中国是世界上最大的汽车市场，也是汽车生产大国。国内汽车市场的竞争日趋激烈，激烈的市场竞争使企业的产品销售压力越来越大。本文采用文献分析、案例研究和比较分析的方法，研究了长安福特SUV产品的营销策略。通过分析SUV的未来发展，结合长安福特SUV产品的基本营销情况，本文探讨了符合中国汽车市场需要的营销策略，以保证长安福特SUV产品的发展目标得以实现。本文的研究结果对长安福特SUV产品的未来发展具有借鉴意义，对中国汽车行业的其他参与者也有一定的参考价值。

本研究共分六章，结论是：目前的宏观环境有利于长安福特SUV产品的营销。在长安福特SUV产品的营销过程中，要充分利用优势和机会，弥补劣势，合理规避或应对外部威胁。其次，长安福特SUV产品营销中存在的问题有：汽车产品的种类没有根据客户的需求进行全面开发，汽车产品的价格没有系统地考虑客户的支付成本，忽视多元化渠道的建设影响了客户购买的便利性，促销活动中信息传递不畅影响了企业与客户和谐关系的构建。再次，结合对长安福特内外部发展环境和营销问题的分析，本文提出了长安福特的目标市场定位，即生产符合中国消费者审美需求的个人或家庭乘用车，价格适中，在低价位段适当延伸，车型丰富。在这个目标市场定位中，在当前市场需求的背景下，应以大空间的SUV车型为主，最大限度地提高销量，增加目标市场的销售额。为了解决长安福特营销战略实施过程中存在的问题，本文基于4C理论提出了优化建议，包括：基于客户需求优化产品设计，基于客户支付意愿优化定价，加强渠道建设提高客户便利性，加强多样化的客户沟通提高促销效果。本文最后对长安福特SUV的营销产品策略优化的效果进行了初步分析和预测。

中国是世界上最大的汽车市场和汽车制造大国。目前，国内汽车市场的竞争日趋激烈。激烈的市场竞争加大了企业产品营销的压力。本文借助文献分析、案例分析和比较分析，探讨了长安福特SUV的营销策略。通过对SUV未来发展趋势的分析，结合长安福特SUV产品的基本营销情况，本文探讨了与中国汽车市场的需求相对应的营销策略，从而保证长安福特SUV产品发展目标的完成和实现。本文的研究结论对长安福特SUV产品的未来发展具有一定的现实意义，对中国汽车领域的其他参与者也具有一定的参考价值。

本文件共分六章。通过对长安福特SUV产品营销的探讨，得出以下结论：第一，目前的宏观环境有利于长安福特SUV产品的营销；在长安福特SUV产品营销过程中，要在充分利用优势和机会的基础上，弥补自身的不足，合理规避或应对外部威胁。其次，长安福特SUV产品营销中存在的问题主要有：汽车产品的种类没有完全针对客户的需求，汽车产品的定价没有系统地考虑客户的支付意愿，忽视了多种渠道的建设，影响了客户购买的便利性，促销信息传递不畅，影响了企业与客户之间和谐关系的构建。第三，结合对长安福特内外部发展环境和营销问题的分析，本文提出了长安福特的目标市场定位，即生产符合社会审美需求的个人或家庭乘用车，价格适中，适当扩大低价区间，车型丰富。在上述目标市场定位下，结合目前的市场需求，我们应以大空间的SUV车型为主，以便

扩大销售量，最大限度地提高目标市场的销售量。为了解决长安福特汽车营销策略实施过程中存在的问题，本文基于4C理论提出了优化建议，主要包括：基于顾客需求的产品设计优化、基于顾客支付意愿的成本价格优化、加强渠道建设、提高顾客消费便利性、加强多元化的顾客沟通、提高效果o最后，对长安福特SUV的营销产品策略优化的效果进行了前面的分析和预测。

随着我国经济的快速发展和消费水平的不断提高，曾经被我国人民视为奢侈品的汽车，随着我国人民可支配收入的不断增加，已经成为家庭生活的必需品，流入普通家庭。中国作为世界上人口最多的国家，个人汽车消费的快速增长，必将刺激汽车产业的发展，为其创造巨大的市场空间。这个前景广阔的市场对全世界的汽车公司都很有吸引力，每年都有数百个新车型进入中国市场。随着市场的变化，各大汽车公司之间的竞争逐渐加剧，从过去严酷的价格战到品牌影响力、营销能力和服务水平的竞争。同时，随着互联网的不断发展，购买者从互联网上获得的信息越来越丰富，购买者和经销商之间的信息也越来越对称。随着购车者对汽车的分析能力和熟悉程度的提高，经销商的销售能力和整体运营能力逐渐呈现下降趋势，以往的营销策略已经不再有效。所有这些现象都表明，中国汽车行业已经进入了一个汽车领域的新时代。众多汽车销售商要想在日趋白热化的汽车销售领域脱颖而出，需要以市场为导向，以提供优秀的产品为基础，在不断提升品牌影响力的同时，提高自身营销能力，与时俱进。

该公司在市场上取得了成功，推出了欧元，迅速被市场和消费者采用。在上市的第一年，该公司就取得了17,000辆的利润和全年的盈利。随着中国成为世界第二大经济体，人们的生活水平不断提高，长安福特的销量也在增加。然而，自2016年以来，长安福特的SUV产品销量逐年大幅下降，长安福特的主力产品SUV首当其冲，连续几年的销量如石沉大海，具体如下。2016年为28万辆；2017年为23.1万辆；2018年为10.7万辆，同比下降53.7%；2019年为4.5万辆。2019年，销量为4.5万辆，同比下降57.9%。从以上数据不难看出，长安福特的SUV产品销量已经连续三年大幅下降。

本文运用市场营销的理论知识，以长安福特SUV产品为研究对象，探讨了长安福特SUV产品的营销策略和营销方法，并分析了长安福特SUV产品在中国汽车市场的现状，为长安福特SUV产品制定了更符合市场现状的营销策略，力图摆脱销量下滑的局面，并持续该项目。

第一，理论上的意义。在竞争异常激烈的汽车领域，营销是汽车企业占领生存空间的最直接、最有效的方式，各大型汽车企业都把营销作为重中之重。日益严格的排放要求、不断变化的市场环境和日益理性的消费者，迫使汽车销售商不断改进营销方式。在旧的营销策略不再有效的时候，汽车企业为了稳定市场，增加市场份额，正在探索更符合当前市场要求的营销模式。本文系统地、动态地分析了长安福特的外部环境，以及其在汽车市场上的内部优势和劣势。它为长安福特克服自身弱点、抓住机遇、发挥优势、制定营销战略提供了理论基础。

第二，实践的重要性。本文以长安福特SUV产品的营销策略为研究对象，将理论与实践相结合。通过分析长安福特的未来发展趋势和长安福特SUV产品在市场上的营销环境的基本情况，探索出符合中国汽车市场需求的营销策略。这不仅可以保证长安福特SUV产品战略目标的完成和实现，而且对长安福特的未来发展具有实际意义。同时对中国汽车行业的其他企业也有一定的参考价值。

通过对大量优秀文献的研究，对当今中国复杂的汽车销售环境有了系统的认识。以经典的营销理论为基础，运用先进的营销分析工具，对长安福特汽车有限公司SUV产品的营销模式和营销策略进行了研究和分析。通过相关数据分析，找出了长安福特SUV产品的优势和劣势，并结合中国汽车市场的发展趋势，深入分析了长安福特SUV产品在中国汽车市场的销售前景，从而找出不足，提出了纠正和优化营销策略的方案，帮助长安福特SUV产品逐步走出危机，摆脱当前的营销困境，从而

文献研究的方法。在研究长安福特SUV产品营销的过程中，收集了大量与 "汽车营销 "这一关键词相关的中外学术文献，希望为论文的撰写奠定坚实的理论基础。此外，通过对相关文献的收集，可以清晰地把握现阶段汽车产品营销的实际情况和发展，防止无效的、重复的、交叉的研究，使论文的效果和理论价值明显提高。因此，在本论文的编写过程中，收集了许多有价值的文献，主要来自学校图书馆的馆藏和互联网上的一些数据库。

一种案例研究方法。在研究汽车企业的营销问题时，如果仅从理论和宏观层面进行分析，很难完全达到预期的研究目标。为了保证论文的有效性，所提出答案的适用性，以及理论分析和实践研究的价值，本文重点讨论了长安福特的案例，通过将市场营销的一些理论基础与真实的案例研究相结合，成为论文重要的实际应用实例。

比较研究法。本文在深入分析国内汽车市场现状的基础上，对长安福特SUV产品与竞争对手的营销策略的异同进行了比较和探讨，以避免对问题的片面分析，提高研究成果的科学合理性，从而更好地服务于长安福特的营销实践。

在研究过程中，对论文进行了探讨。有一定的创新。首先，汽车行业是一个资产丰富的行业，在企业的传统观念中，只要有过硬的产品质量，就能达到销售产品、占领市场的目的。在卖方市场和消费者偏好相似的时代，汽车企业只要专注于产品，就能实现销售目标。在此背景下，一些学者将研究的重点放在汽车企业的产品层面上，但在本文中，研究的内容不仅包括产品层面，还包括价格、需求、渠道、消费者支付成本等层面。其次，随着汽车市场进入购物者时代和网络营销的兴起，消费者对汽车产品的选择越来越多，汽车企业在这个时候需要改变营销策略。当

过去，汽车企业的产品营销研究以4P理论为主导，对互联网营销关注较少，对顾客的关注相对较少。本文提出对互联网营销的思考，借鉴4C理论，优化营销策略的制定，突出强调在营销过程中要进一步优化企业与顾客的关系。第三，在研究对象的选择上，本文以合资企业长安福特的SUV产品为研究实例，从而实现了研究对象创新的可能性。

通过对长安福特汽车营销研究成果的总结，可以看出该领域的研究还存在一些不足：首先，研究者没有解决所有的具体问题，只关注长安福特SUV产品营销中的主要问题，而没有关注其他关键问题。其次，他们没有充分利用数据资源，在研究中缺乏深度和广度。

鉴于本研究的上述不足，在今后的工作中，笔者将加强对相关资料和数据的收集和利用，并高度重视研究的深度和广度，真正提高数据利用的充分性，同时加强对研究成果的理论论证和实践检验，合理归纳大、小问题，加强对长安福特SUV产品营销相关问题的整体考虑。本研究将对长安福特SUV产品的营销问题进行全面研究。

市场细分是STP理论的一个核心组成部分，在指导公司营销活动的发展方面发挥着重要作用。市场细分是指将公司活动的预期市场划分为若干与公司活动相关的市场区域，从而为后续选择具体市场区域提供指导。一家公司能够提供的产品数量相对受到其经营能力的限制，但消费者的需求是多样化的。因此，不可能满足所有类型的消费者，向多个市场推销产品将增加营销和生产成本，从而增加公司的负担。因此，有必要将市场细分为独立的市场区域。市场细分的标准有很多，如经济状况、消费者人口统计学、购买力和地理位置。

在细分市场中选择一个或多个与企业营销能力相匹配的市场，以便在该市场进行有针对性的营销。在选择目标市场时，企业应借鉴自身的资源禀赋和外部发展环境，选择合适的细分市场。为了提高目标市场选择的合理性，企业应加强对备选市场的研究和分析，了解客户的实际需求和竞争对手的情况，从而有针对性地突出优势，抵消劣势。

市场定位。在市场细分和目标市场界定的基础上，公司应分析目标市场中不同用户群体的需求偏好、规模和特殊要求，同时在公司提供和销售产品的能力方面，设计符合主要用户偏好的产品。这决定了产品后续营销的精确实施。由于大多数目标市场有许多竞争产品，市场定位也被称为 "竞争定位"，它反映了一个公司在竞争环境中对其产品的定位和营销方式。市场定位的准确性直接影响到一个公司营销的成败。

在营销领域，由美国学者约瑟夫-雷蒙德-麦卡锡于1960年提出的4P理论影响很大。该理论将营销分为四个方面：产品、价格、促销和渠道，一个公司在这四个方面运用策略的能力反映了其营销能力。麦卡锡认为，在经济全球化和激烈的市场竞争背景下，企业如何运用产品、价格、促销和渠道策略来实现产品销售，直接影响到企业的发展和商业价值的实现。根据4P营销理论，企业可以通过结合不同的营销策略来实现产品销售的最大化。

渠道。在营销过程中，企业可以通过哪些渠道销售产品，与企业的渠道战略有关。营销渠道的数量及其有效性也直接影响到企业的最终营销状况。随着互联网时代的到来，营销渠道可以分为线上和线下渠道。

促销。在营销过程中，公司可以提供折扣、礼品和广告，以进一步激发消费者的购买欲。麦卡锡将这些行为称为促销营销，其本质是通过向消费者提供利益来吸引他们购买产品，进而促成交易。

随着营销研究的深入，人们对顾客在营销过程中的重要性的认识有了明显的提高，顾客关系也从传统的简单的买卖关系发展到全面合作和互利的关系。在关注消费者需求和他们愿意为产品支付的价格的基础上，还提出了4C营销理论，考虑如何使产品为消费者提供最大便利。

用户支付的费用。在市场营销中，消费者购买产品或服务的决定一方面受其需求的影响，另一方面受其愿意支付的价格的影响。因此，为了确保营销活动的成功实施，公司还必须制定符合消费者愿意支付成本的价格，以提高消费者的购买意愿。

与用户的沟通。在传统营销中，卖家往往不重视与消费者的沟通，导致消费者满意度下降，或者消费者因为得不到所需信息而转投其他卖家。因此，在营销过程中加强与消费者的沟通是非常重要的，这样可以交流信息，在买卖双方之间建立良好的信任关系。

阮文林（2010）认为，整合营销是企业在营销领域的有力营销工具，也是企业在管理中有效整合和利用各种资源，保持企业稳定和持续发展的重要举措。他认为，营销活动和传播活动应该融为一体，使顾客通过不同的信息渠道获得统一的品牌信息，从而增强品牌需求的包容性和统一性。

在分析中国汽车市场时，Lai（2015）建议通过提升产品技术、加快推出新车型、提高品牌服务质量来创造良好的品牌形象，吸引消费者的注意力，从而占领更大的市场份额。对于不同文化背景的消费者或细分市场，也要采取适当的品牌传播策略。

有专家指出，在考虑国内汽车营销时，目前的发展状况还不成熟，大多数汽车企业的营销形式依旧是最简单粗暴的价格战和平面广告。对营销渠道的管理仍显不足，国内汽车厂商对营销理论了解甚少，营销人才也十分匮乏，正是由于这一前提，中国汽车业的巨大潜力没有被激发出来。为了改变这种现状，中国汽车行业应尽快改革营销体制，改变汽车营销的固有观念，引进国外更先进的营销方式，如 "更注重客户体验、在线个性化 "等新型汽车营销方式。大型汽车超市的建立，售后服务体系的完善，营销人员素质水平的提高，结合中国的国情，逐渐形成了独特的中国汽车营销体系。

李前贵（2017）在《中国汽车营销渠道的问题与建议》中认为，汽车营销渠道作为大型汽车企业发展过程中不可缺少的基础资源，对促进汽车市场的稳定和持续发展具有重要意义。纵观全国汽车营销渠道的建设过程，经历了汽车企业自产自销的渠道，直到大量汽车经销商的出现，营销渠道慢慢呈现出多元化的趋势。1999年广州本田集团在中国建立了第一家4S店，这充分说明了中国的汽车营销正在慢慢向4S店转变。现阶段，中国的汽车销售渠道越来越多，主要是4S店，而超市和汽车连锁店也慢慢成为传统销售渠道的有力补充。丰富的营销渠道是中国汽车行业渠道的发展方向。各大汽车厂商只有了解汽车销售渠道的变化趋势，不断优化自己的渠道，才能充分发挥自己的优势。抓住未来，才能在激烈的竞争中生存和发展。

刘川（2018）认为，在当今激烈的汽车市场中，在产品同质化、销售模式统一的情况下，营销策略的制定和实施对各汽车企业起着至关重要的作用，合资企业只有充分利用国外资源的有利条件，运用领先的技术手段开发新的汽车产品，以合适的产品线扩大汽车细分市场的规模。同时，建立更加贴近市场和消费者的营销渠道，并勇于在营销模式和营销策略上进行创新，才能获得市场和消费者的永久认可。

一方面，他们对汽车有很高的需求，但另一方面，他们与传统媒体的接触却相对薄弱。因此，为了保证汽车企业的营销信息能够更准确地传达给年轻消费者，企业需要及时改变接触消费者的渠道，将新媒体营销作为当前的主要营销渠道。通过实施新媒体营销，企业可以更好地接触消费者，从而提高营销的有效性。在实施新媒体营销的过程中，汽车企业还应该在营销内容上进行创新，形成有趣的、有叙事性的、新颖的营销内容，提高新媒体营销的效果。

李崇宇（2018）在《长城汽车股份有限公司营销策略研究》一文中明确指出，现阶段长城汽车开发设计的网络渠道明显不足，特别体现在没有搭建稳定成熟的网络营销平台，网络渠道的受众覆盖面小，缺乏知名度和影响力，最终导致网络交易规模难以提升。究其原因，主要是企业在网络渠道建设上投入不多，缺乏电子商务平台的营销经验。同时，消费者对汽车的网络营销也没有足够的信任和支持，由于汽车的价值较高，消费者在购买时比较谨慎。目前4S店采用的品牌营销体系过于单一，明显阻碍了汽车产业的升级和转型，而汽车产品集合店将是一个全新的概念，将为汽车产业的发展做出贡献。未来的020汽车产品集合店将是一个新的概念，将积极促进汽车产业的发展。

刘新宇（2019）提出，汽车的质量和合理定位是制定营销策略的基础，汽车细分市场属于企业营销策略的重点，营销环境是汽车产品营销不可缺少的软环境。在企业营销领域中，运用营销策略的最佳组合和更广泛的应用，可以为汽车企业带来新的销售增长。

赵越（2021）通过对汽车企业在市场化经营管理过程中出现的一些问题，如产品技术支持不足、产品定价不够科学合理、营销渠道过窄、促销策略不够多样化等进行深入分析，并在此基础上对具体原因进行了研究，制定了有效的对策，得出结论：企业应继续努力

Chowdhury（2017）在分析汽车企业营销战略制定的相关问题时明确指出，企业在制定和设计营销战略时，往往忽略了对未来宏观经济发展方向和国家政策调整的评估，各种营销战略的设计主要是基于现阶段的经济发展环境和国家的各种宏观政策。但是，随着国内外形势的发展，发展环境条件引起巨大变化，国家必然会调整发展政策，那么宏观经济必然会发生变化。因此，在制定汽车企业的营销战略时，应考虑到未来的经济发展形势和政策调整方向。

Joyeeta（2019）认为，数字营销传播渴望在商业传播语言中形成自己的利基，因为其价值主张是基于互动性、兼容性、成本效益等重要特征，同时具有信息性和快速性。消费者正从这种新的、跨行业的互动媒体中受益，汽车行业也不例外，在份额方面看到了影响。营销人员必须利用数字营销的独特性，更好地推广他们的产品，并与他们的客户建立富有成效和有价值的关系。

Osakwe（2019）指出，新媒体与事件营销的结合使用逐渐成为汽车企业营销的新趋势。在汽车企业的新媒体事件营销中，企业可以利用具有社会影响力的事件来推广自己的产品，从而在短时间内实现产品信息的大量传播，提高企业的品牌知名度和产品销量，是一种以小博大的营销模式。

Wojciech（2019）指出，在市场营销中，汽车公司为了更好地提高汽车产品的市场销量，在某些时间点进行促销策略，以吸引消费者。例如，一些折扣促销活动是在公司的成立日推出的。这将增加消费者获得价格折扣的机会，最终鼓励

Soviar（2020）认为，SUV和城市车也是各类汽车企业营销竞争的关键领域，因此传统的SUV和城市车往往难以形成强大的市场竞争力。为此，在产品研发过程中，企业应注重客户细分需求，不断优化产品内容设计，提高客户满意度。

近年来，随着互联网的快速发展，国外研究者在研究汽车行业的营销策略时，将研究重点放在了互联网营销上。而对于这种新的营销策略，国外研究者也有一些共识。国内学者也意识到了互联网营销的独特优势。虽然现有的研究取得了一定的成果，但也存在着一些弊端，主要表现在。

福特公司总部设在美国，是一家世界知名的汽车制造商，努力成为全球汽车业的领导者和消费者信赖的公司。在全球发展的过程中，福特将中国作为其最重要的海外市场。在开发中国市场的过程中，福特与中国的长安汽车建立了战略伙伴关系，共同成立了长安福特汽车有限公司（以下简称 "长安福特"）。

长安福特是一家集开发零部件（如发动机、变速箱）和制造汽车的综合性企业。经过近20年的发展，长安福特在杭州、重庆和哈尔滨建立了生产基地，从而形成了中国东部、东北和西部三大区域，长安福特的重庆工厂已成为美国以外最大的生产基地。

长安福特开发的SUV系列目前包括以下品牌系列：锐志、锐界和探险者。根据长安福特的销售数据，2016年，销量为28万辆；2017年，销量降至23.1万辆；2018年，销量为10.7万辆，同比下降53.7%；2019年，销量为4.5万辆，同比下降57.9%。销量已经连续三年大幅下降。

在企业发展中，遵守国家政策和法律法规是重中之重，作为企业遵守的规章制度，诚信经营是必须履行的基本义务。纵观社会经济发展的历史，很多活动都受到政治环境的影响，政治环境的影响不仅是公开的，也是隐蔽的。在长安福特SUV的营销中，政治环境对企业的影响既有负面的，也有有利的，所以企业要高度重视政治环境，趋利避害。目前中国对汽车企业发展的态度是，国家支持和鼓励企业依法经营、依法办事。目前国家在汽车产品营销方面的策略是以调节和控制市场为目的，国家的宏观调控是一个强有力的支持手段。在这种情况下，国家采取了许多政策来促进国内汽车公司的营销。这些政策或法律法规的出台，为促进汽车企业的发展、生产和销售创造了有利的条件。

2021年中央经济工作会议明确指出，坚持扩大内需的战略基点，打造强大的中国新兴市场，是转变传统发展模式、创造新模式的有力支撑，要在科学引领、投资、消费等层面有一个良好的协调组织和机制。刺激消费最重要的是要促进

通过调整收入分配结构、提供社会保障、增加中等收入者的数量和寻找实现社会繁荣的方法来实现就业。由于采取了刺激内需的政策，消费在国内生产总值中的比重逐渐增加（如图4-1所示）。在刺激消费和提高公民生活质量之间应实现高度的结合，并以法律的形式禁止一些对消费的行政限制，以挖掘三线以下城市消费者的真正消费潜力。汽车行业促进消费的责任重大，制造业升级的任务艰巨，汽车消费的前景广阔。

宏观经济环境对市场规模和需求的变化有直接影响，是汽车企业在制定营销战略和管理营销风险时需要考虑的问题。在汽车行业的营销中，外部经济环境对企业产品的营销有着重要的影响，也与消费者的购买力和企业的健康持续发展有着密不可分的关系。如果宏观经济环境良好，长安福特的营销活动就会有条不紊，反之，营销工作就会异常艰难。现阶段，根据中国宏观经济发展环境数据（如图4-1所示），由于受到外部宏观经济发展环境的影响，中国的GDP增长率在过去几年有所下降，但总体发展态势依然良好。此外，从人均国民收入来看

在营销过程中公司的社会文化，起到直接和间接的双重影响，优秀的社会文化环境对于公司的产品营销有很大的帮助，比方说在2020年，中国的民族企业华为的产品无缘无故被美国打压，而面对这种情况。当地老百姓在消费华为手机产品时达成了一致的认识，消费热情高涨，优秀的支持性社会环境帮助华为克服了危机，提高了销售规模 n现阶段，就汽车营销而言，社会文化环境有三个具体的影响要素。

人口规模。人口是市场经济的一个基本要素，人口规模和规模与企业的营销有很大关系。现阶段，中国的总人口为13.95亿，主要集中在中东地区（该国的主要经济区域）。

用户的偏好。在汽车消费领域，没有具体的消费偏好，但对价格合理的SUV车型有比较高的认可度。从长安福特的角度来看，其产品阵容以SUV为主，这与中国公民目前对汽车产品的风格偏好基本一致。

社会文化态度。这一要素对汽车产品营销的稳定性和可持续性有着重要影响。如果社会文化对某种行为或产品的接受度较高，公司就能 "事半功倍 "地销售汽车。目前，民族品牌由于其相对优惠的价格和 "民族性 "而被民众所认可。这意味着社会和文化态度对民族品牌更有利，这为长安福特的产品营销创造了一定的社会和文化支持。

技术在社会经济领域发挥着重要作用，所以在分析汽车企业在营销过程中面临的外部发展环境时，必须考虑到技术。优化和改善技术条件对改善销售模式和生产规模有重要影响，所以企业应密切关注宏观技术条件。现阶段，随着互联网技术在营销层面的发展，互联网营销已成为重要趋势。这为汽车企业实施低成本的多渠道营销奠定了坚实的基础。同时，这几年出现了一些新的技术手段，如网络短视频，"带货直播 "模式也进入公众视野，使得汽车产品的销售渠道越来越多元化。比如，通过一些网络主播来推广汽车产品，从而达到公司产品销售的目的。此外，新的制造技术不断涌现，人工机器人的使用和新材料的广泛使用，大大提高了汽车产品的生产效率。通过这些尖端技术，公司

结合以上分析，可以看出：首先，在分析长安福特汽车产品营销的外部宏观环境时，政治环境是必须考虑的因素。关于中国目前对汽车产品企业发展的态度，中国政府鼓励各类汽车企业遵守国家法律法规，合法经营。其次，在过去的几年里，中国的GDP增长率有所下降，部分原因是受外部宏观经济环境的影响，但总体发展态势依然良好。从人均GDP来看，也在稳步快速增长，这说明当地居民的消费能力不断增强，有利于长安福特产品的营销。第三，社会文化对长安福特汽车的营销起着重要作用，包括直接和间接的作用。在现阶段，积极良好的社会文化环境可以极大地促进长安福特产品的营销。第四，宏观技术条件的优化和改善对长安福特改变产品销售模式和提高生产效率产生了重要影响。现阶段，营销领域出现了新的网络技术，这为汽车企业低成本多渠道营销创造了条件。因此，当前的宏观环境有利于长安福特汽车的营销。

长安福特的内部优势是制定营销战略的重要依据，对公司营销战略的实施有很大影响。确定企业发展的优势，依托这部分优势开展精准营销，是汽车企业增强核心竞争实力的重要保证。该企业发展中存在的主要营销竞争优势有：1.

第一，SUV的产品优势。目前，在发展过程中，长安福特已经形成了两大产品体系，即乘用车和SUV。其中，SUV是长安福特的主要产品，有多个系列。此外，每个SUV系列都根据消费者的喜好有不同的车型和变种。SUV产品系列为长安福特扩大市场规模，提高在某些市场的占有率提供了强有力的支持。

二是注重研发，重视人才。长安福特不惜重金在全国建立了多个研发基地。随着吸引新的外部投资者，公司更加重视新产品的研发和人才队伍的建设，甚至不惜重金在全国建立多个研发基地，吸引人才，提高产品的研发能力。

第三，本土品牌优势。经过近20年的发展，长安福特已经慢慢形成了显著的品牌优势，虽然没有 "家喻户晓"，但在一定区域内赢得了大量客户的认可和支持。现阶段，公司在中国的知名度已经很高，可以依靠品牌效应进行营销，长安福特的品牌形象已经得到明显加强，品牌影响力也越来越大。

第四，与国际知名的汽车零部件供应商（如天合、大陆、博世和法雷奥）建立了战略合作关系，公司的零部件供应商层次不断增加。这给长安福特带来了两大间接优势：第一，长安福特的性能、质量维护和品牌信念得到了这些世界知名供应商的认可，体现了长安福特重要的制造和设计能力；第二，这些知名零部件供应商能够为长安福特提高零部件质量，从而保证了长安福特SUV产品的质量。

在制定长安福特的营销战略时，既要发挥公司的优势和能力，又要解决公司的弱点和不足，确保营销战略的实施。弱点会对公司营销战略的实施产生负面影响，因此，公司必须对自己的弱点和不足有一个清晰的认识，并采取有效措施加以改进。

首先，营销成本依旧很高。现阶段，虽然长安福特在产品营销方面取得了明显成效，但高额的营销成本长期以来一直是公司的一大难题。图3.2列出了该公司2015年至2019年五年间每万元人民币收入的成本，根据

第二，整体产品研发能力不足。目前，长安福特的产品研发主要集中在传统的SUV产品上，缺乏高科技含量的车型。虽然长安福特在中国的SUV产品与普通中小企业相比有明显的技术优势，但与中国一些著名的汽车公司相比，仍有很大差距。特别是在原创技术的开发上，存在着明显的差距。技术研发实力的不足，导致该公司推出的汽车过于低端，容易

第三，基层人才的流动性相当大。地方层面的人员为长安福特的营销活动做出了重大贡献，并参与实施公司的营销战略措施。但是，目前长安福特人才队伍的流动性相当大，这在一定程度上造成了公司优质人才的过度流失，尤其是专业经验比较丰富的员工，明显不足。

汽车行业的发展与宏观市场机遇密切相关，良好的外部机遇可以帮助企业以较低的营销成本实现更高的产品销量。抓住机遇，顺势而为，也是长安福特在制定营销战略时应该考虑的问题。

第一，市场规模不断扩大。过去几年，中国经济高速发展，加之人民收入水平大幅提高，社会公众对汽车产品的消费意愿明显增强，购买力也随之增强，长安福特汽车的消费市场也随之扩大。扩张最明显的是经济型和中型SUV市场，目前长安福特的核心产品都是针对这一 "热门 "消费需求。

其次，国家正在积极发展电动汽车。随着中国环保意识的增强，政府对电动汽车的发展给予了高度的支持，这必将成为未来的主要发展方向之一。在此背景下，政府对新能源汽车的大力支持将为长安福特向 "新能源 "发展创造机遇，有望帮助长安福特实现弯道超车，迈向全国汽车销售的第一梯队。

目前，长安福特虽然拥有一些重要的营销机会和优势，但却无法避免阻碍其营销战略实施的外部威胁。为了保证公司制定的营销战略科学、可行，必须对外部威胁环境进行深入的分析和研究，使公司能够扬长避短，突出优势，应对威胁。

一方面，行业竞争日趋激烈。过去几年，中国生产和销售汽车的企业数量急剧增加，这使得行业的市场竞争逐渐加剧。中国汽车工业协会发布的相关信息数据显示，2019年，中国年营业收入超过10亿元的汽车企业达到195家，与2010年相比，增加了43.5个百分点。中国汽车企业数量仍在波动，导致行业内竞争者整体增多，这对长安福特营销战略的制定和实施带来了压力。

其次，外国品牌的进入进一步提高了国内市场的竞争水平。目前，在汽车产品销售方面，一方面是中国同行业公司的激烈竞争，另一方面是外国公司的激烈竞争。许多来自欧洲和美国的世界领先的汽车公司，在大量国内消费者的支持下，把目光转向了中国市场，试图分得一杯羹。在此背景下，越来越多的世界知名汽车公司参与市场竞争，导致长安福特在中端和高端产品市场竞争中 "举步维艰"，甚至被排除在 "高端 "汽车市场之外。

第三，第三方经销商的渠道受到其他汽车公司的影响。近年来，随着中国汽车市场竞争的加剧，长安福特的市场影响力和营销利润都没有达到预期的增长。在这种情况下，一些第三方经销商受到其他汽车公司的影响，放弃与长安福特的合作，转而代理其他更受欢迎的品牌。因此，长安福特的第三方经销商的渠道受到影响，影响了长安福特的营销能力。

根据以上分析，可以得出长安福特营销的SWOT矩阵，如表3-2所示。结合长安福特内部营销环境的SWOT矩阵分析，可以看出，目前长安福特营销中的优势和机会是主要的，但也存在一些不足和外部发展威胁。在长安福特的营销过程中，要充分利用优势和机会，弥补劣势，避免或应对外部威胁。

本研究共发放了五百份调查问卷。该问卷调查的结果可以从回报率方面进行统计分析。调查对象为随机抽取的机关事业单位员工、企业职工、个体业主、自由职业者和学生。调查分为三种类型，第一种类型的调查是通过网络平台问卷星进行的，共向网络平台发送了两百份问卷。共收回483份问卷，其中有效问卷426份，有效问卷率为88.2个百分点。

对国际形势的统计分析提供了大量客观准确的信息，支持各项工作的进一步发展。为了确定细分群体的消费趋势，作者进行了全面分析。在笔者选取的样本中，男性人数为215人，女性人数为211人，比例分别为50.47%和49.53%，说明研究中的男女比例比较协调。

(四)受访者的收入构成。表3-5显示，受访者的收入广泛分布在3000-20000元之间，这个范围的比例相当高。这意味着，一个家庭每年获得的收入可以负担得起中等价格的汽车。

长安福特在产品营销过程中也引入了 "节点式 "促销策略。然而，长安福特的 "节点式 "促销效果与预期目标之间仍有很大差距。造成上述现象的直接原因是，促销的时机不合适。促销的时机在提高促销效果方面起着重要的作用，因为适当的促销时机可以大大激发消费者购买长安福特产品的积极性。然而，在现实的市场营销中，长安福特的促销活动的时机还很缺乏。目前，长安福特的所有促销活动都与节日和公司在中国的成立日相吻合，这种选择很容易导致与其他汽车公司的激烈促销 "冲突"。换句话说，大多数销售汽车产品的公司都选择在重大节日期间开展促销活动，因此，长安福特在这些时间开展 "同质化 "的促销活动，往往难以达到预期目的。如何在合适的时间开展促销活动是长安福特需要考虑的问题。

通过对长安福特经销商的实地采访，采访的重点是长安福特现有的产品和营销模式。长安福特不顾经销商的自身情况，通过压榨经销商来增加经销商的库存成本，这种做法不利于长安福特的长期发展。随着互联网的发展，经销商的功能已经从过去的维修和服务转变为提供用户体验，及时将产品送到用户手中，并提供优质的售后服务。无论哪个品牌，经销商其实都是第一个不可或缺的依赖媒介，而不是互联网、媒体、广播、电视，所以企业在设计营销策略时要注意保障经销商的利益，建立 "互利共赢 "的长期稳定合作关系。对长安福特经销商的访谈从访谈目的、访谈计划、访谈过程、访谈结果四个方面进行。

市场调查的前提或目的一般来说分为两种，一种是对新品牌或新产品的市场调查，另一种是对现有的一些品牌或产品的调查，一般来说，前者的销售渠道没有建立或不够完善，而后者一般都建立了比较完善的销售渠道和分销网络，所以在调查过程中，调查的目的也有明显区别，即后者必须对经销商进行调查。而前者只是在调查的过程中 市场调查的内容主要有宏观市场研究、竞争对手研究、消费者研究、产品研究、品牌形象研究、经销商研究、产品营销研究、零售店面研究、广告促销研究和广告媒体研究、经销商研究等，虽然调查的内容分得很细，但经销商作为企业与终端之间的直接见面者，其销售渠道链也是锅底

由于行业和企业的具体情况不同，每个地区、每个经销商的情况也不同，而汽车销售行业在营销的方法和规律方面的一般东西，也有其独特的特点，研究者在掌握了一般规律和方法后要针对行业和个人的不同情况做出一些调整，这样才能真正做好长安福特的经销商访谈工作。作为市场调研的重要组成部分，经销商访谈是一项非常重要的工作。只有掌握一定的技巧和方法，从经销商调查中获取公司所需的信息，在访谈过程中做好笔记，在访谈结束后进行科学的分析，并形成一份恰当、完整的访谈报告，才能更好地了解市场，为公司营销战略的制定提供指导。这样就能更好地了解市场，为制定营销战略提供指导。

经销商作为销售渠道的重要组成部分，其命运与企业的兴衰息息相关，因此，在调查和约谈经销商的过程中往往不受时间限制，大多数经销商会主动配合，但对经销商的调查涉及面较广。

而且比较深入，只是从经销商这里得到了市场变化曲线等与企业相关的内容，而且如果在调查之前市场已经产生了一定的问题，这个时候就要面对经销商的信心问题，需要给经销商信心，同时经销商调查与普通消费者调查的方式也会有所不同。只有用一定的方法才能与经销商愉快地沟通和交谈，而经销商调查在沟通和交流的过程中往往采用访谈的方式，引导经销商分析企业和产品的现状和市场现状，同时需要有人快速抄写和整理，从而获得企业需要的信息。但访谈也不是没有目的和方向的闲谈，市场调研非常注重问卷的编制前提就是如此，访谈也是因为在与经销商沟通的过程中，需要有人引导并顺利完成访谈，从而获得最佳效果。

做好采访前的准备工作。在进行访谈之前，首先要了解被访谈的经销商的情况，经销商主要负责一些特点，如年龄、学历甚至性格等，因为在沟通过程中，这些都是会直接影响谈话的直接因素，但你也要了解经销商过去的经营情况。以便更有针对性地了解经销商的产品销售地点，或者你和当地其他经销商进行对比分析的原因，所以在调查之前，充分了解经销商的销售情况和个人情况是非常重要的，这不仅意味着你将如何调整询问方式，也会影响交流的顺利进行。

准备好调查问卷的基础。在对商户的调查中，经常采用深入访谈的形式，因为这样可以得到更具体的市场信息，但这样的调查对调研者来说难度较大，就像走访记者一样，要想尽办法得到自己最想要的信息。只要先准备好问卷基数，并尽量将其引入到访谈过程中，很顺畅地提问并很自然地引导经销商进行交流，这样就可以避免调查过程中的 "卡壳 "现象，在愉快而轻松的交谈中完成访问。

课题要全面。在编制调查表的基本稿时，除考虑市场调查的一般内容和目的外，还应考虑到本研究是否有专门的调查任务，应以确定题目为目的，特别是应包括以下几个方面：经销商的盈利能力；产品销售阶梯；其他品牌的销售情况及原因；企业与经销商的对接工作；所在地区是否存在影响经销商利益的现象，及其原因；广告和促销的效果

问题格式。在界定问题时，除了要考虑到研究的目的和内容外，还应考虑到课题的合理界定，在设计经销商时，一般采用 "现象+原因 "的方法，即发生了什么样的问题，是什么原因造成的，同时应要求经销商协助编制一些可形成报告的表格或图表，如销售曲线、销售渠道链等。这样就可以迅速编制出有效的调查报告，立即发现企业所面临的品牌或产品问题，也对企业的发展战略起到了引导作用。

问题的安排和引导都很有讲究。在访谈过程中，要注意问题的顺序，考虑问题的逻辑性，保证访谈的顺利进行，因为很多问题在调查内容中是连续的 例如，在广告策略中，哪些是最合适的媒体，其次是以最合适的方式（如版面设计、广告形式等）和哪些是？这些逻辑问题需要按照正确的顺序来回答。有时，如果传播过程中出现偏差，研究者需要对经销商进行指导。

帮助建立信心和使用建议。在访谈结束时，一定要让经销商对公司的品牌或产品建立信心，因为经销商和公司是以互利销售为原则的合作伙伴，公司和经销商的命运是联系在一起的，公司发展了，经销商可以获利，经销商的销量增加了，公司自然可以得到发展，因此，要鼓励经销商建立信心，尤其是 因此。要鼓励经销商树立信心，特别是对有一定的企业 同时，经销商由于与市场的接触也比较全面，也比较直接，所以，经销商在销售方面比企业市场部的人员，往往有自己的看法，因此，需要向经销商征求对企业的意见，谈谈他们对企业的想法，听听他们的意见，也许能找出问题所在，从而得到解决。

在销售产品时，长安福特一方面依靠自己的直销体系，另一方面依靠第三方渠道（第三方4S店）。第三方渠道对长安福特的营销活动非常重要。但是，在第三方渠道的管理上还存在一些问题，影响了利用第三方渠道进行汽车产品营销的目标的实现。其中第一个问题是对第三方渠道建设的重视程度不够。在对第一批渠道的管理中

"我们再次实现了年销量100万辆的目标。" 为了让长安福特实现从2015年的83.6万辆到100万辆的增长，2016年需要有高达19.6%的年销量增长。面对现实与理想之间的差距，长安福特的厂家将危机转嫁到经销商身上，加大对经销商的压力。结果，第三方渠道没有得到长安福特汽车的大力支持，最终降低了第三方渠道在营销中的作用。目前，长安福特的管理层还没有意识到建设第三方渠道的重要性，导致长安福特在资金支持、人才支持、营销推广等方面没有对第三方渠道提供足够的支持。因此，第三方渠道的营销热情和潜力并没有被充分激发出来。

长安福特在两个经营渠道的协调方面还存在着明显的不足之处。主要表现在：第一，两个渠道的价格协调不够。目前，长安福特汽车在管理两个营销渠道时，由于不需要支付第三方渠道的费用，所以直接渠道模式的定价普遍低于第三方渠道。因此，市场上同一款式的长安福特产品会有不同的价格。由于第三方渠道对长安福特汽车的价格高于直接渠道，这就造成了第三方渠道在营销上的不公平竞争。不同渠道之间的价格不统一也是目前引起长安福特汽车与第三方渠道供应商之间纠纷的主要问题之一。第二，两个渠道的市场范围没有充分协调。目前，长安福特在营销过程中对不同渠道的市场范围没有明确的界定，这导致长安福特的一些直营店与第三方经销商在地理距离上过于接近。这导致了长安福特直营店与第三方经销商之间的竞争，造成了不必要的 "内部冲突"。

风险管理历来不是企业营销理念的重点，但随着营销活动的日益复杂和第三方渠道的引入，企业权力出现了一定的分化。在这种情况下，需要加强第三方渠道的风险管理，以确保汽车企业第三方营销的安全。然而，目前，长安福特在第三方渠道的营销风险管理并不十分了解。

公司的管理也存在重大缺陷。因此，长安福特很难预防或应对可能与第三方渠道有关的营销风险，从而给长安福特的营销稳定性带来了潜在的风险。例如，一些第三方渠道可能会使用虚假广告来增加产品的销售；这在短期内可能会增加销售，但从长远来看可能会损害长安福特的品牌形象和企业形象。此外，第三方渠道在营销过程中出现的滞纳金和延迟支付销售款的情况也可能对长安福特的营销构成威胁。然而，目前长安福特的营销风险管理体系和专业管理人才不足。因此，没有健全的与第三方渠道相关的营销风险管理，这给营销活动的稳定性和可持续性带来了风险。

长安福特的主要问题是，产品不符合中国市场的需求，产品推出的速度太慢。查阅《休闲汽车》的资料显示，在三年多的时间里--从2016年到2019年8月，长安福特没有推出新的大型SUV车型，直到2019年8月，新锐捷ST ST-Line（中型SUV）上市。在品牌忠诚度低、产品更新率高的中国市场，汽车市场竞争日益激烈，消费者需求不断增长，这无疑是长安福特SUV销量下滑的主要原因之一。

同时，为了节约成本，长安福特在没有充分考虑中国消费者的喜好，针对中国人的驾驶习惯和不同于西方人的审美特点，开发出符合中国本土实际情况的本土化产品的情况下，试图将美国车型引入中国。缺乏本土化是长安福特SUV产品销量逐年下滑的原因之一。

根据波士顿矩阵，明星产品是公司的 "现金牛"，也是 "公司 "的产品和市场上最具竞争力的产品。例如，长城汽车的明星产品哈佛H6，销量超过100万辆，为长城汽车带来了巨大的利润。目前，SUV产品是市场上最受欢迎的产品。

随着居民收入的提高和宏观经济的发展，越来越多的低收入人群开始关注自己的通勤质量。在市场上，低收入人群的购买力相对较小，但低收入人群群体庞大，一旦有符合他们消费能力的产品，就能形成巨大的销量，形成低购买力市场。目前，中国的低收入群体对家用汽车产品的需求也很大，但他们的购买力低，往往买不起10万元以上的汽车产品。长安福特所有的SUV产品价格都在16万元以上，但低购买力市场的客户所需要的价格在10万至15万元之间的实惠车型却完全不在长安福特目前的SUV产品阵容中。这反映出长安福特在开发和设计SUV产品时缺乏对低购买力市场的关注，这使得该公司无法在这一巨大的细分市场获得利润。此外，长安福特在产品开发和设计上缺乏对低购买力市场的关注，也不利于 "客户保留 "以及与中高端客户的情感关系的发展。这是因为这些低购买力的客户在未来大多会更换为更高端的汽车，成为具有更高购买力的优质客户。如果长安福特此时能够为这些低购买力的客户提供质优价廉的汽车产品，他们在经济条件进一步改善后再次购车时，仍会优先考虑长安福特的高端产品，从而形成 "客户储蓄 "和客户关系的情感发展。但目前，长安福特并没有将产品开发的重点有效地放在购买力低下的市场的需求上，从而错失了这个 "客户储蓄 "和客户关系发展的机会。

新产品的价格根据实际产品开发成本进行调整，对新老产品设置价格梯度。但从目前的实际情况看，长安福特普遍采用 "新老划算 "和 "新老划算 "的方式，即老款车型禁止打折，通过变相涨价的形式来解决这个问题。虽然使用 "新旧价格 "的营销手段可以吸引大量消费者购买新产品，但很可能导致旧型号产品销售不畅，库存过多。另一方面，使用'新旧价格'的营销技巧很容易导致消费者认为老产品隐性涨价，从而降低消费者对长安福特产品价格体系的满意度。这可能导致长安福特 "老客户 "的流失，不利于客户关系的稳定。

在产品营销方面，长安福特不仅依靠其直接营销系统，还依靠第三方渠道来营销其产品。对这家公司来说，第三方渠道的贡献不容小觑。然而，在现阶段，第三方渠道运营商的管理出现了一些问题，导致产品销售目标无法实现。主要问题是对第三方渠道建设的重视程度不高。在渠道管理过程中，把发展第三方渠道作为一项重要的战略内容，是提高企业营销水平的有力支撑和巨大保障，但现阶段长安福特在经销商管理中对经销商渠道建设重视不够的问题依然明显。长安福特为了让销售数据在账面上好看，减少自己滞销车型的库存压力，一度强迫经销商 "压货"，这不仅让经销商陷入现金流困境，还导致库存超过警戒线。2016年4月，"湖南经销商发联名信抵制汽车进口 "事件将长安福特长期对经销商施压的问题暴露出来，需要引起重视。

从2016年到2020年，移动互联网用户数量的增长速度逐渐放缓，而短视频观看者的数量却呈现高速增长。这意味着，在移动互联网红利消失的同时，短视频保持高速增长。同时，汽车短视频的数量和质量都在提高，其影响力也在增加。根据巨人计算的相关数据，从2019年10月到2020年10月，汽车内容创作者的数量和汽车内容发布的数量都在增加，超过100%，甚至汽车内容的播放量和汽车内容视频的播放时间也在大幅增加。截至2020年10月，抖音已累计超过

对汽车感兴趣的用户超过2.8亿，累计用户数也比去年增长了37%；与汽车内容的互动次数同比增长99%。随着互动场景的进一步加强，对汽车行业感兴趣的用户有越来越多的趋势，在平台上也越来越活跃，用户的主动搜索行为也在增加，这意味着越来越多的抖音用户对汽车内容感兴趣。长安福特在数字媒体营销方面也存在很多不足，亟待改进和加强。

SUV指的是具有非常好的容量，非常强大，具有良好的舒适性，并且是一种出色的运动车型。由于这些优势，这些汽车越来越受到消费者的欢迎，在汽车市场上占据了很大的份额。总体而言，SUV的市场份额持续增加，2018年SUV的总投保量超过950万辆，占上牌车辆总数的41.7个百分点，成为许多人的首选。

中国的SUV市场主要由两部分组成，一是合资品牌，二是自主品牌，它们之间的竞争早已达到最高点。首先，合资品牌在SUV产品技术和品牌影响力方面具有明显优势，而对于自主品牌来说，主要是以高性价比为主，两个细分市场之间存在明显差异。随着越来越多的市场竞争者加入蓝海市场，使得市场竞争越来越激烈，此时起到了明显的马太效应，实力雄厚的一方越来越强大，而处于弱势的品牌地位，生存和发展都很困难，大量很晚参与市场竞争的厂商面临的竞争压力非常大。其次，许多世界知名的汽车制造商将目光转向中国市场，投入巨资开发新车型，导致竞争加剧，价格下降，竞争形势令人担忧。对目前的民用车市场进行细分，为长安福特的SUV产品选择一个目标市场，是提高营销针对性和有效性的关键。企业在细分市场时可以采用一些标准，鉴于中国目前在民用车领域的发展状况和长安福特自身的发展定位，在市场细分上采用了以下几个层次。

SUV产品根据不同品牌可分为五大类：一是日本品牌，二是法国品牌，三是韩国品牌，四是美国品牌，五是自主品牌。目前自主品牌的跨越式发展，特别是以哈弗等为首的自主品牌，使自主品牌在中国SUV市场的份额大幅提升，2018年国内前五大品牌的销量占比达到60%。因此，来自西方国家的品牌也可以被称为合资品牌。一般来说，SUV行业可以分为两种类型--由合资企业（JV）创建的SUV和自主SUV，长安福特作为中美合资企业，属于前者的范畴。

国内SUV性价比高，配套齐全，空间充裕，是迅速占领市场的主要卖点。但近年来，合资SUV也积极曝光，以奇骏、探歌为代表的日系SUV主打既舒适又能带来一定越野能力的城市SUV。同时，一些知名的德系车如探歌、探岳等也不甘落后，也以争先恐后为目标，产品上市后销量迅速增长。例如，年轻人更喜欢奔驰、宝马等汽车品牌，如果经济条件允许，他们更愿意选择自己喜欢的品牌。因此，长安福特在进行市场细分时，应重点关注喜欢合资品牌、福特品牌和长安品牌的客户，并将其作为主要营销对象。

汽车作为一种高价值的消费品，并不是生活和生存领域的必需品，所以只有具有一定经济收入的消费者才有可能成为长安福特汽车的客户。结合目前长安福特主要产品的价格（16万-40万元之间），可以从消费者年收入的角度来看待收入细分。一般来说，有3到4年的家庭收入（或个人收入），就可以购买一辆

近年来，新能源模式飞速发展，成为社会热点。在此背景下，越来越多的消费者选择了新能源车型。目前，长安福特以传统汽车为主，但也有新能源车型。因此，无论消费者喜欢哪种类型的汽车，长安福特都能满足他们的需求。

地理位置对长安福特汽车的销售成本有直接影响，而人口分布则会影响单个商店的销售。长安福特要想提高其产品在中国的销量，必须以全国市场为地理销售区域。同时，在人口分布方面，应将注意力集中在中部和东部城市以及西部的主要城市。

不同的用途也会影响消费者对汽车产品的购买，例如，消费者对搬运货物的需求会导致小型货车的销量大幅增加，而商务旅行的需求则会导致购买相对昂贵的车辆。目前，长安福特的主要产品是为个人或家庭使用或商务使用而设计的，对卡车的涉及较少。

目标市场选择是制定公司营销战略的基础，也是分析长安福特SUV营销战略正确性的重要依据。长安福特目前以生产乘用车和家用车为主，目的是对标美国汽车品牌，积极推行国际先进的制造工艺。在这种情况下，长安福特在内部根据其产品和品牌确定了以下目标市场：一方面，认可合资企业的本地品牌并喜欢美国标准的客户。在汽车销售市场上，国内品牌、合资品牌和国外品牌并存，部分国内消费者更喜欢国外品牌。针对上述现象，长安福特

长安福特的目标客户群主要是认可合资企业的国产汽车品牌的群体。同时，长安福特力争与美国汽车品牌相匹配，在品牌设计和品牌文化内涵上偏重于美国风格。因此，偏爱美国汽车标准的群体是长安福特的重要营销群体之一。另一方面，有个人或家庭汽车消费需求的群体。由于长安福特营销的产品主要是个人或家庭乘用车系列和商用车系列，因此长安福特的主要目标群体不可能是商用车客户，而主要是个人或家庭客户群体。

结合目前中国汽车行业的宏观环境、长安福特SUV产品的SWOT分析以及市场细分的讨论，长安福特的目标市场可以划定为有个人或家庭汽车需求的客户群体，他们认可合资公司的国内汽车品牌，喜欢美国汽车标准。

长安福特SUV产品的目标市场选定后，有必要进一步分析目标市场客户的需求和支付成本，以便开发出符合目标市场客户需求的产品、品牌和价格。这样才能保证后续的营销活动符合目标市场的需求，实现营销价值的最大化。从前面的分析可以看出，长安福特的SUV产品主要面向普通大众，适当的空间、安全和价格是这个消费群体最关心的问题。因此，长安福特在目标市场的定位应该是以生产符合中国本土大众审美需求的大型SUV为目标，价格适中，车型丰富，以实现销量最大化，提高目标市场的销售量。

作为汽车生产企业，仅靠一个车型或品牌是无法在汽车市场上达到预期效果的，因此必须开发和拓展自己的车型，满足不同消费者的要求，避免形成单一的汽车品牌。通过增加相关车型和品牌来增加市场曝光率，对于新的汽车生产企业来说，原有的车型较少甚至单一，因为消费者在选择车型过后会遇到一定的问题，不知道如何做出相应的选择，通过推出新的品牌，可以达到自我宣传的效果，往往推出的新品牌在车流量增加过后，也给人一种实力的展示。对于汽车制造

在营销活动中，长安福特需要想方设法对汽车产品进行创新，继续开发和设计各种型号的汽车产品，不断开发和推广新产品。有鉴于此，2019年，长安福特启动了 "三年加速计划"，并成立了长安福特研究院，充分利用福特全球研发体系的资源和优势，加快本土化产品的开发和测试，开发符合中国消费者审美和消费偏好的新车型。同年，"330 "计划正式启动。同年，"330 "计划启动，计划在2019年至2021年的三年内推出30款新车型。

车辆。虽然长安福特在2019年8月推出了锐界PLUS，随后在2019年12月推出了新锐界（原翼虎紧凑型SUV的升级版），2020年推出了第六代探险者，2021年上半年推出了福特EVOS，可以看出长安福特从2019年到2021年基本上每年都有新产品推出，但新车型的推出无论从数量还是频率上都落后于计划。

中国汽车市场不同于其他市场，不仅是因为中国拥有世界上最多的人口和快速增长的汽车消费群体，还因为地域辽阔，地理差异大，导致消费者的购车习惯、需求和品味存在很大差异，基于这些差异的具有中国特色的汽车文化，需要合资汽车企业认真考虑。原材料、钢铁和石油的高价格，以及人力资源成本的上升，促使企业进一步加快在中国的本地化进程。从合资企业的角度来看，产品本地化只是一个方面，更重要的是整体战略的本地化，将对中国市场的深入解读融入到产品研发、服务理念和品牌建设战略中，使产品和品牌服务适合当地消费者的需求，在技术创新和产品升级、服务措施、品牌文化传播等方面与中国紧密相连 在中国大城市，由于停车位的短缺和驾照的限制，大多数家庭需要一辆车来上下班以及全家人一起出行。此外，中国幅员辽阔，地形复杂，驾驶条件无法与欧洲相比，更不用说一些农村道路上的坑坑洼洼，即使在一、二线城市也是如此。因此，中国人在买车的时候，应该考虑家庭用车，不要追求个人喜好，要考虑到中国的实际情况，要考虑到舒适。

2019年，长安福特提出了 "更多福特，更多中国 "的口号，表示将充分考虑中国消费者的审美特点、驾驶习惯等差异，以及基于这些差异的消费者偏好，加快在中国建立设计中心，为 新的产品设计，让更多的中国元素融入公司的SUV产品，在造型、内饰品质、技术和车联网方面。

随着汽车市场竞争的日益激烈，人们的消费水平不断提高，消费观念也在不断升级，更加注重汽车的质量，而功能只是一个前提条件。与 "价格-质量比 "相比，"质量-价格比 "的内涵更深刻、更丰富。自2019年底以来，长安福特明显提高了SUV产品的质量价格比。新锐志、探险家和锐志PLUS配备了SYNC+和Co-Pilot360TM信息娱乐系统，其普及程度和便利性在同级车中处于领先地位。新锐志全系标配2.0T发动机+8AT变速箱+铝合金悬挂，质量和价位都高于同类竞争车型。同时，要提高全过程的服务质量，为现有客户提供一对一的优质服务，想方设法优化服务理念，提高服务质量，让客户享受到差异化、个性化的服务，从而增加客户推荐的产品数量，促进产品销售。在长安福特汽车的营销中，服务是一种无形但重要的营销手段。汽车产品的买方成本很高，是否有优质的服务将直接影响消费者的决心和满意度。为此，长安福特需要加强一对一的客户服务，为每个潜在客户指派一名专业的汽车顾问，在整个购车过程中为他们提供帮助。

无论长安福特采取何种营销策略，产品依旧是营销过程中的主要部分，如果没有符合顾客喜好的优质产品，营销活动就无法有效开展。因此，长安福特应该把产品设计作为提高竞争力和营销能力的主要支柱之一，用优质的产品来获得顾客的认可和品牌的忠诚。从长安福特的目标市场定位来看，产品开发首先要想办法打开购买力低的市场，获得一定数量的客户。为此，长安福特需要为轻型SUV开发一款有针对性的入门级产品，在短期内吸引大量的新客户，以提高销量和利润率。入门级产品的主要特点是价格低廉，从而满足人们购买乘用车的基本需求，从而吸引顾客。在设计入门级汽车时，长安福特必须考虑到产品的生产成本，并在此基础上进行多样化的设计。入门级汽车产品的设计可以帮助长安福特迅速打开市场，为后续中高端汽车产品的营销创造客户基础。例如，长安福特可以开发一款针对刚毕业的大学生的SUV，售价在8万至12万元之间，以迅速提高低收入人群对长安福特汽车的购买力。

低层市场更注重性价比，而不是品牌，由于一线和二线城市已经饱和，开发低层市场将有助于提高市场份额。长安福特还需要深入中国的三四线城市，在开发和渗透中国农村市场的竞争中领先竞争对手一步，进一步挖掘这些城市的市场消费潜力，在消费时为顾客提供最大的便利。除了日益丰富的产品阵容外，服务透明、反应迅速、产品实力雄厚是长安福特渠道和产品发展的关键因素。

2020年第一季度，为方便消费者在疫情防控期间选车购车，长安福特加大了网络营销力度，推出了 "网上易购 "上门看车试驾服务、全员直播导购、区域协同在线选车购车等一系列活动。通过发挥互联网思维和新零售模式的优势，长安福特跨越了传统渠道的界限，提供了丰富的数字化购车选择，提升了消费者的整体购车体验，更好地实现了渠道下沉。

制造商和经销商是一个利益共同体，品牌和服务的最终价值体现在市场上的车辆销售和消费者购买的车辆和服务等数据上。因此，长安福特应通过调整和创新制造商和经销商之间的关系，建立更值得信赖的沟通机制，通过数字平台建立数字化的管理、运营、营销和服务体系，维护双方的共同价值和利益，共同打造一个值得信赖的消费者服务体系，提高服务水平。

长安福特应加强新媒体的营销能力，及时调整和优化微信公众号的定位，将其打造成信息传播与营销相结合的平台。同时，长安福特在微信上的公众号应进一步加强在线VR看车服务和及时的客户沟通服务。这样，消费者就可以通过微信公众号更清晰地了解长安福特的产品，从而提高营销效率，加强企业与消费者的双向沟通。同时，要加强电话营销的运用，全面启用客服电话等某些营销渠道，并积极实施

客户服务的沟通功能突出表现在许多工作上，如重复访问，遵循公司的战略要求，想方设法提高客户的满意度和忠诚度，进而扩大产品销售规模。对消费者的问题作出及时反应，并与消费者保持经常性的互动，洞察汽车市场的变化，了解消费者的需求，回应消费者的要求，维护品牌形象。同时，长安福特应扩大对客户购买以外的服务，通过 "以老带新 "的方式，创造良好的服务口碑，促进口碑营销的发展。

互联网的风口，那汽车行业的风口无疑被视为势在必行。网络数字营销方面可以进一步缩短和消费者之间的距离，以全面、健康的方式进行沟通和互动，通过互联网数字营销平台向我们广大的网民和消费者传递长安福特品牌的最新产品和理念。有脚本的短视频几乎涵盖了消费者需要的所有场景，而直播则是一种优质高效的新型营销模式，可以突破时间和空间的限制，创新营销方式，成为品牌与消费者联系的一种非常有效的方式。对于汽车制造商和零售商来说，直播作为探索新零售模式的营销创新，直播背后有巨大的能量，可以实现品牌价值、内容价值、功能价值、转化价值等，为企业打造品牌、宣传、寻找客户、创造收益。长安福特首先要打造品牌矩阵账号，即找准账号定位，打造品牌话语权；然后通过短视频内容吸收和吸引粉丝，积累粉丝量，增加粉丝粘性。然后，通过直播，有意识地检查客户的销售转化情况，提高获客率和转化率。

在长安福特SUV产品的营销过程中，采取了从客户需求角度优化产品设计、从客户支付意愿角度优化成本和价格、加强渠道建设提高客户便利性、加强多元化客户沟通提高促销效果等新策略。但是，由于企业营销的开放性，长安福特的营销战略实施不仅要与企业自身原有的战略相比有新意，而且与外界相比也要有特色。为此，在长安福特的营销战略实施中，必须进一步加强竞争性营销战略的领导。这意味着需要实施差异化的营销策略和方法。为了保证长安福特差异化竞争营销战略的顺利实施，在制定实施方案时，必须首先明确实施

方式和手段。结合长安福特的组织结构和发展现状，以及营销差异化战略的具体内容。长安福特的营销差异化战略实施方法可以在营销战略目标分解的基础上，通过调动各个层面的力量和积极性，来推动营销差异化战略的实施。在实施方法上，在遵守公司规章制度、组织管理制度和基本工作规范的前提下，各部门、班组甚至个别岗位可以采取符合本部门、班组甚至个别岗位具体情况的具体方法。通过这种方式，可以促进长安福特SUV产品差异化竞争营销战略实施的灵活性。

本文提出了新的营销战略，以促进长安福特营销活动的发展，但要保证新的营销战略能够从 "计划 "转化为实际的推动力，就必须与专业人才相匹配。因此，长安福特营销活动的优化规划，一方面需要科学合理的战略，另一方面需要合适的人才来领导战略的实施。为了促进长安福特营销战略的顺利实施，有必要根据需要加强招聘人才的专业性。为了促进长安福特新营销战略的顺利实施，长安福特应优化和改进传统落后的优质人才招聘方式，大力实施专项招聘规划，确保有足够的人才支持公司营销战略的实施，这就要求长安福特将招聘权下放给市场部，由市场部组织人员进行专项招聘。这就要求长安福特将招聘权下放给市场部，由市场部组织人员进行专项招聘，人力资源部门协助进行招聘，最终提高人才招聘的专业性。这样可以保证招聘到的人才符合长安福特新营销战略的要求，从而最大限度地发挥人才保障的作用。例如，针对目前的短视频营销，长安福特的营销部门可以招聘擅长网络营销的人才，加强公司在短视频渠道的营销能力。

在实施新的营销策略时，长安福特的专业人员在面对新环境的冲击时，应分析新环境因素与自身企业发展的对应关系，并积极参考国内外相关行业对新环境因素的应用和转化。新环境因素带来的变化应成为长安福特营销技术发展创新营销的主要动力。这应该主要通过公司的文化来保证，而公司的文化将导致新的营销技术、方法和概念的采用。公司文化是公司健康持续发展不可或缺的保障，是公司发展战略实施的重要推动力。在这个阶段，市场

在这种情况下，如果公司没有良好的组织文化给予保障，就不能充分调动职工的积极性，促使他们充分自由地发挥自己的创造力，努力实现自己的价值。公司的营销竞争力必须得到加强。

汽车是一种广泛的消费品，并非生活必需品，随着中国居民收入的提高，他们购买汽车的意愿和能力也在迅速增长。中国巨大的市场吸引了大量的汽车公司，导致该行业的市场竞争更加激烈。本文将长安福特作为案例，分析其营销问题，通过本文的研究可以看出。

当前的宏观政治和经济环境促进了汽车企业营销的应用，从社会文化的角度来看，长安福特的营销在偏好上没有明显的差异，也不存在社会文化的冲突和矛盾。现阶段，中国人口的增长和汽车产品生产销售新技术的引入，为长安福特的营销工作奠定了坚实的基础。因此，目前的宏观市场环境对长安福特汽车的销售显然是有利的。

通过对长安福特内部营销环境的SWOT分析，可以看出长安福特目前的营销以优势和机会为主，但也存在着一些劣势和外部威胁。在长安福特的营销过程中，要充分利用优势和机会，弥补劣势，合理规避或应对外部威胁。

长安福特的主要营销问题包括：汽车产品的类型没有根据客户的需求进行全面开发，包括产品开发没有有效关注低购买力市场的需求，不能针对中高端大众市场的需求打造高知名度的 "明星产品"；汽车产品的定价开发没有系统地考虑客户的支付意愿，包括定价的灵活性不足。

长安福特SUV产品的目标市场应定义为生产符合大众审美需求的个人或家庭乘用车，在低价位区间有适当的定价，并有多种车型可供选择。特别是应以符合当前市场需求的大空间SUV为主，最大限度地提高销量，增加目标市场的销售额。

长安福特SUV产品营销策略的优化包括：根据客户需求优化产品设计；根据客户支付意愿优化定价；加强渠道建设，提高客户便利性；加强多元化客户沟通，提高促销效果。长安福特营销战略实施的保障措施包括：加强战略领导、加强人力资源、加强文化保障。