良品铺子从10亿到70亿的新零售进击之路
admin
2023-06-09 14:40:15
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2018年是新零售的第2年，从永辉的超级物种到阿里的盒马鲜生，从京东的7FRESH到美团的小象生鲜，不仅巨头全部入场，产业中也诞生了猩便利、便利蜂、Today便利店等新零售的头部践行者。新零售的战线全面拉开，线下渠道的价值也成为全行业的共识。
作者 | 李凌纬
但这两年新零售的发展，对消费者和市场产生了哪些影响？这些影响又对现阶段的产品端和渠道端提出了哪些新的要求？这些新要求，又各自带来了哪些新的机会？
近日，在创业黑马新消费产业大课上，良品铺子副总裁赵刚从零售变革、产品、运营、用户等角度深度分享了良品铺子的新零售转型之路。
通过在产品、数字化、供应链上极大的投入与精细化运营，良品铺子连续5年达成支付宝双十二行业冠军，并在2017年开始转型拥抱新零售。赵刚用四个字总结了良品铺子的「重度垂直」方法论：小、窄、深、重。
赵刚认为，「零售企业对未来的成长一定要有想象空间，一定要有产业结构的布局。不管用户再怎么快速增长，如果企业没有想好未来该怎样为用户赋予更高价值，你会发现增长得快，流失得也快。」
以下为良品铺子高级副总裁赵刚分享实录，经野草新消费编辑整理：
今天跟大家来交流良品铺子的12年零售之路，12年并不长，但零食是个非常细分的产品领域，这些年我们一直在专注零食。
良品铺子最早从线下门店起步，一家一家地开，采用密集型的打法，以前大家都爱逛街，所以我们的门店覆盖了闹市街区。
但在北京，大家更多的是通过线上了解良品铺子，因为这几年我们发生了很大的变化，其中有两大转折。
第一，布局电商。6年前，我们确定了走电子商务互联网的道路，现在来看至少是踏对了大家俗称的风口。通过这条路，我们线下和线上的销售比达到了6：4，已经比较理想了。
第二，调整门店结构。我们根据消费者动线的变化，对门店布局重心进行了调整，关掉了一批40-50平方米的街边店，同时新开了近400家80平方米以上的购物中心店，2019年新开门店中一半以上是购物中心店。
这证明了什么呢？对于零食产品，消费者逐渐产生了周期性购买和消费的固定习惯，同时，随着时代发展，消费群体也在发生巨大改变。
零售要素突变，出现三大变革转向
我们现在面临的所有情况，实际上都是构成零售链路的相关要素，这些要素导致了零售基因的变化。如今出现了很多新名词，像O2O、全渠道、新零售等等，例如新零售、智慧零售、无界零售等。但名词其实不重要，重要的是，从前零售的要素，因为互联网和大数据，产生了很大的变化。
来自阿里研究院
这是来自阿里研究院的一张图，从图中可以清晰地看出零售出现了几个重大的变革转向：
1、大城市的涌现
1870年代，随着机械化大生产时代的到来，大城市、大批发商的涌现，百货商场作为零食新业态诞生。它改变了消费者原来在街边、路边买东西的习惯。
大城市的涌现，实际上是这几次零售业重大变革的摇篮。消费者需求的升级和多元化都和它有极大的关系。而我们则要一直盯着消费者，一旦消费者发生重大改变，我们就要跟着改变，主动迎接和拥抱变化。
其实消费者始终有消费升级的需求，他希望穿得更好，希望以更划算的价格获得更好的品质，无论是百货商场，还是超级市场，以及之后的电商，移动购物，内在的需求都是这样。
2、“品类杀手”的机会
便利店从某个角度来说就是品类专业店，零售业内称之为“品类杀手”，任何时候，“品类杀手”都是有机会存在的。
“品类杀手”在电商中被称之为爆款，经常有一些电商运营专家会讲，“如何打造爆款”之类的话题。爆款的定义来自传统经济学，实际上就是“品类杀手”。
要成为“品类杀手”，必须在细分品类里做到更深，更专。电商中做爆款也是如此，要将资源聚焦在产品上，让好产品自己为自己带流量。
无论是“品类杀手”还是爆款，目的是要让消费者产生强烈的认知