文| AI财经社 兰嘉心

编辑| 张硕

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持续增长28年之后，中国新车市场在2018年首次出现负增长，全年销量2808万辆，同比下滑2.8%。进入2019年，车市回暖迹象并不明显，截至8月，中国新车销量已经连续14个月同比下滑。国家信息中心预测，2019年全年中国新车将继续负增长，增速或仅为-7.3%。

中国车市已经彻底告别之前的高速增长，由增量市场转变为存量市场。

尽管新车销量出现下滑，从目前的保有量和绝对增量来看，中国汽车市场仍保持在高水平。截至2018年末，全国汽车保有量达到2.4亿辆，保有量有望在2020年超越美国成为全球第一大保有量市场。

与此同时，随着车龄增长、整体保有量增加，汽车后市场正在成为新的产业焦点。

金固股份旗下汽车后市场品牌汽车超人联合德勤发布的《2019中国汽车后市场白皮书——站在新零售十字路口的红海市场》（以下简称《白皮书》）显示，中国汽车售后维保市场经历近20年高速发展，目前已经成为全球最大的后市场之一，独立后市场渠道将迎来快速发展机遇。

01 快速成长的万亿级巨婴市场

从广义角度而言，汽车后市场包括了消费者自购车到车辆报废周期内围绕各个售后环节衍生出的需求和服务。中国的汽车后市场价值链具体可分为汽车金融、汽车保险、维修保养、汽车租赁、汽车用品、以 及二手车六个细分领域。 从体量看，维修保养服务仅次于汽车金融，占据汽车后市场约 20%的市场份额。

尽管中国维修保养市场发展历程较短，但经历了近20年的高速发展后，已经一跃成为全球最大的后市场之一。



《白皮书》研究显示，在1990年代的起步阶段，私家车消费刚刚起步，汽车维保市场小而分散，以服务公务用车的综合维修厂为主导 ，依托汽配城开办的个体维修店和维修技师开办的社区店也越来越多，并逐渐发展成小型的维修连锁。

2000年之后，4S店模式引入国内，销售和售后服务捆绑的业态迅速成为中国汽修和保养市场的主导。同时，国际连锁汽修企业纷纷进入中国，先在沿海城市成立汽修连锁店，随后轮胎、润滑油等易损件和保养件品牌也瞄准了中国售后市场，以提供换胎、保养、小修及装饰等服务的形式建设连锁网络。与此同时，国内一些颇具技术实力和客户积累的大型维修厂，也迅速转型试水连锁模式。

2009年至2015年，区域性的第三方服务提供商与4S店并驾齐驱，在资本与新技术推动下，后市场的新模式进入者开始增多，并围绕电商化、O2O以及新零售趋势开始试水。

早期的维保电商平台主要围绕更换频率高、SKU数量少且相对标准的轮胎和保养易损件，以厂商授权直销或利用集采优势，获得相比4S店价格更透明的保养件来吸引C端车主。借助移动互联网便利性、高效性的优势，重新匹配维修保养资源和需求，O2O模式、提供上门服务的汽车电商成为资本追逐的热点。

到2018年，中国市场的平均车龄仅有4.9年，保有期5年以上的车辆占比为47%，远低于美国10年的平均车龄。随着车市进入存量市场平均车龄还在持续增长，对照国际市场用车经验，车龄超过5年后将迎来大型维修保养高峰期，部分易损件进入更换周期，车辆的养护需求频率也会提升，特别是三年质保期后的车辆对4S店的依赖性会下降。这也将为第三方服务提供商带来巨大的市场机会和利润提升空间。

相比欧美成熟的汽车后市场，中国汽车维保市场目前成熟度较低，行业集中度低。目前主机厂授权的4S店占据约60%的市场份额，独立的第三方后市场服务商的市场份额从1990年代的10%增长到约为35%。德勤研究显示，这主要是消费者对第三方服务提供商的不信任造成的，这种不信任体现在配件质量参差不齐、价格信息不透明、门店服务技术偏低和售后保障体系不完善四个方面。



目前还没有一种形态可以较为完善的满足客户的需求，也正因如此，大量内外部玩家纷纷通过模式创新希望瞄准各类渠道短板以体验创新来杀入汽车维保市场。 不过随着数字化时代的到来，大数据分析、人工智能、SaaS系统等技术在汽车后市场领域更为广泛地应用，线下连锁店逐渐扩大规模，品牌力越来越强，服务趋于标准化和流程化，将会促进市场信息更加透明，服务更加高效。

德勤预计，未来5~10年独立后市场会快速发展，成熟度提升，4S店的市场份额将被压缩，独立后市场的市场份额有望超过4S店。

金固股份董事长孙锋峰也表达了同样的观点，他认为中国汽车后市场行业迎来最佳发展机遇，一方面，汽车保有量快速增长带来市场容量的爆发，随着平均车龄的增长，4S店市场份额正在转向独立第三方。同时，目前我国区域连锁的不断发展和成熟推动独立维修机构进入全面整合阶段，而互联网数字技术则驱动产业链条升级整合提速，行业将进入数字化时代。

02 行业进入洗牌期

2016年前后，e洗车、易洗车、博湃养车等大批靠烧钱为继的上门保养、洗车类O2O公司相继倒闭。存活下来的企业开始转型，更重视线下服务能力与线上互联网技术的深度结合的模式，以线上导流、线下服务端建设为支撑， 上下游价值链整合开始成为汽车维修保养市场的大趋势。

与此同时，阿里巴巴、京东等巨头随着生态的日趋成熟也纷纷开始发力后市场，在整合线上、线下服务体验以及提升供应链能力两个维度发力，利用资金优势、流量优势并结合互联网模式创新改善目前消费者痛点，在汽车后市场逐利掘金。传统的4S店也开始建设线上能力，跟随互联网的数字化变革寻找新的盈利点。

巨头的加入也加剧了竞争和优胜劣汰，快速发展中的汽车后市场行业正在进入洗牌期。



在汽车服务世界联合创始人兼CEO胡军波看来，目前汽车后市场潜在服务产能呈现供大于求的局面，全行业工位利用率较低，未来高品质连锁店数量会大规模增加，连锁店利用品牌进行标准化赋能是大趋势，优质资源聚集，资本“掐尖”，行业面临洗牌，行业集中度会有所提升，行业已基本完成0—1模式试错与确立阶段，逐渐进入1—N的加速发展阶段。

因为前期获客成本高、市场培育周期长、重运营等特点，大多数企业仍难找到盈利模式。《白皮书》指出，后市场行业转型升级需要建立在对行业深度理解并高度整合多方资源之上才能实现相对可持续的模式，需要模式与运营同时深耕，才能有机会破局。



德勤咨询战略和运营咨询合伙人冯莉表示，对于后市场玩家来说，想要建立差异化竞争优势，必须要进一步提升线下服务履约能力，这背后需要加强的是门店的服务体验、门店的运营管理效率以及构建高效的备件供应链，未来线下门店的数字化、智慧化以及供应链一体化能力或将成为汽车后市场破局的胜负手。

对于传统主机厂而言，面对未来市场，一方面需要考虑如何充分利用自身已有的基盘客户数据深挖客户洞察赋能业务，推进售后业务的数字化转型和O2O深化，探索线下售后服务渠道的多元化转型，同时更要开放的思考如何与经销商、供应商、独立第三方、保险公司和各类互联网平台企业构建一个共享、互惠、竞和的售后业务生态，共同挖掘客户的全生命周期价值。

在汽车超人执行总裁蔡滨旭看来，汽车后市场的未来发展方向是用户需求精准化、行业连锁化、项目增值化和门店数字化。具体来说，利用互联网工具精准描述消费者画像，精准营销以提升复购率。门店能基于历史数据更好地分析消费者，优化供应链管理，更加科学地运营，而行业连锁有利于门店服务提升和员工培训标准化。

以汽车超人为例，其重点打造汽服连锁品牌，通过线下门店标准化管理体系，结合数字门店实现精准运营，提升管理效能，推动盈利增量。

一方面，汽车超人打造数字门店，整合线上线下产业链条，以门店数字解决方案为核心，实现降本增效，在单店模式跑通的基础上通过直营、并购、入股、加盟等手段进行全国连锁布局，通过多样门店形态落地，打造一站式汽车后市场服务平台。另一方面，汽车超人依托新康众智慧供应链体系，并导入阿里生态1.4亿车主流量，整合上下游等多方资源，形成竞争壁垒。

与此同时，汽车超人数字门店解决方案将整合线上线下产业链条，使数字技术贯穿汽服连锁门店服务的全流程，以数字分析平台、数字门店系统、数字精准营销、标准化服务体系为四大模块，通过数字化管理工具提升门店效率；结合消费者需求，打造一键预约、一键救援、车主评价体系、智能客服、智慧大屏等数字化产品，提升用户体验。

天风证券分析师周沐表示，未来中国汽车后市场的终极形态是价值链的整合、寡头局面的形成和数字化运营的深耕。