想贴近最高境界，销售团队，需要降本增效，降什么本？增什么效？今天我们先来聊聊，营销团队中隐藏的三项在财务报表中看不到的【成本泡沫】：就是你和别人说一个开始就知道如何结尾的事情，和你却需要解释半天，还不一定能够对齐。谁都希望能在工作中遇到，我说上半句，你就能接下半句的默契。营销作为房企的最末端部门，作为一个条线多而需要密切协作的部门。我们很重视和客户的沟通，统一说辞，标准化接待流程、各种形式的销售道具......这些都是为了降低我们和客户的之间沟通成本，让客户能听懂、能认可、能赞同。但是我们非常不重视和其他部门、和合作商的沟通成本。策划经理小A，专业能力很强，但是一遇到需要与其他部门协同的事情的时候，就会有各种意外层出不穷。
有一次他准备一个非常重要的会议资料，需要多个部门协同完成。其他部门总是反复提出修改意见，导致他多次推后会议节点。我们很多工作，都是责权范围不清晰的，尤其是跨部门的协同，你无法用同样的标准去要求其他部门。可做可不做，可认真做可不认真做的事情，如果是关系好的同事来央求，你会怎样做？专业背景的差异，背负考核指标的差异，目标设定的差异，这些指标会导致不同部门的工作结果方向不同。比如设计部的工作考核指标是完成出图节点、目标设定是在集团年度评选中拿奖、降低建造成本、降低出图变更率等。所以我们看到，很多售楼部的设计会更关注效果是否惊艳，而忽略了作为营销道具的适用性。比如财务部的工作考核指标是节点、税筹，目标设定是满足资金需求。所以很多项目在媒体已经一片骂声，品牌受到严重负面影响，依旧无法做到及时付款。营销部常会被说：总提出无理需求、就营销事情多、想起一出是一出。原因是营销面对的是不断变化的市场和客户，应对方式只能是变化更快。一个好的营销经理，总是会花时间和其他部门同事闲聊天，他聊天的内容，其实是在拉平大家的指标。比如他会告诉大家竞品即将在“双十一”做的促销动作，以及预计会给项目的业绩带来的影响，然后他在申请销售政策的时候，其他部门的审批效率就明显提高了。营销部内部沟通成本，相对于外部沟通，似乎更容易一些。
除了大家感情好、相互帮忙的友谊外，最似乎最好的方式是通过绩效的方式去降低沟通成本。
比如我是做渠道的、你是做策划的，我们之间是有绝对关系的。
如果策划物料支持不及时，渠道拓客户肯定做不起来。戳这里，提升全渠道带客量！这时候，两个条线的绩效就会强绑定，交叉绩效就要绑定。但是你有没有发现，还有一种情况，即便我们绩效绑定，依旧会出现沟通成本很高的情况。比如策划制定了一套整体营销方案，营销部门全员都有分工，这时候策划一个条线一个条线地交代方案的内容，依旧会出现理解和执行偏差。首先，要战略对齐，让全员清楚这次营销策略的背景和计划；其次，要目标对齐，让大家清楚主目标、分解目标、各条线目标、哪些目标的实现需要其他条线的配合。
再次，要流程对齐，营销策略的实施是有步骤的，每个条线、每个人的工作都与其他人相互联系、相互影响。
最后，要边界对齐，基于大目标下，界定每个条线之间的边界，明确下来，哪些归你管、哪些归我管。最最后才是，设置绩效，这时候绩效设计成相互绑定，才会形成没有你就没有我，我必须从你的角度和最终结果导向的角度，去进行我的工作的效果。印刷品的选纸克数，这批印刷出来太软，先凑合用下次提高；客户礼品的采购，貌似单个便宜，但是渠道不好用，屯了一库房送不掉；销售人员的招聘，这个人来了业绩差，3个月淘汰，浪费3个月人工成本和客户资源；商业运营思路偏离，招商团队又撤不掉，商业迟迟无法启动；常说“营销无定式”，所以很多工作计划都是在尝试，有点押宝的意思。营销经验非常重要，但是不是所有的经验在任何时候都灵验。
尤其是市场下行，产品有硬伤的项目，卖不动的表现之一就是：无论做什么都卖不动。如果是基于营销个人的专业度不够、用心度不足，试错成本可以通过培训、考核、监督等管理手段降低。
如果市场下行，产品更需要审慎的定位和运营思路操盘；如果是产品本身有问题，则需要项目价值的提升、增加和输出。企业永远希望试错成本越低越好，但实际情况是，不仅营销有试错成本，其他各个部门也同样。即便是成本部，也会因为为了降低成本，过于压低交付标准，而导致产品缺乏卖点，没有市场竞争力。他经常头脑发热定策略，连执行细节都定了，结果却不好？一个事情要做好几份报告，要漂亮、要角度不同、要总结成朗朗上口的小标题、要有一个振奋人心的主标......有个朋友的领导，每周的部门例会又长又水，一个条线汇报，其他条线都要睡着。
每次需要领导决策的时候，他都要求下属准备大量的参考资料，最后还是犹犹豫豫，拖到最后一刻。还有的时候，已经定了的策略，并且开始筹备或执行，这位领导又自己推翻，要求下属重新评估，反复无常。
某文旅项目期望吸引更多人到访，于是领导们去外地学习考察，回来后决定仿照其他成功文旅项目做【夏季市集】。却忽略了，市集这种聚人气的动作，成功的前提是入住率。项目不同阶段的营销动作，错位借鉴，最后导致错失销售旺季。
我们总是研究销售技巧，期待哪些动作能如大力丸般力挽狂澜，救项目于水火。
却忘记向内看看自己的三个成本泡沫，是不是已经大到，淹没了整个团队。
来源：YOULI有鲤，本文已获授权，对原作者表示感谢！
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