聊聊财富管理机构的生态位之争
admin
2023-09-07 08:24:56
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我一直觉得，分业监管是国内财富管理市场的最大基本盘。
之前的文章里面提到过，由于分业监管的存在，财富管理机构之间的业务语言千差万别，给到客户的服务也迥然不同。
★ 银行 可以打通储蓄、信贷和支付，并且拥有一系列跟生活、工作相关的落地场景。帮助客户打造更强的资产负债表，是银行财富管理的目标。
★ 保险 有天然的定义客群的功能，就人群来说，它是从金字塔顶端往下渗透的。功能上，更加侧重保障和传承。
★ 券商 主要解决和客户投资相关的问题，离二级市场更近，投资工具丰富。券商的财富管理有更强的咨询属性。
★ 信托 和 三方 过往从属于影子银行体系，可以看作银行在投资功能上的延伸。
换句话说，大家经营的是各自的赛道，那种理想的goal-based planning很多时候是无从谈起的。
话题之外，有关财富管理的一些常见观点，其实存在一些误区：
1、认为客户分层是解决高净值客户需求的关键手段
不管是大众财富管理还是高净私人财富管理，关键点不在于「客户分层」，而在于找到最适合的「场景」，针对特定场景出具受认可的解决方案。例如股权激励是一个场景，这个场景本身隔离掉了很多非高净值人群，但也不是绝对按照AUM来区分目标客群。
「客户分层」的另一个问题是，受限于分业监管，绝大多数金融机构根本无法掌握客户的真实财力，分层也就没有意义。
2、认为「个性化」或者「定制化」是高净值客户的硬需求
对于金融机构来讲，一个「财富管理场景」发生的频次越高，针对它而设计的「解决方案」才越有价值。