2019年5月，云集作为“会员电商第一股”成功上市。在会员制社交电商的道路云集上并不孤单，贝店、花生日记……会员制社交电商似乎有一种魔力吸引着创业者前仆后继。

9月16日，上海责己网络科技有限公司（以下简称“窝边优选”），已获得起点资本千万级Pre-A轮融资。

据了解，“窝边优选”定位为校园会员制社交电商平台，通过商业赋能校园店长，以极致性价比的货物获得有粘性的会员用户，利用会员系统赋能校园本地生活服务商，打造校园商业连接器。

自2019年3月正式运营，不到半年就已入驻华东地区的近百所高校，获得20000+的付费会员用户，日均订单破7千单，月GMV突破300万元。

创始人牛瑞东表示：“有人称我们是火爆的‘校园版的Costco’，实际上我们做的不仅如此。我们在校园中搭建消费场景＋供应链＋流量＋团队的综合服务体，为企业提供零售、物流及品牌宣传一站式360度服务，打造中国最大的校园商业连接器。”

从云集上市到开业火爆的costco再到校园版Costco窝边优选，会员制社交电商如同狂风暴雨般来势凶猛。

仔细分析会员制电商，运营模式和利益分配模式基本上大同小异。在它们的体内，结合了S2B2C模式、直销精髓、会员制度、电商运营、社交推广等众多模式，所以从很多角度看，都能给人一种似曾相识的感觉。

提到它们，不明真相的吃瓜群众会直观的“传销”、“微商”这些不太友好的字眼，但不可否认，会员制电商是目前社交与电商结合最好的一种模式。

消费分层与会员制电商

在了解它们之前，我们必须先了解两个概念，一个是S2B2C模式，另外一个是会员制度。

什么是S2b2c？这套模式被认为最早由曾任阿里巴巴集团执行副总裁曾鸣提出，它的核心理念是，由大供应（Supplier），帮助小商（business），销售商品给顾客（customer）。商品不经过小b之手，直接从供应链和工厂则直达消费者。通俗理解，也就是我们经常提到的云仓储概念。

什么是会员制度呢？究其源头，零售巨头Costco是会员制的鼻祖。

小米雷军曾提到，一切会员制零售模式都源自于Costco。只服务于美国的5000万中产阶级，Costco曾是美国第三大，全球第九大零售商，由于目标受众相对狭窄，所以Costco的商品都是经过精选的，每个品类的产品只有两三个，这与沃尔玛等零售企业形成了鲜明的差异，另外，Costco对待会员还有许多特别的专享的服务与权益。

当20世纪消费分层在美国出现时，Costco、山姆会员店等针对特定消费者群体需求的零售商应运而生；当中国出现消费分层时，正是中国消费者经历了电商成熟和微商洗礼两个阶段，会员制电商的出现也就不难理解了。

相比传统电商“大而全”的品类及消费群体覆盖，会员制电商则显得更加“小而精”，服务的用户也更加精准，更加细分，属于相对细分的电商领域，从目前一些会员制电商所侧重的类目来看，的确也是如此。

从各自平台的主营类目来看，相较天猫、京东这些平台，云集、贝店、蜜芽这些平台各自都是有所侧重的，比如说云集，其主营类目是美妆个护、母婴、家纺、数码家电、食品、服饰等等；而蜜芽主营项目则为母婴个护等等。

会员制社交电商分销机制

不论是供应商多级代理制度，还是直销模式，亦或是微商的发展，都验证了分销机制的可行性。

会员制社交电商通过把这一套分销体机制搬到线上，并给予实时反馈，加入了更多包装和玩法。平台秉着“轻成本创业”的初衷，扛着“自用省钱、分享赚钱”的口号，吸引了一波又一波会员加入。

成为普通会员，需要缴纳入会费，一般通过购买大礼包或者其他的形式，如完成分享或者销售任务。成为了会员才能享受拉新奖励，自买返利和销售佣金。在会员制社交电商初期，销售佣金可以设为多级，现在已经逐步压缩至二级。

想竞聘到更高级别，主要靠发展新会员或者是销售额。不仅可以享受到普通会员的奖励。还有带团队的业绩提成。等下属团队的业绩达到一定的程度，可以晋升全球合伙人，主要负责新晋会员的培训和晋升。

会员制社交电商将微商的一套成长体系成功的应用在产品的增长架构中。从普通电商平台一对多的用户营销，转化为多会员对多顾客的自发式营销体系。

这种分销机制不仅带来的用户裂变，还降低了获客成本。由于会员都有过付出，大家的忠诚度和对外营销意愿，也较一般用户要强很多。

如何玩转会员制社交电商？

会员制社交电商，承接的是类似直销或者是微商的模式，能够做好的路径也有迹可循。

培训

会员制社交电商的模型很固定，但复杂的是它的培训体系。

怎么让人相信这是一件“有价值的事业”，并且持续的保持信心，保持客户的裂变。

如何把会员制社交电商的核心价值传播给他人，让别人加入，组建自己的销售团队。

有了团队之后。怎么把商品给推销出去? 朋友圈宣传文案配图怎么写？用户话术是什么样的？这些都需要进行培训。

供应链

所有社交电商平台，“起势靠流量，成败供应链”，初期打造爆品，需要优质的选品，后期成熟期需要扩展品类。既然打着“自买省钱，分享赚钱”的口号，就要给用户提供丰富的品类。

由于佣金是激励会员分销的核心手段，那毛利率一定是会员制社交电商要保持的。不仅优质的产品，又要较高的毛利率，对于社交电商的供应链体系提出了更高的要求。一旦销售佣金下降，对于普通会员推广的激励就会变少，大家的激情也会下降。

合规

合规是所有会员制社交电商，必须直面的一个问题。云集、环球捕手都曾因这套制度设计在国内受到过处罚货封禁平台。直到云集在美国上市，这类争议还存在。

我们看到从会员制社交电商兴起，到如今社交电商百花齐放。中间的佣金制度更新换代了一套又一套，从多级到三级，再到一级推广。但是，在合规的同时，也降低了会员制社交电商的吸引力。

长期

对于会员制社交电商的商业模式，很多人关注的是前期的增长，以及它的制度设计。往往忽略了后期的维护，但是把用户拉进来，转化留存、保持持续增长才是最重要的。通过精细化运营以及强大的供应链服务能力，才能吸引用户、转化用户、留住用户。

商业模式并不是竞争壁垒，供应链才是社交电商的护城河，要把护城河打造的更加牢固，离不开供应链的支持。