1、AARRR模型

AARRR模型也被称为海盗模型，是Dave McClure 2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型，用于帮助产品个更高效的获客变现。

• 拉新（Acquisition）：通过各个渠道获取产品的目标用户。（获取目标客户）
• 促活（Activation）：促使用户体验产品核心特性，给用户留下良好的使用感觉。
• 留存（Retention）：使用户能够回来持续的使用产品。（留住现有客户）
• 変现（Revenue）：促成用户付费购买产品。（营收=流量*转化率*客单价）
• 推荐（Referral）：通过现有客户的传播，获取新的客户。（获取更多客户）

2、关键指标

2.1 引流（Acquisition）

日新登用户数（DNU）

每日注册并登录应用的用户数。

解决问题：

1.渠道贡献的用户份额。

2.宏观走势，确定投放策略。

3.是否存在大量垃圾用户。

4.注册转化率分析。

2.2 激活（Activation）

• 日活跃用户数（DAU）

每日登录过应用的用户数。

解决问题：

1.核心用户规模。

2.产品生命周期分析。

3.产品活跃用户流失，分解活跃用户。

4.用户活跃率，活跃用户计用户量。

• 周活跃用户数（WAU）

最近7日（含当日）登录过应用的用户数，一般按照自然周计算。

解决问题：

1.周期性用户规模。

2.周期性变化趋势，主要是推广期和非推广期的比较。

• 月活跃用户数(MAU)

最近一个月即30日（含当日）登录过APP的用户数，一般按照自然月计算。

解决问题：

1.用户规模稳定性。

2.推广效果评估。

3.总体用户规模变化。

• 日均使用时长(DAOT)

每日总计在线时长/日活跃用户数。

解决问题：

1.分析产品的质量问题。

2.观察不同时间维度的平均使用时长，了解不同用户群的习惯。

3.渠道质量衡量标准之一。

4.留存即流失分析的依据。

2.3 留存（Retention）

• 次日留存率(Day 1Retention Ratio)

定义：日新增用户在+1日登录的用户数占新增用户的比例。

• 三日留存率(Day 3Retention Ratio)

定义：日新增用户在+3日登录的用户数占新增用户的比例。

• 七日留存率(Day 7Retention Ratio)

定义：日新增用户在+7日登录的用户数占新增用户的比例。

解决问题：

1.APP质量评估。

2.用户质量评估。

3.用户规模衡量。

4.流失：统计时间区间内，用户在不同的时期离开APP的情况。

• 日流失率(Day 1Churn Ratio)

定义：统计日登录APP，但随后7日未登录APP的用户占统计日活跃用户的比例。

• 周流失率(Week Churn Ratio)

定义：上周登录过APP，但是本周未登录过APP的用户占上周周活跃用户的比例。

• 月流失率(Month Churn Ratio)

定义：上月登录过APP，但是本月未登录过APP的用户占上月月活跃用户的比例。

解决问题：

1.活跃用户生命周期分析。

2.渠道的变化情况。

3.拉动收入的运营手段，版本更新对于用户的流失影响评估。

4.什么时期的流失率较高。

5.行业比较和产品中期评估。

2.4 变现（Revenue）

• 付费率(PR或者PUR)

定义：付费用户数占活跃用户的比例。

解决问题：

1.产品的收益转化能力标准。

2.用户付费关键点和转化周期。

3.付费转化效果评估。

• 活跃付费用户数(APA)

定义：在统计时间区间内，成功付费的用户数。一般按照月计，在国际市场也称作MPU（Monthly Paying Users）。

活跃付费用户数的计算公式如下：

APA ＝ MAU × MPR

解决问题：

1.产品的付费用户规模。

2.APA的构成情况，鲸鱼用户、海豚用户、小鱼用户的比例以及收益能力。

3.付费群体的价值即整体稳定性分析。

• 平均每用户收入(ARPU)

定义：在统计时间内，活跃用户产生的平均收入。一般以月计。

平均每个用户收入的计算公式如下：

ARPU ＝ Revenue / User

Monthly ARPU ＝ Revenue / MAU

解决问题：

1.不同渠道用户质量的判断。

2.产品收益贡献分析。

3.活跃用户人均收入与投放成本的关系。

• 平均每付费用户收入(ARPPU)

定义：在统计时间内，付费用户产生的平均收入。一般以月计。

平均每付费用户收入的计算公式如下：

ARPPU ＝ Revenue / Payment User

Monthly ARPPU ＝ Revenue / APA

解决问题：

1.付费用户的付费能力和梯度变化。

2.付费用户的整体付费趋势和不同付费阶层差异。

3.对鲸鱼用户的价值挖掘。

• 生命周期价值(LTV)

定义：用户在生命周期内为创造的收入总和。可以看成是一个长期累积的ARPU。

对每个用户的平均LTV计算如下：

LTV ＝ ARPU × LT（按月或天计算平均生命周期）

其中，LT为Life Time（生命周期），即一个用户从第一次启动APP，到最后一次的时间，一般计算平均值，LT以月计，就是留存在APP的平均月的数量。例如，一款APP的ARPU＝￥2，LT＝5，那么LTV＝2×5＝￥10。

解决问题：

1.用户收益贡献周期。

用户群与渠道的利润贡献，LTV与CPA的衡量。

2.LTV不区分付费与非付费用户，看待整体的价值。

2.5 传播（Referral）

自传播也叫作病毒式传播。其中有一个重要的指标K因子（病毒指数）。

K因子的计算公式不算复杂，过程如下：

K ＝（每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量）×（接收到邀请的人转化为新用户的转化率）。

假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%，则K＝20×10%＝2。

当K ＞ 1时，用户群就会像滚雪球一样增大。

当K ＜ 1时，用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。

参考：

浅谈敏捷思想-07.AARRR模型_努力推石头的西西弗斯的博客-CSDN博客