本文主题：浅谈业务运营 — 销售运营（二）
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关于业务的知识很多都来自于我的业务启蒙老师陈老师，在此感谢

在上篇文章浅谈业务运营（一）中，我们首先了解了什么是业务，以及业务运营的定义与架构。业务运营是从人、货、场三个方面进行计划、管理与执行。业务运营的横向架构由产品运营、销售运营、商机运营、激励运营和数据分析五个部分组成，不过具体的业务也要具体分析。

例如作者现在所在公司业务分为新签与续费业务，那么对应的销售运营也会分为新签销售运营与续费销售运营；例如作者之前所在的公司，公司规模不是很大，那么一个人会担任产品、销售、商机运营等多项工作，只是当时的组织架构并不清晰，自身对工作内容没有太清晰的认识，每项工作也只是浅入浅出，根本不知道自己所做的工作与工作内容叫什么。但是现在一想，那时或许也算是个全能小选手呢。

对于业务运营的文章少之又少，关于业务运营的文章是小妹平时工作积累所得，欢迎在业务线的管理人员指正文章中的不足，共同探讨。

本篇文章，首先从销售运营切入。先说明一个观点，在我的部门，销售运营与激励运营是分别的两个组，但是我认为，销售运营与激励运营都是针对于人做出的一系列计划与管理，销售运营包含激励运营，所以这里，我将销售运营与激励运营放在一起，统称为销售运营。

一、销售运营构成部分

销售运营我分成了五个部分，分别是规则管理、人员管理、人员培训、人员激励、运营指标。

二、规则管理

规则管理是针对于销售的日常工作流程，进行相应的规则要求，避免在过程当中出现歧义，更好的提高销售整体的工作效率。规则管理分为了以下几个部分：

1）日常行为规则：对销售人员早晚班打卡时间、午休时间、以及行为上的一些明文规定（例如我之前的公司，销售出去不把凳子推进去则罚款50元，主管罚款100元......）；

2）日常工作要求：对销售人员的电话量、接通量、有效量等日常工作量做出要求（例如，每个销售每日必须拨打150个电话以上，有效电话50个以上）；

3）话术行为规则：对销售的话术进行规范，并对不允许出现的语句、词语进行明文规定，制定相应的扣分规则；

4）判单规则：对出现歧义的订单进行归判，需要不断积累出现歧义的因素，将因素归类，制定相应的规则，进行公正的归判。

以上各规则，需要制定也需要监督监控，比如话术行为规则，既要制定话术的规则，同时也需要抽查通话录音质检，这样不仅能检验规则的落实情况，同时也能弥补漏掉的规则。

三、人员管理

人员管理是对销售本身的规则制定。人员管理分为以下几个部分：

1）职级管理：职级管理可分为销售&主管两部分，包括职级制定、升降级的规则制定、职级各占比等；

2）薪资管理：薪资管理也可分为销售&主管两部分，也是俗称的绩效方案，具体可包括销售与主管的核算单位（是按单还是按业绩）、绩点（提成）等；

3）任务管理：根据总任务，制定公平合理的任务分配机制，根据分配机制来确定各城市各主管的任务额，分配途径应是产品线 — 大区 — 城市 — 战区 — 主管 — 销售；

4）淘汰机制：淘汰机制也可分为销售&主管两部分，针对于业绩不好的销售&主管进行斩尾，斩尾规则全国统一制定，符合规则的销售&主管交于BP进行斩尾。

以上规则制定需要根据具体业务具体分析，每个公司的业务模式、售卖产品、业务体量都不同，所以大家可结合自身工作实际情况来分析。

四、人员培训

人员培训这部分大部分公司应有专门的培训部来进行，之所以放到销售运营里，是因为我们在工作中会几乎所有的项目都需要培训的支持与配合，例如产品的改动，为了让全国销售对新产品了解，培训的力量是必不可少的。

1）新人培训：培训部在新人培训这方面是至关重要的，培训内容包括但不限于公司文化培训、工作流程培训、产品内容培训、目标用户培训、营销工具培训（CRM）、话术培训等；

2）主管培训：对销售主管的日常管理能力、培养能力进行培训，能更好的带领团队取得业绩的突破；

3）具体能力培训：针对于具体的销售技巧进行培训，例如如何鉴别行业违规客户、针对于某一类型的用户应该如何回答，具体能力应根据销售级别进行匹配；

4）日常培训：产品更新、话术更新等培训

五、人员激励

人员激励对业绩的完成有着必不可少的促进的作用，销售是一个很苦逼的工作，夏天我们坐在空调屋里，销售兄弟在外晒着大太阳跑单，冬天我们享受着暖气，销售兄弟在外裹着羽绒服跑单。（我亲眼见证一个销售夏天在外跑单从一个小白脸变成了黑脸从此一路黑下去的过程......），而激励，正是我们对他劳动的认可和鼓励。

1）日常激励：按照周或者月的维度，对完成率较高的团队进行奖励。

2）促销激励：有促销活动或者促销月，比如双十一、双十二、公司日等，目标制定需比平日高，奖励也要比平日高，让销售有更高的目标感和逼单动作。

3）特殊激励：针对于各部门内、分公司内的特殊情况，可自行制定激励目标（比如电话量一直不达标，则用电话量作为激励目标）

具体奖励物品（钱或者礼物）、奖励金额、奖励数量、奖励规则等，根据公司情况具体制定。

六、人员指标

人员指标包括日常所考察并监控的销售运营指标，与相关字段的定义。指标体系的设定与目标、需求是分不开的，每一个指标都代表着具体的销售流程与动作，指标的高低需能反映真实存在的业务问题。

具体的业务指标，下一篇文章再见。

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