俗话说，无规矩不成方圆；创业不是一件容易的事，对外我们需要去开拓市场，对内我们需要稳定、团结、互帮互助，创建一个有文化、有规矩的氛围，才能在创业路上走得更远更好！

此后，我会把我搜集整理的最适合创业公司的各种规章制度分享出来，如果您刚好在创业或者准备创业，请关注 @木青松 ，以便及时收到更新！

今天跟大家分享的是《营销管理制度》通用范本，大家根据自己的公司情况，复制修改一下就可以直接使用，希望对您有用！

目录

n class="nolink">第一部分 总则
n class="nolink">第二部分 营销计划管理制度
n class="nolink">第三部分 客户信用管理制度
n class="nolink">第四部分 客户档案管理制度
n class="nolink">第五部分 营销定价管理制度
n class="nolink">第六部分 营销合同管理制度
n class="nolink">第七部分 营销发货管理制度
n class="nolink">第八部分 应收账款管理制度
n class="nolink">第九部分 客户服务管理制度
n class="nolink">第十部分 附则

第一部分 总则

第一条 为规范和引导鞍钢亚盛特种材料有限责任公司（以下简称鞍钢亚盛）员工的职责和行为，有效控制公司营销过程中的营销风险，根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，《企业内部控制基本规范》及《企业内部控制配套指引》，并结合公司的实际情况，制定本制度。

第二条 本制度适用于公司营销计划管理、客户开发和信用管理、营销定价管理、营销合同管理、发货及应收款管理、客户服务管理等事项。

第二部分 营销计划管理制度

第一章 营销计划制定

第一条 公司营销部据企业发展战略，结合企业实际情况，制定年度营销计划。

第二条 营销计划制定流程

每年年末，营销部根据上年的营销情况，制定下一年度的营销计划。

营销计划制定过程按照以下的模式进行：收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。

1、收集信息

可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员讨论座谈,咨询总结。

2、SWOT分析法

这是常用的信息分析法。优势、劣势、机会、威胁分析。

3、设定目标

营销目标的制定需要符合公司的发展战略，并应注意以下几个方面的问题：具体、可衡量、可达到、与总体目标一致。

4、制定策略

一般要集中在以下几个方面:

·营销能力建设:营销人员的整体水平和能力的搭建,客户的数量和质量；

·产品选择:强势规格的选择，新产品的推广；

·价格策略:选定合适的价格体系,是否对价格进行严格的控制等等；

·促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；

·竞争策略:应对竞争对手的手段等等。

5、制定计划

年度营销计划应该包括以下内容:

·计划综述：简要概述营销计划的内容,便于阅读者使用；

·组织现状：包括公司目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手情况等等信息；

·SWOT分析；

·组织目标：包括营销目标和财务目标。营销目标包括营销量、市场占有率、分销率（新产品）等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和营销行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC目标设定要求；具体、可衡量、可达到、与总体目标一致；

·实施策略：提供实现目标的营销战略和战术；

·具体行动计划：可以参照STAR模式，即策略(Strategy)、时间表(Timetable)、具体行动(Action)和相关资源(Resources)；

·计划预算：提供实施该计划所需的财务支持；

·跟踪和控制系统：制订营销计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的营销信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。

第三条 年度营销计划的审批流程：

年度营销计划草案制定完成后，报财务部进行审核，报分管领导进行审核，报总经理进行审批，通过后报董事长审批，审批通过后形成年度营销计划。

年度营销计划制定后需要同时报(采购部，生产部，技术部，)财务部及其它相关部门备案。

l 《营销计划审批表》见附件一

第二章 营销计划调整

第四条 市场突变是市场实际运行情况与预测情况有较大差距，营销部在做出深入分析后提出营销计划调整建议，经逐级批准后按照新营销计划执行。

第五条 每年中旬，根据上半年的营销计划的完成情况，对年度营销计划进行调整。

第六条 年度营销计划的调整审批参见营销计划制定流程。

年度营销计划调整经审批通过后需要同时报采购部，生产部，技术部，财务部及其它相关部门备案。

第三章 营销计划分解

第七条 营销部根据年度营销计划，结合营销情况，将年度营销计划分解到月，分解到人，形成月度营销计划。

第八条 月度营销计划报(报财务部进行审核，)报营销总监进行审批，通过后报总经理进行审批。

第九条 月度营销计划最终通过后报采购部，生产部，技术部,财务部及其它相关部门进行备案，并作为公司其它管理活动计划制定以及考核的依据。

第十条 营销部定期对各产品的区域营销额、营销计划与实际营销情况等进行分析，结合生产现状，及时调整营销计划，调整后的营销计划履行相应的审批程序。

第十一条 营销部长根据各大区营销情况、回款、应收款及资金占用，考核各区域及营销人员营销目标完成情况，并报人力资源部作为考核依据。

第三部分 客户信用管理制度

第一章 授信措施与步骤

第一条 营销部在对客户授信时应实施下列控制措施：

1、营销部对客户实施“授信总额控制”的办法，在确定各客户的授信额度时，应当以公司上年度经审计的应收账款余额为基础，确定本公司本年度可授信总额。

2、营销部应当根据划定的客户等级进行授信。

3、在签订的营销合同中应当注明客户的信用额度、信用期限，但是执行过程中，可根据对客户的信用评估以及信用变更情况，及时调整信用额度和信用期间。

第二条 授信流程

营销部在对客户授信时应遵守以下步骤：

1、客户资信调查

2、客户等级评定

3、根据评定的客户等级确定其信用额度与信用期限

4、客户授信的执行与监督

5、客户授信的评估与调整

第二章 客户资信调查

第三条 客户资信调查，是指营销部在开发新客户时对客户的资信以及信用状况所做的全面、细致的调查。

第四条 营销部业务人员在开发新客户时，应当首先对客户进行资信调查，调查的内容主要包括：

1、客户基本信息

2、客户的法定代表人及主要联系人

3、客户的财务状况

4、客户的经营状况

5、客户的办公状况

6、其他需调查信息

第五条 在进行客户资信调查过程中，需要获取的客户信用资料主要包括：

(营业执照信息、组织机构代码证、税务登记证)目前已经三证合一、资质证明文件、信用状况（包括以往的信用记录等）、相关机构对该客户的信用评价等。

第六条 营销部人员可通过下列途径（包括但不限于）获取客户信用资料：

1、向客户寻求配合，获取相关资料文件

2、通过与客户的接触、谈判、观察、实地考察了解相关情况

3、向当地的工商、税务、银行、中介机构等进行查询

4、委托相关中介机构调查

5、其他方式查询

第七条 客户资信的调查由营销部业务人员负责，保证所收集到的信息及资料是真实、可靠的，在调查、收集资料后，业务人员应认真填写《客户信用调查表》，并在调查表后附所收集的信用资料，提报营销部部长审核；审核后报信用管理小组评审，评审时汇总营销、财务部具有权限的人员，根据公司的实际情况，按照权限规定，对该客户做出符合公司发展规划及战略的切实信用政策；信用管理小组对于其权限外的客户提交总经理进行审批。营销部业务人员应当严格按照审批后的信用调查表与客户洽谈业务，签订合同，不得向客户承诺超载审批范围的信用政策。

填表人应当对《客户信用调查表》所列内容的真实性负责。

《客户信用调查表》的审批流程参照RM—CCM（营销业务管理—客户信用管理）流程执行。

l 《客户信用调查表》见附件二

第八条 营销部部长以及信用管理小组对提报的《客户信用调查表》和客户资信资料进行审核时，审核的内容主要包括：

1、信用资料之间是否相互矛盾

2、本公司与该客户以往是否有往来以及往来情况

3、该客户的业务信用记录

4、其他需要重点关注的事项

第三章 客户等级评定及确定信用政策

第九条 所有与鞍钢亚盛发生交易的客户均需进行客户综合等级评定。鞍钢亚盛将其客户分为A、B、C三级进行管理，相应代表客户综合状况的高、中、低三等。

第十条 综合等级评为A级的客户应同时符合下列条件：

1、双方业务合作超过两年

2、年营销额达到公司规定标准

3、最近三年内与我方合作中没有发生不良欠款及其他违约行为

4、守法经营、信守承诺、严格履约

5、最近三年的经营状况及市场前景良好

6、资金实力雄厚、偿债能力强

7、年度回款达到公司制定的标准

第十一条 出现下列任一情况的客户，应评为信用C级：

1、过去一年内与我公司合作曾发生过不良欠款或其他严重违约行为

2、经常不兑现承诺

3、出现不良债务纠纷或者严重的资产转移行为

4、资金实力不足，偿债能力较弱

5、经营状况不良、出现严重亏损，或者营业额持续下降

6、发现有严重的违法经营行为

7、出现国家机关责令停业、整改情况

8、有被查封、冻结银行账号危险的

★上述第十条、第十一条等级评定严格按照营销部《客户分类管理》、《客户信用等级评定标准》的相关规定执行。

第十二条 原则上营销部新开发的客户、关键资料不全的客户不应列入A级客户管理，不符合A、C等级评定条件的客户应评定为B级。

第十三条 信用管理小组在评定客户等级时，应当以《客户信用调查表》和索取的客户信用资料为基础，对客户的综合等级进行初步评估评定，对其权限范围内的直接确定等级，权限范围外的报公司总经理审批确定。

第十四条 进行客户等级评定时，应重点审查评估下列事项：

1、客户信用资料的真实性

2、客户最近的资产负债以及经营状况

3、与我方合作的往来交易及回款情况

4、其他重要事项

第十五条 确定客户等级后，应当按照鞍钢亚盛《客户分类管理》中的具体规定确定客户的信用政策，对客户进行分类管理。

第十六条 客户授信结束后，《客户信用调查表》以及索取的相关信用资料交营销部内勤整理归档，营销合同的复印件交公司财务部门留存备案，作为财务日常发货收款的监控依据。

第四章 客户授信执行与监督

第十七条 营销部门全体员工应严格执行客户信用管理制度，按照公司授权批准的授信范围和额度分别A、B、C 三类客户进行营销与管理，同时加大货款回收力度，确保公司资产的安全。

第十八条 公司财务部部长负责营销部授信执行情况的日常监督职责，严格业务单据的审核，发现越权审批或超信用额度情况，应及时汇报上级领导。

第十九条 对于原赊销欠款或铺底资金额度超过所给予的客户信用额度时，应当及时采取措施，在较短的时间内压缩至信用额度之内。

第二十条 对于原来已有赊销欠款或铺底资金而不享有信用额度的客户，应当加大货款的摧收力度，确保欠款额或铺底额只能减少不能增加，同时采取一定的资产保全措施，如要求对方提供担保、不动产抵押等。

第二十一条 对于给予赊销的客户必须定期对账、销账，上次欠款未结清前，原则上不再进行新的赊销。

第二十二条 合同期内的客户赊销或铺底要做到期内回收清零。

第二十三条 营销部门应当建立回款责任制，将货款回收与责任人员的利益直接挂钩，加大货款摧收清偿力度。

第二十四条 公司财务部门每季度必须监查营销部门的授信与执行情况。

第五章 客户授信的检查评估与调整

第二十五条 信用管理小组必须定期（季、半年、年）对授信客户进行资信评估与调整，对授信客户实行动态管理，根据客户的经营变动情况及时调整授信，确保授信的安全性，发现问题应立即采取措施。

第二十六条 信用管理小组根据营销部业务人员、区域经理的《客户走访报告》对客户的总体情况进行评估，评估的具体内容依据《客户信用评估与建议》表格，每项内容进行认真评价、讨论，形成最终结论后，进行会签、存档。

第二十七条 会签后的《客户信用评估与建议》应当作为信用管理小组与财务部门的进一步监控依据。

l 《客户信用评估与建议》见附件三

第二十八条 公司客户提出放宽信用额度或信用期间的要求时，营销部业务人员、区域经理应当填写并提交《变更客户信用申请表》，由营销部部长审核，信用管理小组按照权限要求评审后确定其权限内信用政策；对其权限外的提交总经理进行审批确认。

l 《变更客户信用申请表》见附件四

第二十九条 上述各种评审、变更资料以及形成的调查与评估表格应当作为建立客户档案的依据，由营销内勤汇总整理，纳入客户档案进行管理。

第四部分 客户档案管理制度

第一章 档案内容、形式及分类

第一条 客户档案应当包括的主要内容：

1、客户基本信息：即公司所掌握的各客户的基础资料，这也是档案管理中最基本、最原始、应首先获知的第一手资料。

内容主要包括：客户的名称、地址、电话、负责人、规模、成立时间、业务范围、所属类别（代理商/终端客户）、客户简介、组织架构等。

2、联系人基本情况：即公司所掌握的客户负责人的基本信息以及个人的兴趣、爱好等。

3、客户目标市场及特点：主要包括客户的细分市场、产品层次等。

4、客户采购情况：主要包括与本公司的合作情况、在中国以及全球的年采购量等。

5、客户与本公司合作情况：即客户与本公司的合作习惯，主要包括通常的交货时间、样品寄送要求、产品满意度以及采用的信用政策等。

6、客户参展及来访本公司的时间及规律：主要针对国际业务部分。

7、客户现在合作伙伴的公司资料：即本公司目前面临的主要竞争对手的情况。

8、客户需求分析：即本公司对客户的潜在需求进行分析、研究，为进一步的业务拓展做好准备。

上述客户档案包括的主要内容应当对照公司设计的《客户档案》所要求的内容进行填列，编制人应当勤勉尽责、认真填写，并按制度要求保管客户档案。

l 《客户档案》见附件五

第二条 根据本公司业务与管理需要，客户档案以文本文件与电子档案两种形

如需电子档，请继续看下图介绍

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