小丸子解说：本书是我非常推荐的一本工具类书籍，书中有很多实用性的练习，可以说如果按照书里面的练习步骤一步步思考梳理出来，包括客户定位，营销渠道等等很多方面都会有战略级别的思考。书的封面上已经说了，是为中小微企业量身定制的，确实这本书非常适合创业者实用，每次看都能在里面找到新的答案。至于想了解自媒体的同学，不要期待太高，因为特别针对自媒体的实际执行部分，并不是描述的很多。

第一部分 打造基础

基础是什么：

• 选择理想的客户，只跟那些可以激励你、带给你正能量的客户打交道。
• 充分理解顾客购买你的服务和产品的原因。
• 打造你的个人品牌，让你与众不同，从而让别人很容易记住你。
• 明确告知别人你能给他的价值，而不会让人刚到迷惑和平淡无奇。

第1章 顾客盈门红丝绒绳策略

1.1 客户筛选机制-红丝绒策略

1. 为什么要有红丝绒策略：

第一，因为与喜欢的客户打交道时，你会非常热爱自己的工作，你会尽力把事情做到最好，而这正是顾客盈门不可或缺的条件。

第二，因为你就是自己的客户，他们就是你的展现和延伸。

2. 刚开始创业时，我们会跟任何活着的、能付得起钱的人打交道。之后我开始思考选择客户的意义，以及只喝最理想的客户合作的意义。

3. 优化客户名单

理想客户也是最可能向别人提起你、为你介绍更多理想客户的人，因为他们也是最有可能向别人提起你、为你介绍更多理想客户的人，因为他们很高兴与你打交道，对你的服务非常满意。你保留的无效客户越少，空出时间服务的理想客户就越多，也因此能获得更多他们接受而来的理想客户。

第2章 为什么客户买你的东西

1.2 为什么客户买你的东西

1. 步骤一：

（1）确认你的目标市场

（2）选择目标市场的三大原因

A. 你知道哪里可以找到客户：例如在哪些机构演讲、那些杂志和期刊发表文章、哪些对潜在客户有影响力的人。

B. 你会发现客户的社交网络：有助于群体沟通的环境，如协会、社交网络站点、俱乐部、不同的出版物和活动等。

C. 客户会知道你在为他们提供最真诚的服务：营销和销售不是努力说服、劝诱或操纵别人买你的服务，而是要你出现在想服务的人面前，给他们提供服务，他们又正好需要且正在寻找你的服务。

（3）生意风生水起的两大主要法宝

A. 横向扩张：面向一个市场销售更多的服务

B. 纵向扩张：向多个市场销售你的服务

（4）热情、天分和知识是关键

A. 选择目标市场：什么最能激发你的热情，什么最能让你振奋，以及你最喜欢做什么，做什么让你感觉像是在玩儿而不是在工作，从而让你将自己的天分和知识发挥到极致。

B. 选择目标客户：他们拥有共同特质，例如，行业、地理位置、年龄、性别或枝叶。

2. 步骤二：了解目标市场的需求和渴望

3. 步骤三：确定你的客户能获得的最大成果

4. 步骤四：向客户展示你所提供的投资机会的利益所在

（1）如果要让潜在客户买你的服务和产品，那就必须时他们认为那是可以投资的机会，并让他们感觉获得的回报将高于投资。

（2）客户需要从你所提供的服务投资中获得至少20倍的回报。这些回报分为四类：财务上的、情感上的、身体上的、精神上的，即FEPS。

第3章 打造个人品牌

1.3 打造个人品牌

1. 让自己脱颖而出

（1）个人品牌让你在你的领域里展示独特性：你是谁？你代表什么？你做什么事情？

（2）个人品牌的目的在于让你以一种技术或才能而闻名。

（3）个人品牌越大胆、真实和简洁，就越容易吸引你想招揽的客户。

2. 清晰的意图

（1）你可以协助客户了解你将怎样帮助他们

（2）可以确保清晰地表达你个人的想法和专业意图

3. 个人品牌的三大元素

（1）你将帮助谁，你将帮他们做什么的声明

（2）为什么做这项服务的声明

（3）你的标志性宣传语

基于为什么做这项服务生命的标志性宣传语是你必须不厌其烦反复宣传的理念，当第一次听到有人用它来形容你时，你会高兴得热泪盈眶。

第4章 如何展示你的独特价值

1.4 如何展示你的独特价值

1. 提升实力对话的五步方程式

（1）用一句话来总结你的目标市场。你要帮助谁？

（2）确定并总结出你的目标市场所面临的三个最大的和最重要的问题

（3）列出你如何解决这些问题，并向客户提出你独特的解决方案

（4）展示你能够帮助客户大成的最大成果

（5）向客户展示他们可以获得的深层次的利益

第二部分 建立信任和荣誉-在跑道上起飞

建立信任和荣誉的策略将建立在下列基础之上：

• 在你的领域里成为一位受人喜爱的专家。
• 通过你的销售周期建立信任关系。
• 实施一个全自动保持联络的策略。
• 开发能建立品牌的信息类产品和项目。

第5章 让客户信任并喜欢你

2.5 让客户信任并喜欢你

1. 信誉建立的标准：专业的邮箱地址、高质量的名片、有说服力的网站

2. 服务的标准：服务品质、方法与工具、迅速回应、资历（资历并没有想象的那么重要）、重视客户、公正的价格

3. 在业界建立权威和地位，有很多好处：

（1）让潜在客户对购买你的服务，产品和项目感到放心和信任；

（2）让你以大开大合的方式传达信息给世界，加深目标市场对你的认识。当有人需要你提供的服务、产品和项目时，最先想到的就是你；

（3）协助你更轻松地获得客户和增加销售，同时让你可以专区更高的费用。

（4）让你建立起在目标市场里所需要的知名度。

（5）使你更容易转移和扩展到选定的新目标市场。

（6）增强了你的信心，相信自己有能力提供最佳服务给最需要的人。

第6章 顾客盈门销售周期

2.6 顾客盈门销售周期

1. 密生人变朋友，朋友变客户

（1）要贡献价值把陌生人变朋友。

（2）在获得他人许可的情况下，提供产品和服务，从而把朋友变成顾客。

2. 谁是你的目标客户

3. 他们想要什么

4. 他们到哪里找你

5. 他们通常在什么时候找你

6. 他们为什么选择你

7. 你希望他们如何联络你：一般来说，你需要联络潜在客户七次，他们才会问你购买。这并不是绝对的，但是如果你了解这个原则，就能更快地踏上赢得客户的路途，不会期望业务可以一次谈成。

8. 六大核心自我推广策略预览

（1）建立人际关系网策略：扩大你的人际关系网，并且贡献价值，而不是闲谈或想要操纵别人

（2）直接联络策略：和潜在客户或推荐伙伴直接联络，但不是通过推销货骚扰的方式。

（3）推荐营销策略：学习如何分阶段地接洽推荐过程，以此让推荐人可以独立作业。

（4）公众演讲策略：站在潜在客户面前分享你的智慧果实。

（5）写作策略：用写作来教育你服务的顾客，同时推广你的服务。

（6）互联网营销策略：设计你的网站以获得更多的访客，同时打造你的社交网络。

9. 顾客盈门周期（例子）

（1）第一阶段：目标是吸引潜在客户登陆我的网站。（这正好第六要点建立联络的答案，“你希望你的潜在客户怎么联络你？”）为了做到这一点，我们采取了公众演讲、写作和互联网策略。

（2）第二阶段：目标是，鼓励网站访客输入他们的名字、电子邮件地址和住址来订阅我的新闻通讯。这样，他们可以免费得到我所著任意一本书的一个章节，加上60分钟的高品质录音，内容是对书中观念、原理和策略的详细解说。

（3）第三阶段：目标是，给之前订阅我新闻通讯的人4个免费章节和60分钟的录音来鼓励他们从亚马逊上购买我的图书。你不一定要出版过书籍，你可以提供说明会、需求评估、电子书、CD、课程，以及任何低进入门槛的承诺。

（4）第四阶段：目标是让访问我的网站并以选择了免费章节、录音产品和购买我的著作的人，报名参加我的关于营销、业务增长或者创作信息类产品的在线和电话课程。

（5）第五阶段：目标是，让理想客户报名参加我亲自教授的小班教练和导师课程，或者大型现场活动，或者我的赢得客户的教练课程。

10. “总是给甜头”的主张

（1）制定自己的“总是给甜头”主张，当利用赢得客户六大核心自我推广策略时，你将指引潜在客户到达这项提案中。

（2）人们一般不喜欢被推销，但是他们热爱被邀请，尤其是这个邀请于他们相关且是他们所期待的时候。这意味着，他们允许你去邀请他们。

第7章 保持联络策略

2.7 保持联络策略

1. 帮助你搜索联系人的策略

（1）把人们分成不同的组别

（2）给每个人添加标签和关键字，说明他们的专业、兴趣和好恶

（3）给每个人添加注释，比如在何时何地以及你们是通过何种方式认识的

2. 许可营销

消费者愿意听到的消息：

• 期待的：人们希望听到你的消息
• 个体化的：信息是和个人直接相关的
• 相关的：营销的是潜在客户感兴趣的东西

3. 使用80/20法则制作有价值的内容

（1）分享有用的资讯

• 行业资讯
• 策略、小窍门和技巧
• 转载其他专家的内容

（2）分享你的解决方案

• 产品和服务提案

（3）展示并告知

• 有吸引力地保持联络
• 特别通告

第8章 信息产品策略

2.8 信息产品策略

第三部分 完美定价体系和傻瓜销售系统-“开足马力”

• 使用正确的模型和激励来完善你的定价策略
• 掌握傻瓜销售技巧，rani开展销售对话就如同在海滩上度假一样简单轻松

第9章 完美定价体系

3.9 完美定价体系

1. 如何选择定价模型

（1）长期利润最大化

（2）短期利润最大化

（3）获取市场份额

（4）市场存活

（5）追求卓越

2. 如何提供折扣和奖励

（1）数量折扣：鼓励客户尽量多的去购买你的服务，因为这样他们可以得到更多优惠的价格。例如一个瑜伽老师可能出售5次、10次、20次的培训课程。

（2）现金折扣

（3）换季打折

（4）大减价和限时折扣

3. 提供免费服务的策略

例：免费课程包含一个20分钟的快速销售周期的培训课程。但只面向那些表现出想向你认真学习的潜在客户。

（1）下载迷你课程，发送给她第一周前两课的课程，每节课包含两段学习内容；

（2）发送“祝贺和奖励”，对于她在头两节课的作业给出好评和赞赏。作为奖励，提供一个免费的20分钟的电话指导课程，当然这些课程要有一些规则：要提前预约，且只在某一天的下午有几个时间段可以预约。一旦错过了会议不再重复安排。

超过65%的人上了20分钟免费的培训课后成了客户。

4. 何时提价

医生为例，首先，即使他加收一倍诊疗的费用，他也不会失去一般的客户，他还是会获得同样的收入，同时还会有更多的空闲时间。也许他可能会失去一些客户，但总体而言，因为诊疗费翻倍了，他可以赚到更多的钱。

5. 如果你提高了价格

如果你提高了价格，最好要让客户知道原因。告诉大家需要你提供服务的客户太多了。

第10章 傻瓜销售系统

1. 摆脱受限心理

（1）任何你想到的人会如此成功，原因是他们努力做自己最擅长的事，把天赋发挥到了极致。

（2）如果你认为自己提供的收费没有这个价值，就不太可能有很对人以这种价格来雇佣你。你必须完全认可自己的报价，而后其他人才会与之共鸣。要做到这一点，你必须改变信念，慢慢变得对收费较高不会感到不自在，而不是以减低收费来消除不自在。

2. 傻瓜销售方程式四步

（1）当一个潜在客户表现出和你一起工作的兴趣时，你可以使用一个简单的问题来开场。

步骤一：你正在做什么？或者，你的目标是什么？或者，你正在尝试达成什么结果？一旦你肯定地知道他想要完成的事情和时间期限时，你可以问-》

步骤二：你如何知道你何时能达成那样的结果？你将看到何种结果？你将能听到何种反馈？你将有什么样的感觉？一旦你感觉潜在客户可以清晰地阐述这些利益，要确保他以极高完全进入雇佣你的思维框架，再问-》

步骤三：你想要别人去帮助你（达成目标）？如果他拒绝，那么给他最好的祝福并保持联络。如果他同意，就提出-》

步骤四：你想要那个人就是我吗？因为，你知道你是我的理想客户。（他会问：“你是什么意思”）跟你一起工作可以让我发挥到极致，因为你（列举他的优点）。你就可以说：“我们是不是定个时间开始呢。”

第四部分 六大核心自我推广策略-“巡航高度”

第11章 建立人际关系网策略

建立人际关系网最重要的是付出

第12章 直接联络策略

4.12 直接联络策略

第13章 推荐营销策略

4.13 推荐营销策略

1. 推荐前要做的工作：三思而后行

推荐前要做的工作包括：

（1）回顾：进行过往的推荐客户分析；

（2）前瞻：发现推荐机会并做好追踪日志；

（3）内省：用推荐人的视角来思考。

第14章 公众演讲策略

4.14 公众演讲策略

1. 勇敢站出来推广自己：

（1）自我推广

（2）电话会议：从每月或每周与客户举行一次电话会议开始，让他们了解与你合作所获得的利益。比如：网络营销顾问可举办网络视频会议，提供搜索引擎优化的最新信息以及其他增加网络流量的策略。

2. 展示和教育活动

举办一个教育性活动可以提供另一种发挥创意、表达自我的机会。不要只邀请潜在客户，也可以邀请了解你的服务价值、愿意谈论亲身经验的现有客户、朋友和同事。

3. 想方设法得到别人的推广机会

你演讲的目的是为了自己能有机会与潜在客户交流，吸引他们对你的提案感兴趣。

4. 打通上层关系（找到决策者）

（1）非盈利机构和社区团队

（2）盈利性商业团体、进修项目和学校

（3）本地和区域性的商会和小企业

（4）全国性的和国际性的商会和大公司

5. 演讲内容组织指南

当你开始一个演讲时，听众通常会有以下问题：

• 你为什么会被邀请来演讲？
• 谁推荐的你？
• 你在公司和社会上的声誉如何？
• 为什么你被认为是行业里的专家？
• 你为什么从事目前的职业？

6. 填满你的演示篮子

（1）设计你的演示，从设定掩饰的主要目标开始着手。你希望听众听完演示后获得什么？你希望他们学习、了解哪些创意、观念或策略，并从中获益？

（2）准备你的开场白，应该包括：

• 演示的目的-你的目标
• 掩饰的流程-你将要做什么
• 演示的结果-他们将会得到什么
• 演示人介绍-简单地介绍为什么是你来做这个演示，包含你的网站和“总是给甜头”的提案。

（3）你的演示内容传播需要按照恰当额顺序去表达那些要点，并保持条理清晰。

（4）总结你的观点-你刚刚交给听众的或者是展示给听众的或者展示给听众的。

（5）提供问答环节-画着穿插在演讲中，视情况而定。

（6）以感谢听众和主持人作为演讲的结束，并提醒他们如何通过你的“总是给甜头”提案，与你继续保持联络。

第15章 写作策略

4.15 写作策略

1. 写作策略三步骤

第一步：规划

• 确定题材
• 选择理想的话题
• 弄清目标

第二步：创作

• 创作吸引人的标题
• 撰写前言
• 撰写文章主体

第三步：分享

在互联网上发表

在印刷刊物上出版

第16章 互联网营销策略

4.16 互联网营销策略

1. 怎样建立一个很棒的网站

2. 怎样让你的网站获得更多的访客

3. 怎样将他们转化为客户

4. 怎样建立并发展你的社交媒体平台