“新媒体营销”

大数据时代银行创新获客策略

课程背景：

随着移动互联网的发展，社交媒体微信、微博、直播等工具已经渗透到人们的生活，变成日常交往和沟通必不可少的工具。作为银行营销人员，如何低时间成本地运用自媒体工具辅助营销工作是一个需要掌握的技巧。通过微信、短视频、直播等新媒体进行客户维护和运营有利于将我们的服务和产品批量传递给客户，有利于全面覆盖客户群体，有利于对客户实现持续性地渗透。

目前银行面临：

手机里存着大量私域流量客户——但不知该如何激活？

5G时代客户不来网点——如何建立持续互动？

银行人如何搭乘短视频快车——引流转化？

银行人正在探索直播方式——但不知如何操作

课程目标：

● 实现自带流量：掌握移动互联网时代客户经营的新方法

● 玩转朋友圈：掌握朋友圈六字常运营，实现提升客户粘性和互动的达成率

● 一对一经营：掌握一对一日常维护客户，产品渗透客户的技巧，实现渗透式营销

● 持续获客中：通过一系列专业人设打造，群运营等方法实现微信持续获客

● 短视频上热搜：通过人设打造、选题策划，拍摄剪辑和运营持续创作热搜作品

●直播引流吸粉：设定目标，制订流程，巧妙复盘，借力引流，打造属于银行人的直播间

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、网点负责人、大堂经理、柜员

课程方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

课程大纲

开课之前的思考：我们为什么要开展“新媒体营销”

1、 当前银行业面临的挑战和机遇

2、 客户金融消费习惯的改变

3、 银行人如何搭乘新媒体营销快车

第一讲：“新媒体营销”微信经营之个人IP打造

案例分析：疫情期间客户预约爆满是如何做到的

微信经营的目的：专业价值＋社交价值

一、个人形象塑造专业靠谱人设

1. 头像：每种头像传递出什么内涵？

2. 昵称：客户经理昵称命名规则

3. 座右铭：积极向上，体现正能量人格

4. 封面：封面是第一印象的重要组成要素

5. 位置：巧妙利用位置进行广告渗透

6. 开放时间：你的人设需要开发半年以上

课堂练习：打造您的个人微信人设标签

二、微信客户分类管理的原则

1. 维护系统化——今天你有多少微信客户？

2. 营销精准性——昨天是否做过精准分类？

3. 获客持续型——未来可否进行标签化管理？

三、微信客户分类标签方法

1. 标签纬度

1）客户熟悉程度：陌生、熟悉、忠诚

2）客户资产等级：金卡、白金卡、钻石卡、财富级、私行级

3）客户产品分类：活期、保险、基金、定期

课堂练习：试着为三个客户打标签

四、朋友圈经营——专业纵深／社交互动

1. 朋友圈六字常话题方式一

1）话题目的：规避痛苦免除焦虑，体现专业价值

2）话题选择：行业趋势常洞察、新闻动态常聚焦

3）朋友圈发文的公式：概括引用+痛点疑问+解答建议

2. 朋友圈六字常话题方式二

1）话题目的：创造福利制造希望，达成营销变现

2）话题选择：金融知识常普及＋惠民产品常推荐

3）朋友圈发文的公式：痛点需求＋解决方案＋产品卖点

3. 朋友圈六字常话题方式三

1）话题目的：找到归属分享愉快，发挥社交价值

2）话题选择：精彩片段常记录＋自我提升常思考

3）朋友圈发文的公式：感悟收获+行动反思+过程记录

4）发朋友圈的时间段和数量管理

课堂练习：按照以上公式撰写朋友圈文案

五、给客户点赞和评论

1. 客户为什么需要“赞”？

2. 你的“赞”传递出了什么信息？

3. 朋友圈点评的艺术

1）深度互动点评＝点评观点＋引起兴趣＋反问思考

案例学习：他是如何做到点评有效果的？这个点评的魅力在哪？

第二讲：“新媒体营销”自带流量之微信线上活动策划

一、 银行人的1+N微信群结构

二、 社群运营“四步”流程

1、 引流建群

2、 互动养粉

3、 群内裂变

4、 流量变现

三、微信群互动养粉——每日标准动作＋周动作

1、 翻牌抽奖

2、 投票互动类

3、 微视频

4、 答题抽奖

5、 朋友圈点赞类

6、 问卷小调查

四、建群组——提升价值感知／解决客户焦虑

1. 定客群——潜力客户、优质客户、忠诚客户

2. 定规则——群名称、群主题、群制度、群编制

3. 定内容——日动作、周动作

4. 定形式——主题选择、流程制定

1）内容预告

2）福利预热

3）引出问题

4）解答疑虑

5）有奖问答

6）结束致谢

情景策划：以小组为单位策划线上群沙龙活动

第三讲：“新媒体营销”微信自带流量线上拓客

一、新增拓客营销场景转移

1. 加系统名单——潜在需求客户

2. 加外拓、转介名单——精准目标客户

3. 加接待过的客户——精准意向客户

4. 加成交过的客户——老客户

研讨互动：您手上有多少潜在客户名单？

二、加好友的步骤

1. 第一步：建立Excel

2. 第二步：保存为CSV格式

3. 第三步：发送至手机

4. 第四步：导入联系人

5. 第五步：添加好友

6. 第六步：选择手机联系人

验证话术：毛遂自荐型、圈子型、夸奖型、请教型

三、一对一微信发送精准激活客户

1. 自我介绍信息发送

1）引发兴趣

2）赢得信任

3）赋能他人

4）发起链接

2. 日常维护信息发送

1）热点信息

2）天气变化

3）政策变动

4）节日祝福

3. 产品活动信息发送

1）产品业务介绍

2）业务办理要求

3）近期营销活动

4）金融安全教育

4. 针对性信息发送

1）客户分析

2）客群分析

3）针对性发送内容

案例学习：这些信息有哪些优点和待提升点？

第四讲 “新媒体营销”抖音短视频营销策略

一、银行抖音短视频的现状分析

1、你会选择哪个平台开启你的短视频创作？

2、视频号 、快手、抖音、Bilibili

3、如何找到同行竞品账号？

4、学会拆片思维，做出优秀爆款

5、如何上热搜或者头条——内容创作的数据匹配方向

6、抖音短视频的盈利模式

二、抖音短视频运营

1、必须掌握的7大短视频运营能力

三、抖音短视频账号运营流程

1、 人设定位——人设IP定位9宫格

2、 选题策划——干货传递型、技能展示型、形象宣传型

3、 拍摄剪辑——四大短视频剪辑神器

4、 视频发布——视频发布注意事项

5、 运营互动——上热搜头条的几个关键动作

6、 数据分析——借助数据定策略

7、 内容迭代——优秀作品持续升级

8、 引流变现——实现账号运营价值

四、抖音短视频制作

1、拍摄的5大景别构图法

2、短视频拍摄运镜8大技巧

3、短视频的3种拍摄手法

五、抖音短视频案例制作

案例操作1:卡通人物素材的短视频如何制作？

1.第一步：打开字说APP

2.第二步：制作素材

3.第三步：选择文字呈现风格

4.第四步：改变声音、增加音乐

5.第五步：更改背景

6.第六步：导出视频

案例操作2:拼接式的短视频如何制作

1.第一步：写稿子

2.第二步：找素材

3.第三步：录配音

4.第四步：加图文

5.第五步：填字幕

6.第六步：配音乐

第五讲 “新媒体营销”银行直播现状和案例分析

一、银行为什么做直播

1、 直播行业发展趋势分析

2、 银行直播渠道选择分析

3、 银行直播处于探索阶段

二、银行如何做直播

1、 一个成功银行直播需要的元素

2、 流量元素：头部大V,个人网红，自身账号等

3、 内容输出：相应政策精准扶贫

4、 内容输出：回馈客户抽奖转化

5、 内容输出：才艺技能大比武

6、 内容输出：普惠金融知识讲堂

7、 运营元素：直播频次、团队件事、成本控制

三、银行怎么做直播

1、 设目标：引流、宣传、成交

2、 定流程：脚本模板撰写

3、 定流程：爆款标题打造

4、 定流程：封面吸睛技巧

5、 定流程：预热渠道选择

6、 定流程：直播话术模版

7、巧复盘：数据分析、总结问题

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

吴艳雯老师银行营销管理专家

10年银行零售条线实战经验

中国管理科学研究院认证高级市场营销师

金融理财师(AFP)持证

银行混合式学习项目设计师

银行网格化精准营销认证导师

国内知名咨询公司银行项目咨询专家

100多家银行合作经历，500多场银行实战授课经验

中国银行/邮政储蓄银行理财经理技能大赛评委、辅导导师

四大国有银行、邮储银行、城商行、农商行人才培养规划设计主导者

中国银行（30期）、农业银行（42期）、工商银行（16期）、建设银行（9期）、邮政储蓄银行（21期）、农商银行（53期）……

擅长领域：行外吸金、拓客之道、存量客户激活与管理、顾问式精准营销策略等

吴老师拥有500余场银行零售条线培训经验，曾为中国银行南京分行、工商银行广西分行、浙江嘉兴农商银行等30余家银行提供人才培养方案和咨询服务，其中包括服务营销人员素质能力提升、资格认证、课程开发、高管人员培养等，一直以来，秉承课程生动化、专化、实战化等为核心理念，聚焦提升银行一线人员营销技能、营销策略等综合能力，是一位实战派讲师。

部分返聘案例：

→返聘12期：曾为重庆农商银行、四川南充农商行、广元农商行讲授《银行阵地营销和外拓营销实战技能提升》课程。

→返聘8期：曾为光大银行郑州分行，招商银行南京分行、苏州银行讲授《大堂经理之赢在厅堂速赢启航》课程。

→返聘6期：曾为汉口银行、兴业银行福州分行、恒丰银行杭州分行讲授《存量客户价值提升策略与技巧》课程。

→返聘14期：曾为安徽省宣城农商银行、广发银行盘锦分行、中国邮政储蓄银行西安分行、光大银行深圳分行讲授《开门红旺季营销策略提升》课程。

→返聘8期：曾为中国建设银行福建分行、中国银行龙岩分行、中国邮政绍兴分行讲授《存量客户维护和沙龙活动落地》课程。

→返聘6期：曾为中国银行重庆分行、登封农商行、云南丽江农商行讲授《拓增量客户经营和需求深度挖掘》课程。

→返聘10期：曾为浙江嘉兴海盐农商银行、贵州银行、南充农商行讲授《客户经理挖存拓新技能提升》课程。

→返聘4期：曾为甘肃兰州农商行、河北保定农商行、天津银行讲授《智能银行时代零售业务趋势及渠道建设》课程

……

部分代表项目案例：

★陕西省农商银行《网格化精准营销实战提升项目》

为陕西省宁强县/勉县/汉台/宝鸡太白/梅县等地区实施网格化营销项目，以6天为一个项目周期，按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施。客户群体精准化定位，并提供系统化客户服务营销解决方案。累计辅导24期。

★ 安徽、西安农商银行《开门红旺季营销策略提升项目》

项目采用现场授课、现场辅导、远程支持等模式，从思想、策略上进行统一提升，从营销技巧上手把手教会，从策略设计落地上安步骤实施。针对旺季开门红制定统一的作战策略，实现全局组织体系有管控，全员营销氛围有抓手，并且设计沙龙营销，如企营销，结盟营销，微信营销策略，进行差异化营销。累计辅导16期

★ 中国银行重庆分行《银行外拓2.0营销实战技能提升项目》

提升网点综合管理能力、服务营销技巧，采用培训＋辅导＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一对一辅导，强化拓展，特别是通过系统学习外拓营销知识、技能，掌握外拓营销的顾问式营销方法，并通过走进企业、事业单位、摆摊设点等方式实现客户拓展。一个网点5天共收集客户信息120份，揽存921万，开卡206张、POS机15户、信用卡96张，手机银行78个，三方存管26个等。累计辅导10期

★ 中国农业银行湖南省分行、安徽省分行《网点深化“软转型”落地项目》

设计网点深化转型的落地实施方案，并具体设计功能分区管理制度、网点弹性排班指引、网点流量客户梳理策略等。并通过集中培训让学员掌握思路和方法，然后深入网点一线入驻网点现场进行一对一辅导，进行全面落地和提升。累计辅导16期

★ 中国建设银行四川分行、石家庄分行《网点三综合转型落地实施项目》

以建设银行智能化网点打造为项目背景，实现网点综合化柜员、综合化营销团队、综合化运营流程，同时，实现行外吸金为主题，阵地营销、外拓营销的拓展方式进行网点战斗力提升。其中，打造智能网点的阵地布局，做到全面协调，定点站位，分区管理的模式，吸收他还存款和进行产品营销。累计辅导12期

中国农业银行河南驻马店分行“二转合一”项目

落实网点N+M网点劳动组合优化和岗位职责，并进行绩效考核落地，梳理贵宾客户管户机制，进行详细分户管理，电话邀约，微信线上营销和客户面谈。在数字化赋能工具上运用好营销宝、智慧货架等工具，提升客户日常维护的粘性，并利用抖音工具进行宣传。网点业绩提升明显，全员营销技能持续提升。

主讲课程：

【步步为营】《银行面谈营销场景赋能之关键对话》

【行外吸金】《行外吸金引爆存款业务新风口》

【有效管理】《“卓有成效的管理者”——支行长管理能力提升》

【劳动组合】《“全速出击”——劳动组合优化与网点效能提升》

【自带流量】《新媒体微信营销——大数据时代银行创新获客策略》

【阵地营销】《智慧化银行趋势下厅堂阵地营销》

【柜面营销】《智慧银行引领之柜面客户精准营销》

【引爆产能】《开门红旺季营销战略布局》

授课风格：

▲讲授风格：案例详实，灵活稳健，深入浅出，发人深省。

▲培训特点：氛围轻松，生动活泼；互动性强，醍醐灌顶。

▲操作原理：以学员为中心，结合实际，量身定夺、注重结果。

▲精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。

部分服务客户：

中国银行：广东省分行、安庆分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、怀宁支行、枞阳支行、潜山支行、集环支行、人民路支行等）、温州分行（文成八达支行、中山支行、平阳水头支行、万全支行、苍南灵溪支行等）、天台分行、嘉兴分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龙岩中国银行（3期）、中国银行保定分行、中国银行河北省分行、中国银行云南分行、中国银行江苏分行（3期）、中国银行怀化分行、中国银行四川分行、中国银行南京分行……

农业银行：安徽省分行营业部、天津分行宁河支行、温州分行（乐清宏源支行、虹桥支行、瑞安汀天支行、宾阳支行）、绍兴分行（港区支行、诸暨安华支行、嵊州临场支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、宁波分行（兴宁支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉兴分行、余姚分行、湖北农行（2期）、随州农行、湖南农行、湖南农行（网点转型项目）、南通农行……

招商银行：招商银行总行、招商银行南京分行……

工商银行：湖南益阳省分行、安徽省分行、广东清远分行、湖南岳阳分行、龙岩工行……/p>

建设银行：四川省分行、广东省分行、杭州分行、山东省分行、福州建行（2期）、建设银行长沙分行、中国建设银行佛山分行、石家庄建行、西安建设银行、建行河南省分行、长沙建行……

中国邮政储蓄银行：宁夏分行、陕西省分行、北街支行、镇川支行、神木县支行、人民广场支行、锦界支行、府谷支行、吴堡县支行、攀枝花邮储、长春邮储银行、福州邮政银行、广州邮储银行（2期）、邮政储蓄银行成都分行（5期）……

兴业银行：总行、济南分行、杭州分行、武汉分行、太原分行……

农商农信：广东顺德农商银行、聊城农商银行、四川南充农信社、青岛农商行、四川广元农商行、江苏农商行、四川岳池农商行（2期）、江西农商行、河南村镇银行、敦煌农商行、中牟农商行、双鸭山农信社、天水农村合作银行、延边农村商业银行、河南农商行（3期）、开封农商行（2期）、嘉兴农商银行、秦农银行阎良支行、嘉兴海盐农商行、天水麦积农村合作银行（2期）、临洮农商行、秦龙银行碑林支行、宁强联社、勉县联社、信阳农信社、太白农商行、眉县农商行、冶力关农信社（4期）、湛江农信社（2期）、宜君联社、上虞农商行、单县农村商业银行、淳化联社、旬邑联社、辛集农商行、浙江农商行、新昌农商行……

其他银行：广发银行广州分行、平果农村合作银行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心总部、深圳光大银行（2期）、湖北银行、玉溪红塔合行……

部分授课评价：

吴老师的课程内容专业、实用性强，使得网点的营销水平得到了很大的提升；老师的培训形式、氛围、方法上比较好，同事们容易接受，也很喜欢她。今天又让大家看到了一个焕然一新的团队！你们的敬业、细心、坚持、执着值得敬佩！

——中国农业银行香江支行网点负责人 冯行长

讲课生动，层次分明，实用性强，讲的非常实际，接地气。专业，思路清晰，善于举例，引人入胜，内容十分实际的。寓教于乐，课堂氛围活跃，有亲和力，幽默生动，好接受。对于网点现状各类问题的深度分析很到位。

——山东禹城农商银行名仕支行 曹行长

吴老师课程技巧很强，绘声绘色，生动，实用，通过身边事例传授课程，激情幽默，平易近人。经验丰富，容易吸收，贴切生活中的细节，气氛活跃，分析问题能力强，通俗易懂。声情并茂，课程层次鲜明，表达准确，与我们的工作密切结合，容易学习，很生动。

——重庆农商行万盛支行行长官行长

吴老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

——中国银行江津支行行长 廖行长

通过本次网点竞争力提升项目的开展，在吴老师的带动下，网点呈现了全新的面貌，开拓了我的眼界和思维更加活跃，让我意识到团队合作、沟通的重要性，感谢行领导及吴老师给我们近距离的学习机会，在今后的工作中，我们得更加努力，带领网点持续提升。

——山东农商行禹王分理处 何主任

部分授课照片：

中国银行

《理财经理职业技能大赛参赛技能辅导》

中国建设银行

《智能化网点打造》

中国建设银行

《客户经理存量客户激活提升》

深圳光大银行

《开门红旺季营销》

广发银行

《开门红旺季营销策略提升》

广东廉江农商行

《外拓实战技能提升》

云南农商行

《网格化精准营销实战》

农商银行

《大数据格局之存量客户精准激活落地》

中国村镇银行发展论坛

《自带流量微信客户维护营销新抓手》

怀来利丰村镇

《智慧化银行趋势下大堂经理速启引流》