尽管官方表示，目前的退卡数量和比例属合理范围内，但关于“Costco退卡潮”这一关键词还是照样被顶到了惹眼处，与之相伴的另一个词汇则赤裸裸地为这件事提供了一个注解：“茅台没了”。

有记者采访了前来退卡的消费者，大多的回答是：

“交通不是很方便。”“感觉价格也没比网上便宜多少。”“家里用不上那么大件。”“总是短信通知限流，那我办这个卡有什么意义呢？”

从这些反馈上来看，之前大家担心Costco的进驻，将对中国的电商产生冲击，但目前看来，似乎是更快捷方便也无所不在的电商，先行狙击了这家来自美国的最牛会员制商超。

这是Costco遇到的第一个命题——效率问题。

其次，是信任的建立。

经历了近半个月的“新鲜劲儿”，Costco上海闵行店的累计会员人数已经超过10万人，算是交了一份优秀的答卷，但我们也应该看到，真正考验Costco的，不是排队购买潮，甚至也不是传闻中的“退卡潮”，而是一年后的续费情况。

会员制，本质上是“先付费，后享受服务”的，消费者买一次用得不得劲，就绝不会再买第二次，续费率是“会员制”的终极大考。Costco以高达90%的续费率被同行和模仿者艳羡，在中国是否能复制这样的奇迹呢？

答案将在一年后揭晓。

Costco适应水土的过程，令小巴想起了吴声老师曾经在去年“新物种爆炸·吴声商业方法发布2018”解读“知识新零售”问题时，提出过的“个性化规模时代”概念，其中也提到了会员制里的ds效率和信用。

而他，也是本次9月20日～9月21日890新商学大课第二场——“产业转型：会员制与商业大变局”的驻场导师。

小巴整理出了这篇演讲稿，看是否能够给大家一定的启发。考虑到吴声老师一贯强而有力的“生僻词输出”能力，请各位准备好，多读几遍，当然，你也可以选择报名到现场【点击报名】，听听最新见解。

吴声

场景实验室创始人

中国互联网原创商业思想研究者和实践者

尽管音频依然会是知识服务最基础的形态，但围绕直播所形成的将会是更轻量级的用户注意力网络，它意味着可以随时随地嵌入知识场景、随时随地连接KOL的知识服务形态，更意味着指数级增强的内容交互强度和更加内生式的用户关系运营。

效率的本质是“合理性契约”，它是对用户的即时满足，更是在数据和算法机制下的彼此懂得。因而对于得到APP，它的例会直播其实被严重低估；关于VIPKID，在高估值的背后，是“个性化直播+算法”正在撬动在线教育更大的市场容量。原来难以规模化的个性化的场景匹配，因为“直播+算法”正变得无缝链接，也因为“直播+算法”，在线教育正在进入平台性时代。

支撑直播的是技术环境的成熟，包括AI的发展、语音交互能力的提升等，在直播这个效率工具的撬动下，可以想象的未来，每个人都可以成为知识服务的生产者、消费者和共建者，因此知识服务的细分场景也必然形成规模化。

对于读书会这个已经被普遍应用的场景，我们应该如何重新看待？

它是持续内容运营形成的信任关系，其中人格是最重要的内容；它是社群，是连接能力，更是稳定的协作单元；它是线上线下的融合体系，既有线上的流量承接，又完成了线下的注意力占据；最重要的，它应该是一个权益分级递进的会员体系，完整规划流量的获取和分发，并搭建场景算法的数据底层。

基于这个认知，读书会这个品类已经成为流量最好的载体。

这里所说的流量，不是对流量数量的追求，而是对流量质量的执着，本质是信用体系的建立，它意味着流量本身的真实和可分发带来的场景拓展能力。

在一人千面的个性化规模时代，更多缝隙场景需要被定义、被渗透。真正找到具体、真实、可持续、有意义的场景，并形成独特而完整的解决方案，就意味着找到了自己的算法。

比如对于智能语音设备，是否应该有专属的知识服务品类；当小程序成为新商业操作系统，是否有新的内容形态长出；在物联网时代家庭作为新消费单元，基于智能家居，是否会围绕家庭形成新的内容消费？以此延展下去，充满着无限的想象空间。

然而知识新零售更大的想象空间，来自知识服务的实体化，比如知识店铺、知识空间、知识沙龙、知识社区，用户需要的触达感，不仅是直播带来的效率响应，还有更加可沉浸的在地服务、时间体验、情绪可视。

是不是得有点费解？其实类比到Costco这样的服务体系里，我们可以简单归纳为：

1.通过更有效率的方式，服务到会员。2.如果拼不过效率，就持续提供一个独特的场景，给予会员更个性化的服务。而这个东西，只有在Costco才能买到——比如Costco擅长的制作超大巧克力等、超低价“增值品”茅台等。同样的玩法，肯德基和麦当劳其实就做的挺好。3.在1和2的基础上，强化会员对于Costco的信任，建立更完善也更具中国特色的会员服务体系。

如果还想了解更多吴声老师的干货，听他新鲜出炉的“观察结果”，欢迎踊跃报名9月20日～9月21日在深圳举行的890新商学大课第二场，大课中除了吴老师，还有来自MCN、制造业、电商等领域的老师们，为我们带来更全方位的分享。