在11月22日山林社主办的第三届社交电商与新零售峰会上，以“传统企业如何实现社交电商和新零售转型”为主题的圆桌论坛精彩呈现，《零售与电商观察》专栏作者张静怡作为特邀嘉宾主持人，对话了发现极物创始人邹健、湖北省电子商务行业协会信息化中心主任张宜星、天鲜配董事长曹天水、有赞新零售解决方案负责人李海东四位嘉宾。



下文为圆桌论坛全文。

张静怡：大家好，我是今天第二场圆桌论坛的主持人，和各位行业大咖坐在一起十分荣幸。四位嘉宾都是行业领域的专家，相信他们将给大家带来更多的干货。下面第一个问题，想请张总和大家分享。

张总，您担任湖北省电子商务行业协会信息化中心主任，做的主要是协会工作，接触大多是电子商务行业的企业，我们今天的主题是传统企业如何实现社交电商和新零售转型，那您认为传统企业转型有什么市场或者政策方面的利好吗？




湖北省电子商务行业协会信息化中心主任张宜星
张宜星：首先就聊到政策问题非常好，因为所有的创业最重要的就是和国家政策相匹配。现在电商领域和我们传统企业的变革，国家都是大力支持的，我们在创新的过程中间也有我们的坚持。

湖北省电子商务行业协会创立之初，是作为电商行业创业者的监管机构而存在，主要起监管作用。包括京东、苏宁等一些大型电商平台需要一个服务机构，让平台去做规范化运营。随着电商行业创业者越来越多，我们的服务性质也发生了相应的变化，从原来主要做监管的机构转变为提供各种细化服务给广大电商行业创业者的机构。所以整个政策上面来讲是利好的。

2011年出台了互联网的相关政策，从中国制造到中国智造，再到现在的新零售，国家都发布了相应的行业法规，为我们指导工作，做信任背书。包括今年我们提到的区块链技术，我们也把它当作服务形式，我们电商协会也正在为我们湖北省的信息化区块链做筹备。从国家政策板块上来说，一切都是利好的，我们只需要合规合法的去经营企业，规划相应路线，然后大力去做创新，做利他思维的事情。

张静怡：谢谢张总的分享。在政策支持下，一切与大方向一致的创新、创业都是被鼓励的。刚才大会主持人介绍咱们发现极物的创始人邹总，今年陆续打造了多款爆品，在您朋友圈也看到最近正在做攀登羊。那对于传统企业，从产品的角度，您觉得应该怎么实现新零售和社交电商转型呢？






发现极物创始人邹健
邹健：这个是我们一直在研究的。今天有很多嘉宾分享了营销方面、平台方面以及互联网方面的干货。但是现在有两个成本最高，第一个是平台跟消费者之间的沟通成本，第二个是生产商跟平台之间的消费成本，包括生产商和消费者之间的沟通。

我接触了很多原产地包括工厂，我会首先看他们老板的年龄，如果老板年龄是6070后，整个团队基本上也是6070后的话，我觉得做产品就会很难。为什么？因为他们不知道自己的消费者是谁，他们想象中的好产品跟目前主流消费者眼中的好产品完全是两个思路，所以根本就不懂。但是6070这一代的生产商都很勤奋，那是他们的优点，我也是70后，但我始终跟90后00后接触，不要让自己太落伍。




好的产品，它不仅仅是站在产商角度的好，而是取决于消费者，真正把产品的价值传递给消费者的那种好。我很喜欢研究消费者，也很喜欢研究零售，我觉得消费者是很重要的一个环节。

在和做传统企业的嘉宾聊产品的时候，我发现最大的问题是思路上的问题。从产品的角度来看，我最尊重八个字：产品是道，营销是术。不管是实体店，还是社区团购、社交电商以及社群团购，都在不断的演变，这个“术”字也在不断被迭代，但“道”如何跟“术”结合就是一种艺术。

我做产品，一般都是通过四个维度去看。第一个维度，这个产品卖给谁？如果我们在生产产品，那一定要非常清楚这个产品卖给谁，越精准越好。比如说卖给90后，90后也分90-95，95-99，男性和女性，这里面的细分要非常的清晰，然后根据定位做消费者画像。第二个维度，谁是使用者，谁在吃？第三个维度，在哪吃，他的消费场景是什么？第四个维度，他们怎么消费？把这四个维度研究透后，你才能去包装你的产品，做相应的设计。

很多时候你带了东西给周边的人吃，他们都说好吃，其实都是错误的。曾经有一次，我把几颗蒜放在桌上面，只说这个蒜对人体很好其他不做任何说明，一桌上90、80、70、60后都有，我就在观察。结果我得到了一个数据，90后咬了一口就放在桌上，60、70后基本全部吃完，80后就吃了一颗。如果当时我说这个是我做的，真的很好吃，你们尝一下，基本上每人一颗肯定会吃完。吃完以后反馈怎么样？不错，真的很好。这时候你就把自己绕进去了，对产品的开发更有信心，然后就追加投入追加生产，但是你不知道包装好不好看，应该卖给谁。

在未来的零售领域里，我们传统企业做产品一定要先研究消费者，不管是线下渠道，还是线上渠道，都要和主流通道进行沟通。如果对这个环节不重视，将来企业都会慢慢变成代工厂，因为品牌方掌握着消费者思想，他们负责把消费者的意见传达给企业，产品也是被品牌方带给消费者。未来我们的传统企业，要去拥抱互联网，和互联网企业进行合作。

张静怡：感谢邹总的解析，针对不同的人群，我们产品定位基本是不一样的，您刚刚提到6070后可能就不懂现在年轻人的想法，不太了解市场，您觉得哪些算是好产品？

邹健：其实产品本身就有好坏之分，但我觉得任何一款产品都有它的市场份额，都有消费者去买单，只是消费者定位不同而已。我认为在做产品的人，一定不要忘了自己的匠心，包括我们产品本身的添加成分，以及传递给消费者的的价值观。不要让自己的匠心精神被利益所影响。




我现在特别喜欢中国的老字号，也一直在思考，传统的东西怎么去拥抱新时代？传统的美食怎么换一种新面貌？我希望能把我们的非物质文化遗产，包括我们一些长久沉淀下来的东西，通过新的方式去传递给你们年轻的这一代。

张静怡：正如邹总所说，作为传统生产企业，不管如何转型，我们都一定要保持初心，要有匠人精神。接下来想和天鲜配的董事长曹总聊一下。

曹总您好，大家都知道天鲜配是武汉的本土企业，您本人也是生鲜行业的佼佼者，但我们了解过您的从业经历，最初从事照明行业，然后到餐饮，这两个都是传统企业，您现在在做社区生鲜连锁店，对于我们今天的话题您是最有发言权的。所以对于传统企业的转型，您能给大家提供什么建议呢？






天鲜配董事长曹天水
曹天水：我是一个持续创业者。原来是做雷士照明的总代理，后来在武汉做快餐连锁，从15年开始又做社区生鲜超市。我其实也不算是跨界创业，但在这个过程中踩了不少坑交了不少学费。我观察了很多企业，包括很多的朋友也在犯和我同样的错误，今天有这个机会也想跟大家分享一下我的观点。

对于初创的企业，我觉得有一点很重要，那就是要把握企业发展的节奏。在初创期很多小企业就犯了一个错误，去模仿大企业的做法，麻雀虽小五脏俱全，企业什么部门都有，费用非常的高。我们在只开了4家店的时候，在汉口北找了一个2000平米的库房，2000平是可以做200家店的规模，所以当时的待摊费用和成本是非常高的，这就属于我们没有把握好节奏。

现在生鲜行业，我看到很多企业在一年的销售额才几千万的时候，就全国各地的跑供应链跑所谓的基地资产。其实根据我个人的经验，100家店以内或者说销售额两个亿以内的企业，可能更重要的是店面精细化运营管理。在初创期，供应链在我们这个行业其实并不是很重要的。这是我的个人理解，我觉得对企业节奏的把握很重要。

我要讲的第二点就是目标消费者，刚刚邹总也做了详细的分析。我觉得企业在初创期要有清晰的定位。很多企业对自己的目标消费群体没有认真的研究，就发布了高中低档产品，消费者从5岁的小孩到70岁的大爷大妈。在目前行业和渠道越来越细分的情况下，这很难做到。

第三点就是现在零售行业的IT系统很关键。现在很多企业对这块都非常重视，对IT投入的意识都有，但我觉得还有两点根本上的东西没有跟进。一个是，在IT系统硬件上投入了，但企业的流程标准没有变，其实IT系统的改造，就是通过流程和标准的改造来提升效率。另外就是通过对数据的分析，针对性地解决管理上的问题，以此提高效率。做零售企业，你只要有销售有收银系统，你就有数据，这个数据是真实的，数据本身没有价值，但通过针对性的数据分析，就能为企业精准的订单管理，精准的会员管理和精准的处罚管理提供参考。很多企业解决了硬件的问题，也敢于投入，但是我认为没有真正发挥信息的作用。

第四，如何解决人的创造性很关键。想要做大做强的企业，如果还是靠传统的人盯人、人管人的模式，我觉得可能已经失效了。这几年很多行业都在运营的合伙人模式，可能做得比较成功，我们现在也在推行这个模式。每个企业都有自己的基因，我认为企业一定要找到适合自己的模式去推动员工的创造性。

以上是我这几年通过持续创业，总结出来的零售企业想要做大做好，需要注意的几点。

张静怡：感谢曹总。曹总提前做了功课，从四个方面给到我们建议，分析的也非常透彻。下一个问题想和有赞零售行业信息化专家李总聊一聊。

李总您好，您刚刚给我们分享了私域流量的玩法，那您觉得私域流量在传统企业中应该怎么运用？






有赞新零售解决方案负责人李海东
李海东：现在的私域流量在整个社群，整个传统企业，都比较被看重。为什么被看重？从有赞以往的客户反馈来看，因为他们自带流量。比如说武商，他们线下有很多店，他们的会员可能是几十万上百万，但是这些会员通常处在沉睡的状态。这些会员都拿着会员卡，但是很多可能不会到店消费，同时历史原因，可能很多会员连手机号都没有留下，根本没有办法去触达他们，进行互动。

私域流量出来之后，大家都希望能有一个什么样的方式，把这些人群活跃起来。通常要做的话，我们建议几个点。




第一个，首先你能把你原有的人群导入到一个线上可触达的范围里，这个导流可能会损失一些客户，因为有一部分客户不进店消费，也没有联系方式，是无法触达的。那么有手机号或者进店消费的的，你都可以在店内放一些店标、二维码，通过手机短信去发一些链接等等。将这些客户放到平台上，这样才有了运营的基础。

第二点，把这些人群的画像在后续的经营过程中逐渐完善。其实就是刚刚曹总讲到的会员系统、营销系统要去做更好的支撑。现在主流的系统应该都能够满足给用户做标签，通过他们消费的商品，大概就能知道用户是什么样的标签画像。然后通过画像，进行大数据分析，在相应的系统里，逐步的给用户推对应的产品。比如在电商领域、社群领域切入。

私域流量的运营，看似是流量，其实不仅仅是流量，更多的是数据，用户的数据、产品的数据、交易的数据，然后这些数据都聚集在一个平台上。现在的一些系统可以将这些数据统计整理帮助企业去做运营，任何的营销都可以打标签，打完标签之后还可以去做定向的一些推送。通过数据分析，更好的帮助企业。

张静怡：谢谢李总的分享。其实在峰会进行前，我们先做了一场小规模但高规格的供需闭门对接会，主要是供应商和渠道商之间的交流。对于生产企业来说，转型会涉及到方方面面，是一个非常困难的事。所以想请几位嘉宾分别给我们分析一下，传统企业渠道体系这几年发生的一些结构性变化。

张宜星：厂家生产产品，到平台经销，再到二级三级甚至更多级的销售，最后到我们终端。现在整体发生的一些变化，我们可以看出它呈现一个趋势，去中间商。现在很多的厂家直接和终端进行联系，因为整个过程最大的难关，一个是产品制造，一个是产品销售。所以这两端它的力量会越来越强大，中间的板块则会尽量削弱。

我们刚才讲到新零售板块，它是属于终端，社区团购也是。其实现在很多的厂家自己在做销售的事情，从开始的线下直营店铺，到现在和我们线上渠道的联合，最终所有的渠道，都从原来单一的利益关系，往融合的合作关系去转变。原来直接是我赚你的差价，你去赚其他人的的差价，而现在是我来辅助你，厂家赋能给经销商，经销商赋能给实体店。

现在处于消费下沉的阶段，但消费过程中间的渠道还在继续上升。我们现在做社交电商，是做到在我们的平台中把用户的风险降到最低，我们给商家赋能，让它最大程度的下沉到最底层的用户，这个得益于我们技术的进步。




今天我们最大的发力端应该是在深挖用户上，以我们用户思维为最核心的终端思维，厂家直接对接，中间其他的渠道更加弱化。

当然我们作为中间商如何不被替代，就需要我们改变思维，改变传统的方式，去探索新的工具，新的方式，大胆去拥抱新生事物，把分配做好。不要先想着自己，要想到我们的团队，想到我们的客户。我们能够给他们带来什么？给他们提供什么样的服务？把这个做好之后，再去考虑其他。

邹健：我现在对传统的线下实体店业态非常感兴趣，因为我觉得它是最有价值的。我们整个电商平台在不断的迭代，不断的发展，永远不变的是线下实体店。但我们现在很多的线下实体店遇到了一个转型的生存危机，我认为线下实体店要去更好地拥抱互联网。

现在实体店转型，可以连接社区团购带来流量，每个线下实体店基本上都有一个500人左右的微信群，跟客户建立联系，促进交易。任何的交易在未来的世界里面一定是感性的，只有感性的和体验性的，它才是能和客户建立强关系的，有意义的一个商业活动。

未来的任何商业，比如线上买东西都是枯燥无味的，就看了一眼商品和价格。其实很多私域流量的客户不在乎钱，因为他感兴趣以后，他认可更多的是价值。人在有防备的情况下一定是在乎价格，人在没有防备跟你有强关系的时候，一定是在乎价值。

刚刚李总讲的私域流量是非常有价值的。每个实体店把私域流量建立起来，把感情做到极致，把体验做到极致，这就是我觉得未来零售端发展的方向，我们的厂家、供应商跟零售端进行合作也是一样。现在消费者对于商品，更多的是注重体验。

前段时间我们拿到一个腾讯直播的内侧，我们陪一个小网红做直播，没有任何流量，就只找了500个朋友，因为腾讯要求内侧是不得低于500。我们做演练卖368的羊肉，我觉得客单价非常高。但只过了一个小时，就从500人到了大概7000多人，结果在一个小时之内卖了100多份。我认为这是一次非常有意义的零售的转化。

所以我认为传统企业在做好当下事情的同时，要积极拥抱互联网。

曹天水：通过这几年的观察，我认为现在传统的零售渠道发生了以下几个方面的变化。




第一个变化，行业和渠道越来越细分了。你会发现一个商品就可以开一个店，大商超的日子很难过，它自己的面积越来越小，分租出去的面积越来越大。我去一个很小的夫妻餐厅，一天他能做几千块钱，他把菜单拿出来，一个菜单可能有五六十个菜品，这些企业是不可能挣钱的。

第二个是品牌化、连锁化是当下的一个趋势。

第三个是部分行业现在的店面小型化。我们发现原来大型的、面积上万平米的饭店日子非常难过，而且倒闭很多。现在的餐厅很多都是小型化，两三百平米都做的很精致，生意很不错。

最后一点刚刚很多嘉宾都提过了，线上线下融合的一个趋势。单纯的线下店面，有效辐射半径很小，单纯做线上，取流量成本也很高。现在包括京东、阿里都在转型线下，都在做改变。所以线上+线下是一个趋势。

李海东：从我们接触的客户来看，所有的渠道客户都反应我们太难了。难在什么地方？第一个就是品牌在渠道方面投入的力量其实非常低。第二个，线下的客流非常有限，而且品牌在授权的时候，通常不会给线下渠道太多的线上授权，线下渠道方没有权利去做更多的事情。

从我们的角度来说，我认为渠道可以做两件事，第一是加强跟上游跟品牌，跟所有加盟方之间的联系，能够去做联动。第二个是渠道方要修炼内功，强化自身能力。因为过去是单纯在线下，但是线下的能力通常不能够满足线上，比如说在淘宝开个店，或者去建立自己的私域流量。这时候会发现自己能力的缺失，所以这时候一定要修炼内功，提升能力。

张静怡：四位嘉宾分别从政策、产品、私域流量等方面给我们讲解了传统企业如何实现转型，相信也能给在座的各位一点启发。感谢四位嘉宾老师的精彩分享。本场圆桌论坛到此结束。




嘉宾主持人介绍：

《零售与电商观察》专栏作者张静怡




对话嘉宾介绍：

发现极物创始人邹健：1998年-2015年在IT、物联网、互联网、零售行业打拼20年，获得过多家知名风投公司投资创业。2016年，再次跨界创业，致力于农产品消费升级，专注于农产品打造、产业链规划、营销策划等。凭借丰富的经验，和对消费者的研究，帮助各产地打造了多个经典产品：陕西富平柿饼、西藏黑苹果、新疆攀登羊、壹碗参鲍、叶酸玉米等。

湖北省电子商务行业协会信息化中心主任张宜星：同时担任武汉阿臻网络科技总经理，武汉时之星文化传播CEO。湖北省电子商务行业协会是湖北省内依法注册的从事电子商务经营的企业

以及相关科研单位自愿组成的全省性、全行业性、非营利性的社会团体。武汉阿臻网络科技服务公司2018年与省电商协会共建企业信息化服务中心；2019年荣幸成为“中国人寿"企业家服务团队“干企万店”智慧经营唯一系统服务商。

天鲜配董事长曹天水：天鲜配为快速发展且一直保持盈利的社区生鲜连锁零售企业，在武汉市拥有社区连锁生鲜店几十家。目前天鲜配已开始向武汉周边下沉地市布局门店。2018年8月，“天鲜配”宣布获得千万级PreA轮战略投资，领投方为龙品锡资本。



有赞新零售解决方案负责人李海东：有赞零售行业信息化专家，18年零售行业信息化经验，精通连锁加盟、日百、渠道分销等行业。目前负责有赞大客户解决方案，擅长结合基于社交电商体系与线下体系为线下企业整合O2O新零售解决方案。在有赞服务过新天地、王府井、安踏、德克士、柏莱雅等品牌企业。




山林社第三届社交电商和新零售峰会于2019年11月22日在武汉举办。参会者来自全国24个省（含直辖市、自治区）63个城市，其中有159位CEO（含董事长、创始人）企业第一负责人，379位总监级以上企业中高层，参会总人数近600人。



发言嘉宾涵盖新零售独角兽、生鲜零售全国头部、社交电商全国头部、社区团购全国头部、短视频直播头部MCN（5000万粉丝以上）等企业副总裁、联合创始人、创始人等，邀请现场媒体包括腾讯、网易、搜狐、新浪、凤凰网等综合门户及湖北日报、长江商报等地方官方媒体。




第四届峰会拟于2020年3月下旬举办，活动规格、规模、传播度等将进一步提升。

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