在新经济时代，由于价值创造模式、数字信息技术、客户行为模式和客户交互场景的变化,因此越来越多的企业重新思考营销。基于传递可持续价值的客户互动是长期经营客户关系价值的关键所在。为此,企业与客户建立并保持持续的连接,分析收集到的数据，建立对客户行为特征和需求的全面理解，发起富有价值吸引力的客户互动。

耐克已经成功转变为一家21世纪的公司，主动倾听客户在社会化媒体上的声音，利用社会化媒体与客户进行营销沟通，率先应用3D打印技术重新创造产品和生产过程。

无论是传统零售公司还是新零售公司,都在持续分析收集到的各种客户数据，基于洞察建立的客户理解来制定面向长期客户关系的营销策略。乐购利用俱乐部会员卡收集到的数据追踪分析到访店面的客户,研究他们挑选和购买什么、通常在什么时间购买以及如何进行支付等，乐购的数据研究经常会有意想不到的新发现,指导设计针对性的营销策略提升客户的价值贡献。Kindle不仅是亚马逊提供数字化内容的产品载体,同时也是洞察客户行为和价值的数据平台，亚马逊观察Kindle 用户的阅读习惯持续优化产品体验，向用户推荐更加匹配的图书新品、数字内容和亚马逊网站商品，给用户深知我心的体验。

要想赢得和经营客户的生命周期价值,可以采取这些策略:

• 发展在线客户关系。
• 关注客户的盈利性。
• 最大化生命周期价值。
• 聚焦客户资产价值。
• 赢得客户资产份额。
• 培育终生客户长大。

发展在线客户关系

数字化催生了在线会员经营的新兴业务模式。这类数字化企业构建在线用户社区，吸引注册用户，然后向他们提供需要的内容、产品和服务。

领英( LinkedIn)由 Reid Hoffman与合作伙伴在2002年创建于美国硅谷，定位于为职场人士提供会员制服务,领英的网站在2003年5月5日正式上线。领英是全球最大的职业社交网站，截止至2016年，领英的注册会员数量已经超过4亿人，遍布200多个国家和地区。

领英向注册会员提供在线沟通平台和自助信息管理工具,帮助会员建立专业的在线形象，拓展职场发展机会。注册会员能够浏览会员资料、在招职位、行业消息、人脉圈动态和对职业发展有帮助的相关信息。领英拥有多种业务模式，提供付费账号服务、广告销售及多种招聘解决方案。

领英向会员提供了一系列服务利益，包括:

• 包含公司名称和地点的联络网络。
• 雇主能够为潜在候选人列出工作机会。
• 求职者能够浏览招聘经理的简历，发现哪个联络人能够帮助引荐。
• 媒体人士不需要通过职业社交就能够直接找到专家。
• 会员能够找工作、找人，以及获得联络人推荐的机会。
• 会员能贴出照片，也能浏览其他人的照片，有助于识别。
• 会员能够关注不同的公司，并收到有关新成员和获得录用的通知。
• 会员能够保存感兴趣的工作。
• 会员能够对其他用户的状态更新表示“点赞”和“祝贺”。
• 会员能看到谁浏览过他们的介绍。
• 会员能够加入专业兴趣的讨论组，很容易邀请其他人加入讨论。
• 会员能在领英创建他们自己的兴趣组。
• 会员能够看到群组的问题，分享实时的反馈。

用户创建的这些相关信息对于职场人士、需要招才的企业和专业协会具有潜在的价值。随着社交网络的发展，越来越多的职位招聘依赖于社交媒体、员工推荐和招聘主管的人脉。领英通过这样的策略成功地实现了较强的会员黏性。eMarketer的研究发现，40%的领英活跃会员每天至少会检查一次账户。

关注客户的盈利性

产品的盈利性能够代表企业短期的盈利能力,而关注客户的盈利性能够帮助你识别未来有潜力的客户，从而更好地管理和创造未来的市场价值。

美国运通是零售金融领域的客户经营大师，创立于1850年，目前是世界上最大的旅游服务及综合性财务、金融投资及信息处理的全球性公司之一，也是全球最大的独立信用卡公司。

美国运通的策略重心定位于关注少数忠诚的高价值客户群。这些客户群体里高消费用户占比较大，他们为美国运通贡献了大多数的收入和主要的利润。美国运通建立了内容详尽的用户数据库,甚至连用户喜欢意大利菜这样的细节性行为偏好信息都不放过。美国运通按照社会阶层、收入水平、消费特征、旅行频率、购物偏好等生活方式特征变量识别多个特征各异的客户群体，从而进一步深入研究和寻找具有高价值、高忠诚潜力的目标客户群体。

美国运通研究发现了一个具有“积分上瘾”偏好的细分客户群，他们大多是企业的高层管理人员和管理咨询顾问，喜欢积累航空公司常旅客计划和酒店忠诚计划的积分。为了吸引和赢得这批具有潜在高盈利性的商务客户群，美国运通研究和设计了适合这些特别商务客户群需求的产品和服务，专门推出了包含极具价值吸引力的积分奖励计划的信用卡产品 Reward Plus金卡。虽然这个卡产品与美国运通标准的金卡相比具有较高的年费，但是它提供消费双倍奖励的积分回馈计划,这一策划正是对这类商务客户群具有特别吸引力的关键利益所在。

此外,这一产品的主持卡人还可以获得5张免费的附属卡，这些附属卡的持卡人也同样享受Reward Plus金卡的服务利益，包括能够提供签证信息、旅行途中生病或紧急状况援助的全球服务热线服务。因为目标客户群的特殊性，传统的大众营销传播并不能有效地覆盖和影响这类目标客户群,美国运通策划了向现有持卡用户提供升级服务的方式,向符合目标客户群特征的持卡用户定向发出产品邀请,同时使用促进持卡用户的卓越体验带来的口碑传播来吸引他们周围的潜在客户。美国运通的努力在市场上获得了远超预期的成功,RewardsPlus产品成为美国运通最受欢迎和最有利可图的信用卡产品之一。

美国运通主动监控客户对于不同产品和服务的行为方式和服务反馈的变化,积极寻找增进客户关系和创造未来客户盈利性的营销机会。基于持卡客户的消费数据记录，美国运通构建分析算法来预测哪一个产品会是持卡客户的“下一个最佳产品”。美国运通主动向首次购买高舱位机票的金卡客户发出升级为钻石卡的邀请。美国运通发现由于家庭环境的变化,因此一些持卡人可能希望拥有一张能够进行特别额度限制的副卡来给自己的孩子使用,通过主动向他们提供适合这一需求的副卡产品推荐,美国运通成功地将现有客户的消费能力拓展到持卡人信任的家庭成员和伙伴。美国运通还通过监控持卡用户的行为特征画像信息的变化来主动管理信用风险。

研究显示，与单一品牌的奖励计划相比，72%的美国消费者更喜欢一个能够在多个品牌进行消费的奖励计划。2015年，美国运通联合AT&T、埃克森石油、梅西百货、Nationwide保险等多家品牌联合推出了一个面向美国人的共享忠诚计划Plenti。Plenti计划的设计专门针对偏好多奖励计划的客户群需求，提供可以赢得积分奖励的购物选择﹑特别提供的附加价值以及会员专属的商品折扣，一经推出就得到了用户的欢迎。

四川明清工程咨询有限公司成立于2000年，致力于建设工程全生命周期全过程咨询服务，公司以“智造未来城市”为企业使命，在全国率先提出“数智+”咨询服务模式，自主研发的“数智+”咨询平台“咨筑云”，深度融合数智化与工程咨询，赋能用户。

公司具有工程咨询甲级资信、工程监理综合资质、工程造价甲级资质、招标代理甲级资质、四川省建设工程项目管理和全过程工程咨询甲级、文物保护监理乙级资质、水利工程乙级资质，是财政部及发改委PPP咨询机构库双入库单位、四川省住建厅首批全过程工程咨询试点单位，参编多项国标、省标。

公司产业链条涵盖投资决策咨询、项目管理、建设工程监理、工程造价咨询、招标采购咨询、勘察设计管理咨询、BIM咨询等工程咨询服务，为工程咨询企业提供数智化建设方案。

公司至今累计承揽了总投资5000亿人民币的建设工程项目咨询 ，获得国家鲁班奖、国家优质工程、中国钢结构金奖、天府杯、芙蓉杯、优秀工程造价咨询成果、省市优质工程、省市标化工地、省优秀咨询成果等两百余项荣誉，获得多项专利、软著。

在工程咨询行业的数字经济时代，公司将以科技创新为先导，不断迭代“咨筑云”平台，集成最前沿的智能建造技术与设备，以持续迭代的“数智+”工程咨询服务，为客户创造价值。