当下主流平台几乎一个也没少，

创意每天都在变，砸钱不少，转化却寥寥无几。

7月22日，SalesDriver携手营销人一站式服务平台——睿达会开启ABM营销落地实战专场研讨会。Ansys中国市场负责人董兆丽、SalesDriver创始人Sabrina、SalesDriver 内容营销经理Anqi Xie共同相约直播间，以多年的经验和思考结合实战案例，解读ABM营销落地要点，为B2B营销人提供高价值参考与建议。

应用SEM、信息流实现ABM的精准触达

首先我们需要明白什么是ABM营销？它和传统LBM营销区别是什么？

基于目标客户的营销被成为ABM营销，是从特定目标开始拓展到广泛目标的倒漏斗策略。而传统的LBM是从广泛目标逐步锁定到特定目标的正漏斗策略。

所以ABM营销的核心是找到目标客户。只有找准了目标客户，才能做接下来所有的孵化。

B2B企业的核心营销资产

对于大量的B2B企业来讲，如何来做ABM营销？如何找准目标客户？

在做ABM营销时，一般企业有四大营销资产：

1、准确的目标客户定位。

基本所有B2B企业对于企业解决方案及产品主要面对的行业客户、所处的职位、需求痛点等方面都有明确的目标。

2、庞大的潜在客户/线索数据库。

除了初创企业在数据积累方面相对较弱。B2B企业一般都有庞大的线索、潜在客户的数据库，这是企业最大的资产，同时也是销售成单转化来源主要池子。

3、多供应商带来的目标用户联系方式。

无论哪种类型的B2B企业，通常情况下有大量的供应商提供很多数据，这些数据一般是企业所需要的目标客户。

4、精心制作的符合目标用户各类需求的内容

通常，大多数企业非常清楚自身产品所面向的主要客群，以及他们的痛点需求。因此会持续输出相关优质内容。

如何有效利用以上营销资产实现高ROI的线索转化？我觉得精准营销—对目标客户的精准触达就是很关键的一点。

SalesDriver—数字营销服务提供商

前面也提到供应商可以带来很多数据，在这里我提一下我们公司。SalesDriver目前也在帮助很多企业做ABM营销，主要是基于4500万+营销数据，以及5000万+联系人数据，这样我们可以为很多B2B企业去提供一个更大的、更充足的一个ABM数据池，让企业更快速、有效的锁定目标用户，然后凭借数据服务、整合内容营销服务、精准的触达服务，最后加上Easylaa营销自动化系统 ，来为提供一个整合的B2B ABM营销服务。

今天的主要议题是如何通过SEM和信息流来做ABM精准触达？

不妨来看看C端是怎么做的

C端常用投放平台：

• 巨量引擎&巨量千川：可以在抖音、今日头条、西瓜视频、剪映等APP平台进行广告投放。优势：通常来讲字节系算法较好，可以给用户推荐到喜欢的内容。
• 微博：微博话题、热搜，触达的也是相对精准的人群。
• 腾讯广点通：行为、兴趣、意向等海量标签，LBS定向等精准投放
• 百度：百度信息流，开屏广告，甚至SEM广告人群锁定等

标签+算法锁定人群，完成精准投放

C端基本是在用户标签、用户行为、用户兴趣等方面做的一个综合的广告。所以在很多时候显得比较精准，例如我最近新刷的一个福特汽车广告。就推广而言，我们可以来研究以下它可能用到哪些广告属性？

• 首先：可能包括我的广告兴趣、我可能从来没有把汽车的广告点过。
• 第二可能是我的消费能力，评估我的消费能力是否符合是目标受众。
• 第三分析我是否是一个购车潜客，腾讯广点通其实有分到这一类别。

然而这类广告相对而言不是特别精准，最经典的是，生活中常常遇到我是不是被微信监听了？是不是被淘宝监听了？为什么我刚跟人家说我要买双鞋，我打开淘宝立马就给我推鞋。当然，你去问这些app，他们可能会说我们根据您的消费习惯、购买周期推测出来的。其实搜狗输入法、讯飞输入法都有自己的投放路径，那肯定是对于你的收入有一定获取。但是在去年，我们国家出台了一项法律，所有输入法获取用户信息之前一定要向用户索取权限。

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B2B企业能用C端这样的投放方式么？

那C端有这样精确的标签和算法，那B2B呢？明显可以看到大多数投放平台没有B2B所期望的行业、职位、企业规模、企业人数甚至企业名称等标签。尤其是现在，过去还有一个领英。如果时外企或者在国外有业务的话，很多人有领英账号，而且在领英一般是比较真实的职业资料。我们在领英上就可以根据行业、职位、级别、公司规模、所在地等各种标签筛选我们所希望的目标客户。

首先一点ABM营销可以分为1对1、1对少、1对多三种形式的ABM，如果是1对1的，我们还可以上传一些我们所期望的公司的名录，我们就去触达这些人，只要这些信息存在，我们就可以通过领英的广告触达到。但是目前领英国内业务已经停止运营，如果大家有出海业务或者想要触达海外客户、国内客户的海外分支机构、这些还是可以用到领英的。

B2B企业领英的精准触达效果

如图所示，这是我们之前所做的匹配名单的方式。这是一家HR外企，他给我们提供了一个薪酬报告，一个HR报告、两个信息图，这4个素材我们去做一个线索挖掘。然后我们在领英上投放。

接下来，作为一家人力资源企业，选择hr、薪酬两个部门主管以上职位的目标受众触达。

从数据看第一周消费特别高，为什么会出现这种情况？

• 第一，领英后台也有一个学习的过程。
• 第二：第一周尝试开启了近似匹配，也匹配到一些类似的公司。目前看到的是4个例子，但是这是1对1的例子。如果扩展到近似行业，我们扩展到1对少、1对多这种概念的话，其实第一周是35个。
• 因此通过领英标签和名单匹配我们可以获得非常精准的ABM营销触达。

但领英目前在国内无法使用，那现在B2B企业如何实现精准触达？

B2B企业如何实现精准触达

我们是回归到以前的模式吗？

以前的模式是基于自身和合作伙伴，可能企业有300万数据，然后根据相应字段做数据匹配，通过给用户发邮件、打电话，邀请用户参会、邀请注册或者免费试用。

这是B2B企业常见的营销模式，它是被验证过，有效的，但是面临以下几个问题：

1、数据保护法的问题。

年初的演讲已经有讲过数据保护法有什么样的影响，如果您感兴趣可以前往微信公众号，点击菜单“营销学院-营销课堂”，即可观看往期回放。

2、打开率：

邮件在国内拒收率高，打开率低在我们的测试下，效果还不如短信。

3、电话：

有可能被举报骚扰，甚至可能投诉到公司。再则人力成本高。

其实有了数据以后，我们就可以通过信息流、SEM做精准触达，接下来给大家介绍具体如何做。

如何做这样的SEM

对于1对1 ABM来说，这种方式各个平台大同小异。一般通过手机号锁定这些人群投放。引导用户参会、注册。从一个数据库数据、目标用户、流量转化成用户。

在我们有大量的手机号以后，我们还可以把它扩展成1对少的的方式。

扩展投放，我可能准备了30万的开发者数据，那我上传到腾讯广点通后台，然后开启近似投放。基本商也会是目标人群。这其实也是ABM的扩量。

基于行业标签+用户属性标签+地域标签，可以帮您锁定到您所期待的人群。

怎样实现SEM端的用户转化

方法有两种，首先通过官网有注册提供CTA引导用户转化；

但大型B2B企业市场是分部门或产品线。这时候就可以通过基木鱼的注册引导，进行线索跟踪、客户培育。

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如何在腾讯端做精准的信息流触达——人群包使用

腾讯系投放平台我们平时接触多，稳定、高效、准确是其特点，腾讯也是我们推荐大家做ABM的平台，优势也较多：

• 可以上传多维度的定向数据，从而精准锁定客户
• 微信绑定手机号比例高，更易触达
• 朋友圈广告形式多样，就目前我们所知，朋友圈、抖音是且用户接受度高
• 目前很多B2B企业有自己的视频号、公众号。腾讯端投放可直接引流视频号进行用户培育

在这方面，SalesDriver可以帮助您通过营销自动化系统做微信端、公众号端的精准触达。

另外一方面LBS，通过腾讯系投放平台我们还可以做基于LBS的触达，例如投放以成都天府二街为圆心的半径3公里内的用户，可准确触达大量互联网公司，通过收入、设备标签等进行二次筛选，进一步缩减人群，实现对企业期望的目标人群的精准投放。

如何在其他平台做精准的信息流触达

• 微博：企业数据库人群包上传+相似品牌的粉丝投放
• 字节系：上传人群包，并使用视频素材，仅投放抖音
• 抖音电话绑定率高，用户使用频次高，且视频观看习惯更好，更易引导转化
• 知乎：上传人群包，兴趣标签比百度更准确

那怎样实现信息流端的用户转化

信息流广告引导注册：提供相应offer，如白皮书下载，免费试用等，引导用户在指定落地页注册，实现流量转化；

视频号新增广告路径，但是投放预算要求高，且规则变化快。

直播教育引导转化

以朋友圈广告为例，引导用户进入直播间，近而引导转化

转化方式：直播过程中展示二维码，引导扫码抽奖，投入足够广告预算，使用腾讯灰度测试中的腾讯转化链接，引导用户关注官微，后续持续孵化。

另一方面，企业通常也在官微中做了很多努力包括：输出优质内容，举办各种活动，但是依然避免不了用户的活跃度下降甚至流失，通过Open-ID进行投放，可以在更多渠道对微信粉丝实现触达甚至可联合相近行业的友商、媒体，扩大这个Open-ID的范围，实现对类型用户的精准触达。

以上就是本次在线研讨会的精彩干货，是否觉得意犹未尽？

没关系，研讨会精彩回放以及讲师PPT已经上传！

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SalesDriver数字营销专家教你有效落地ABM。

作者：SalesDriver，高新技术企业，数字营销创新者，沉淀20年数字营销经验，基于自有SCRM营销自动化产品，整合内容营销，数字会议营销，销售线索挖掘管理等系列服务，帮助IT，医药，工业，金融，汽车，教育等行业领先客户高效获客，实现营销增长。