R e t n e w s ｜ 第 436 期



“零售企业核心要素，第一怎么提高零售运营效率，所有决策者的决策能不能非常直接到达每一个终端、每一个导购、每一个管家、每一个顾问？能不能非常精准的理解、执行，并且形成好的效果？通过这个群体效率的提升，对流量的触达和运营，能不能带来流量的提升？

文｜洛克

编辑｜小荼

微信公众号ID｜Retnews

所有的技术是为人服务的，是为人赋能的。为谁赋能呢？为我们企业里面的员工。技术怎么结合业务？这需要有温度的连接。

今年1-7月份，我见了68家品牌企业，或者零售企业，这68家企业老板，我问他们今年业绩怎么样，63家统一下滑，最大幅度下降40%，平均下滑18％左右。这是我看到的中国线下实体零售业的现状。

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有效沉淀数字化资产



沃尔玛公司有三大收入，第一商品收入，第二大收入广告。沃尔玛把所有门店的货架全部数字化。数字化了以后，所有要进驻沃尔玛的每个门店的品牌商，它有一个系统，你在上面预定某一个货架，上货周期跟时间，而且是排期的。

现在已经变成它第二大业务。说明什么问题？现在线下实体零售企业开始在全面拥抱数字化。我们做线下零售的，我们的客户注意力在哪里，他的时间在哪里，我们是不是生意就该做到哪里？今天十几亿人平均每天不少于3小时的时间在微信上，流量在这样一个巨大的、去中心化的工具上的时候，我们的生意是不是该往这边去做？特别是前面谈到，当线下整个零售业务不太好的情况下，业务不太好最重要的原因就是没有流量。我们做零售生意的，有流量就有生意，没有流量就没有生意。流量在哪里，那你的生意就应该做到哪里去。

今天的线下零售企业，或者往后面一段时间，如何沉淀数字化的资产，这是至关重要的。包括如何用AI摄像头去捕捉你的客流，包括沃尔玛的数字化等等这些东西。

我们发现还有一个非常重要的零售要素，就是你的员工，你的一线员工，如果你没有被数字化，前面看到的AI的东西对你来讲是冰冷的。因为你没有找到最佳的联结点。这个联结点是谁呢？是你的员工的问题。今天绝大部分人有碎片化的时间，在微信这个体系里面，当你的企业有几千、几万的员工，如何把他们这样一个可触达到的流量体系聚合起来，变成他所服务的企业的实有流量，而且可以不断地去经营它？这是不是是可能的生意机会，这就是智慧零售的核心要义。

从去年开始，在零售这个体系里面开始崛起的一个概念，叫做私域流量，它对应的是公域流量。你有没有一种能力把控你可控的流量，你可以去沉淀，可以去运营，并且可以转化？如果不能做到这样，那你的生意控制在别人的手里。这就叫私域流量。

现在中国线上的营业规模跟国外基本上差不了太多，将近40%左右。但是中国跟发达国家比例刚好相反，中国绝大部分的零售企业，或者品牌企业在线上的营业额是70%-80%，甚至90%来自于第三方平台；10%、20%来自于自有的官方商城。国外刚好相反。当今天的流量开始碎片化的时候，我们的品牌企业、零售企业应该具备一种能力，把碎片化的流量聚合起来、沉淀下来、运营起来，变成一个企业可以长期持续经营，并且去转化，而且给你带来业绩增长的实有流量，变成你企业数字化的资产。

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一线员工在线下零售企业中的价值



线下零售企业有一个非常重要的流量的来源，就是你的一线的员工。一线门店的员工，在不同的行业里面叫法不一样，有的叫顾问，有的叫导购，有的叫管家，不管叫法怎么样，这群人就是每天在门店里面，把你的货交给你的客户，把客户的钱收进来。这个群体如果没有被数字化，我们谈到的AI、成功的商业模式距离你都非常远，因为你没有给员工赋能，这个触点没有武装起来，没有办法实现你的零售企业的智慧化。

员工在我们这个体系当中，人员规模大，而且分散，流动性也非常高。我们很多企业招完新员工，按大区进行训练，训练三天，训练结束以后，员工已经有一半离职了。我们初步做过一个统计，2017年跟我们合作的企业，一线员工平均工作生命周期6.7个月。这是什么概念？当你这个企业有五千人的情况之下，一年下来一线员工全部换一遍。

地域分散，遍布全国各地，每天上班就看到五六个同事，地理距离带来心理距离，他们对你这个品牌、公司几乎没有太多的忠诚度，因为他是处在整个公司金字塔的最底端。

执行黑洞，我们干零售的人没有什么高深的东西，就是细节，把每一个动作执行到位，当你站在重庆某一个办公室大楼里面，当你发出马上8月15号中秋节要搞三天大促的时候，所有这些活动有没有落到每一个员工的动作上去，他的话术上去，他们有没有执行下去，执行情况怎么样，如果你不知道就叫执行黑洞。

人才的断档，一个门店的业绩70%位置决定，剩下30%店长决定。有一个好的店长和一个差的店长差异太大了。店长从哪里来，从隔壁竞争对手挖，还是内生出来的人员体系？隔壁是挖不来那么多的。

针对这些问题，我们来看，导购这个群体在我们线下零售企业当中的价值在哪里？很多企业老板根本没有想过对这个群体怎么武装，怎么数字化。如果这个群体不能被数字化，不能被武装起来，带来的结果是决策不落地，支持不给力。

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动员一线门店员工聚合成流量



零售企业核心要素，第一怎么提高零售运营效率，所有决策者的决策能不能非常直接到达每一个终端、每一个导购、每一个管家、每一个顾问？能不能非常精准的理解、执行，并且形成好的效果？

通过这个群体效率的提升，对流量的触达和运营，能不能带来流量的提升？特别是当前的线下零售企业非常缺流量的情况下，有没有办法动员起来？平均每个人每天会发4条朋友圈，如果这个企业有100万名一线的员工，你每天每个人发4条朋友圈，400万条，能够触达的流量你们算一算，如果能够聚合起来，会不会给你带来生意增长的机会？

超级导购做了两个平台，帮助零售企业把所有组织体系串连起来，并且通过每个导购，触达流量的聚合，流量的沉淀和流量的运营。我们取了一个名字叫“草动”，可以帮助线下企业通过9大系统，到达6种经营能力。

第一，导购的赋能系统，对线下零售企业来讲，员工的训练和培训这个工作量是巨大无比的，我们有没有办法通过碎片化的方式，通过移动互联网的方式解决？我们有一个合作企业，在跟我们合作之前，有一个零售商学院，230个人，全国8000家门店，4万多员工，这230个人一年365天，绝大部分都在外地出差培训员工，培训了一波又一波。跟我们合作以后，整个就30个人。他们只需要每天收集整理，变成通用能力，在平台上发布给所有的导购，让每个导购自己去学习。而且是通过场景化的方式提升每一个导购的零售技术，我们不是培训理论，我们是培训零售技术。

第二，干部的成长系统，你没有那么多店长，如何在内部形成强大的带教体系，从初级导购到高级导购，到店长，怎么一步步成长上去，业绩要求是什么，管理素质是什么？如果没有形成内生的干部训练体系，你的零售企业的基石是很难达到牢靠的。

第三，导购激励系统，导购这个群体我们研究了20年。他们的特点是什么？第一让我做精准动作，不要让我理解，揣摩，不要让我去花很长的时间去沟通；第二件事情做完了有什么好处？导购这个群体很实在，每天做完这个动作以后，我的业绩差多少，提成多少，做完了以后，究竟给什么激励，除了提成以外，能不能在我的体系当中有我的荣誉？

第四，社群运营系统，这个群体很孤独，每天见到的同事五六个人。比如在永辉这个平台上，全国是23万人。如果这个群体做得非常好的员工，你能够给他一个平台做一个直播，让全国其他4万多的小伙伴看看我怎么做到的，让其他小伙伴来打赏。

第五，业务竞赛系统。我们把线下的零售企业经常干的业务竞赛搬到线上去。没有业绩目标，没有竞赛氛围就没有效果。所以我们搬到线上去，让店长随时关注。

第六，零售要落地，标准体系怎么落下去，怎么落到被一线员工执行，我们需要一套系统来支撑。两个核心场景，商品陈列、巡店，这些能不能搬到线上去？能！而且能提高标准体系落地的效率。

第七，任务系统。所有管理者需要有一套系统随时随地了解一线的动作。你可以把各种各样需要一线导购的，班组长的，主管，店长的，督导的任务分配给他。

第八系统，决策支持系统，你能看到谁整改了，谁没有整改，你这家业绩做得好，做得不好，根据巡店检查出来的问题是不是有相关的关系。

当你把八大系统用起来的时候，就能够触达遍布全国几万人的导购。在能够动员，能够运营，能够管理的情况之下，怎么样把每个在微信体系里面可以触达的（流量）结合起来，变成私域流量？你需要有一个工具，需要各种各样的营销的玩法。

沃顿商学院的教授大卫贝尔写的一本书，叫《不可消失的门店》，主题思想就是零售就是细节，不要指望一线员工去思考，你得把任务分解给他们并得到有效执行。



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