导读

客户是企业的衣食父母，企业的利润从顾客那里来，没有顾客关照，企业就要亏本，生存就难以继续。所以企业家要时刻牢记，交易的选择权是在客户手里的。

｜01｜

做得好的企业，都是在为客户做实事

我到访过的很多企业里，我发现一个特别有意思的现象：做得不好的企业，大多都喜欢标榜自己“以客户为中心”；反而做得好的企业很少会这么说。

我问这些老板原因，他们基本都认为，以客户为中心当然是正确的，但喊口号式地服务客户，并不能为企业带来价值。只有把服务落到细节处，做好交易购买的每一个环节，才是真正为客户着想。

我又问那些做得不好的企业老板，你们是怎么以客户为中心的啊？大部分老板说不出个所以然来，都是些空洞的套话、假话。甚至很多老板连自己的客户是谁都没有搞清楚，这样的情况，怎么可能会有好的用户体验，怎么会有市场竞争力。

客户是企业的衣食父母，这话当然是很真实的。企业的利润都是从顾客那里来，没有顾客关照，企业就要亏本，生存就难以继续。这话同样也很残酷，因为交易的选择权其实是在客户手里，客户不喜欢你的产品，你就没办法成交。

所以，市场经济繁荣的这几百年里，那些在竞争中制胜的企业，都在做一件事：开发客户。不断地去开发市场，不断地开发新的客户，同时尽可能的留住老客户，促进客户的重复购买，把一次购买的客户转变为终身购买客户。

这就需要企业的领导人和管理班子开动脑筋，想方设法采取行动去达成上述目的。我从二十多年的实操经验中总结了一套客户成交方法，分享给你。

｜02｜

资本与品牌落地实战专家沈海涛的六步成交法

1、发现痛点

企业要找出客户一系列痛点，根据实际情况找出最迫切需要解决的痛点。举个例子：笔者曾经受邀去过一家少儿教育企业做交流，过程中笔者发现客户有语言表达、情商、智力以及动作协调等一系列问题需要解决。

但在这若干痛点里，哪一条是客户的第一痛点呢。企业也不知道，包括客户自己都不清楚。那怎么办？调研！通过数据分析来确定客户的第一痛点。在调整完课程结构后，这家学校的订单成交就实现了大幅提升。

2、建立客户肖像

很多企业在客户肖像的问题上掉以轻心，其实这个点至关重要。比如说我们要做一家中式糕点，如果它的客户肖像不同，我们做的方向差别也会变得很大。

如果是70-95岁的老年人群，这是有这类消费习惯的一群人，他们对中式点心的忠诚度是中国市场上最高的。

同时他们的消费特点也非常明显，那就是以价格为导向。想做这群人的生意，客单价的设置就是最关键的事，设置得好，他们会自己帮你传播。

45-69岁的中年人群，这类人群的消费核心是性价比。如果选择这个群体，性价比将是重点突破口，至于服务、体验稍次他们也能接受。

而85后90后，他们消费的核心是格调，至于性价比，那是基础。总结来说，就是老年人的价格消费，中年人的性价比消费，年轻人的格调消费。不同的消费人群画像，他们的消费喜好也不同。

3、了解获客难易程度

对很多做线下的实体企业来讲，获客是一件非常紧要的事情。获客要看两方面的标准，一是引来的客流量成本是不是可以接受，二是这些客流量能不能变现。

既要考虑获得客户的难易度，同时也要考虑如何在保证客流的情况下降低成本。同一个餐厅，开在CBD、商业综合体又或是居民楼，是完全不一样的运营体系。

例如美国有一家龙虾餐厅，因为开在三楼，位置并不太好。老板为了获得客户，做了一系列的动作，实现了低成本获客：

首先，是降低成本。这家店只卖4样东西：青口、龙虾、螃蟹套餐。标准化程度非常之高，从而降低了成本。

其次，由于在三楼，获客难度比较大。为了促使客户上楼，老板在门口和楼梯口放了一只4-5米高的龙虾装饰物，非常显眼，让人一看到就知道这是。

三楼除了通向一楼的楼梯外，还有一个直通一楼的滑梯。通过滑梯下楼的创意吸引了很多有孩子的家庭，赢得了大量的家庭订单。

这些创意看起来都非常简单，但是也很实用，大大降低了龙虾店的获客成本。所以获客最重要的除了你的地段好不好，还有你有没有获客的设计。

｜03｜

获客要讲战略性，才有好的留存效果

4、活跃度

除了获客的成本，客户的流失同样是企业的成本。做生意靠的就是做口碑，引过来的客户留不住、不消费，产生不了黏性，那你的生意就很难做得长久。

很多企业不断开疆辟土，今天做这个行业，明天转战那个行业。其实，与其东奔西跑，不如将现有的客户深耕细作，提高他们的活跃度、留存率和复购率。

很多企业不注重自身客户信息数据管理，其实获客难易度、活跃度、留存率、复购率这四个指标恰恰是天使投资从天使轮走向B轮，走向C轮必抓的四个数据。

5、客户聚集地

客户是谁知道了，获客的方法有了，接下来要做的就是找到他们在哪里。客户在哪里的问题一定要搞清楚。因为只有这样，才能有的放矢的做宣传，打广告。

很多广告为什么打出去了没效果？要么是你没找对客户，客户不喜欢、不认同；要么是你投放的地方不对，客户没看见。这也是为什么广告投放要找专业的人来做，因为他们最清楚你要找的客户平时出现在哪些地方。

6、客户要什么

最后一点，是我们要促成交易。大部分销售失败的原因都在于我们要清楚地知道客户到底在意什么，是低端的价格，还是中端的功能，或者是高端的感觉？

很多时候是客户自己都不清楚他要的是什么，我们只能去调查、去沟通，通过客户的反馈来总结出问题，只有找准需求，才能留住客户。

我说的这六个方法是我们在实际操过程中的方法论，并不意味着其他方面就不需要改进了。对各种硬件的不断改进，对各种软件的不断创新，对各种互联网模式的借鉴，都是摆在企业老总和管理团队面前的关键性任务。

我是沈海涛，拥有二十余年投融资操盘经验、百余家企业资本运营的资本与品牌落地实战专家。如果你在行业趋势、企业经营、团队管理、品牌营销等方面有诸多疑惑，文章评论区留言或私信老沈，领取实战操盘干货资料包，还有机会获取老沈免费线上诊断答疑机会！