来源：览潮网

5月6日讯 第二届数字中国建设峰会5月6日至8日在福建省福州市举行。在今日上午举行的开幕式上， 腾讯董事会主席兼首席执行官马化腾称，“产业互联网”正在成为数字产业化与产业数字化的重要载体，信息化是全球新一轮科技与产业革命的最大变量，产业互联网将扮演“转换器”的角色，将信息化这个最大的变量转化为各行各业创新发展的最大增量。

他透露，腾讯研究院结合腾讯、美团、滴滴、京东等合作伙伴的数据进行估算， 2018年中国数字经济规模已达到29.9万亿。这也意味着GDP总量中的三分之一是借助数字技术来实现的，一个深入经济社会方方面面的“数字中国”已经初具规模。

马化腾强调，产业互联网、数字政府和智慧社会是密不可分的整体，核心是信息化。作为互联网企业，要更加注重基础研究和关键核心技术的突破，否则就像在沙滩上建高楼，很可能越高越危险。

以下为演讲全文：

尊敬的各位领导、各位朋友，大家上午好！

非常荣幸再次来到福州参加数字中国峰会！刚才听到黄坤明部长和各位领导的重要讲话，给我们在一线工作的从业者，带来了很大的信心。与去年相比，我感到今年的峰会更加热闹，分论坛涉及的领域在不断拓展，重磅嘉宾也越来越多。同时，我们也发现很多新体验，比如主场馆据说可以体验到5G的速度，还有刷脸支付、无人驾驶等智能化设施也开始投入使用。

这也反映了中国的数字化进程正在全面展开。近期，腾讯研究院结合腾讯、美团、滴滴、京东等合作伙伴的数据进行估算，2018年中国数字经济规模已达到29.9万亿。也就是说，GDP总量中的三分之一是借助数字技术来实现的。可以说，一个深入经济社会方方面面的“数字中国”已经初具规模。

特别是政务服务领域，目前从中央到各省市都迈出了坚实的步伐。过去一年，广东省大力推进“数字政府”改革建设。腾讯深度参与了“数字广东”项目，“粤省事”微信小程序一经推出，就成为政务服务领域的爆款应用。目前广东的网上政务服务排名已经从第四名一跃登顶，成为全国第一。与此同时，福建省也再次进入前七。“闽政通”微信小程序在上线短短半年，就推出了37项重要服务，每天访问量接近2万人次。这说明，在借助科技手段实现跨越式发展方面，福建省有着巨大的潜力。

今年大会的主题有四个关键词：信息化、新动能、新发展和新辉煌。从我的理解来看，信息化是手段，新动能是助力，新发展是路径，新辉煌是目标。作为一线从业者，下面我想从产业、政务和社会三个方面，来谈谈我们的感想。

第一，先说产业。“产业互联网”正在成为数字产业化与产业数字化的重要载体。信息化是全球新一轮科技与产业革命的最大变量。如何把这个变量，转化为各行各业创新发展过程中的最大增量？我认为，产业互联网将在其中扮演“转换器”的角色。我注意到，今年峰会新增了“工业互联网”的分论坛。工业互联网正是产业互联网的主力军。这也说明大家都看到了同样的趋势。这个趋势就是，伴随着中国“消费互联网”的飞速发展，需求侧的数字化水平得到了显著提升，而供给侧的数字化转型升级正在提上日程。如何借助数字技术催生新产业、新业态、新模式？如何对传统产业进行全方位的改造，实现整个产业链的数字化转型升级？如何把大数据与大机械结合起来，促进物理世界与数字世界的有机融合？如何通过数字化提高全要素生产率，提升人机协作水平？

这些问题的探索者中，不单有腾讯，更有中国乃至全球产业界的很多领头羊。大家会给出不同的解决方案。我认为，移动互联网在中国普及和创新应用，已经为中国服务业、制造业乃至农业的数字化转型升级争取了部分优势。中国门类齐全、种类丰富的传统产业体系，最有优势借助数字化技术，率先打通从消费到生产的智慧连接（即C2B），打造多样性、个性化、高品质的“国货”，助力供给侧结构性改革。腾讯希望在这个过程中扮演“数字化助手”的角色，与各行各业探索产业互联网，共建数字生态。例如，腾讯最近与中粮集团达成合作，希望联合搭建“食品行业智能制造创新中心”，我们认为未来有可能实现从“农田到餐桌”的新型数字化产业生态。再比如，与腾讯合作的广汽集团，正在以生产制造环节的转型升级为基础，开始向出行服务、金融保险等领域延展，尝试打造全新的产业价值链。

第二，我想谈谈政务。“数字政府”正在成为推动“数字中国”建设、促进社会经济高质量发展的重要抓手和引擎。2017年底，广东省政府率先在全国部署“数字政府”改革建设，探索与数字经济发展相适应的政府治理新模式。腾讯与三大运营商合资组建的“数字广东公司”，我们有幸深度参与广东“数字政府”改革建设的技术支持工作。我们深知任务艰巨、责任重大。“数字政府”需要解决“业务烟囱”林立、“数据壁垒”阻隔的状况，背后是政府管理方式、业务流程和技术架构的深刻变革。在这个过程中，我感受最深的是，广东省的三个“敢于”：第一是敢于实施“全省一盘棋”的制度设计，推动政务云、大数据、公共支撑平台等信息基础设施的省级统筹，打破条块分割，实现协同共享，通过一体化集约管理实现降本增效；第二敢于探索“政企合作、管运分离”的建设运营模式，把“数字政府”建设的技术支持工作，交由一家全新的混合所有制企业来承担，从采购工程向采购服务转变，这在全国还没有先例；第三敢于把“互联网思维”引入政务服务，以群众“爱不爱用、好不好用”来检验政务服务成效，推动政务服务从政府供给导向转变为群众需求导向，让企业和群众办事便利度不断提高，从而激发市场活力与社会创造力。

制度创新与技术创新的结合，成效显著。“数字广东公司”在一年多时间里交出一份漂亮的成绩单。比如，我们在50天内搭建上线了广东省统一的政务云；77天上线粤省事小程序；120天改写了“广东政务服务网”；306天实现全省协同办公平台上线；同时接管48个厅局的1000多个应用系统，实现部分迁移上云；对接700多家合作伙伴，协同数千人参与建设。我们可以预见，市场的供需两侧与政府的政务服务数字化转型升级，将会促进数字经济的发展，带来数字红利的充分释放，激发数字生态和智慧社会的形成，从而加快网络强国的建设。

第三，我想谈谈社会。“智慧社会”将成为“数字中国”建设的重要成果。经济社会的全面数字化转型升级，孕育着开放、协作、共享、集约的“智慧社会”。特别是，随着5G、AI等技术的不断普及，整个社会的一体化、智能化程度将获得前所未有的提升。在这个过程中，我们要把一系列新出现的社会问题，纳入智慧社会的建设理念。比如，第一要努力减小系统的脆弱性，维护生态安全；第二避免数字鸿沟，让数字红利能够惠及每一个人；第三要趋利避害地使用新技术与大数据，提高智慧社会的治理水平。

我们希望“科技向善”成为未来腾讯愿景与使命的一部分，希望我们和业界一起来思考与探索，构建数字时代正确的价值理念、社会责任和行为规范，共建一个健康包容、可信赖、可持续的智慧社会。我们相信，科技能够造福人类；人类应该善用科技，避免滥用，杜绝恶用；科技应该努力去解决自身发展带来的社会问题。

去年，我提到腾讯和福建警方合作的“牵挂你”寻人平台，利用腾讯优图人脸识别能力，帮助寻找走失人员。两年来，已经有超过一千个家庭通过这个平台找到了走失的家人。就在三天前，央视《等着我》栏目播出了公安部和腾讯公司共同努力的另一个成果，四川省武胜县的桂宏正夫妇终于找到十年前被拐卖的儿子。从幼儿到少年的十年，是人一生中容貌变化最大的十年，对人脸识别技术来说是很难的挑战和突破。看到这对夫妇喜极而泣的场面，我也很感动。除了这个孩子，我们还找到了同案的另外六个孩子。我想这就是科技带给我们的温暖和力量。

最后我想说，产业互联网、数字政府和智慧社会是密不可分的整体，核心是信息化。只有我们牢牢抓住信息化这个千载难逢的机遇，才能培育新动能，推动新发展，实现新辉煌！作为互联网企业，我们要更加注重基础研究和关键核心技术的突破，否则就像在沙滩上建高楼，很可能越高越危险。今年是新中国成立70周年，是决胜全面建成小康社会的关键之年。我们要有更多责任感、使命感和紧迫感！谢谢大家！

今年5月，综合考量中外资本市场的变化，以及自身发展战略等因素，找钢网主动中止港股上市计划——尽管找钢网已于去年12月通过了港交所的聆讯。找钢网在回应中称：“目前资金储备充足，2019年上半年，公司各业务板块的经营数据同比大幅增长，并继续保持着良好的发展态势。”

从最新的业务数据上看，的确如此。找钢网2019年上半年交易吨数约1200万吨，同比增长1倍，其中自营交易占比却从2018年上半年的40.1%下降至约20%，交易员月均人效增长翻1倍，自营比重增加的言论不攻自破。

与此同时，配套服务的比重也在逐步上升，今年上半年，胖猫物流成交量约400万吨，同比增长约120%，其中自采购到物流的一体化服务和流通量均增长超过200%；胖猫白条发生额超60亿元，同比增长约180%。

作为B2B 2.0的代表企业，找钢网的创立远在产业互联网概念出现之前，是首批吃“产业互联网”螃蟹的企业。而产业互联网一个鲜明的特点是互联网科技与产业的线下场景融合，产业电商平台是其中一种重要形式，大家都想通过产业电商去说一个向上下游延伸、打穿供应链的故事。

然而交易并非产业互联网唯一的切入点，目前垂直产业电商领域既没有诞生淘宝也没有京东，不少企业因为垂直行业的信息化程度过低，走一条曲线救国的道路——通过ERP等SaaS系统来切入，然后增加商流业务……本文我们想与找钢网创始人兼CEO王东探讨：

交易真的是平台型产业互联网最合适的切入点吗？每一个垂直行业，都值得被重新做一遍？为何产业电商纷纷从交易转型服务？找钢网在产业互联网中的三驾马车如何运作？未来又将走向怎样的发展路径？

访谈整理如下：

交易真的是平台型产业互联网最合适的切入点吗？

王东：这个问题要从商业最本质的地方看，如果你是一家企业的老板，你最关心的是你们使用办公软件的效率高，还是你们能接到更多的生意？还是你们想获得更多的服务？你觉得哪个最重要？很明显接到更多生意是最重要的，其实就是交易。我觉得这是一个客观规律。

对于传统产业来说，交易效率高了，企业可能会在竞争中获胜或者说赚更多钱。其实我觉得任何互联网平台都是从交易开始的，比如阿里。目前交易效率在中国是比较欠缺的，甚至是全世界的商家、厂家都希望自身买卖的效率更高一点。

最重要不意味着最合适，比如钢铁这样的大宗商品，和餐馆需要的生鲜菜品在供应链的整合升级中肯定会有所不同，换而言之，每一个垂直行业都有这样的机会吗？

王东：这里需要澄清一个误区，大宗商品主要指的是粮食、棉花、煤炭、铁矿石等生产原料，这些品类SKU较为单一，标准化程度也低，上游供应商集中且强势，很难进行交易撮合。

而找钢网经营的是钢材制品，平台目前拥有40多万SKU，主要包括建筑用钢、热卷钢、钢板及冷轧钢等大类，基本都是标品。丰富的SKU、上下游分散、产品相对标准化，才赋予了电商平台进行交易、供应链升级的空间。

而垂直行业的差异在于供应链上的切入环节——越往上游，随着市场集中度的提升，就越不适合做产业电商。

从交易到物流、支付、技术输出等配套服务，产业电商的发展路径非常像消费电商，但两者的信息化基础相差甚远，你怎么看待两者的异同？

王东：B2B电商和B2C电商的发展逻辑本质上没什么差别。但从财报上看，B2C是初始高毛利，经过各种仓储、物流、营销等中间环节损耗了毛利率，最终净毛利可能会下降很多。B2B则是初始低毛利，但还可以从仓库、物流、加工等中间环节赚到钱。

以我们这个行业为例，在我们平台上有很多仓储企业为我们的客户服务，钢材在入库时，是不向卖家收费的，出库时则由买家或卖家来出费用，这些属于附加服务且都是利润来源而不是成本，这和B2C是相反的。另外，仓储老板为了吸引更多用户将货入库，他要想各种办法，吸引用户来使用他的仓库，B2B的服务环节和内容是比较多的，这也是两者的一个大区别。

B2B的加工厂、物流公司、仓库非常分散，比如钢铁，它本身有自己的消费半径，很难集中化；因为体积大，他的仓库占地面积很大，没有办法集中起来。而消费半径和仓储特点直接决定了钢铁领域需要分散加工、分散物流，如果强行进行集中整合，效率反而降低，分散化才是符合这个行业配套服务发展的。

所以许多从交易切入的产业电商，纷纷开始强调转型服务，是为了获取更多的盈利点吗？

王东：这是一方面，另一方面这是产业电商经过4、5年发展自然演变的过程。一开始行业信息极度不对称，上一个信息平台就能吸引到大家，然后再进一步考虑客户需求，考虑留存和转化，把交易形成闭环，搭载配套服务。

其实跟最初阿里的发展路径类似。阿里虽然现在的业务比较丰富，但也是从淘宝开始做起来，然后有支付宝、蚂蚁金服，然后再有菜鸟物流、阿里云、自营业务天猫超市等等，阿里的业务布局也是有先后次序的。

发展到目前这个阶段，新起的产业电商仅仅是做信息匹配肯定是不够的，这没有壁垒。产业电商一定要加深行业理解和做配套服务，包括线下的物流仓储、线上的金融，还有基于技术和数据的增值服务。

目前许多产业电商平台无法进行线上支付，买卖双方完成匹配后，又回到线下去交易了，这样平台的价值就会大打折扣。目前找钢网的线上支付是什么情况？

王东：目前国家确实没开放B2B的第三方支付，但我们的交易全部是线上的公对公支付，企业在找钢网买卖钢材必须经过网银来支付，目前是买家直接把钱给找钢网，然后我们再与上游企业结算。找钢网有众多银行和我们连接的专门服务器，能实时监控到网银支付过来的流水，我们有一套完善的银企支付系统。与此同时，也已经和商业银行开始了第三方支付合作。

通过银企直联，我们每天的交易额约有几亿元。在这个过程中，比较麻烦的地方是卖家给我们开发票，我们给买家开发票，但淘宝和天猫不都需要自己开票，我觉得这也是一个区别。但这个问题，估计一年内会彻底解决。

但是公对公支付就无法效仿消费电商做金融业务了吧，比如资金池和消费贷？

王东：找钢网不存在这种情况，我们都是正常结算。我们唯一有账期的是物流服务，物流服务是我们先收货主的运费，然后在约定时间再和物流公司结算。

在钢铁电商领域，行业特点决定基本不会有资金池的存在，从我们角度看，做支付时间差这个事情也没有太大意义， 我们需要给客户提供更加自由、更高效的服务，这才是根本。

垄断了渠道或者数据的平台型企业，才有向分散的上下游制定标准和提出要求的能力，找钢网是如何能推动着上下游去做升级和优化？

王东：我认为流量、订单量、交易量的上升，行业的影响力自然就会上升。

找钢网在B2B领域起步比较早，像很多成功的B2C端的企业一样，其实也经过这样的过程，就是通过不断地增长交易、驱动服务来推动技术发展，规模扩大之后，在上游有大量供应商，下游有大量买家，形成了大额的GMV，平台持续产生大量的供求，这时候我们与线下的物流、仓储、加工公司更好的通过平台融合发展。

与2C业务的路径相似，我们也需要从交易、服务到技术这三个部分展开。找钢网目前在做技术输出，但是B2B行业技术要求、特点，与2C的差距较大的，需要对这个行业有深刻的了解，才能去进行改造。找钢网的技术水平在行业中算是比较有代表性的。

那找钢网是通过什么途径去理解行业的？

王东：我们目前约有20%是自营业务，我们也会始终保持一定量的自营（约几百万吨的交易量），但随着我们交易量的增长，自营的比例就会相对降低。我们做自营主要目的是研究行业，研究消费者，了解他们到底是怎么思考的，有哪些痛点需要去解决。

如果一个不做自营的公司研发出的行业SaaS系统，很难让用户相信并且购买使用。而找钢网在行业中，一方面有一定的自营交易量，这与单一的钢铁流通商的情况有相似性，能够精准把握用户的痛点；另一方面找钢网的交易场景更加复杂，交易量更大。所以，找钢网开发的软件系统，无论是便捷性、安全性、体验度都会获得行业用户会认可。这也是我们做自营业务的一个很核心原因。

阿里是让用户交易、服务、生活在阿里，找钢网的企业愿景则是让用户交易、服务、工作在找钢。

那自营和联营之间是什么样的关系呢？

王东：首先我们的自营产品比单个的供应商的量要大，可以满足普通终端用户的采购需求。

其次，我们的自营品类大约有2000-3000个，相比平台大约40万个SKU，占比很低。平台上的联营商将会满足用户提出的各种需求，我们也会向客户着重推荐联营商的各类产品，帮助下游客户在找钢网平台一次性购买他想要的所有品类产品，不需要再和以前一样跑几个地方才能凑足一单货物。

另外，从区域上看，自营是对联营的补充，我们会在联营资源比较匮乏的区域，做一些自营。我们会适当规避与一些大的供应商的竞争关系。从我们角度看，我们更希望是为联营、物流、仓储、加工等供应商提供平台和工具，提高他们的效率和效益，推动整个平台生态的丰富多样。

对于联营商，平台有哪些支持？

王东：平台会从整个供应链服务的体系上，给联营商提供支持。

我们提供胖猫白条服务，这与京东白条类似，就是在平台上买东西的时候，可以打个白条把货取走。胖猫白条属于赊销范围，同时还能解决周末不能提货的问题。

还有胖猫物流，这是我们的全资子公司，采用无车承运人模式，目前物流平台有1000多家优质的承运商、8000多台车辆。联营商在平台上完成货物销售后，可以给他的客户推荐使用胖猫物流的业务，帮助联营商做好服务。同时我们有胖猫云仓，用户可以去云仓提货，提货后可以进行加工服务。

你刚刚提到B2B也需要从交易、服务到技术这三个部分展开，找钢网的这个战略是怎样来的？

王东：我们从开始创业的时候，就有一个规划，我们是以服务开始的，要给用户更好的服务，来提高用户的黏性。这就要求我们，一方面提高交易的效率，让大家买卖钢材在找钢平台上完成，同时交易完成后产生的后续需求，比如找车、找仓库、找加工等需求，以及金融需求，都能提供，所以我们是根据用户的需求在做服务。后面，2017年找钢网萌生了云服务的想法。 我们都是在一步一步的走、不断创新发展起来的。

未来找钢网会如何进行业务的延伸？

王东：从我们自身的角度看，从钢铁入手，然后逐渐的再去到工业品去。我们前期会把钢铁做的很透彻，在利用产业链优势切入一些工业品，如紧固件等铁元素产品。这些不是我们近期的重点，但我们会提前布局。我认为，市场上最大的产业互联网平台未来会诞生在中国。

接下来还会有上市计划吗？

王东：有。我们希望等找钢网的交易体量能达到美国全年的交易量时，再启动上市。虽然钢铁无处不在，但是很多人不了解钢铁是怎么交易的，实际上钢铁是个几万亿的大市场，中国是世界上最大的工业品国家，而钢铁是工业的粮食，中国钢铁还有很大的发展空间，找钢网也还有很大的发展空间。

今年5月，综合考量中外资本市场的变化，以及自身发展战略等因素，找钢网主动中止港股上市计划——尽管找钢网已于去年12月通过了港交所的聆讯。找钢网在回应中称：“目前资金储备充足，2019年上半年，公司各业务板块的经营数据同比大幅增长，并继续保持着良好的发展态势。”

从最新的业务数据上看，的确如此。找钢网2019年上半年交易吨数约1200万吨，同比增长1倍，其中自营交易占比却从2018年上半年的40.1%下降至约20%，交易员月均人效增长翻1倍，自营比重增加的言论不攻自破。

与此同时，配套服务的比重也在逐步上升，今年上半年，胖猫物流成交量约400万吨，同比增长约120%，其中自采购到物流的一体化服务和流通量均增长超过200%；胖猫白条发生额超60亿元，同比增长约180%。

作为B2B 2.0的代表企业，找钢网的创立远在产业互联网概念出现之前，是首批吃“产业互联网”螃蟹的企业。而产业互联网一个鲜明的特点是互联网科技与产业的线下场景融合，产业电商平台是其中一种重要形式，大家都想通过产业电商去说一个向上下游延伸、打穿供应链的故事。

然而交易并非产业互联网唯一的切入点，目前垂直产业电商领域既没有诞生淘宝也没有京东，不少企业因为垂直行业的信息化程度过低，走一条曲线救国的道路——通过ERP等SaaS系统来切入，然后增加商流业务……本文我们想与找钢网创始人兼CEO王东探讨：

交易真的是平台型产业互联网最合适的切入点吗？每一个垂直行业，都值得被重新做一遍？为何产业电商纷纷从交易转型服务？找钢网在产业互联网中的三驾马车如何运作？未来又将走向怎样的发展路径？

访谈整理如下：

交易真的是平台型产业互联网最合适的切入点吗？

王东：这个问题要从商业最本质的地方看，如果你是一家企业的老板，你最关心的是你们使用办公软件的效率高，还是你们能接到更多的生意？还是你们想获得更多的服务？你觉得哪个最重要？很明显接到更多生意是最重要的，其实就是交易。我觉得这是一个客观规律。

对于传统产业来说，交易效率高了，企业可能会在竞争中获胜或者说赚更多钱。其实我觉得任何互联网平台都是从交易开始的，比如阿里。目前交易效率在中国是比较欠缺的，甚至是全世界的商家、厂家都希望自身买卖的效率更高一点。

最重要不意味着最合适，比如钢铁这样的大宗商品，和餐馆需要的生鲜菜品在供应链的整合升级中肯定会有所不同，换而言之，每一个垂直行业都有这样的机会吗？

王东：这里需要澄清一个误区，大宗商品主要指的是粮食、棉花、煤炭、铁矿石等生产原料，这些品类SKU较为单一，标准化程度也低，上游供应商集中且强势，很难进行交易撮合。

而找钢网经营的是钢材制品，平台目前拥有40多万SKU，主要包括建筑用钢、热卷钢、钢板及冷轧钢等大类，基本都是标品。丰富的SKU、上下游分散、产品相对标准化，才赋予了电商平台进行交易、供应链升级的空间。

而垂直行业的差异在于供应链上的切入环节——越往上游，随着市场集中度的提升，就越不适合做产业电商。

从交易到物流、支付、技术输出等配套服务，产业电商的发展路径非常像消费电商，但两者的信息化基础相差甚远，你怎么看待两者的异同？

王东：B2B电商和B2C电商的发展逻辑本质上没什么差别。但从财报上看，B2C是初始高毛利，经过各种仓储、物流、营销等中间环节损耗了毛利率，最终净毛利可能会下降很多。B2B则是初始低毛利，但还可以从仓库、物流、加工等中间环节赚到钱。

以我们这个行业为例，在我们平台上有很多仓储企业为我们的客户服务，钢材在入库时，是不向卖家收费的，出库时则由买家或卖家来出费用，这些属于附加服务且都是利润来源而不是成本，这和B2C是相反的。另外，仓储老板为了吸引更多用户将货入库，他要想各种办法，吸引用户来使用他的仓库，B2B的服务环节和内容是比较多的，这也是两者的一个大区别。

B2B的加工厂、物流公司、仓库非常分散，比如钢铁，它本身有自己的消费半径，很难集中化；因为体积大，他的仓库占地面积很大，没有办法集中起来。而消费半径和仓储特点直接决定了钢铁领域需要分散加工、分散物流，如果强行进行集中整合，效率反而降低，分散化才是符合这个行业配套服务发展的。

所以许多从交易切入的产业电商，纷纷开始强调转型服务，是为了获取更多的盈利点吗？

王东：这是一方面，另一方面这是产业电商经过4、5年发展自然演变的过程。一开始行业信息极度不对称，上一个信息平台就能吸引到大家，然后再进一步考虑客户需求，考虑留存和转化，把交易形成闭环，搭载配套服务。

其实跟最初阿里的发展路径类似。阿里虽然现在的业务比较丰富，但也是从淘宝开始做起来，然后有支付宝、蚂蚁金服，然后再有菜鸟物流、阿里云、自营业务天猫超市等等，阿里的业务布局也是有先后次序的。

发展到目前这个阶段，新起的产业电商仅仅是做信息匹配肯定是不够的，这没有壁垒。产业电商一定要加深行业理解和做配套服务，包括线下的物流仓储、线上的金融，还有基于技术和数据的增值服务。

目前许多产业电商平台无法进行线上支付，买卖双方完成匹配后，又回到线下去交易了，这样平台的价值就会大打折扣。目前找钢网的线上支付是什么情况？

王东：目前国家确实没开放B2B的第三方支付，但我们的交易全部是线上的公对公支付，企业在找钢网买卖钢材必须经过网银来支付，目前是买家直接把钱给找钢网，然后我们再与上游企业结算。找钢网有众多银行和我们连接的专门服务器，能实时监控到网银支付过来的流水，我们有一套完善的银企支付系统。与此同时，也已经和商业银行开始了第三方支付合作。

通过银企直联，我们每天的交易额约有几亿元。在这个过程中，比较麻烦的地方是卖家给我们开发票，我们给买家开发票，但淘宝和天猫不都需要自己开票，我觉得这也是一个区别。但这个问题，估计一年内会彻底解决。

但是公对公支付就无法效仿消费电商做金融业务了吧，比如资金池和消费贷？

王东：找钢网不存在这种情况，我们都是正常结算。我们唯一有账期的是物流服务，物流服务是我们先收货主的运费，然后在约定时间再和物流公司结算。

在钢铁电商领域，行业特点决定基本不会有资金池的存在，从我们角度看，做支付时间差这个事情也没有太大意义， 我们需要给客户提供更加自由、更高效的服务，这才是根本。

垄断了渠道或者数据的平台型企业，才有向分散的上下游制定标准和提出要求的能力，找钢网是如何能推动着上下游去做升级和优化？

王东：我认为流量、订单量、交易量的上升，行业的影响力自然就会上升。

找钢网在B2B领域起步比较早，像很多成功的B2C端的企业一样，其实也经过这样的过程，就是通过不断地增长交易、驱动服务来推动技术发展，规模扩大之后，在上游有大量供应商，下游有大量买家，形成了大额的GMV，平台持续产生大量的供求，这时候我们与线下的物流、仓储、加工公司更好的通过平台融合发展。

与2C业务的路径相似，我们也需要从交易、服务到技术这三个部分展开。找钢网目前在做技术输出，但是B2B行业技术要求、特点，与2C的差距较大的，需要对这个行业有深刻的了解，才能去进行改造。找钢网的技术水平在行业中算是比较有代表性的。

那找钢网是通过什么途径去理解行业的？

王东：我们目前约有20%是自营业务，我们也会始终保持一定量的自营（约几百万吨的交易量），但随着我们交易量的增长，自营的比例就会相对降低。我们做自营主要目的是研究行业，研究消费者，了解他们到底是怎么思考的，有哪些痛点需要去解决。

如果一个不做自营的公司研发出的行业SaaS系统，很难让用户相信并且购买使用。而找钢网在行业中，一方面有一定的自营交易量，这与单一的钢铁流通商的情况有相似性，能够精准把握用户的痛点；另一方面找钢网的交易场景更加复杂，交易量更大。所以，找钢网开发的软件系统，无论是便捷性、安全性、体验度都会获得行业用户会认可。这也是我们做自营业务的一个很核心原因。

阿里是让用户交易、服务、生活在阿里，找钢网的企业愿景则是让用户交易、服务、工作在找钢。

那自营和联营之间是什么样的关系呢？

王东：首先我们的自营产品比单个的供应商的量要大，可以满足普通终端用户的采购需求。

其次，我们的自营品类大约有2000-3000个，相比平台大约40万个SKU，占比很低。平台上的联营商将会满足用户提出的各种需求，我们也会向客户着重推荐联营商的各类产品，帮助下游客户在找钢网平台一次性购买他想要的所有品类产品，不需要再和以前一样跑几个地方才能凑足一单货物。

另外，从区域上看，自营是对联营的补充，我们会在联营资源比较匮乏的区域，做一些自营。我们会适当规避与一些大的供应商的竞争关系。从我们角度看，我们更希望是为联营、物流、仓储、加工等供应商提供平台和工具，提高他们的效率和效益，推动整个平台生态的丰富多样。

对于联营商，平台有哪些支持？

王东：平台会从整个供应链服务的体系上，给联营商提供支持。

我们提供胖猫白条服务，这与京东白条类似，就是在平台上买东西的时候，可以打个白条把货取走。胖猫白条属于赊销范围，同时还能解决周末不能提货的问题。

还有胖猫物流，这是我们的全资子公司，采用无车承运人模式，目前物流平台有1000多家优质的承运商、8000多台车辆。联营商在平台上完成货物销售后，可以给他的客户推荐使用胖猫物流的业务，帮助联营商做好服务。同时我们有胖猫云仓，用户可以去云仓提货，提货后可以进行加工服务。

你刚刚提到B2B也需要从交易、服务到技术这三个部分展开，找钢网的这个战略是怎样来的？

王东：我们从开始创业的时候，就有一个规划，我们是以服务开始的，要给用户更好的服务，来提高用户的黏性。这就要求我们，一方面提高交易的效率，让大家买卖钢材在找钢平台上完成，同时交易完成后产生的后续需求，比如找车、找仓库、找加工等需求，以及金融需求，都能提供，所以我们是根据用户的需求在做服务。后面，2017年找钢网萌生了云服务的想法。 我们都是在一步一步的走、不断创新发展起来的。

未来找钢网会如何进行业务的延伸？

王东：从我们自身的角度看，从钢铁入手，然后逐渐的再去到工业品去。我们前期会把钢铁做的很透彻，在利用产业链优势切入一些工业品，如紧固件等铁元素产品。这些不是我们近期的重点，但我们会提前布局。我认为，市场上最大的产业互联网平台未来会诞生在中国。

接下来还会有上市计划吗？

王东：有。我们希望等找钢网的交易体量能达到美国全年的交易量时，再启动上市。虽然钢铁无处不在，但是很多人不了解钢铁是怎么交易的，实际上钢铁是个几万亿的大市场，中国是世界上最大的工业品国家，而钢铁是工业的粮食，中国钢铁还有很大的发展空间，找钢网也还有很大的发展空间。