本次输出的内容较长，大概需要1小时看完

PS:本文涉及的所有数据都已经脱敏处理，大家仅参考思路，不同的观点可以发评论里。

适合人群
新手运营：学会淘宝店铺运行逻辑，运营至少做到70分
有经验的运营：补充运营知识空缺，完善淘宝运营体系
拥有淘宝生意的公司：做好运营入职培训，少走弯路

淘宝现状

虽然淘宝搜索的流量一直在下降，直通车拉动搜索的效果逐渐减弱
淘宝规则和玩法在快速地变化，行业竞争压力越来越大
但是消费者是永远不变的，想要做好淘宝店，必须要从“消费者”的角度出发
只有做好消费者从“进店”到“购买”的这一行为路径中
所有能促进消费者下单的节点，店铺销售额才能不断突破

淘宝运营搜索逻辑分为6大版块

第一版块、我的目标用户会搜索什么词？
第二版块、搜索词后怎么才能看到我？
第三版块、那么多产品为什么会点击我？
第四版块、货比三家为什么会买我？
第五版块、买完这个会不会买其他的？
第六版块、用完了会不会再来买？

第一版块、我的目标用户会搜索什么词？

一、学会简单的数据分析：从主观认知，变成客观思维

人群画像：我们的客户到底是谁？

1.店铺画像

2.行业画像

属性画像非标品选择搜索人数占比，标品用交易指数即可
结合行业和店铺数据使得用户行为重叠，勾勒出“最优画像”
行业热词榜：客户的意愿决定搜索词的热度
从主观认识转变为客观认知，标题优化变得越来越简单
早期“运营”对于数据和用户搜索处于探索阶段的时候
一旦运营熟练应用数据，对于商品链接的作用很大
现在运营都会看数据并应用，每个人的标题几乎都一样

某些大词热词虽然数据量大，但不代表会给链接带来大流量
我们需要差异化流量，寻找精准词
行业热词全部导出，筛选出符合自己的词汇
培养运营数据敏感度，了解消费者需求

二、了解当下淘宝搜索规则

1、权重在词上

以前搜索逻辑：通过“文本相关性，”判断搜索词和商品是否匹配
哪怕商品不具备“关键词属性”，搜索词也会带来用户意向流量，但流量跳失率会很高
eg：标题中含有女士连衣裙韩版，衣服款式并没有体现“韩版”，但系统依旧会分配流量
现在搜索逻辑：通过搜索词反馈数据分配流量
高点击率宝贝系统会分发更多流量
权重更多在词而不在宝贝
同一个宝贝，哪个词的反馈越好，词的排名会越高
围绕目标关键词寻找相关热搜词
先把一个词的权重做高
通过词汇的流量和成交，带动整个宝贝的权重
继而带动其他词汇的基础权重，其他词再重新做赛马
形成商品链接搜索流量闭环

2、规则定价

线下定价逻辑：先找出产品，再决定卖多少钱
线上定价逻辑：先决定卖多少钱，再找出目标产品
线下关注成本定价和竞争定价，线上需加一条规则定价
淘宝推行千人千变，低于某个价格商品拿不到任何搜索流量

如何知道在这条产品线内，我该定多少价格才能拿到流量？

找10个从来没购买过你商品和品类的手机，搜索关键词前13名
去掉3个直通车，找出10个商品的最低价，低于“最低价”就拿不到搜索
数据偏差：账号的历史行为会影响价格的展示
最近7天品类商品流量/意向排序，找出流量最多的20个商品，进行查看

3、淘宝搜索赛马规则

入池数据量：前期只关注基础数据

赛马维度：证明你比别人好

• 关键词赛道：某一个关键词权重高于对手，关注实时和长期赛马
• 价格赛道：同一价格带关键词权重竞争，寻找目标价格带竞品（需要插件）

• 实时赛马：点击率和意向度（收藏率 加购率），转化率不统计（部分类目购买周期过长，家具）
• 长期赛马：坑位产出（流失率和转化率，流失率更重要），客户满意度（负面评价率和抽检）

三、造词能力：站外营销（小红书、抖音、微博、公众号等）

成分词（HFP围绕每个产品造词，乳糖酸原液和寡肽-1）
外观词（小棕瓶、红腰子、神仙水···）
网红词（XX同款）
品牌词

四、写标题

• 竞品成交词：目标竞品3-7家，找出有效词，寻找最近7天成交词汇(需要插件)

• 行业热词榜：查漏补缺，竞品都没有放入标题，同时关键词和产品有一定的关联度

• 引流关键词：验证并确认主推词，1-2天词汇是否会带来流量

精准，是新商业和旧商业最大的区别---曾鸣（湖畔大学教育长）
以前，一个商品覆盖更多人群
现在，一个商品垂直单一人群

第二版块、搜索词后怎么才能看到我？

一、提升排名：提升宝贝权重

1.入池数据量：基础数据冷启动

如何查看入池标准：热搜词页面前13名除去3个直通车位置，剩下10个宝贝链接看最低销量
刷单只能解决前期基础数据问题，随着数据越来越高，刷单的作用会被弱化

2.千人千变和千人百变搜索模型

• 前13名打散原则：店铺商品最多出现三个商品位置，搜索2个位置，直通车1个位置
• 爆款的销量已经被腰斩，整个大盘的数据相对于稳定，行业没有变化，爆款的销量被减少，销量被平摊到更多的商品，千人千变和商家自运营是影响主要因素

• 历史标签商品：看过的店铺/买过的店铺，从分配流量转为自运营流量
• 人群个性商品：基于每个人的消费能力打标签，不同的人看到商品价格带也不一样，通过商品组合/满减/买送等形式提高件单价，修正目标价格标签，避免被系统屏蔽标签
• 直通车商品（万象台图片最好也做不同）

前13个位置可能只展示2-3个，因为弱千人千面
直通车中的人群是商家设置
第一名直通车可能会“消失”，前3名的宝贝和直通车重叠，直通车出现在其他位置
搜索和直通车图不同，两个同时展示，反之搜索“消失”，展现直通车位置

3.“词”的维度做销量评价

直通车/宝贝点击率和转化率变高，并不会带来权重的提升
以前：销量足够高标题的权重就比较高，哪怕商品属性没有，但是把关键词写入标题，就会拿到流量
现在：销量作为核心权重对每个词的加权有，但是有限，最大的是单个词的数据维度
eg：长尾词的点击率和转化率都比较高，但并不一定代表宝贝会获取更多权重，因为任何宝贝拿此长尾词的时候数据也会很高，谁拿都一样
前期宝贝拿权重，词的点击率和转化率比对手更高，重点就是“匹配”
并不是行业高点击率和高转化率词就是适合宝贝
商家需要找到适合宝贝属性的“关键词”，围绕词汇进行标题、视觉、付费推广等一系列的操作

4.关注词的实时赛马

点击率和收藏加购率可能是实时赛马的维度之一，但转化率不是，因为它是长期反馈而非短期

5.阿里三套算法，129个刷单场景模型：只要刷单一定会被“关注”

二、千人千变：要么千人千面，要么只能一面；大部分的商家，只能做到一面

淘宝、抖音、快手、新闻app等平台都在使用的逻辑
大数据打标签：基于身边人的搜索行为进行判断（物以类聚人以群分，app会要求访问你的通讯录）
算法更新标签：停留时长，评论、点赞、转发、分享、私信等（对以前预判数据的更正）
实时标签更新：当行为产生变化的时候，系统也会更新（完善纠正标签）

三、付费推广

1、付费渠道（后续会专门写一份实战策略）

直通车、万象台、引力魔方和淘宝客
95％的爆款都是靠搜索，直通车是前期起搜索最靠谱的付费渠道

2、付费策略

前期：找出哪些词和商品的属性重叠性更高，围绕商品制定标题、推广、视觉等
中期：再做销量增长的意义不大，大词点击率比竞品更高，直通车需要不停地测试主图点击率，继续辅助销量
后期：保证直通车的利润平衡点，如果降不下来就需要考量是不是该换品
要的不是销量，而是权重和评价

第三版块、那么多产品为什么会点击我？

单也刷了，但是为什么销量没有增长？
刷单量和销量之间并没有直接的关系，中间需要多层的过滤，这里我们需要思考三个问题
刷单不一定会带来权重
权重提高不一定代表流量提高，权重提高代表排名，排名代表展现量，展现量变成流量需要点击率过滤
权重、展现量和点击率都提升了，还有一个考核维度是“转化率”
eg：家具类目刷完单，就算刷单有效，它从展现量变成点击量再变成销量，需要一个非常长的周期，不会是一个及时反应，所以我们做任何运营策略的时候，都需要关注几个点
策略行为完成后，搜索展现量是否会增加？搜索展现量的数据无法查看，那么做策略行为时候，例如做20个老客/淘口令/搜索关键词等行为后，我们可以看到对应的搜索访客数是否有提升，如果数据提高那证明策略是有效的，买不买和权重没关系，那是转化率的事情
权重提升后，是否能变成有价值的销售额？需要经过点击率过滤，权重只能解决入池问题，产品是否可以做成爆，点击率是非常重要的考量指标；点击率比对手高的时候，同销量的情况下，流量和展现量比对手获得更多，基于转化率，形成正向循环模式

一、提升点击率的维度

1、选款能力

并不是产品有多好，也不是图片有多好，而是款式目标用户决定的
一个款式不好的连衣裙，图片拍得再漂亮消费者也不会选
非标品倾向于款式，标品倾向于功能
款式和功能是点击率的核心
换位思考是一个巨大的骗局，一个男人很难站在女性的角度去思考问题，女孩子喜欢粉色，所以爆款以粉色为基底？

选款三步走

• 成为用户：如果自己不是目标用户，那么就去寻找，通过大量调研的数据进行产品打磨；查看竞品的商品问大家，筛选问题关键词，交叉寻找用户当下痛点，双管齐下，成功率会更高

• 专家用户：和专家用户沟通想给女朋友买一个手机壳，让她帮忙挑选，你全程记录购买路径和行为搜哪个关键词→点击哪些链接选择哪个宝贝→如何判断宝贝好坏，关注哪些点所有的记录完成后，再把你自己心目中的疑惑和她沟通，找到消费者购买行为的时候，哪些行为是有价值的
• 意见领袖（圈子）：在和顾客沟通当中，把特别懂的买家意见领袖找出来，建立福利群，普通顾客给的意见，可能有自己的局限性，有的能听，有的可能都没有什么价值，但是一群意见领袖的看法，对我们卖家价值就非常高

每天工作的大部分时间，都用来和顾客1对1的交流，给差评的顾客沟通他们不满意的地方，给好评的顾客，询问他们觉得哪里好

拥抱失败

当经过一堆意见领袖的评测，基础搭建全部完成，但是点击率和转化率依旧无法提升，那么就需要承认失败，迅速转化思维进攻下一个商品，而不是死磕

2、团队基因

未来一定要做到，通过招聘让公司的大部分员工变成产品的顾客
即使有“意见领袖用户群”，他们的意见只能影响我们少数的决策
而团队每天都在有意识无意识的，做出大量决策
真正能保证我们决策方向正确的，就是让做决策这帮人，本身就是顾客
长期招聘：招募意见领袖群的用户进入你的公司，让用户变成公司一员
末位淘汰：淘汰跟不上团队的员工，保持团队活力
合伙人制：阿米巴中国模式，给予正常的底薪，每个项目给予利润分成

二、图片做得好：“精准”比“好看”的图片更重要

1、验证主推词

成熟产品引流的主关键词是哪个，通过图片的形式展现
新产品运营准备引流的关键词是哪个，美工围绕关键词去构思图片

2、复制和模仿

搜索词人群的类目偏好宝贝-800*800主图

复制模仿后可能数据无法达到别人的效果，但至少算一种比较客观的验证逻辑

猜想-执行-验证

美工做再多的图片，如果没有验证，也是无用功，只有通过猜想+模仿，拿到图片的反馈数据的明细，验证宝贝图片的方向，死磕此方向，不断地去提高图片的点击率（直到被抓取至行业创意排行榜单：行业创意排行榜）

卖点设置

最好的图片不是写卖点，而是没写，图直接能表达
非常不建议图片上拥有多个卖点
一张图只能放一个核心搜索卖点，甚至没有文字卖点，全靠图片去展示

三、价格：高中低

价格低的商品点击率一定高吗？
高价格有时候也可产出高点击率，寻找精准的目标人群
设置多SKU商品，低价商品是否会产生高点击率？如果目标用户是高价格，那么就看不到你的产品，看到你产品的用户又觉得价格太高而放弃
对于宝贝最直接的影响是转化率，如果商品降价10元而转化率没有提升，那么降价策略是失败的

第四版块、货比三家为什么会买我？

一、没有咨询客服（静默下单）

1、4:3长图

正方形的主图只思考点击率
800*800第一张主图无论PC还是无线，最好用渲染图，次之为场景图，需要拿直通车测试点击率
第2-5张全部为场景图，PC和无线图片区分，有利于推广流量的抓取
4:3长图目的增加转化率
5张主图比详情页更重要，需要不断地猜想-执行-验证的过程
主卖点的设置
海飞丝-去屑/飘柔-柔顺/沙宣-专业，白牌洗发水谁还敢主打“去屑”为自己的核心卖点？
一个产品有N多个特点的时候，产品是没有吸引力的
eg：口述1分钟着重介绍产品的核心卖点1-2个，但是在页面上根本没有想着1-2个卖点
口语书面化执行层次比较难
线下只有1分钟时间介绍商品，所以会放弃大家都有的特点，着重核心去讲卖点差异化；但在页面上，因为有足够多的位置去展现多个卖点，从而忽视对最重要卖点的反复印刻

差异化

建议设置卖点的时候，把大家都有的卖点没必要重点去描述
把自己和别人差异化的点找出来反复宣传，同时需要抓住用户的需求

问大家

如何找到用户需求？
行业的爆款页面问大家，抓取消费者问的关键词，寻找用户真实需求
评价里面更多是购买后的感想，而非需求

2、单品促销：折扣和赠品

观察我们的对手的营销方案，更换促销方案前后数据的对比

3、评价优化

• 差评预警

爆款会受到第一条评价的影响特别大，如果第一条评价为差评，当天的销售额预计下降40％
主要原因流量和客单价不会动，转化率下降

• 加快评价更新频率

联系已给差评的顾客删除评价视频+图片，第二天差评大概率会不置顶（差评预警）
优化30个/天好评返现，保证评价系统一直处于“健康”状态
不建议寻找第三方机构删差评，大概率会被扣分

4、颜色分类图片

丰富性和美观度
装修热力图：消费者点颜色分类频率高于商品评价，在下单的时候消费者必须点颜色分类图，看的人比较多，所以也非常的重要

5、优化详情页

时间碎片化导致详情页的重要程度严重下降
优化详情页后关注数据点：跳失率、停留时长、转化率是否提高
如果没有增长，那就把详情页当做产品说明书

二、和客服聊天后

1、产品培训

客服自己使用过产品而非纸面描述
老板做客服可能都比专业的客服绩效更好，因为产品是他找的而且用过

2、询单转化绩效

促进客服的询单积极性，让客服感到每一个订单都是有意义的

3、催付

客单价越高催付的价值越高，三（多）次催付计划
我们的产品很难也不应该期待在各个方面都比对手强，强如苹果也很难在手机的每个方面都比竞争对手强，我们更多应该关注国产手机“oppo”“vivo”，只在拍照领域做到极致，成功的企业不是每一个点都强，而是在某一个点反复说；货比三家后如何说服用户，我们把都有的卖点不说，找到自己和别人的差异化，反复锤炼

第五版块、买完这个会不会买其他的？

一、从喜欢产品到喜欢店铺

1、定位模式选定

品类定位：多人群，做广度，需要建立产品优势
人群定位：单人群，做深度，关注用户终身价值

2、首页设置

判断用户是否可以上钩上头上瘾的数据指标---首页访问占比
爆款型店铺首页访客占比只有5％，所有店铺做关联非常差
风格有趣（话题性）+印象深刻（品牌/店铺锤）+一致性（客服体验）

3、个人IP设计

消费者对品牌自然建立起防御形态，但对个人防御门槛较低，场景化的消费者认同

4、产品的客户价值观

卖的是生活价值观，为了维护自己的价值观去维护产品

二、还有什么能买的（产品布局）

只服务一个人群
前期围绕小爆款定位小众人群，优势是关联性和回购率较高，劣势是市场容量不足
定位一个小众人群，但在潜在的大市场里
越宽泛、越竞争、无沉淀
越另类、越热爱、越回购

1、TA还需要什么产品

品牌布局的“飞轮效应”

“可优比”虽然没有大爆款，但是有多个小爆款，形成“飞轮效应”
每个齿轮可以卡在一起，人群一致，多个齿轮一起转动

产品适用场景线

场景线越近的产品，越容易形成关联
沙发、床和茶几，产品搭配如何选择

用户时间线

同场景不同产品线更容易关联销售，提高客户UV价值
没有关联的群爆款，本质还是多个单爆款

2、怎么提供这些产品？

确定运营okr核心

新客驱动：天生无回购，家具行业
优势：起步快，打爆款模式
劣势：依赖玩法的先进性，稳定性较差

回购驱动：三只松鼠

优势：客户的终生价值
劣势：起步慢
女装行业top店铺大部分都是女老板
男老板关注爆款，调性和连贯性布局较差，不断上新，获新客能力强
女老板关注自己喜欢的衣服，寻找同属性的人群，客户的忠诚度较高

渠道优势：c店做直播

优势：出奇制胜
劣势：依赖核心优势

3、组织架构：可优比产品小组

很多公司宣传自己是产品为王，但是组织架构主要核心是运营、销售和美工
组织架构是考核一个公司是否可以做到“知行合一”最直接的方式之一

三、买得多，有什么优惠

满减 满折 满送

第六版块、用完了会不会再来买？

一、自己会不会回购？

1、产品好不好？

化妆品行业硬件是成分，软件是“安慰剂”，很难进行价格战，价格越低消费者体验越差
除去成分因素，成本一致的时候，10元和100元的体验感受就不一样
100元的商品用户会严格按照说明进行使用

硬件：产品本身（品质）

优化供应链：一个品类只做一个产品

优势：对于供应链的要求较低，店铺内不会形成品类竞争
劣势：如何保证产品可以爆？

迭代思维：爆款的竞争

小米先在某个品类找到爆款，然后在此爆款上进行“迭代”
软件：关注客户需求本身
怎么让产品用得更好，找出用户需求的“安慰剂”

2、购物体验好不好？

发货体验：多快好省
包裹体验：至本
客服体验：拥有听到“炮火”的人，整理周反馈表依次去解决问题

二、会不会推荐朋友买?

突破满意和喜欢的临界点
荷叶效应：传播的速度，覆盖池塘需要28天，那么覆盖一半需要多少天？
不要用利益去驱动顾客去转介绍，利用客户满意和惊喜点去帮助产品传播
社交属性的产品/服务形成多次裂变

三、成为顾客的朋友

1、微信鱼塘

“我的百分之一”虽然因为税收问题被关店，但是不影响它的销售业绩
称姓：乔先生，你好，而非“亲”
维护买过2次的顾客，对产品比较满意，没有产生第三第四次是因为老客户营销没有做到位不用维护的群体
买过一次的顾客，对产品不是很满意，就算维护数据反馈未必好
多次的顾客，多次代表很了解品牌，彼此产生信任，只需要稍加引导

2、定时上新

和顾客保持一定的联系

3、节假日促销

节假日的基本礼仪，例如默认送出小礼品，尊称等

总结！！！

22年淘宝官方发布从“流量时代”转折为“留量时代”
未来站内流量成本会越来越贵，竞争会越来越激烈
平台流量会更加优先头部卖家
优先给能帮平台拉流量的商家(站外)或者产品竞争力强的商家
作为非头部商家的我们，难道就没有机会了吗？
并不是

我们应该重新梳理自己的生意
侧重于定位目标人群而非沉迷站内搜索推广技术
通过大数据完成对现有商品的精准迭代，提高产品竞争力
在“存量”保持稳定的同时，逐步扩展“目标人群的喜好”产品精准度
扩大品牌护城河，提高利润

祝各位淘宝电商人，22年下半年大卖有一个让自己满意的答卷