前面我们理解了运营岗位相通的业务逻辑，相信你已经了解自己在做的事情属于「获取用户」，「维系用户」，「获得收入」的哪一部分。

运营的策略离不开产品本身，工作中相信你一定遇到或者听过以下场景：

同样是运营公众号，你会发现有的账号在密集生产好的内容，有的则是将重心放到商务合作涨粉上；同样是做用户社群，你会发现同行有的人在聚焦于小而美的社群服务上，有的人则是已经开始琢磨社群拉新和变现。

那么现在的你是否清楚，面对自己负责的产品，你到底应该把工作重心放在哪里呢？

在讨论具体的运营动作之前，我们来了解一个重要的概念，产品生命周期。

我们要明白：根据产品所处的不同阶段，运营人员要做的事情以及侧重点，其实是完全不同的。

接下来，我们将通过一些案例：

1、了解产品生命周期背后有哪些运营人员必须把握的逻辑与规律。

2、理解运营人员应如何根据产品生命周期进行操盘

一款产品的用户数是不是越多越好？

我猜很多人在这肯定会出现不同的意见和争执，有的人可能会说用户数当然是越多越好啊，不然老板天天给我定KPI让我搞用户数是为什么？有的人可能会说这东西不确定，用户数是不是有些时候太多了不一定是好事呢？

我们先把这个问题放在这，来看一个真实的案例：

某款猛导量的产品

这张图是一个真实的案例，横坐标是时间，纵坐标是站内活跃的用户数，是这款产品在某一个阶段的表现，大家可以从这个数据图看到什么有趣的现象呢？大家可以看到这张图6.20号之前，这个产品的活跃数还是比较稳定的，然后在6.20号之后可能做了一波刺激用户活动，这个活动短期来看效果很明显，在一周之内把整个用户活跃的数量往上拉了5倍还要多，短期来看效果还是很显著的。

但是这个活动结束之后，你从整个数据的走向上，你发现了什么呢？是的，整个活跃的用户数一路走低，最后留下的活跃用户甚至比之前的还要低。这其实就是一种很常见的情况，我的产品还不够成熟的时候，或者说没有在一个很正确的时候，我就试图为这个产品去打一针鸡血，去用一剂猛药，试图用这一剂猛药去带动产品的长大，但最后因为打药的时间不对，发现药效过猛，反而让产品死掉了。

大家可以试着回想一下，在你们身边，你们经历过的产品当中，有没有见过类似的产品呢？我相信一定有，因为这样的产品有很多。

案例

1）足记APP

在2015年3月份的时候爆红，但是在此后真的就是一蹶不振，直线走低，再也没有回到人们主流的视野。我们可以试着想一想，为什么在足记这一款产品身上会发生这样的事情呢？

其实它有两个层次的原因：

1、 产品在某个阶段能服务好的用户数天然就有上限

这个时候如果你贸然的去拉动更大体量的用户进入到这个产品内部，会把这个产品撑爆了，这个事在足记上体现的是非常明显的。我不知道大家在足记最火那两天有没有试用过，如果你试用过的话，我相信很多人会有这样的体验，那两天足记的服务器是整个奔溃的，假如你在这个状态下接触到这个产品的话，你整个的体验是非常非常糟糕的。因为你的体验很糟糕，所以你很难留下来继续使用产品。

2、 产品早期应该聚焦在服务创新者和早期采纳者

有些产品，在早期的时候，更应该聚焦服务好的就是创新者和早期采纳者，而绝对不应该在早期的时候贸然接纳大量的大众用户进来，因为大众用户和创新者、早期采纳者的口味是非常不一样的。

足记在早期还没有发生爆红事件的时候，有一群用户在足记玩的是很开心的，天天发一些大片、很有文艺小清新的文字，然后在里边互相互动一下聊一下，感觉还挺好的，这是一个很好的社区氛围。但是当有一天足记突然爆红了，假如你是之前老用户的话，你会发现这时候突然跑进来很多你很不喜欢的用户，这些用户可能完全不理解足记的调性，冲进来之后就发各种乱七八糟的东西，甚至有些东西让我看起来很low。

这时候你会发现，新用户的增加不仅没有给产品带来帮助，反而还伤害了老用户已有的体验，这个时候有一部分老用户就会流失掉，这也就是为什么往往会出现刚才那个活动的例子里的情况。

其实在整个互联网产品的发展史上，类似像足记这样的产品其实蛮多的，如果你注意的话年年都有，接下来我想分享给大家非常重要的两句话：

1、只有拥有自发增长能力的产品才有运营价值

为什么这么说呢？回归到产品的长期价值和运营的短期价值逻辑里，如果你的产品长期价值不明确，只是单一依靠运营创造的短期价值去拉动增长的话，这个增长我觉得一定是短期的。只有说你产品的长期价值成立了，当产品不做任何主动的推广，仅仅凭借产品自身的价值和体验就能吸引到现有的用户帮我去传播和推广，能拉来一些新用户带来一些增长之后，这时候我运营上去放大一下它的价值，去把这个价值传递给更多用户，这样拉来的用户是比较实在的，有更高的可能性会留在你的产品生态里面。

但是你产品自身的长期价值可能都不是特别明确，还不具备自发增长的能力，你就要通过运营去放大增长的话，这个事情对产品往往会是伤害。

2、 要做符合产品生命周期的运营

这句话怎么理解呢？我们来看一下产品生命周期的S模型：

假如你负责的一款产品，你发现它整个活跃用户数的曲线跟这个S模型偏离是比较大的话，很可能意味着你这款产品，它在当下可能不是一个很健康的状态，典型会出现不健康运营曲线，可能会有两种，分别给大家看一下：

可能上来就不管不顾，在探索期的时候就去拉动用户的增长，然后用户增长也迅速到达一个顶点，但是到达这个点之后从此一路下滑，八匹马也拉不回来。这是这种很可怕的曲线，假如你出来这种曲线，这款产品我觉得就比较危险了。

第二种是波浪型的曲线，这种曲线比上一种稍稍好一点，不是那么可怕。但它也是一种警示，意味着这个产品的用户活跃度可能完全依赖于运营的行为而去支撑起来的。假如是这个曲线，就是站内做活动，用户哗哗哗上来，这个活动停下来不做了，用户就迅速回落。换句话说，你除了运营活动之外，产品本身并没有吸引用户的长期留在这的理由，这样的产品我觉得也是有危险的。

这两种曲线都需要我们特别关注，假如你现在在负责的产品，你把整个数据拉出来一看，你发现曲线是这样的话，ok，我建议你可以回去好好思考一下了，要尽快做出一些改变和调整。

我们重新回归到产品生命周期S模型上来讲的话，很重要的一件事就是正确的时候做正确的事。

在引入期也就是探索期的时候，对一款产品而言，由于你的市场前景不明朗，你的产品体验非常不完善，这个时候你需要做的就是好好探索，好好去看我做的产品需求成不成立，能不能满足用户，给到用户足够的价值，所以这个时候需要做的就是持续的探索和快速的产品迭代。

而到了长大期的时候，最应该做的事情就是快速的长大。因为到了长大期的时候，你很容易面临一个情况，就是竞争者会纷纷进入，一旦你在前面做了大量探索，然后引来了一堆竞争者，但是竞争者来了之后你跑的不够快的话，就会出现一种很悲剧的情况，就是你探完路，对方把你的蛋糕吃掉了，然后你就没有机会跑出来了。所以在这个阶段你要做的最重要的事情就是增长，而且一定要增长的足够快，要迅速占领到一个比较大的市场份额，这样的话你的地位才是稳固的。

所以在探索期的时候好好探索，到了长大期的时候就要好好去做增长。你会发现很多产品之所以会死掉，就是因为它是本末倒置的，往往是反过来的。很多产品会在探索期的时候做大量增长，就像足记，用户来了肯定留不住，而且会把整个站内的口碑带领的非常糟糕，一旦用户流失掉之后，将来想再将流失掉的用户拉回来的话，你花的成本至少是4-5倍你拉一个新用户的成本。

还有一类产品可能到了长大期的时候，它在大量的去做探索，这个情况也很悲剧。一方面老用户会感觉无所适从，因为你到了长大期的时候，你还做大量探索，产品变来变去，同时站内用户体谅已经比较大了，你不太够能像早期那样几百几千个用户，可能迭代一版产品，哪怕这个产品很烂让你吐槽，运营上可能送点礼物和你聊几句就过去了。

但是到了长大期你站内用户已经到了几十万的时候，你再持续去做大量探索，三天两头产品改版，这个其实对于用户是很伤的，非常的纠结和痛苦。假如这个时候你的竞品迅速跑起来了，迅速在体量上超过你了，你之后就很难再翻身。

所以在做运营的时候，一定要做符合产品生命周期的运营，那在产品生命周期的每一个阶段其实都应该有它的一个侧重点。

在探索期或是引入期的时候，整个运营过程中应该关注的其实就是现有用户的口碑，一定要做出来口碑，口碑一方面代表产品的价值已经得到用户认可了，另外一方面也是证明产品有生命力了，仅靠用户的口碑自发传播，我就能获得增长了，有了这个东西之后运营才能放大价值。

到了长大期之后，唯一要关注的就是增长一定要快，所以在这个阶段运营上面需要关注的就是增长的模式和速度。我的核心增长力到底是因为我的补贴，还是广告的投放，还是依靠事件的策划，我一定要把这个模式跑通，速度一定要足够快。

而到了成熟期的时候，整个用户存量市场已经吃的差不多了，这个阶段应该关注用户活跃度，去榨取用户价值，包括这个阶段应该去考虑商业变现。

至于到了衰退期之后，大量用户已经开始流失了，所以运营最核心的应该是做好用户的防流失和维系。

以上就是不同阶段的生命周期运营不同的侧重点，接下来我还会通过几个案例来给大家分享一下不同阶段，不同的产品是怎么做好运营的。

案例1：某培训类公众号用户增长

探索期：打造口碑的关键，打造超出用户预期的体验

上图就是该公众号粉丝数从2015年5月到2016年4月变化的一个情况，你可以看到，基本上从2015年5月到2016年3、4月，该公众号都处于一个探索期的阶段，用户的增长应该是比较缓慢的，进入到4月份之后，增长的速度才开始有一点抬头加速，看起来是有一点是进入长大期趋势的，所以在整个探索期的过程中，该公众号在运营上都做了什么呢？

探索期该公众号最大的侧重点就是打造用户的口碑，那么口碑在探索期应该怎么做呢？其实就一个方法，非常简单，就是要提供给用户超出预期的体验。

你只要做好这一件事，口碑就出来了。比如说举个例子，你在某个电商网站上买东西，本来你只买了一双鞋，但是收货的时候你发现，不仅收到了一双鞋，店家还送了各种周边，甚至一两个月对你有一些关怀。再极端一点，有人会来给你刷鞋怎么样的，我只是说假如，假如你经历到这样的体验之后，你觉得这个事是不是有超出你的预期。

假如你有了超出预期的体验之后，你觉得在发生事情的同时，你把这个信息分享给你的朋友或者发朋友圈发微博的会不会大一点。所以正是在这样一个过程中，用户拥有了超出预期的体验，从而使你的口碑得到了外化，得到了积累。

倒回来说这个公众号，该公众号在整个探索期的过程中，围绕用户超出体验预期的东西是什么？

第一件事

之前他们在线下做收费的培训课程，第一天讲产品，第二天讲运营，两天收费两千块，但是在做了公众号之后，把两天两千块的课程完全免费了，免费提供给所有的用户们，当然这个免费是有条件的，他们可能会挑人，会有一些任务，完成了任务经过他们的筛选审核之后才能来参加课程。所以原先价值两千块的东西直接免费给到你了，你觉得这是不是其中一个超出预期的体验点，所以这是其一。

第二件事

其二就是他们在早期的时候，从14年年底一直到16年的年初，通过线下培训服务了2000多个用户左右，这2000个用户几乎80%的人其实跟他们在线下一对一见面交流过，而且有印象。并且这些人上完课之后可能会进入到该机构的微信群，在微信群里他们每天可能都在为他们解答各种各样的问题，每天都会抛出来各种各样新奇的案例，和其它一些东西分享给他们，这些东西其实对于用户来说，也是一种超出预期的体验。

因为他们来上这些课之前，并没有预料到在该机构得到的关注会这么强这么多，甚至会一对一和他们进行大量交流，会关注到他们的职业发现，工作中的各种问题，积极给他们建议，包括找工作的时候帮他们推荐等等，所有这些事情都是超出他们预期的。

正是建立在这样的一个基础上，才诞生出了口碑，这个口碑对于2016年4月份之后整个用户规模的增长起到了一个巨大的承载作用，而且在这个过程中不用花一分钱，因为大家已经有很强烈的认同感了，所以当产品需要大家帮忙传播的时候，大家都非常的愿意，并且会自发的传播，从而拉动新一波的用户增长。

所以这个是该机构在探索期所做的事情，以及借由这个例子，你也应该能够感受得到像口碑这件事，你在探索期把它做足了，对应的你在后续的增长过程中，其实也会带来巨大的价值的。

案例2：滴滴出行app

长大期：对用户进行花式补贴

第二个案例我们来看一下，一款产品在长大期的时候它是怎么做的，这款产品大家也很熟悉，就是滴滴出行。

我们先来看一下滴滴出行长大的曲线：

它的长大期，其实是从2014年年初一直持续到2015年年底这样的一个阶段，是它的长大期。通常在长大期的时候，一款产品在运营上应该做些什么？我们刚才也有提到，像一些能够迅速带来增长回报的手段，比如像一些效果类的投放，包括一些时间的策划，包括一些持续拉新的活动等等这些都是比较常见的手段。

但是对于像消费类这样的产品，滴滴就是一款消费类的产品，就是我用肯定是要产生消费行为的。像这种产品，其实在它进入长大期之后，最好的一个手段就是对用户进行补贴，所以这件事情也是滴滴在整个长大过程中非常大的一个增长引擎。

比如说在2014年年初的时候，正式滴滴红包开始大量发放的阶段，到后来春节前后接入微信，此后滴滴的发展可以说是花式发红包，通过各种各样的方式来给你发红包进行补贴。所以到了长大期之后，其实最重要的就是找到一个新的增长模式和引擎。手段有像效果类广告投放、活动策划及推广、找到标杆案例并包装。

包括说像滴滴这样一款产品，标杆案例是什么？好比说从司机端来讲，某个司机通过滴滴极大的改善了他的赚钱效率，以前可以苦逼哈哈的跑一天只能赚100块钱，使用了滴滴之后，给他的生活带来了很大的改变，这就可能是一个标杆案例。

那这种标杆案例树立起来之后，是要广泛对外进行传播的，这个也是你在长大期的时候应该做的事情。

案例3：美柚app

成熟期：用户活跃度+商业模式探索

假如一款产品进入到成熟期之后，它又该怎么来做运营呢？我们来看看美柚这款产品。

从这个曲线上来看，进入到2015年3月份之后，美柚这款产品已经逐步进入到成熟期了，用户增长的规模已经接近到顶了，起码是没有那么大空间了。到了成熟期之后最应该关注两件事情，一件就是尽量提升用户的活跃度，另外一件事情就是商业模式的探索。

所以在成熟期的时候，典型的运营手段可能会包括运营架构的精细化，针对每一类用户用不同的手段，来激励他们产生更多活跃行为。同时各种各样层出不穷的活动也应该有规律的跑起来，包括站内的用户激励体系，什么积分、勋章啊，这些东西在成熟期也会非常常见，因为这些东西都是激励用户活跃的。

至于商业变现这地方就没什么可说的了，无非就是你想通过什么方式去变现，你是想通过广告还是通过电商，还是通过其它某种方式，想清楚之后去执行就行了。

对于美柚这款产品来说，它在成熟期做的是什么呢？

我们会看到几样东西，第一个叫做签到，也就是它有了一个积分体系，这个东西的导向就是用来榨取用户活跃度的；

第二个就是你会发现站内有广告了，有一个打着推广标签的东西出来了，它开始尝试商业变现了；

第三个就是新上了我的柚币，这是虚拟的货币，和之前的签到可能是一套打通的系统，所以它也是围绕着怎样去榨取激励用户获得活跃在做的一套东西。包括到了这个阶段之后美柚站内各种各样的活动也会非常丰富，所以这是一款进入到成熟期之后的产品应该关注的侧重点，和它常用的一些运营手段。

总结

以上讲完了这几个案例之后，最后总结一下，大家其实也已经感受到了，其实互联网产品很多时候都是通过早期大量补贴用户，大量给用户创造价值，从而培养起用户的认可度、忠诚度，从而在后期换来一些商业化的可能性以及更大的变现空间，往往是这样一个商业逻辑。

所以互联网运营的逻辑往往是有节奏的，回报后置的逻辑。你在这个领域当中做运营的话，我觉得比较忌讳的就是一种急功近利的心态。就像传统行业，做销售，总是希望只要做一点事情，付出几份劳动，迅速就能带来多少多少钱的回报，这是传统行业比较典型的状态，但是在互联网行业比较忌讳这一点。

互联网行业做运营的话，我们应该把目光放得更加长远，需要和用户之间先建立起一个比较好的关系，借助这个关系，才会有后面比较大的可能性。