销售管理技巧与激励步骤
管理现状
确定环境——刚性管理（服从、执行）
（高度）不确定环境——弹性管理（激发、鼓励、引导）
管理结构：
自上而下——自下而上（海底捞服务案例）
从“要我干”到“我要干”
释放活力两个路径：
1、 招聘优秀员工
2、 加大内部激励
XY理论 平衡 管理+激发
1、X 管理为辅、激发为主
人性恶
人性自私懒惰
用制度管理抑制人性的恶
2、Y 人性善 人性向好
X理论：
1、 多数人天生懒惰，他们尽可能逃离工作
2、 多数人没有雄心大志，不愿负任何责任而心甘情愿受别人指导
3、 多数人的个人目标都是与组织目标相矛盾的，必须用强制惩罚的办法，才能迫使他们为实现组织目标而工作
4、 多数人干工作都是为了满足基本的生理需要和安全需要，因此只有金钱和地位才能鼓励他们努力工作
5、 人大致分为两类，多数人都符合于上述设想的人
另一类是能够自己鼓励自己，能够克制感情冲动的人，这些人应负起管理责任
Y理论：
1、 一般人都是勤奋的，如果环境条件有利，工作如同游戏或休息一样自然
2、 控制和惩罚不是实现组织目标的唯一方法，人们在执行任务中能够自我指导和自我控制
3、 在正常情况下，一般人不仅会接受责任，而且会主动寻求责任
4、 在人群中广泛存在着高度的想象力、智谋和解决组织中问题的创造性
5、 在现代工业条件下，一般人的潜力只利用了一部分
中高层管理者的激励
精神（高层）：
激励：
1、了解个性需求
2、超越预期
需求——目标——绩效——努力（行为）
弗鲁姆期望理论
激励的影响因素
个人特质——完美、力量、和平、活波（DISC）
领导——方法：
技术——管理能力（自我认知、自我管理、业务管理、团队管理、五项修炼）——MTP
艺术——领导力（团队共创、行动学习）——管理风格
组织支持度
1、 文化——氛围（奋进文化、竞赛文化、榜样文化、荣辱文化、表彰文化）
2、 机制——利润分配 合作机制（合伙人制）
3、 制度——控制类/激发类
4、 流程——如：营销激励 （方案前+中+后）
（相辅相成）
个人敬业度——组织支持度
（相互影响）
（相辅相成）
意愿———能力
（相互影响）