张家双老师-行动学习：网点差异化营销策略与经营效能提升
admin
2023-08-19 21:21:35
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行动学习：网点差异化营销策略与经营效能提升
课程背景：
近年来，各家银行针对网点产能提升投入了相当多的精力，比如网点效能提升、网点标准化服务流程、旺季营销体系搭建、行外吸金等等。然而，同样投入大量的时间、精力、人力、物力，各个银行各家网点收获的成果并不一样，甚至千差万别。
在对多家银行网点进行深度分析之后，我们发现银行之间有很大的差异、同一家银行不同网点之间也有很大的差异，因此同一个产能提升方案作用在不同网点时，结果必然不同，
本课程从学习的本质出发，帮助学员理解如何实现有效的学习，以解决问题为目的，通过行动学习工具，提炼出针对银行经营困境行之有效的解决方案，实现所学即所用，优化经营策略，提升银行团队的综合竞争力！
课程特色：
实用性：通过实用的讲解将复杂枯燥的理论知识转化为简单可操作的原则、技巧和方法，解决银行现存的经营挑战，具有极强的实操性与实用性。
生动性：在课程设计上，融入教育学的相关理念，紧扣主题，安排小组研讨，不是单向的灌输，而是双向的互动，让学员在潜移默化中更容易接受相关知识和理念。
启发性：课程使用的重点案例大多是课程教授亲自咨询或实践过的，通过对这些案例的深入剖析，启发学员进行深度思考。
分享性：不仅注重台上的讲授，更强调学员之间的分享。
课程目标：
了解网点的常见问题
网点问题的分析方法
网点资源的分析方法
共创及优化产能提升方案
授课方式：
采用多种教学方式：课堂教授、现场研讨，方案共创，课程注重传统授课与小组研讨等各种体验式互动学习的有机结合。
课程对象： 支行行长、网点主任
学员人数： 50人以内
学习时长： 2天
行动学习流程：
课程大纲：
第一部分： 网点常见问题分析 （6H）
第1步：收集问题
- 如果一个网点主任不擅长网点营销管理，他/她可能会面临什么问题？
- 如果通过学习和实践，该网点主任提升了自己网点营销管理能力，接下来会发生什么？
第2步：归纳问题
- 罗列问题事件
- 探讨问题事件相关症状
- 剔除主观转移和主观夸大的情况
- 归纳问题
第3步：分析原因
- 罗列原因
- 删除干扰项
- 整理逻辑线（用鱼骨图）
- 将原因重要性分层
第4步：问题的解决
- 生成子目标
- 讨论解决方案
- 方案的反思（用迪斯尼策略）
- 解决方案的评估
第二部分：差异化营销策略 （6H）
第1步：资源质量分析
- 客户结构重心现状
- 特色客群资源
客群名称／客户数量（已有/ 潜在）／产品匹配／产品覆盖率/场景线索
第2步：销售转换力分析
第3步：外拓能力分析
- 客户来源
- 投入资源
- 外拓批量指数
- 外拓延展指数
第4步：客户黏度分析
- 客户体验
- 需求关注
- 沟通频率
- 关系经营
第5步：网点分类与差异化营销策略