如何建立营销目标管理体系：

三个步骤：

文章具体内容：

第一步：科学制定目标需要综合考虑的因素

一、明确需要制定哪些跟营销相关的目标：

1、跟企业经营相关的经营目标：

• 销售目标；
• 利润目标；
• 增长率；
• 毛利率；
• 渠道覆盖率；
• 用户增长目标；
• 人均贡献管理目标等；

2、跟企业战略发展相关的战略目标：

• 三年规划；
• 市值目标；
• 市场占有率目标；
• 品类占比和地位目标；
• 品牌影响力，品牌价值目标；
• 客户满意度目标；
• 企业盈利能力目标等；

二、评估如何制定目标的综合因素分析：

1、外部宏观经济环境分析，趋势分析；

2、行业增长率、品类增长率分析，用户消费趋势分析，市场趋势分析；

3、企业战略规划匹配分析，年度目标要符合企业的发展规划；

4、企业内外部、同比、环比数据分析，作为制定业绩目标的重要参考对象；

5、充分考虑，各部门及团队自己呈报的业绩目标；

6、新产品上市，老产品升级的产品增量因素分析；

7、渠道、客户、深度挖掘和广度增量空间分析；

8、各区域、各市场增长空间分析；

综合以上，内外部因素制定企业营销目标；

三、将目标分类管理：

1、明确企业管理的核心目标：

• 销售目标：完成多少销售额，增长率是多少；
• 利润目标：完成多少利润指标，毛利率和净利率分别是多少，增量多少；
• 经营预算目标：完成目标匹配的预算，费用率等；

2、制定企业经营相关的目标：

• 利润率：公司整体毛利率目标，净利润目标；
• 回款率：回款周期目标，回款率目标；
• 人均贡献：公司整体人均产出目标，销售部门人均贡献目标；

3、其它辅助目标：

• 客户数量、用户数量、渠道数量、市场占有率、转化率等；

四、分析制定销售目标的前提因素分析：

1、团队战斗力分析：

• 团队组织架构的完善程度、团队人员的执行力和凝聚力分析、团队赋能情况分析、专业度分析，团队的管理流程和效率如何；

2、产品竞争力分析：

• 产品的市场地位、品类地位、产品的核心价值和优势、爆款打造情况、产品的差异化、技术领先优势、产品营销体系的建立等；

3、企业的管理能力分析：

• 管理流程是否高效，管理制度是否健全，日常考核是否到位，岗位职责是否明确、组织效率如何；

4、研究企业的战略发展目标：

• 企业的价值观，核心竞争力，发展愿景，企业的长期、中期、短期规划目标，经营利润指标，市场发展目标等；

5、品类和市场趋势分析：

• 行业整体发展趋势、品类增长率、品类竞争状况、业态分析，竞争格局、市场影响力等；

6、品牌价值和影响力分析：

• 品牌地位、品牌印象、品牌美誉度、品牌知名度、品牌背书、品牌关联度；

7、企业资源和市场投入情况分析：

• 企业内外部资源整合价值，企业的核心资源是否赋能营销，整体的市场投入预算、市场投入方向、市场投入比例；

8、企业的服务和支持体系分析：

• 营销服务体系、服务团队、服务流程是否完备和高效，市场支持体系、支持能力如何；

以上内外部因素，都会影响企业销售目标的制定和完成；

五、制定营销目标直接的四大关键因素：

1、上年或者上月，同比、环比的销售业绩数据；

2、企业短期、中期的发展规划；

3、行业和品类的增长情况，竞争态势；

4、综合分析企业新的增长点；

第二步、将目标量化和细化到具体的项目

一、将目标细化到各个经营项目及做好具体的量化目标；

1、渠道业绩目标；

2、产品业绩目标；

3、市场业绩目标；

4、门店销售目标；

5、客户业绩目标；

6、区域业绩目标；

7、项目业绩目标；

8、团队业绩目标；

总结：将目标细化和量化到具体的渠道、产品、市场、门店、客户、区域、项目、团队，只有做到细化和量化，才能跟踪和考核；

二、将经营项目的目标再细化：

1、渠道业绩目标可以细化到：

• 渠道各个板块的销售目标、增长率、费用率；
• 现有客户数量、新增客户数量；
• 线上、线下渠道覆盖率；
• 现有门店数量、新增门店数量；
• 渠道占有率和影响力目标；

2、产品业绩目标可以细化到：

• 产品整体销售目标；
• 爆款占比和完成目标；
• 新产品开发目标；
• 产品利润目标；
• 品类发展目标；
• 产品创新和技术优势目标；
• 产品价值打造和核心竞争力打造目标；

3、市场业绩目标可以细化到：

• 市场占有率目标；
• 市场增长率目标；
• 市场影响力目标；
• 市场覆盖率目标；
• 市场创新力目标；
• 市场竞争和驱动力目标；

4、团队目标可以细化到：

• 团队部门完成目标、高管及销售分别完成多少目标；
• 团队组织能力和匹配目标；
• 团队执行力和战斗力、凝聚力提升目标；
• 团队学习和赋能目标；
• 团队人均贡献管理目标；

5、活动推广目标可以细化到：

• 推广引流目标、转化目标；
• 私域流量池规划和打造；
• 活动周期和档期规划目标；
• 投入产出比目标；
• 平台推广目标；

6、用户经营规划目标细化到：

• 用户增长数量；
• 用户粘性打造目标；
• 用户人均消费单价和频次目标；
• 老用户激活目标；
• 用户管理体系目标；
• 社群发展目标；
• 用户互动规划目标；

7、品牌传播目标细化到：

• 传播预算目标；
• 品牌价值打造目标；
• 流量规划和转化目标；
• 品牌传播预算规划和执行细化目标；
• 品牌营销事件和公关活动目标；

等等，以上只是举例研制说明，供您参考；

第三步、将目标分解到具体的可跟踪的最小单位

1、按照空间维度分解：

• 分解到每一个大区、每一个城市、每一个市场；
• 分解到每一个渠道、每一个客户、每一个项目；
• 分解到每一个门店、每一个产品、每一个品牌；

2、按照时间维度分解：

• 分解到每一个年度、每一个季度、每一个月度；
• 分解到每一周、每一个活动、每一天；

3、按照组织维度分解：

• 分解到每一个部门、每一个小组、每一个人；
• 分解到每一个高管、中层、员工；

总结说明：

要建立完整的、系统的、有效的、落地的目标管理体系，还要做到以下几点：

一、制定两个销售指标：确保目标和力争目标；

1、确保目标：必须完成，可能涉及到企业生死存亡的问题，一定要完成的目标；

2、力争目标：跳一跳能够实现的目标，给团队一些动力，设计奖励机制；

二、销售目标的确定一定不要忘了这两个维度：

1、销售部门和人员自己上报的业绩目标，要综合考虑；

2、同时要考虑企业的发展规划，当下目标要匹配企业的发展战略；

三、建立业绩目标跟踪体系：

制定了科学的业绩目标，将目标细化、量化以及有效分解后，同步需要建立业绩目标跟踪体系：

1、年度、季度、月度、每周、每日跟踪目标完成情况；

2、建立月度考核机制，每月考核和评比；

3、建立重点客户跟踪体系；

4、建立重点渠道跟踪体系；

5、建立重点产品跟踪体系；

6、建立重点市场跟踪体系；

一定要掌握28法则，有效运用资源和有效转化；

四、完成业绩目标的四大关键因素：

1、团队：超强战斗力和执行力的团队布局；

2、有竞争力的产品和新产品上市；

3、渠道拓展和渠道布局；

4、有效果的推广活动、推广计划；

以上系统、深度的《目标管理体系》供您学习和参考；