雷军曾多次在公开演讲中提及Costco，早在2015年“亚布力中国企业家论坛第十五届年会”上，他就曾表示被这个企业“震撼住了”——“Costco任何一个商品只挣1%到14%，如果任何一个商品的毛利率超过了14%都需要CEO特别批准……它的综合毛利率只有6.5%，美国的一个大型的连锁超市，只需要6.5%的毛利率就能打平，这是多么了不起啊？这就意味着你走到商店里面拿起任何一个东西，他只赚了6.5%，这6.5%就是他的成本……”





2019财年第三季度，是全球第二大零售超市Costco（好市多）又一个胜利季度。据其发布的2019财年第三财季财报数显示，目前Costco全球会员数量已经超9000万人，续费率达到90.7%；营收达到347.4亿美元，利润超过华尔街预期，增长至9.06亿美元。

中国消费者对于Costco的名称或许有些陌生，但如果你比较关注中国的创业圈，或多或少都会听闻过这个被中国创业者时不时“蹭热度”的零售巨头。

初探Costco的成功秘诀

作为开启仓储会员店先河的Costco，本由Price Club和原Costco强强整合而来。PriceClub是全球第一家会员制仓储批发卖场，仅供会员购买，商品价格低廉、门店装修简单，最初以服务小型企业为主，后开放个人采买。公司的经营理念是在广泛的商品类别中，以较低的价格为会员提供经过严选的有限的国家和私人品牌产品，以达到较高的销售量和存货周转率。（*摘自百度百科）



Costco聚焦中高收入群体聚集区，瞄准爱囤货、对产品品质有一定要求的中产阶级的口袋。在中产阶级比例占大头的美国，Costco这一决策也影响了其会员费定价和门店选址。Costco主要在城郊门店选址，将会员费定价在60-120美元（120美元为高级会员年费）。只有持会员卡才能进店内购物。

Costco为会员提供的产品和服务，试图让会员觉得每一分会员费都花得物有所值。尽管其长期保持6.5%的综合毛利率，把低价商品让利给消费者。但低价并不意味着品质差，Costco只有3700-4000个SKU，奉行“少即是多”的选品准则。

低SKU均是精选商品，严格把关产品品质，控制生产和物流全过程。这也直接降低了Costco的经营成本，同时鉴于其库存周期只有29.5天，库存周期的压缩提升了资金运转效率。

低价精品的优选策略及包括无时间无理由限制的退款在内的霸气会员服务，让Costco在消费者中口碑扶摇直上。尽管Costco为降低经营成本从来不在社交媒体上做广告，会员间的口碑营销已经足以让其声名远播。

Costco的“中国学徒们"

Costco秉承着低价精品和优质服务这一核心经营思路，而超越8800万名会员支付的会员费是Costco盈利的主要来源。乍听上去简单粗暴，但实则Costco能够逐步成长至仅次于沃尔玛的全球第二大零售商，其背后的经营逻辑和致胜法则，值得深思。而中国的创业“学徒”们，也持续不断对Costco进行研究、探索和借鉴。

Costco的“中国学徒们“首当其冲的就是高喊对标Costco的小米。正如雷军阐述小米哲学时所说“少就是多，一定要专注。我们的模式太复杂了，简单就是我们的核心竞争力。我们首先是复杂，然后再把复杂的事情做简单。”坚持低毛利率的小米，也秉承着“少即是多”的原则，将有限的资源集中在核心产品的研发和打磨上。

此外，小米面对逐渐饱满的MIUI生态，推出了小米会员服务体系，包括专属主题、云空间、多看阅读读书币、去除广告等多项基于MIUI生态的服务项目，月卡只需9.9元，年卡88元。而其背后的商业逻辑不难看出是效仿Costco强大扎实的会员生态，巩固小米的用户帝国。

一直以主打高品质及性价比理念的网易严选，以ODM模式直接对接大牌代工厂，给消费者提供低价爆款商品，让消费者即便“闭着眼睛购物”也能买到优质的商品，银其经营理念和模式网易严选也曾一度被认为是Costco模式的中国践行者之一。

除了上述两家名创优品、拼多多等都曾被业界认为或多或少借鉴了Costco成功模式。但迄今为止，尚未出现完全“中国化”的本土Costco。

做出一个“中国Costco”？

将Costco的模式照搬到中国是否能成功？这点还需要市场和时间的验证。不过值得一提的是，Costco相继在2014年和2017年在天猫上分别开了海外旗舰店和官方旗舰店。此后频频传出要落户实体店的消息，直至近期才传出确定第一家中国内地Costco实体店将落户上海的消息。

Costco本身想要进入中国市场，仍需面临重重考验，除了已经扎根本土的沃尔玛、家乐福等强劲竞争对手，本土超市品牌的实力也不容小觑。此外中国电商行业的发达也对Costco提出不小挑战。而付费会员模式在中国目前仍在养成阶段，这不仅是Costco打入内地市场、也是借鉴其模式的企业必须面临的挑战。

但对其“中国学徒”而言，对本土消费者更细致全面的了解，或许能成为他们超越Costco的一大优势，但如何坚持严选优选优质产品，提供优质会员服务，则是需要长期修习的课题，而这两点恰恰是Costco成功的立身之本。



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