一、市场定位

定位理论是品牌理论里的一种，它是一种品类战略，是细分的、狭窄的、聚焦的，它更适合中小企业做品牌起步的时候选用。定位是锚定一个细分领域，成为这个领域的头部公司，攫取这个品类里的最大收益

小公司更适合用定位战略，因为资源有限，用户的需求细分化趋势也更明显。定位是一个从需求侧出发的品牌战略，我们要先分析某一个人群，看他们有什么细分需求我们可以满足，然后占据这个细分领域的认知。在用户对这个细分需求的购买意愿被激发起来后，他们第一个想到的就是购买我们的产品。从这个定义出发就会发现，需求越细分，公司就越有可能独占这个细分领域的认知资源

我们常见的定位有：定位某个品类的细分，比如足力健老人鞋

定位某个场景：比如开车喝红牛、上火王老吉

定位某个特性：更好、更快、更省； 比如手机的跑分、充电、相机

二、用户洞察

在互联网企业中，用户思维和用户价值这两个词大概是最多被提及的，这两个概念强调的不仅仅是以用户为导向，更多地是一种思考方式。任何时候都应牢记一个问题：

你的产品满足了用户哪些需求，为他们提供了什么价值。

如何来理清用户价值，就需要想清楚两个维度的问题：

用户是谁？

用户的需求是什么？

用户洞察就是要不断追问，抽丝剥茧，追问客户每完成一个任务是为了什么，找到客户的真正需求，从而找到不同的方法来解决待办任务，这时候原来的任务就显得不再重要。比如客户要买一个电钻，我们追问买电钻的目的是什么？原来是要在墙上打一个孔。（为了解决孔就会有很多解决方案，不一定要买电钻）打孔的目的是什么？原来是为了挂一副画。（挂画又有很多解决方案，不一定要打孔）。

所以做用户需求洞察就会让我们不被用户的表面需求所迷惑，转而去挖掘真正的需求；另外，它可以让我们解决问题的方法数量呈几何级增长，从另外一个层面解决问题，比如比马车更好的不是另一辆马车，而是汽车

1、用户洞察维度一：精准明确用户

先看用户，也就是明确“谁的需求”这个问题。最直观的判断用户是谁的方法就是建立用户画像，洞察用户的心理动机，以此作为探寻用户需求的前提。

2、用户洞察维度二：一个清晰的用户画像

建立一个清晰的用户画像可以通过人设标签的方式来进行描绘，这些标签，其实代表的是某种生活方式。而这些人设的某种特质通常都可以和身边的朋友同事对号入座。那么通过一些身边的理解再推而广之，进而了解到用户是一个什么样的人群。

3、用户洞察维度三：洞察用户心理动机

在有一个感性的用户标签后，结合用户的一些客观属性，如年龄、职业、家庭等等来为感性的画像加上理性标签来洞察这一类用户的心理活动。

4、用户维度四：用户的需求

找到目标用户之后，就需要继续去探寻这一类用户的需求。而这里通常可以把“需求”转化为两个词，即痛点和痒点，它们分别代表一种情绪。

痛点对应的情绪是生气、烦躁、讨厌、郁闷。痒点对应的情绪是开心、满足、舒服、喜欢。前者像饿了想吃点东西却打不开包装，后者就像炎炎夏日中的一瓶冰可乐。

做痛点，就要足够痛；找痒点，就要足够痒。

找痛点和痒点也是在把握用户的情绪。找到足够痛的痛点和足够痒的痒点，才能摸索到用户情绪中的高峰或低谷，才更有机会“感动人心”。不能“感动人心”在极大丰富的市场环境下最终只能是一个“凡品”。

三、差异化的用户价值

差异化的用户价值可以从三个维度来创造：

提升产品品质

提高使用效率

改进用户体验

对消费品而言，通过技术来提升产品品质、提高使用效率、改进用户体验是提升产品力最直观的手段。

尤其在使用效率和用户体验改善的过程中，都有机会创造新的使用场景。

四、市场验证（MVP理论）

定位与用户需求洞察只是我们的假设，接下来就是要验证我们的假设。市场验证最常用的方法就是硅谷的MVP理论。MVP来自《精益创业》。混沌大学的李善友教授也写了一本《精益创业》。MVP（Minimal Viable Product，就是最小化可行性产品测试，MVP即通过一个最小化的、可以满足核心需求的产品来测试市场的反应。其背后的MVP核心原则是快速验证、试错、优化、迭代。

要验证产品和市场是否匹配，商业模式是否成立，仅仅依靠以前的市场调研是不够的，更不能一下就推向市场。真正合理的方式是方向正确下，确认目标，达成目标的路径，关键节点，每个节点的关键指标。然后分成最小化的SOP进行验证和测试，每一小步都要有回馈，都要反映关键绩效指标。根据数据及时调整复盘。

这个过程中也要时刻关注用户对产品的反馈，通过分析数据找到不足之处，然后加以改进，以保障产品的可持续发展。更重要的是也要找到客户对产品的最满意最喜爱之处，不断优化、强化、显化，做成核心竞争力，做成壁垒，并形成市场的共识，变成企业的护城河，这也是产品的核心价值主张，在《增长黑客》中讲的“啊哈时刻”

五、打造“啊哈时刻”

“啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值—

—产品为何存在、他们为何需要它，以及他们能从中得到什么——的时刻。换句

话说，就在这个时候，用户认识到这个产品对他们来说为什么不可或缺。正是这

个时刻下的体验使早期用户转变成产品的超级用户和宣传大使

所有快速增长的企业都有一个共同的特点——无论它们的客户是谁、商业模式如

何、产品类型如何、处于哪个行业或是世界哪个地区，它们的产品都广受喜爱。

在用户的眼中，它们打造的产品是“不可或缺”的。

创造一个不可或或缺的产品本身并不足以给公司带来爆发式增长，但是这是公司

实现迅速、持续增长的基本条件。