—— 202003090229 冷 开始记录各大品牌和平台的营销案例习，并尽量保持更新。

整体框架：

花西子品牌故事
花西子产品策略
花西子定位分析
花西子营销分析
花西子差异化打法
花西子用户洞察

品牌故事

花西子这个品牌于2017年成立于杭州，2019年快速崛起，3年时间销售额近30亿。花西子是如何抓住中国风美妆这一市场机会，从而做到这样的佳绩，现在我们来探讨下花西子赢得用户芳心的品牌之道。

品牌介绍：

探索中国千年古方养颜智慧，针对东方女性的肤质特点与妆容需求，以花卉精华与中草药提取物为核心成分，运用现代彩妆研发制造工艺，打造健康、养肤、适合东方女性使用的彩妆产品。

品牌理念：东方彩妆，以花养妆

品牌愿景：扬东方之美，铸百年国妆

品牌名称释义：

花 —— ”以花养妆“

西子 —— 指西湖亦指西施。

“西子”二字，则取自苏东坡诗句“欲把西湖比西子，浓妆淡抹总相宜”。西子亦是对西施的尊称，是中国古代四大美女之首。

品牌标志释义：

花卉之行，时尚之美。花西子要做精致、时尚的中国彩妆;

古典之窗，东方之韵。花西子要为世界打开一扇东方之窗；

融汇共生，平衡之美。既坚守古典的含蓄内敛，又融合现代的开放、创新。

品牌色调：

黛色+粉色，源自略施粉黛，再传统文化中指古代的化妆品。

花西子创始人说，创立一个可以承载中国文化和东方美学的品牌；

技术大佬说，花西子上上下下的共识，希望成为中国一流、世界前端的化妆品品牌。

品牌发展历程

简单回顾花西子的发展历程：
→2017年诞生于中国杭州，以“东方彩妆,以花养妆”为理念的彩妆品牌,以蜜粉、气垫CC等产品切入；
→2019年全年销售额已位列天猫彩妆TOP10，突破10亿大关，空气蜜粉、眉笔、雕花口红等产品陆续成为爆款；
→2020年预计销售额可接近30亿元，在今年第一波双11中表现亮眼，相比去年不仅实现成交额的大幅超越，更是加快了国际化步伐，天猫双11前三日（11月1日-3日）位列国货美妆出海品牌TOP1。

花西子的品牌定位紧紧扣住“东方美学彩妆”。精确瞄准年轻人的兴趣点，把中国风与彩妆融合到极致。

品牌态度

坚定品牌化之路，向世界输出“中国式审美”

“对花西子来说，‘东方彩妆，以花养妆’，是一个要坚持一百年的品牌理念，也是一个需要向世界输出的理念。”

通常一个新锐品牌从0到1谈论更多的是流量、渠道、爆品，逐步走向品牌化之路，而花西子从诞生之初就将“品牌塑造”宣乎口、践于行，讲述了一套完整的、关于东方彩妆的品牌故事。从品牌形象、产品理念、传播内容上无不演绎着东方之美，以极高的传播性和辨识度占领消费者心智，形成持久的品牌认知。

坚定的品牌化之路让花西子在可持续发展的道路上显得后劲十足，不管是销量还是整体客单价的提升上都可见一斑。尤其是在今年疫情冲击下，相比一味追求效果，品牌的长期影响力和品牌价值得到重新审视，

“坚持做正确的事，而不是容易的事”不再是被束之高阁的格言，而是关键时刻抵御重大风险的底气所在。

产品策略

产品布局：细分赛道，彩妆为主要产品：
| 基本品类
——口红、眼影、蜜粉、修容
| 周边产品
——套刷、卸妆巾、妆前乳、唇膜

妆前乳、唇膜→新品类导

套刷、卸妆巾→收割现有流量

打造超级单品：着重打造散粉品类。

抓佳颜值经济：采用东方白瓷微浮雕工艺，打造独家艺术品质感。

稳抓产品质量：成分安全性、产品安全性：打造孕好可南的安全产品。

产品设计：聚焦中国特色城市和少数民族风

以国潮浮雕为表现手法，在产品上现杜鹃、仙鹤、锦鲤、凤凰等具有方意象的动植物
包装设计国绕中国传统元素，将古观念融入其中
产品系列：

“西湖印记”
“苗族印象”
“傣族印象”
产品成分：
选择以花养妆，在用户心中形成差异化认知
选择中国传统的护肤、养肤概念，以花卉、草本精华为主，把控产品成分

产品布局

花西子采取以爆款带品牌的策略逐步补齐产品矩阵，前期产品小范围测试+快速迭代，发掘潜力产品后集中资源进行打造。

。前期着手于市场比较空白、规模比较小的散粉市场，打造出爆款产品空气蜜粉；后续积极拓展口红和粉底遮瑕。
。初期选取空气散粉与雕花口红作为主推品，大力营销（李佳琪直播，代言人助力，抖音信息流推广等多媒体营销)；后续打造蚕丝蜜粉饼和三角眉笔

极致产品力

产品是1，营销是0。如果没有产品，做再多的营销也没用，特别是如今竞争这么激烈的美妆市场，只有为消费者提供好的产品，用户才会自发的为你进行传播，自发的给你种草。

。沉下心来做产品

据报道花西子产品平研发开发周期长达1年9个月，另一方面将130项专利应用到产品中，不仅能够产品满足消费者需求，也为花西子构建产品力壁壁。

产品迭代

花西子成立之初就以 “用户共创”方式洞察需求，通过向“体验官”邮寄产品井收集反馈来不断改进和打产品，产品上市后还通过VOC体系集建议，来升级迭代产品。
比如眉粉这个品类：眉粉笔至今迭代了7次，如今这个产依然是4.9分的高分评价。花西子类这样的产品还有很多。

颜价比

除了聚焦产品研发，花西子的设计也值得学习。花西子井没有和其他品牌用一样的“公模”而是用差异化定位，抓准了东方美的视觉定位，产品的设计都带有东方独有气质，提升了颜价比。高颜值、质感、匠成为了高频评价。

内外兼修的产品才能让越来越多人喜爱、购，在各大评选榜单，花西子很多产品都小了好评榜、热销榜、回购榜。

综上所诉，花西子的产品策略可以分为两大角度

① 是针对消费者洞察敏锐度

它分成了“产品迭代策略”和“用户共创，参与式开发”两个具体措施

产品迭代策略

爆款基础上的产品升级，追求突破，不固步自封
产品策略走精品路线，不追求快上新，快消行业中的少有的慢
产品为王，为品牌赋能，增强用户粘性、品牌忠诚度
产品升级迭代更好留住消费者，同时产品服务优化吸引新消费者

用户共创，参与式开发

产品共创：产品体验宫

内容共创：粉丝活动、投票

品牌共创：在粉丝中招募“打假官

② 是针对打造爆款

花西子坚持走精品路线，持续“少而精”的战略措施，科研加码，产品力壁垒，并打造出爆款单品——例如：蜜粉 其从配方到造型包装多次优化迭代，40多次升级，超万人参与

花西子的研发团队200多人，占员工数近20%，占比较在行业中高，并让中国化妆品研发第一人“李慧良”老师加盟；产品独特包装：国风国潮使其硬实力与软实力结合。

精品路线，少而精

• 产品SKU不多，研发高标准高要求
• 产品开发平均周期一年零九个月，开发时间长而精，超众多新品牌
• 严格的前瞻的产品研发力

科研加码，产品力壁垒

• 注重自主研发，产品自主开发数多
• 研发团队200多人，占员工数近20%，占比较在行业中高
• 涂脂抹粉的美妆行业基础是皮肤医学、生物学、药学。想要走的远就需要技术作基础
• 中国化妆品研发第一人“李慧良”老师加盟
• 未来五年预计10亿投入打造“东方美妆研发体系’

蜜粉 爆款单品示例

• 市场洞察：产品差异化，定妆细分市场空
• 产品差异化：蜜粉养肤底妆差异化概念占位
• 产品力：细润定养，空气感、养肤，契合中国黄种人肤质需求
• 研发力：产品配方为品牌发明专利，研发力强
• 产品独特包装：国风国潮、契合品牌调性
• 用户需求：研发新sku满足不同消费者肤质需求
• 爆品迭代：从配方到造型包装多次优化迭代，40多次升级，超万人参与盲测（品牌文化，以及策略差异化）
• 硬实力与软实力结合，经市场验证，21年定妆细分市场表现好（爆款大单品)

爆款红利解析

• 产品生命周期更长
• 囗碑/品牌价值
• 差异化/占位
• 流量/引爆

定位分析

品牌/产品定位：

摆脱国际大牌时尚感的枷锁，独创追求"东方彩妆"的特有定位。深度融入东方美学，塑造国风形象。

市场定位：

中低端彩妆品牌，瞄准国货美妆100-200元的真空价格带(在定价上形成差异化竞争），区别于均价100r以内的国牌彩妆和均价500r以上的欧美大牌彩妆。

人群定位：90后和95后的颜值党、国潮古风党，有基础消费能力。

用户在哪里？这个从来不是问题的问题，直到互联网流量红利快速消失以后逐渐浮出水面，很多企业家顿然醒悟：原来这真的是个大问题！

没有用户数据，不知用户在哪，只谈卖货，在今时今日注定是失败的。花西子的诞生，外界看来好像是花西子老板临时拍脑袋的决定，其实不然，别忘了花西子创始人团队十几年来的化妆品操盘经历。花西子成功的第一步，正来源于清晰的目标用户人群。他们一开始就锚定了“彩妆+200元以内的价格带+喜爱国风”的人群。

东方彩妆，以花养妆的品牌理念也是取悦目标客群的关键，在国风属性加持下，花西子定位跳脱了其他美妆品牌的同质化，而选择深深扎根在中国风和东方风，已经从一开始就与完美日记做出差异化区别，而最终也不再只是简单的欧美大牌美妆平替产品。

从洛花飞霞胭脂腮红、玉容睡莲裸妆气垫等品牌命名，我们也可以看得出花西子已经懂得抓住喜爱国风用户的需求，再加上其强调产品成分时会直接引用中国古方、中草药提取物做结合说明，这种「差异化」让喜好花西子的用户会选择从一而终，为兴趣爱好爽快买单。

年轻人经济崛起，颜值消费升级。

花西子一开始的定位人群就是20-30岁的年轻人，走的是亲民路线，所以价格也易于接受。

加之，我们通过爬取花西子近一年的评论文本发现，消费者多关心花西子产品的包装、颜色和好看等，典型的评论文本中包含“颜值很高 包装很用心 细节也做得很到位 上妆效果还可以 性价比比较高 适合学生党”、“包装很精美，颜色很漂亮，很显气质，味道很清香。特别好的一款口红”、“可以看得出花西子真的是用心在做事情了，首先箱子是特制的，然后一封用心写给花伴的信，防撞包装细致周全，眼影更是精致了，喜欢这款诗意的名字，我这种菜鸟新手，也可以掌握”等。

另据《种草一代·95后时尚消费报告》显示，95后在网购人群中占据主力地位，表现在人口占比最大，黏性最高，渠道偏好最强烈：约1/4电商用户为95后;63.9% 的受访95后每天使用电商平台;10% 的受访95后每天都网购下单。

由此可见，花西子精准洞察到年轻消费者的需求，由内到外，精准把握目标用户的需求，让最后的买单完成了营销的闭环。

花西子营销分析

线上：

用户共创：

品牌建立之初就注重用户的参与，在官方微博发布"彩妆体验官招募令”，邀请用户参与6款产品的"内测”。官方平台一直不定期地招募 「新品体验官」，开启「新品体验模式」：免费寄送样品，邀请用户试用新品并发文反馈。

明星代言、达人合作：

为品牌打造私域流量，^引爆型"线上营销矩阵布局，深耕粉丝经济济。内容营销主阵地：微博＋小红书＋抖音+B站。

。代言人：杜鹃

。首位代言人：鞠婧祎

。古风文化品牌大使：周深

。首席推荐官：李佳琦

。明星合作推广：乔欣、张嘉倪、吉克隽逸、张柏芝、李斯丹妮

内容种草：

「前期流量思维」：头部主播李佳琦持续打造全网爆款，全网推广达人测评。

「长尾效应」：腰尾部承接头部KOL热度，进行专业测评，做长尾效应的传播，

综艺投放：通过综艺植入提升品牌度

。花西子x新生日记：花西子的成分特点与节目组关注的”孕期人群的需求“完美匹配，

。花西子x少年之名：解锁开箱宝藏礼盒。

品牌跨界联名：

。花西子x泸州老客：

花西子携手中国最古老的四大名酒品牌之一的泸州老窖，匠心联合推出"花西子 × 泸州老窖桃花醉"限量定制礼盒——桃花树下施粉黛，共饮此酒醉今生。

。花西子x三泽梦x杨露：

花西子携手汉服品牌三泽梦和中国新锐服装设计师杨露登陆纽约时装周，花西子将古典妆容特点和走秀设计风格融合，打造走秀联名妆容。

。花西子x剑网3：

美妆与游戏联名，推出限量2W支的"比翼相思〞七夕定制雕花口红，推出联名色号：M122相思锈。这款口红复刻了"花露胭脂"的古方，含大量花卉及保湿精华，比翼鸟状的膏体之上，精心课下了十五个门派印记——花前月下江湖诗画。

。花西子x盖娅传说：

携手亮相中国国际时装周，以中国著名典故《洛神赋》及苗族银饰为灵感,共同打造了洛神赋高定联名款服装「浮世溪影」、苗族印象高定联名款服装「浮世玉絮」，以及全新彩妆产品礼盒——洛神赋礼盒。向世界展现了东方大美的经神内涵。

。花西子x无他相机：

“百鸟朝凤妆"滤镜上线，滤镜名取自于花西子同名眼影盘，主张用户可通过app进行眼影试妆。

。花西子x墨迹天气：

【全国出油预警地图示意】，根据地图显示的不同区域的气温状况，花西子推荐用户使用不同的定妆产品，鼓励用户分享定妆产品测评。

。花西子x轻颜相机：

上线滤镜"同心锁妆"，滤镜名取自于花西子同名口红，主张用户通过app进行口红试色。

。花西子x 天猫精灵：

花西子携手天猫精灵推出"小黛镜〞，将Al黑科技融入东方美妆，为用户提供"产品+服务”的变美方案，为消费者提供更加便捷贴心的全链路变美服务，演绎了兼具科技化与数宇化的东方美。

→ 产品共创

各大平台及私域均设有“体验官”入口，让天使用户参与到产品的研发设计中来，既能真实洞悉用户在特定场景中的需求痛点，又能吸收用户的产品创意；

新品推出前，花西子都会邀请体验官进行新品试用和内测，让部分用户提前试用。

花西子CEO花满天在10年前就一直在操盘国货品牌，经过10年沉淀他找到了国货美妆品牌的突破口，那便是要懂得从用户身上挖掘用户需求，而非企业老板自以为是认为「用户需要」。

再回看花西子的目标用户大多属于Z世代，想要让这些人满意，除了做好产品，用户运营方面还要不断给他们wow的惊喜。

在花西子挖掘用户需求方面，我们看到花西子最常用的方法就是跨界联名出圈。

例如，花西子最近一次“惊喜出圈”事件，就是花西子与盖娅传说的跨界「联姻」，亮相2021春夏中国国际时装周，同时推出全新「洛神赋礼盒」，并将花西子「苗族印象」、洛神赋传说与高定服饰进行融合，共同打造了两套联名服饰。

除时装圈层，花西子还与不同圈层进行了跨界合作。比如在游戏圈层方面，与《剑网3》携手推出「比翼相思」七夕定制雕花口红，图案上白首同心的比翼鸟在祥云间双飞，辅以剑网三的15个门派标志，看起来格外精致。

在音乐圈方面，2020年6月，花西子联合其品牌代言人周深，邀方文山作词，推出品牌同名歌曲《花西子》。

这些国风、古风基调的跨界联合频频出现都能戳中用户的小心脏，这得益于花西子对于用户数据的重视。

无论是在官方微博，还是微信公众号、小红书这些平台，花西子的客服IP小西都能及时回复用户的所有评论，而且从用户评论中挖掘用户需求，有了这些互动内容的沉淀，才让花西子越来越懂用户，做到跨界联名不仅毫不违和，还进一步加深用户对于花西子的印象，为品牌整体价值加分，同时通过跨界内容也能很好地去获取各圈层爱好者的关注。

在过往研究的企业当中，有不少企业在挖掘用户需求时都有自己的独特特色，不过万变不离其宗，那就是愿意弯下身子来倾听用户，而不是一副高高在上的样子。

品牌价值由网络口碑形成，没有一个品牌可以在人联网时代可以做到无声崛起。

互联网早已经成为重要的舆论场，影响力也变得越来越大。很多言论就是通过互联网逐渐被放大、推进、炒作并形成全民舆论。

谈及花西子，很多人第一反应就是“李佳琦一手捧红的品牌”。

“OMG，太美了吧”、“来咯来咯，花西子来咯。”

李佳琦熟悉的开场白早已刻在每一个花西子用户的脑里。

2019年可以说是花西子全面爆发的一年，李佳琦的“魔鬼推荐”无论是在微博还是抖音，都已经与花西子深度绑定，李佳琦这个美妆「专家说」帮助花西子在网络上形成很好地网络口碑，提及东方彩妆，没有用户会不知道。

• 据了解

2019年1月～7月，在李佳琦的118场卖货直播中，花西子参与了45场，1、2月，花西子的上播率均超过50%；同期完美日记只进入24次，且上播率最高的也才达33%。
2020年前7个月，在花西子发布的6款新品中，上过李佳琦直播间的产品，月销量均在1万乃至20万笔以上，而没有出现在其直播间的产品，月销量仅1000笔左右；
2019年度，深度绑定李佳琦后，花西子销售额11.3亿元，同比2018年暴涨25倍；
2020年“618”，花西子收获超1.9亿销售额，一举超越销售额1.56亿的完美日记，在天猫彩妆类目排名第一；
在刚刚过去的10月20日首波双11预售中，在李佳琦“寸土寸金”的直播间，花西子独占4个坑位。

从李佳琦身上的网络口碑效应，花西子还赋予李佳琦「首席推荐官」的身份，甚至邀请他为雕花口红拍摄广告，逐步放大李佳琦这位「品牌专家」的影响力。

从质变到量变到裂变，花西子的快与慢

“真正关键性的节点，更多不是外在销售的爆发，而是内在的质变。如果用几个字概括这些节点的特点，应该是‘厚积薄发、内外兼修’。”

如果说直播已经成为当下最流行的销售渠道和营销阵地，花西子可谓较早享受到直播和头部主播流量红利、乘风而起的品牌，在拥抱新渠道、新流量上是快、狠、准的。事实上，花西子与李佳琦的深度合作，已经成为品牌KOL营销中的一个典型示范，真正实现内容共创、产品共创和价值共创。

线下：

用户互动：

从「万人体验计划」→「高端平台亮相」→「花粉线下聚会」

持续关注用户体验，增强与用户的真实互动，形成品牌的持续管理。

大型活动： —— 亮相国际时装周：将苗族元素、中国神话融入华服。

线下梯媒：大量投放梯媒TVC广告，助力品牌持续曝光

但是，得到直播和李佳琦流量加码的品牌很多，为什么就只有包括花西子在内的为数不多的品牌，能持续、稳健地发展呢？

花西子相关负责人认为，在品牌发展过程中，品牌基础、产品品质是1、是内核，营销推广是后面的0、是放大作用；有前面的1，后面的0，才能为品牌正向赋能。直播与任何其他内容营销，本质都是一种内容形式，只是效率更高，甚至直播是一个放大镜，放大品牌价值的同时也放大了风险，因此最核心，还是把品牌、产品和用户体验做好。

而花西子与李佳琦、包括其他明星达人的合作，也是建立在对产品品质深度认可的基础上——先试用过产品，认可品质、认可理念，才会进一步合作、以及共创。

以用户体验为例，花西子在品牌创建初期就让用户参与到花西子的产品开发中，首创彩妆行业的“用户共创”产品开发模式。每一个产品上市前，都要经过数百上千产品体验官的反复体验、盲测，再进行反复的调试、升级，这也逐步形成了花西子独特的“互联网匠人思维”：品质为王，尊重用户；慢工雕琢，快速迭代。保证在每次产品上新时都能获得不错的口碑。

在用户运营上，花西子与用户之间是“花匠”与“花伴”的相辅相成的关系，将极致体验落实到与用户沟通的方方面面，包括采用比普通快递箱贵出许多的“一撕得”快递箱、定制精美外观插画，解决用户拆包裹、找包裹难的问题；疫情初期，花西子在物流恢复后，第一时间筹集消毒用品、“口罩伴侣”等，作为【平安福袋】放入发往湖北的包裹中，以及一份采集了来自全国用户对湖北朋友的祝福。正是这些切实的关怀增加了品牌与用户之间的情感连接，让用户成为品牌的“拥有者”，提升忠诚度的同时也放大了UGC声量，不断进行“裂变”。

随着中国品牌的崛起以及文化自信的提升，花西子不仅受到越来越多国内消费者的青睐，也向海外输出着“中国式审美”。

2019年以来，花西子先后携手汉服品牌“三泽梦”和高定服装品牌“盖娅传说”登上纽约时装周和中国国际时装周；
其推出的“百鸟朝凤浮雕彩妆盘”、“西湖印记限定礼盒”等产品一度引起日本网友热议，掀起日本用户到中国来“代购”花西子的热潮；
最新上线的新品“苗族印象高定系列”更是引发国外主流视频平台和社交媒体平台上的大量种草和求购，以民族特色引领国际潮流。

花西子差异化打法

① 天然花草成分，提升产品核心竞争力

行业背景：

作为女性刚需消费品的化妆品行业，屡次被曝光化学成分过度、引发众多安全隐患事件，一度影响整个市场的行情发展。

在逆风中，花西子坚持所有产品以花卉草本精华为主要成分，配方源于古方化妆品。成分天然，不含任何孕妇慎用成分，萃取天然花卉原料制作而成．

② 融合东方文化和时尚，强调设计审美

吻合当下国潮品牌文化的定位，借势国风趋势，助力品牌出海。

③ 打造专属品牌价值感

社会价值：

推出花西子x 苗族印象高定套装，应《非一般非遗》 栏目组邀请，深入苗寨，深入探索民族之美。花西子因此被央视提名，并在采访中说道：“让非遗走进生活让小众成为大众，赋传统以时尚，需要深耕非遗文化，融合国际申美及传统工艺，更需要了解年轻一代的喜好，这非常难，但是作为东方彩妆品牌，这是责任。

独家品牌资产：

→ 花西子推出同名主题曲《花西子》，由周深演唱，方文山作词，陈致逸作曲。

这首歌以第三视角叙述，讲述了一位生长在西湖之畔的东方佳人，精通琴棋书画，又身怀卓越医术，时常为附近百姓治病。因为爱美，又懂药理，闲暇之余也会泛舟西湖，采荷花搭配草药，制成胭脂水粉自然成妆。通过音乐形式，深入展现和传递品牌形象，增强品牌的感染力，为品牌价值进一步赋能。

花西子用户洞察

主要用户人群：

20-39岁的年龄层，女性居多。受众群体多为学生、明星粉丝、年轻白领。

用户地域分布：

集中在华东和华南，东部沿海地区。

用户兴趣：

用户都比较关注影视音乐、咨询、教育培训、医疗健康和软件应用。

用户购买驱动力：

• 颜值吸粉，为国风情怀买单
• 产品效果佳，价格可接受
• 成分天然，使用安心
• 明星效应驱动，粉丝经济的迎合

花西子现在的成功也离不开他们从一开始就选择了听取用户声音。在他们创业之初，他们就一直提倡「用户共创」，也就是邀请用户参与产品的立项或研发环节，藉此来共同打造商品。

在花西子这个品牌筹备初期，一开始是采用「试用体验官招募」这一形式，在他们的微信公众号与官方微博发布招募令。报名的用户可以获得免费试用花西子新品等相关权益，只需体验官如实反馈小样或是新品试用体验，而这带来的直接效果就是花西子可以更好地挖掘出用户的真实需求，从而改进产品获得用户好感。

花西子直到今天也还在使用「体验官招募」这种形式，除了可以增强用户参与度，还可以直接从目标用户身上获取反馈，让花西子成为贴近用户的角色，当然，这样做也非常容易收获属于自己的忠诚用户。

最后

总结一下花西子可以成功的几大要素——

天时

| 宏观背景：国家综合国力提升，国人自信民族自豪感增强

| 市场背景：国货美妆市场表现不乐观，但消费者对国货需求市场大

| 消费行为：年轻消费者对国货认可度喜爱度提升

地利

| 硬实力：中国拥有全世界最成熟、完善的彩妆产业链，研发技术世界前列

| 成熟电商和新媒体生态，品牌机会点

人和

| 重视用户——20万名产品用户体验官共创

| 重视产品——产品研发团队，追求极致

缺一不可

创立三年，花西子从0到年入30亿，成为很多人希望效仿的品牌。花西子从一开始就锚定了非常清晰的用户画像，切入到非常细分的喜好国风的彩妆人群，然后采取用户共创的方式不断挖掘用户需求，再加上品牌故事和李佳琦的专家说加持，花西子利用小数据战略走出自己的特色经营，这种从用户身上出发的精神是值得其他企业学习和借鉴的。

但是“中国彩妆品牌与国外大牌的差距，不是研发实力和产品品质的差距，也不是市场份额的差距；而是品牌底蕴、品牌形象标准化及用户心智的差距。” 不可否认的是，相比国外大牌，中国彩妆品牌在整体品牌实力上依然有一定差距。但在花西子相关负责人看来，这种差距已经不是研发实力、产品品质、市场份额的差距，更多来源于品牌底蕴、品牌形象标准化以及用户心智。而用户心智一旦形成，恰恰是最难改变的点。

中国品牌在打破这一固有印象的同时，也面临着“内忧外患”：对内，假货商家、山寨者、模仿者，疯狂涌入，低价、伪劣产品，会带来国人对国货产品的信心丧失，今年以来，花西子就针对市场上出现的假货与仿品开展了轰轰烈烈的“打假行动”，甚至专门招募【打假官】、【护花使者】；对外，当国外大牌挟优势资源打起价格战时，对很多国货品牌来说都是很大的冲击，在愈发密集的直播、节日营销、平台补贴活动下，已经表现出这样的混战局面，今年双11，很多高端品牌甚至给出5折起跳的价格，美妆市场品牌格局的大洗牌将进一步加剧。

在未来，花西子还有不少挑战需要面对，比如花西子目前的所有用户数据都只是沉淀在各大平台，没有形成自己的用户池（APP），这并不利于品牌未来的发展和服务延伸；同时，任何企业都不希望自己只是一时的网红品牌，都渴望找到永续经营的方法，花西子也不例外。小数据战略5CM的增量用户会是花西子未来的关注重点，这就要求花西子接下来要懂得找到属于自己的超级用户。

留给国货美妆品牌赶超的红利期还有多久，我们不得而知。对花西子来说，作为一个已初具底蕴又有着无限活力的年轻品牌，在下一个三年最重要的还是持续夯实品牌资产，围绕东方的文化、审美和用户需求打造更多让用户惊喜的产品和服务，并不断更新内容，抓住新渠道、新用户。

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