点击率”，“页面停留时间”“加藏收购率”和“转化率”等等数据。我们可以“窥探”消费者的行为来看消费者是否喜欢该产品。宜家一直谈“民主设计”，其实就是让消费者决定他们喜欢的款。现在有了互联网，我们可以更高效进行“民主设计”。所以生意逻辑没有变，只是有了互联网，我们做生意的效率比以前更高了。

以上是过往实施线上线下融合并且带来企业高速发展的一些粗浅的实践经验。欢迎大家一起吐槽和探讨！