点燃导读：在如今的社交消费影响下，获取一个新客户的成本往往是保留老客户的5倍以上，这也导致越来越多的商家和企业，开始搭建自己的私域生态以及会员体系。

在如今的社交消费影响下，获取一个新客户的成本往往是保留老客户的5倍以上，这也导致越来越多的商家和企业，开始搭建自己的私域生态以及会员体系。

现实落地的过程中存在各种各样的问题，会员体系怎么搭建？又如何运营？也有不少搭建好会员体系的企业，运营起来用户根本就不care，这也导致会员体系的转化效果达不到预想。

所以，本文将围绕着会员体系做一些干货分享。

1/私域会员模式
-Private Domain Research Institute
常见有4种

简单地说，会员是为获得专属身份标志，在品牌制定的程序中享有权益而向品牌提供一定成本的用户。

在私域中，常见的会员模型，分成4种。

4-1：储值会员

用户在未来消费中可以享受折扣、积分礼品等优惠。

储值会员可以让品牌在短时间内提取现金流，但这种会员模式也有非常明显的局限性：商家业务必须高频，消费周期长。

用户存储的价值作用一般是建立在固定消费频率的前提之上，否则简单的储值就没有消费路径，这个元素的存在是没有意义的。这种会员模式在美发沙龙，餐饮店，健身房，超市和零售平台中很常见。

在用户眼中，储值会员模式还有另一个风险：零售商跑路。这类新闻近年来并不陌生，所以用户放下戒备，收取大量现金来搭建一个平台的前提是这种强大的信任支持。

4-2：长大型会员

根据用户对品牌的贡献程度，会员模式对不同层次的股权差异进行划分。

用户贡献水平一般以业务目标为准，例如：以销售额为目标的公司可以按用户累计消费金额进行划分，以销售额为目标的公司可以按用户购买次数进行划分。

4-3：产品订阅制会员

用户成为会员后，可以在一定时间内享受品牌的产品或服务。

例如：QQ音乐，您可以免费收听版权曲目；美团会员的订阅，用户可以享受每月会员特权礼包等。

这种类型的会员模式只允许用户想要使用的产品，并且没有额外的好处享受。

4-4：权益订阅制会员

用户花钱成为品牌会员，并在一定时间内享受品牌网站授予消费者的权益和优惠。

例如“88会员”和“京东PLUS”。在这种会员模式中，用户的权益都是以平台内消费为前提的，品牌也可以提高回购，增加LTV的价值。

这种会员模式适用于高回购的品牌，也最适合私域生态。

2/搭建会员体系
-Private Domain Research Institute
如何选择合适的会员模式？

首先需要确定会员体系目的和价值。用户为什么要买会员？无非就是他认为购买会员后所得的收益远远大于他买会员时所付出的成本。

所以，会员价值权益的设计很重要。

2-1：预先对会员进行分级

这里给大家介绍两种分级方式：

*更多私域模型可阅读：<做私域运营必须掌握的20个模型>

①RFM模型

将Rencency（最近一次消费），Frequency（消费频率）、Monetary（消费金额）三个维度进行组合后，来对用户进行等级的划分。把客户分成几等份，相当于划分了一个忠诚度的阶梯。

②AARRR模型

AARRR是用户获取（Acquisition）、用户激活（Activation）、用户留存（Retention）、获得收益（Revenue）、自传播（Refer），这个五个单词的缩写，分别对应用户生命周期中的5个重要环节。

简而言之就是：

“你的用户从哪里来？”“用户来了怎么使之活跃？”“用户活跃之后怎么让它留存？”“用户留下后怎么为产品付费？”“用户付费之后怎么进行口碑传播？”

以此来进行设计自己的会员等级。

2-2：设定不同会员等级的权益

设置不同的权益必须是显而易见的，会员的权益，可以分为以下6类：

①开会员立享类

必备项。开会员后能马上获取到的权益，一般是实物，或者是大额的无门槛优惠券。

目的是降低用户的决策门槛，让用户有即时的获得感。

②福利优惠类

设置福利优惠类权益的目的，一是为了放大权益的价值，二就是通过专属折扣价、优惠券、多倍积分、包邮券、生日福利等来促成用户的复购。

优惠券的金额大小、发放频次（每周还是每月）要看品牌的利润空间、复购周期、品类来定。

③活动类

活动类的权益，比如定期（每周、每月）举办专属的线上会员日、会员线下聚会……

能让用户养成在固定时间段消费的习惯，增加品牌产生独特的记忆点。同时，因为普通用户没办法享受到专属会员活动，既增加普通用户下单购买会员的可能，又能让会员有专属感、荣誉感，感受到价值。

④特权类

相较于福利优惠类、活动类权益能产生直接复购，特权类权益更多的是增值项。

比如，免费包邮退换货、极速退款、24小时VIP专属客服、顺丰包邮、会员的专属品（只能会员买）等等。

⑤拉新类

拉新类，可以分为两种：

1）外拉新，也就是通过会员卡去拉新用户。比如，用户买了会员卡后，他能得到N张N天的好友体验卡，可以给好友使用。

2）对内拉新，也就是业务内部合作的拉新。比如淘宝的88会员，开卡后能得到优酷会员、网易云会员等等，让用户觉得超值的同时，为集团旗下的其他业务或合作公司的业务进行引流拉新。

⑥体验类

招募N名会员，免费体验产品，拉高会员的价值。

产品可以是爆品，那么就作为免费的会员福利用。固定周期、人数，比如每月招募N名。

也可以是新品，那么时间就不固定，有新品上市前，就可以招募。

新品体验目的有2点：

1）了解用户对新品的反馈。实时改进，避免大规模推广后，用户不买单翻车。2）收集新品相关的素材。比如用户的好评截图、用户的案例等等，用作后期推广。

一般来说，为了让用户觉得会员值，权益至少凑够9项。其中，开会员立享、福利优惠类、活动类为必须项。

此类会员卡的目的是为了实现锁客，所以单价不会太高，一般单月在100元以内，通常是在10-30元区间。

3/会员体系的关键点
-Private Domain Research Institute
掌握会员制的核心意义

会员的核心意义在于，让用户觉得超值的同时，还能够通过「用户的高频消费」让商家也赚到钱。

关于用户阻力

首当其冲就是金钱成本，因此有些品牌会把首月的会员费降低，比如1元、5折等等。用户在体验会员权益后，如果他感受到价值，真的觉得值，那么购买正价会员是很正常的事情。

还有的品牌，会在文案上使用“算账”的手法降低金钱感知成本，比如，把会员中的每个权益的价格算出来，再相加算总和。

比如做个假设，A权益价值N元，B权益价值N元……全部权益相加后价值6666元。但是，今天，在这里，你只要花99.9元买会员，就能享受。还有的还会把会员价格做“平均”，比如99.9一年的会员，会除以365天，对用户宣称也就是每天仅需0.27元，即可享受价值6666元的权益。

其次是信任成本，特别是对于那些品牌势能弱，或者是会员卡价格比较高的。用户会担心权益能不能兑现，你会不会骗我？我买了有没有用之类的问题。所以针对这种情况，要么销售强跟进，1对1私聊转化，要么赠送3天或7天的会员体验卡，要么跟降低金钱成本一样，把首月的会员费降低，比如1元、5折等等。

4/会员体系的关键点
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掌握会员制的核心意义

无论我们在做什么会员营销，前提都是要确保我们为顾客提供高品质的商品或服务或者性价比高的商品或服务，在顾客对我们的商品和服务满意的前提下，配合适当的会员制，才能够更好的服务好我们的忠实顾客，才会持续经营持续盈利。

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