一、基本知识

1、营销的主要特点有哪些？

营销主体的综合性、营销对象的参与性、营销内容的整体性、营销手段的多样性

2、项目一般有哪几种定价方法？

成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法

3、简述执行招展价格时应注意哪些问题？

严格执行价格及价格折扣标准、加强对招展代理的价格管理、避免在招展末期低价倾销

4、开展招展工作时，应该如何寻找客户？

客户推荐、公司内部资源、外部机构推荐、查阅已出版的地址名录、展览推销人员的网络、登门拜访

5、展会定价一般有哪些策略？

折扣与折让策略、细节市场定价、心理定价、促销定价策略、新开发的展会定价策略

6、简述展位推销的步骤？

接近客户、需求评估、展览和展位介绍

7、简述代理商的权利有哪些？

按照合同规定收取佣金、有权要求组办机构协助、向组办机构索取展会相关资料

8、会展营销直接渠道和间接渠道的优缺点对比。

直接渠道优点：成本低、轻松控制营销因素、及时反馈回应顾客、避免代理间的不合；

缺点：对异地顾客不了解、员工数量需求大，要求高。

间接渠道优点：更了解当地顾客情况；

缺点：成本高、反馈延时、可能代理间不配合招展混乱

9、简述展会代理商的义务。

配合宣传营销、不可私自降低招展价格、不得私自改动展位、维护组办机构的形象、定期汇报

10、制定展位价格需要考虑哪些因素？

内部因素：办展机构的定价目标、办展机构自身的条件；

外部因素：竞争者的价格、产品周期、展会所属行业的状况

11、招商计划主要包含哪些工作内容？

简介展会、计划邀请专业观众的办法、招商范围、招商渠道

12、项目常用的营销手段包含哪四个方面？

大会宣传印刷品、广告刊登、网站宣传、电话拜访

13、常见的电话销售主要目标有哪几种？

确认是否是潜在客户、定下约访时间、介绍自己和公司、建立初步关系、让客户接受产品

14、电话营销前包含哪几个方面的准备

制定打电话的目标、为实现目标所须提的问题、设想顾客可能提出的问题并做好准备、所需资料的准备、态度上的准备

15、电话营销人员应具备哪些基本条件？

口齿伶俐亲和、反应机敏、性格开朗、喜欢电话营销、善于总结

16、电话营销的客户一般分为哪几个类型？

重点客户、普通客户、潜在客户、长期开发客户、放弃的客户

17、电话营销的基本提问技巧有哪些？

用肯定句提问、询问顺序由浅入深、询问客户具体要求、注意表述方法

18、简述永远嫌贵型客户的应对方式。

不要反复讨论价格、不要展现急于成交的心理、与客户建立良好朋友关系、让客户认同产品的价值

19、电话营销的一般促成技巧有哪些？

不确定成交法、典型故事成交法、对比成交法、直接促成法、二选一成交法、危机成交法、以退为进成交法、手续简单成交法、3F成交法、少量试用成交法

二、学会写某展会招展函/招商函

例：某某展会招展函/招商函

一、 展会基本信息

（一）展会背景

（二）展会名称

（三）展会主题

（四）展会时间

（五）展会地点

（六）组织机构

（七）展会规模（面积、参展商、观众）

二、 展品范围与展区划分

三、 目标观众

四、 展会同期活动（活动内容、时间、地点）

五、 展会亮点

六、 展会历届回顾（面积、参展商、观众人数）

七、 展会宣传

八、 参展费用（展位）/参观费用（门票）

九、 参展说明/参观说明

（一） 联系方式

（二） 疫情防控

(三)参观服务（招商）

1.提供大巴接送

2.提供入住酒店和餐饮预订服务

3.提供商务旅游服务