R e t n e w s ｜ 第 519 期



“十荟团与你我您合并之后轻松进入社区团购前三，现在月均GMV达到5亿元，2019年初双方公布的月均GMV都还在1.5亿元。十荟团最特别的地方可能是在全国设有100多个产地买手，这些产地买手每天在全国各地挑选商品。对源头产品的重视是十荟团产品差异化的一个长期战略。

文｜周应梅

编辑｜小荼

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1月9日，十荟团宣布获得8830万美元的融资，投资方包括愉悦资本、真格基金、渶策资本、启明创投、阿里巴巴、和华创资本等。去年8月十荟团宣布收购社区团购另一头部企业你我您，也成为社区团购最受关注的合并案例。

与你我您合并之后，十荟团继续保持快速发展，让董旭谈起还有点小激动的是2019年双11十荟团GMV突破3个亿，这个数字在2018年还是1800万元，而现在每天的GMV或许都不止这个数字。董旭担任十荟团的品牌总监，2018年10月加入十荟团。

在接受《新零售百科》采访时董旭明确表示，十荟团2018年就已经实现了盈利，因此不担心未来现金流的问题。2020年十荟团的两大的创新业务是直播和精英小店计划，同时为更快提高覆盖率专注于下沉市场。

十荟团的线下精英小店计划，还是偏向于轻资产模式，比如说给宝妈赋能开店。直播项目在十荟团内部被列为S级项目，十荟团创始人陈郢认为直播卖货是一个必然的出路。目前十荟团直播主要是在小程序上，与腾讯看点存在紧密的合作，未来十荟团也可能开发自己的平台。

1 城市圈模型联动三级仓配送



与你我您合并之后，十荟团目前共覆盖60个城市，7万多社区，共有8万多个团长。双方于2019年8月30日宣布合并，当初你我您谈了几家，最后选择了十荟团，董旭表示，当时只谈了几天，双方高层的理念比较契合。现在十荟团的月均GMV在5亿元左右，2019年初双方在合并之前公布了各自的月均GMV数据，都在1.5亿元。

十荟团是从社交电商平台有好东西孵化出来的，2018年4月上线，创始人陈郢是之前有好东西的创始人，另外一个创始人兼CEO王鹏是原爱鲜峰高级副总裁。现在十荟团的高层管理人员还包括副董事长刘凯和COO孙元波，此前分别担任你我您的CEO和总裁。

据董旭透露，双方合并过程比较顺利，第一个月就完成了9个城市和13个仓的整合，目前整合已经全部完成。

董旭表示，双方合并提高了覆盖率和渗透率，原本很多城市是重合的，现在一个小区可能有两个团长，都是十荟团的。用户都统一用十荟团的小程序来下单。

此前十荟团和你我您都采取自建供应链的方式，都有自己的前置仓，仓库整合方面，根据双方的仓库数量也进行了重新整合，包括重新选址重新选商户。

不过目前，十荟团的供应链模式不再是简单的前置仓，而是根据其打造的城市圈模型打造出一个三级仓模式。十荟团改变了城市点的计算方式，之前一个县级城市也算一个城市点，现在县级城市点包含在核心城市内。

在核心城市设一个总仓，向周边200-400公里以内的县级城市进行辐射，这些县级城市点都算在核心城市。由总仓直接发货到分拨仓，分拨仓再送到团长的团点。进一步提高效率和成本，每单配送费用大约0.5-1.5元。

现在十荟团上的商品已经完全实现次日达，在当天23点之前下单的货，第二天可以收到。下一步的计划是，当天上午的订单下午可以收到。社区团购主要还是以短保商品为主，时间非常重要。董旭表示，“现在大家都在抢时间，哪一种方式效率更高，哪一种方式让用户体验更好，就选择哪一种方式。”

十荟团的城市覆盖辐射全国，华中、华东、华北、华南、西南五大区域都有城市点，下一个攻坚的地区是东北，目前沈阳城市点已经开了。董旭自己就是东北人，他表示东北老百姓非常喜欢新鲜的商品，东北人好吃，冬天特别喜欢吃水果。

当然，目前给十荟团贡献最多营收的还是华中地区，华中也是社区团购的起源地，这里社区团购模式比较成熟，人们普遍接受社区团购模式。华中地区也是适应十荟团所有策略的地区，有新策略都会在华中地区先进行试验。

2 零成本获客+1.5元配送创造大规模盈利



董旭在接受《新零售百科》采访时表示，十荟团一直以来是盈利的，至于哪些区域实现盈利则表示不方便透露。十荟团的成绩有目共睹，董旭说起来还带着激动情绪的是，2018年双11的时候公司的GMV才达到1800万元，2019年双11就达到了3亿元。董旭说“现在每天的GMV或许都不止这个数字。”

目前十荟团暂未披露2019年的成交额。2019年初的成交额是1.5亿，现在月成交额大概是5个亿。

十荟团创始人陈郢此前发布了一个补完计划，称社区团购模式是可以大规模盈利的社区电商模式。在董旭看来，传统电商虽然在中国很兴旺，但是存在一个问题是消费者无法购买短保商品，特别像生鲜类的。

陈郢提到社区团购模式可以在营销端和物流端降低10倍的成本，董旭解释，传统电商平台，获客成本均价大概在几十美元。而十荟团表示自己的获客成本几乎为零，获取用户的方式一个是团长拉群，一个是线下BD做地推。

对于团长而言，小区事务多，拉一个群的成本几乎为零。一个城市十几个线下BD，一个人员的费用大概是几千块钱，每做一场地推就能拉来几百上千的用户，核算下来一个用户根本花不了多少钱。这是社区团购的普遍的现象，很多都是从线下获得客户，一小部分通过朋友圈。

物流端，十荟团城市圈和三级仓的模式，仓配成本可以压到1.5元一单。三级仓有核心仓、分拨仓、团长站点，团长不需要仓，就直接放在家里。当然1.5元的配送价是业内公认可以做到的，不排除有降到更低的可能。

十荟团认为，现在最重要的还是用户，服务这些团长都会去做的。维护用户的关系，一个是源头选择商品保证商品质量，另外一个是服务能力。服务能力包括售后体验、购买的配送时效，以及平时的促销活动等。

“商品还是考虑综合性价比，让用户买到实惠的商品。”十荟团的核心商品还是以水果、蔬菜、肉禽蛋这些生鲜商品的为主，另外还有美妆、休闲产品和百货。同时，生鲜商品为十荟团贡献了大部分的营收。目前，十荟团的商品客单价在20-50元。

3 找源头产品实现差异化



董旭认为，供应链建设更多也体现在商品，在打差异化，打商品特性的时候更多是从源头找好的商品。仓配一直需要不停打磨细节，如果商品不好，仓配打磨得再好也没有特别大的优势。

而选择源头商品是十荟团走差异化最重要的一个策略。十荟团整体的选品原则是找品类中的王者。董旭举了一个爱媛甜橙的例子，爱媛甜橙名字的由来是，果苗是日本爱媛县产出来的。在做这个产品的时候，十荟团会到中国产爱媛甜橙的地方，在所有的果园里找用日本原产苗的农户，再在这些农户中筛选出种植工艺好的或者种植年限长的。

这样一来，选品将花费十荟团大量的时间，因此十荟团1700多名员工之中大约有100多个产地买手，他们的任务就是每年不停地去寻找好的产品。这些买手都有各自的分工，比如有的负责找苹果，有的负责找梨。他们也会有固定的时间开碰头会，有时候派人去大山里找没有做过的产品。

找的产品必须是自己吃过的，例如此前十荟团一个买手去找五彩土鸡蛋，一个人大概吃了1000多个鸡蛋。十荟团还有一个盲选的传统，会把买手聚集在一起，到各种平台上买来同一个品类的产品，让买手蒙上眼睛吃，选出自己挑选出来的产品。买手吃过之后还要进行检测，最后推向市场。

与源头的种植用户或者养殖用户合作，十荟团会签一个包园协议，这些商户不用考虑怎么卖产品。不过十荟团称，会跟他们签订一个详细的协议，比如对种植工艺提出要求，一棵树上挂几个果，不能用除草剂等。产地买手会突袭这些源产地，检查他们是否按照协议要求执行。

除此之外，十荟团与阿里1688合作接触的则是一些非食品类的源头厂家，比如夏天的沙滩鞋，冬天买的围巾。如果要去一些地方寻找一些小商品，很多商品都不知道质量，而找的时间太久也会增加成本，因此阿里1688会帮十荟团把好第一关，把审核过的商家推送给十荟团，“这其中阿里1688起到一个源头厂家对接作用”。目前，双方依然保持合作关系，阿里1688每天会给十荟团推送一些商品。

据了解，十荟团跟京东也有合作。对此十荟团表示，与京东方面的合作电器类的产品要更多一些，偏向于小型的家用电器。

4 用户画像：91%女性 86%家庭用户



目前，十荟团拥有1000多万，近2000万的用户。计算的是家庭用户，不是按照注册用户来计算。

那么买十荟团东西的人都有谁？十荟团自己的消费人群定位是“城市妈妈”，即每一个家庭里边的女性消费者，十荟团认为，女性消费者贯穿了整个家庭三代人的消费。

具体来说，之前十荟团曾对平台的用户画像做过一个统计，91%是女性，86%是家庭用户。这里面所说到的家庭用户，有的是三口之家，有的是有二孩的家庭。

十荟团的用户每周会购买2~3次，用户平均每个月购买15次，董旭表示这个购买率比外卖平台还要高。

按照区域来看，十荟团平台反应北方人爱买肉，南方人爱买水果。此前双11，十荟团推出了一个牛脊骨，北方城市，华北、华东买得会更多。而南方用户则会反应什么时候上水果，想吃什么水果反馈给平台。

十荟团想要达到的一个目标是，用户只要想买特定的产品就能够想到十荟团。董旭表示，平台的东西都是经过团队选过的，用户买的时候不用再像一般电商平台一样经过看店铺等级、销量、评价这些步骤。

十荟团目前开发出了一个十荟团甄选系列产品，品类包括瓜子等，另外还有你我您精选系列，主要是生鲜产品。

除了尽量选择源头产品之外，为保证产品质量十荟团还做前端品控，每一件产品都有一个经手人，产品会放一个质检卡。

董旭解释，社区团购其实还是以短保商品为主，其中生鲜品类是占比最大的，在生鲜商品损耗率高的情况下，保鲜也会有特定的要求，放了质检卡就可以知道商品是从哪一条线出去的，一旦有问题可以追溯回来。

此前，团长的忠诚度不高也成为社区团购备受关注的一个问题。对此十荟团表示，说团长不好把控往往是平台的商品质量和运营方式有问题。十荟团经常会重复的一句话是，团长经营的不是商品，团长经营的是他自己的口碑。“团长每卖出一件商品的背后，他都是销售出一部分他自己的信任。如果你的商品不好，你当然觉得团长不好把控了。”

董旭也表示，当你有足够好的商品和服务体验的时候，团长是乐于跟你合作的，这样也会产生很强的凝聚力。

5 发力直播业务



十荟团从2018年就开始做直播，是社区团购领域较早做直播的企业，十荟团每个大区都有一个直播间，直播的地方就是办公室。十荟团创始人陈郢认为直播是一个必然的出路。

目前，十荟团正在内部培养自己的主播，已经建立了一个内部筛选主播机制，内部高层和员工都可以报名。不过目前没有想过找MCN机构合作。

1月15日，十荟团还请了1993年版展昭的扮演者来直播，这是十荟团第一次请明星参与直播。之前双11都是十荟团的CEO和CFO自己直播。目前十荟团单城、当场直播的销售额大概有数百万元。

十荟团的经验是，卖家庭消费品不需要特别强的明星效应，重要的是东西好不好吃，直播的时候一般就是边吃边播，让消费者看到品尝时的真实反映。

“像李佳奇粉丝非常多，但是你想李佳奇的粉丝都是在淘宝上，但是我们是一个地域属性非常强的社区属性非常强的平台。”十荟团这样的社区团购平台都是配送到团点，不知道团长的或不在团长群里，到时候团长发取货消息他也收不到，团长也不知道他是谁也没法给他送过去。

董旭说，淘宝有一个特性就说你无论哪的人都可以在这个平台上买东西。而我们所有人买东西都要通过团长，我是你的团长你通过我买。我们经常也会接到一些用户咨询，买了东西不知道去哪里提货。如果请李佳奇来，可能就会出现大批这样的问题，就是不知道去哪里提货。

所以十荟团还是会选择用公司员工或者自己的团长，“让他们来成为我的主播，这样就可以让我们用户看到他们最熟悉的面孔，因为可以更加有亲和力，对产品的了解更更加细致更加透彻，因为他自己会用。”

以后直播可能会把产品的筛选过程、制作工艺以及设备厂房都会在大屏幕上，让消费者看见。“直播的目的就是要告诉用户这个产品是我们检测过，我们甄选过，你可以放心的去购买。我们希望通过这个直播来提高用户的粘性和销售力。”

此前，十荟团的直播直接融在小程序里面，看点里面打开十荟团小程序，点开团长页面之后，就有直播入口。目前直播主要与腾讯看点合作。十荟团表示，之前也看过其他平台，不过整体考虑下来腾讯看点比较稳定；第二个是利用率高，很多平台是按流量收费或者观看人数收费的，一场下来直播费用也很高，而腾讯看点目前不收费。

6 未来电商“补完计划”



1月9日，十荟团官方微信账号公开了创始人陈郢发的内部信，其中提到了一个未来电商“补完计划”，主要包括生鲜、社交、下沉市场和线下四大主题。

十荟团对《新零售百科》表示，生鲜还是短保商品为主，会多采用源头商品，打通源头供应链，多跟源头供应链的公司进行合作。未来有可能会建立负责源头供应链的公司。

社交方面，十荟团认为人的社交习惯已经改变了，如今不是自己看看就买，消费者更愿意听到朋友推荐这个东西好吃好用。人们关注评测平台的时间或许比看电商平台的时间还要多。很多人现在要靠别人安利来判断自己是否要购买一个东西，消费者更信任的是人，而不是商家，十荟团表示会在社交这一块持续投入。最终要达到的一个效果是，用户想买一种特定的产品就会到十荟团上购买，直接跳过挑选的步骤。

另外，在社交这一块十荟团更多还是依托于小程序的便捷，十荟团的用户主要集中在20-45岁，对于一些40岁以上的用户他们有可能会觉得社交APP或者购物APP使用麻烦，但是根植与微信生态的小程序则相对便捷。

在下沉市场方面，十荟团想要下沉到村镇，就拿城市圈之外的一些村镇来说，他们买东西非常不方便，但是他们消费能力很强，而且很想买到好东西。十荟团目前二三四五线城市都有，董旭表示，所谓的五线到六线其实就是村镇级别。目前在清远县这些地方都有十荟团的站点。

为更高效实现覆盖，十荟团也会考虑与快递站点和消费品代理商合作。目前一些代理商都表现出了比较强的合作意愿，原因是对于生鲜品来说，产品品质从源头到运输都难以保障。十荟团这边给他们补充产品品类，另外还会给这些团长10%的佣金。

目前，十荟团的团长是七成便利店和三成宝妈。未来十荟团还将开设很多线下自提点，除了合作便利店之外，不排除与美容院、母婴店、美甲店这些点合作。还将赋能一些想创业的宝妈，帮助他们开自己的店。这些都归到十荟团的“精英小店”计划。