零云智联是一家新零售数字化服务提供商，致力于营造拥有多业态融合零售、门店智能物流、全渠道实时促销等功能的零售新空间，为用户提供规划培训、门店数字化、社区营销、线下支付、托管经营等服务。

零云智联创始人韩吉韬先生，曾任地球港创始人兼CEO，拉卡拉集团高级副总裁兼社区电商公司总裁，亿佰购物创始人兼CEO。在社区零售、电商O2O、互联网金融领域积累了丰富的实践经验。

在弘章第四届大消费论坛——《新流量驱动新品牌》上，韩吉韬先生发表了题为《下沉市场的新零售实践》的主题演讲，其中，韩吉韬梳理了下沉市场的特点、研判了零售行业发展的趋势、总结了新零售的策略和打法。他认为，新零售核心就是在高效和低成本的基础上做多业态融合、多场景覆盖、多流量共享。


（上一篇讲诉了“下沉市场更重视到店体验”、“线下零售3.0时代，餐饮零售化是大势所趋”、“新零售的核心：做好‘三个多’”，本篇继续讲诉下章。）

四．数字化与全场景化

其实低线城市看这三个多，确实是他们将来追求的方向，有一个逐渐完成的过程，他们需要具备两个能力。

因为超市经营的是个民生类项目，碎片化程度很高，流量对这个业态来说，真的是特别特别便宜，而且流量粘度、忠诚度是极高的，尤其是在低线城市。所以，获取用户变成数字化，我们建议一定要用社群的方式做强连接，我们发现过往做线上业务时也踩了很多坑，大家都会强调我有会员，有数据，但数据和用户之间如果不能做到强连接，你也很难触达到用户。即便是公众号这样的平台，我们都认为他们转化用户的程度极低。

微信的公众号、小程序、社群，三个工具要联动来用，单纯靠一个工具，很难做到从获取到转化的场景，这三个工具放到传统的连锁零售企业，我们发现其实是很高效，非常容易变现，而且持续变现业务，所以其实我们获得了数字化用户，一定要建立社群，建立一个强连接，在强连接的基础上，进而做裂变倍增，裂变倍增在一二线城市的工具很多，现在你在三四线随便丢一个一二线的工具都会很好用，用不着很高大上。

当我们建立强连接以后，后面你思考的问题就是能不能全场景的转化。不要只支持用户到店，可以让他在家买东西，可以在下班路上顺便买东西，也可以让它在社群里面一边跟别人聊天，一边买东西。传统的连锁零售企业，如果它的供应链能力在提升，区域里面有足够的运营能力，再加上数字化和全场景，它就能有效在这个基础上做适合当地的新零售的升级，就是刚刚好的新零售升级，它是高效的、低成本的。

到这个逻辑上，我们看低线城市有社交互动的属性，商品有本地的特色生鲜，还有很多新品牌要进，另外我们做了总结，初步来看，未来新零售门店，消费结构会做一个划分，在低线城市，线上占比不会那么高，但是也是6-2-2 的划分，未来一个门店的销售，我们不会叫坪效，我们会叫店效。60%可能是来自线下，20%来自到家业务，另外社区团购自提的方式也能占到门店销售的20%，未来在低线城市怎么有质量的增长?可能就是沿着这样的销售占比思路，让整个门店持续的提升。

五、零云智联的新零售实践

我们现在目前是拿一些门店，单独跟低线城市传统零售企业做案例。

首先，社区团购。（团长们）具备在当地的供应链组织能力，以及当地的品牌优势，真的是区域连锁零售企业的天然利器。另外就是当地发展合伙人，合伙人对零售企业的归属，还有本地化交付的成本。通过我们和几家企业的尝试，我们发现这是连锁企业最核心的增长利器。


商品分即食类的消费，以生鲜为主，我们建议做法是做公有群，门店自己建群，可以实现当天到家或隔天到家。还有计划型商品，比如纸、面、粮、油可以做私有群，当地发展合伙人，有合伙人帮你卖货，低线城市确实供应链的管控蛮重要的，我们建议合伙人和自提点分开，不是像现在企业团长自己又经营群，又完成最后的商品交付，我们建议所有低线城市的社区团购业务，应该是由企业用自己的门店，或者自己认证的社区门店做自提点，反过来发展当地的合伙人，他们只负责群里卖货就可以了。

在这个基础上可以逐渐衍生一个预售的业务，可以帮助零售企业更高效实现供应链。我们两周建了12个群，随便丢了一点东西，用户就趋之若鹜，反馈很快，而且口口相传的能力很高。我们发现低线城市做社群，有非常多的人愿意拉人进群，用户会觉得这对于亲戚朋友来说是一个福利，这个方式我们觉得社区团购是有效的方式。

其次，用社群电商的方式，场景化和视频化的推荐，这里一些案例是不知名的品牌，比如这个枣，这是零售企业做的促销商品，可能只卖到7.9块，原则上性价比很高，因为天猫、京东也有，但在当地是新品牌，用户不清楚，做了很大的陈列，一天几袋，后来我们拿到社群里面一丢，大概三十分钟的时间，三百多袋。


另外还有一个比较有意思的案例。在当地一个四线城市，在模仿一线城市做爆浆蛋糕，做了一点改进，把做爆浆蛋糕过程拍成视频，稍微加了内容营销东西，抛到社群以后，几乎一百个爆浆蛋糕，几分钟就抢掉，这种东西线下烘焙店，需要很长时间的销售，社群的威力，所以这对商品的威力是蛮大的。

这点我们愿意着重和今天的嘉宾分享一下，我们感觉新的消费品牌在一二线城市的线上推广非常好做，但到了低线城市，由于商品信息分散，渠道垄断非常单一，导致新品牌进入低线城市的效率很低，效果很差，很多品牌想进很难。我们试着和传统零售企业合作，看看能不能用些其他的方法。

第一个方法叫裂变。以粒汁健乳酸菌果汁案例，方法大概是分享朋友，别人领一张体验券，我也可以领一张体验券，最多可以领10张每个人。大概被分享了几万次，其中4000人领了这个体验券，有1200人到了门店，他亲自体验了商品，同时商家的人也在现场讲解了这个商品是什么情况。


1200人到店以后，产生了5万块钱的连带销售。这个事儿其实一分为二，如果站在品牌方，其实是做了非常高效和低成本的，在低线城市带有体验的传播，并且获得了用户体验的信息和数据反馈。我们觉得到店体验对新消费品牌，尤其是低线消费市场，是进入这个市场的重要的方式。

当然这五万块钱，我们是站在零售企业看，我们发现其实这个钱是品牌方出的，把用户拉到门店以后，产生了五万块钱消费，消费带来的收入和利润是零售商的，这个事儿是一举多得。

更重要的是，其实这个品牌在微信朋友圈，微信群里面传了4万多次，每一次都是带着品牌的广告、内容，打开以后，详细看落地页，看完了落地页，才会点领取，配合着这个，我们有一小段视频，介绍新的消费品牌。

当客户有了体验以后，紧接着，我们第二个工具，叫口令红包。在微信群里面，我们推新品牌，用口令红包的方式，加有意思的场景和视频，群里面消费者抢这个红包，核心是抢消费品的体验，这个开口笑的冰栗，也是个新的品牌，这个红包群里面三百张，五分钟被抢光，80%的人到店使用，两天时间之内，这个东西我们只允许到店，不送到家，在到店环节完成商品的体验。

如果一个新品牌愿意在低线城市，和当地连锁零售企业合作的话，有一套方法，从裂变开始做，让消费者认识你，在口令红包的时候，让消费者对你产生关注，紧接着通过秒杀和拼团，让更多的人买到你的商品，最后进入到这个区域连锁零售货架上，长期销售。

结语：

最后简单做一个介绍，我们核心是帮助传统零售企业，尤其是低线城市下沉市场做新零售的升级，一定是更高效，更低成本的升级，现在我们也愿意帮助新的消费品牌，怎么高效、低成本的进入到下沉市场，同时让他们长期存在，不只是传播，而是长期的在市场上存在，希望有机会和大家更多的交流，谢谢。