直播间4种观众模型
一、直播间的转化链路
- 首先明白直播间在干吗？
每次直播就像一场演出，主播/观众/流量都是角色，直播间是舞台。“人货场”就是演出前的准备（事前），“数据”分析就是搜集反馈（事后）。
- 针对直播间过程进行分析会得到什么？
我们会得到针对直播中的分析。这是一种实时分析角度，它针对鲜活当下的观众反应、动机、行为来分析，是一种特殊角度。
在直播间，观众有哪些动作：评论、点赞、分享、停留、浏览商品、下单、支付、售后、咨询等等。
- 直播间的两大转化链路
会发现从“直播中”角度看，兴趣电商的直播间同时有2条转化链路：
（竖向）内容链路：停留-互动-关注-首次下单-加粉丝团-复购（兴趣电商独有的）
（横向）流量链路：进直播间-对内容进行评价/反馈-购买/不购买-离开直播间
这2条转化链路相当于直播间的2条动力回路，观众们可能处在图中的任何环节。观众就像发动机的燃料一样，燃烧自己给直播间充能。
二、直播间观众分类
根据内容链路的转化深度、层次，我们可以把观众按照内容链路停留-互动-关注-首次下单-加粉丝团-复购划分为4级观众。（0级观众是所有潜在的用户）
1级观众：路过直播间，停留非常短暂的观众
数据指标：UV、自然流量占比
定义：1级观众来去不定，来也匆匆，去也匆匆，但沉默的“大多数”却支撑起了直播间的体量(UV）。
（以下为某成熟直播间数据）
橙色部分是自然流量，蓝色部分是抖音号推广
1级观众的价值：每个直播间有一个自然长大的过程，前期直播间吸引的自然流量可能会很低，不超过 30%；但一个成熟的直播间，自然流量可能会达到60-70%，是广告UV的2-3倍。这就是说，1级观众虽然没有实质性的停留，却能像放大器一样，放大我们的声量。如果投放300万的广告费用，在放大器的作用下，最终很有可能起到900万的曝光效果。一场盛大的超品日直播UV可能达到千万，这是靠单纯的广告UV难以支撑的。1级观众的支持意味着直播间体量的提升，品牌整体在平台的声量提升，并带来巨大的品牌曝光，隐性提高着品牌的知名度。