品牌认知度不高滞销亏损 全新零售平台能否救宝沃于水火？
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2023-06-09 13:42:12
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◆经济导报记者 杜杨
1月8日，神州优车联合宝沃汽车发布全新战略，宣布推出神州宝沃汽车“新零售平台”。就在前一天，济南的经销商还向经济导报记者表达了对神州宝沃联手的纠结。
经销商为何纠结？经济导报记者发现，若“新零售平台”的设计能一一兑现，不仅行业固有的负担会减轻，经销商盼望的发展新动能也会通过专车、租车等模式导流而来；但同时，经销商也面临角色转变的困境，确有纠结之处。
神州优车方面强调，“新零售平台”是为打通汽车流通各项环节，是赋能而不是颠覆经销商的模式；中国互联网协会专家委员、经济导报特约评论员郭涛则认为，“新零售平台”会降低用车成本，对消费者是好事。
“厂、商、消费者的负担太重了”
“作为销售人员，我觉得宝沃是好车，他们的生产线完全按照德国‘工业4.0’标准架设；但我们店最近卖得不太好，月销量已不足20台。”7日，宝沃汽车某经销商的市场部经理对经济导报记者表示，“我们经销商的负担很重。”该经销商采用典型的4S店销售模式，整个店面布置考究，营业面积超过1000平米。
而在消费端，郭涛给经济导报记者分享了同样沉重的案例，“前些年，我有个朋友买了辆奔驰，新车才入手几天就转卖了，没开几次就损失了近10万元，他为自己的决策失误付出了沉重的代价。”
上述两个案例之所以“沉重”，神州优车董事长兼CEO陆正耀认为，原因在于汽车现行销售模式“不合理”。在开篇提到的发布会上，他直言现行模式下，“经销商被销售任务压得重、库存重、大型店面建设运维负担重，销售成本太高了；而消费者也被资金门槛和决策门槛压得抬不起头来，负担也很重。”
陆正耀也有类似的描述：“汽车成了一种奢侈品，而不是消费品。”
“现在，厂家、经销商、消费者的负担都太重了！”陆正耀如是总结。
“新零售平台”要减掉什么
既然负担太重，那么“减重”自然是最直接的解决思路，尤其对于宝沃这个当下处境不妙的品牌。
北汽福田的公告显示，截至2018年8月31日，宝沃汽车总资产123亿元，总负债77亿元；而2018年前11月，宝沃汽车在全国累计销售30620台，在所有汽车品牌中排名仅67位。
与亏损、滞销相辅相成的，是宝沃汽车极低的品牌认知度。在发布会现场，经济导报记者通过宣传片领略了上述“工业4.0”标准的生产线。“但除了我们业内，哪个消费者会关注汽车生产线呢？品牌认知度不高，让宝沃的推广事倍功半。”上述市场部经理表示在现有的模式下，宝沃汽车的发展已陷入瓶颈。
根据公开资料，北京宝沃汽车有限公司67%的股权，已由神州优车提供借款担保的形式，通过第三方公司实现收购；神州优车也借此与宝沃汽车联手，推出了开篇提到的“新零售平台”。
陆正耀认为，“新零售平台”重新定义了主机厂、经销商和消费者之间的关系，通过“从重到轻”的核心转变，打造最高效的渠道、最下沉的网络、最灵活的产品。而对于经销商来说，“新零售平台”希望其回归销售本质，零库存，轻装上阵，并将打破传统4S店成本高、效能低、距离客户远的现状，启动“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，无限贴近用户。
“千城万店”“轻装上阵”，这当场就被业内人士调侃为“瑞幸模式”。瑞幸咖啡亦由陆正耀担任董事长，就在发布会上，陆正耀还拿瑞幸咖啡“无收银柜台”“无桌椅”的模式来形容“新零售平台”的减重效果。
这种减重效果引发了部分经销商的担忧，“宝沃如果按照互联网思维搞电商，会不会就没有我们实体4S店什么事了？”
关键在让汽车“流动”起来
不过与担忧相比，上述市场部经理更期待神州优车给宝沃注入的发展新动能，“哪怕济南能有100辆活跃的宝沃专车，这也是对品牌极大地推广。”
如上所述，目前宝沃的品牌推广事倍功半，“无论是‘汽车之家’等论坛的板块热度，还是各大宣传平台对客户的导流，现行的模式已经陷入瓶颈，能发掘的客户基本发掘完毕。”上述人士从品宣的角度，分析了当前模式下宝沃汽车面临的困境，“所以必须通过其他渠道、平台‘开源’，将其他‘圈子’的顾客导流过来；而神州租车、专车的客户群，正是这另一个‘圈子’。”他如是描述神州优车可能带来的发展新动能。
陆正耀也谈到了上述导流模式，正是基于神州优车覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络，“新零售平台”将推出0首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等创新服务，实现先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式。他把未来神州采购的宝沃汽车，形容为一个“池”，“池”中的“水”可以用来面向市场销售，可以用来搭售金融产品；就算遭遇“无理由退车”，也可以用作专车、租车，或用于消费者的深度试驾，以及到店维修客户临时代步之用。
如此一来，因为“池”中“水”流动了起来，神州打通了从生产到使用的每个环节，实现了汽车价值的最大化；而对于消费者，“钱多可以买、钱少可以租、开着不顺手还可以退货。相比传统的营销模式，神州的这种模式，必然会让消费者的实际支出成本更低。”郭涛如是评价。
房立刚认为与互联网思维如出一辙的“新零售平台”，其发展的步子还能迈得更大。他以瑞幸咖啡为例，“瑞幸的网点都设在写字楼，配套都有停车场；为什么不租用三五个车位，作为宝沃汽车的租、还、体验、销售网点呢？再通过大数据计算，会精确得出通过每个网店导流售出新车的数量，这种精确数据作用于汽车生产，便是合理把握阈值，进一步降低成本。”
“真正的汽车新零售不是抛弃经销商，而是赋能经销商，释放渠道能量，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。”陆正耀如是描述“新零售平台”中经销商的位置；而针对上述经销商的担忧，神州优车方面也表示将鼓励现有经销商发展二级网点，并尽快落实合作细节，将“新零售平台”的赋能落到实处。
（编辑：吕文 曲波）
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经销商为何纠结？经济导报记者发现，若“新零售平台”的设计能一一兑现，不仅行业固有的负担会减轻，经销商盼望的发展新动能也会通过专车、租车等模式导流而来；但同时，经销商也面临角色转变的困境，确有纠结之处。
神州优车方面强调，“新零售平台”是为打通汽车流通各项环节，是赋能而不是颠覆经销商的模式；中国互联网协会专家委员、经济导报特约评论员郭涛则认为，“新零售平台”会降低用车成本，对消费者是好事。
“厂、商、消费者的负担太重了”
“作为销售人员，我觉得宝沃是好车，他们的生产线完全按照德国‘工业4.0’标准架设；但我们店最近卖得不太好，月销量已不足20台。”7日，宝沃汽车某经销商的市场部经理对经济导报记者表示，“我们经销商的负担很重。”该经销商采用典型的4S店销售模式，整个店面布置考究，营业面积超过1000平米。
而在消费端，郭涛给经济导报记者分享了同样沉重的案例，“前些年，我有个朋友买了辆奔驰，新车才入手几天就转卖了，没开几次就损失了近10万元，他为自己的决策失误付出了沉重的代价。”
上述两个案例之所以“沉重”，神州优车董事长兼CEO陆正耀认为，原因在于汽车现行销售模式“不合理”。在开篇提到的发布会上，他直言现行模式下，“经销商被销售任务压得重、库存重、大型店面建设运维负担重，销售成本太高了；而消费者也被资金门槛和决策门槛压得抬不起头来，负担也很重。”
陆正耀也有类似的描述：“汽车成了一种奢侈品，而不是消费品。”
“现在，厂家、经销商、消费者的负担都太重了！”陆正耀如是总结。
“新零售平台”要减掉什么
既然负担太重，那么“减重”自然是最直接的解决思路，尤其对于宝沃这个当下处境不妙的品牌。
北汽福田的公告显示，截至2018年8月31日，宝沃汽车总资产123亿元，总负债77亿元；而2018年前11月，宝沃汽车在全国累计销售30620台，在所有汽车品牌中排名仅67位。
与亏损、滞销相辅相成的，是宝沃汽车极低的品牌认知度。在发布会现场，经济导报记者通过宣传片领略了上述“工业4.0”标准的生产线。“但除了我们业内，哪个消费者会关注汽车生产线呢？品牌认知度不高，让宝沃的推广事倍功半。”上述市场部经理表示在现有的模式下，宝沃汽车的发展已陷入瓶颈。
根据公开资料，北京宝沃汽车有限公司67%的股权，已由神州优车提供借款担保的形式，通过第三方公司实现收购；神州优车也借此与宝沃汽车联手，推出了开篇提到的“新零售平台”。
陆正耀认为，“新零售平台”重新定义了主机厂、经销商和消费者之间的关系，通过“从重到轻”的核心转变，打造最高效的渠道、最下沉的网络、最灵活的产品。而对于经销商来说，“新零售平台”希望其回归销售本质，零库存，轻装上阵，并将打破传统4S店成本高、效能低、距离客户远的现状，启动“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，无限贴近用户。
“千城万店”“轻装上阵”，这当场就被业内人士调侃为“瑞幸模式”。瑞幸咖啡亦由陆正耀担任董事长，就在发布会上，陆正耀还拿瑞幸咖啡“无收银柜台”“无桌椅”的模式来形容“新零售平台”的减重效果。
这种减重效果引发了部分经销商的担忧，“宝沃如果按照互联网思维搞电商，会不会就没有我们实体4S店什么事了？”
关键在让汽车“流动”起来
不过与担忧相比，上述市场部经理更期待神州优车给宝沃注入的发展新动能，“哪怕济南能有100辆活跃的宝沃专车，这也是对品牌极大地推广。”
如上所述，目前宝沃的品牌推广事倍功半，“无论是‘汽车之家’等论坛的板块热度，还是各大宣传平台对客户的导流，现行的模式已经陷入瓶颈，能发掘的客户基本发掘完毕。”上述人士从品宣的角度，分析了当前模式下宝沃汽车面临的困境，“所以必须通过其他渠道、平台‘开源’，将其他‘圈子’的顾客导流过来；而神州租车、专车的客户群，正是这另一个‘圈子’。”他如是描述神州优车可能带来的发展新动能。
陆正耀也谈到了上述导流模式，正是基于神州优车覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络，“新零售平台”将推出0首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等创新服务，实现先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式。他把未来神州采购的宝沃汽车，形容为一个“池”，“池”中的“水”可以用来面向市场销售，可以用来搭售金融产品；就算遭遇“无理由退车”，也可以用作专车、租车，或用于消费者的深度试驾，以及到店维修客户临时代步之用。
如此一来，因为“池”中“水”流动了起来，神州打通了从生产到使用的每个环节，实现了汽车价值的最大化；而对于消费者，“钱多可以买、钱少可以租、开着不顺手还可以退货。相比传统的营销模式，神州的这种模式，必然会让消费者的实际支出成本更低。”郭涛如是评价。
房立刚认为与互联网思维如出一辙的“新零售平台”，其发展的步子还能迈得更大。他以瑞幸咖啡为例，“瑞幸的网点都设在写字楼，配套都有停车场；为什么不租用三五个车位，作为宝沃汽车的租、还、体验、销售网点呢？再通过大数据计算，会精确得出通过每个网店导流售出新车的数量，这种精确数据作用于汽车生产，便是合理把握阈值，进一步降低成本。”
“真正的汽车新零售不是抛弃经销商，而是赋能经销商，释放渠道能量，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。”陆正耀如是描述“新零售平台”中经销商的位置；而针对上述经销商的担忧，神州优车方面也表示将鼓励现有经销商发展二级网点，并尽快落实合作细节，将“新零售平台”的赋能落到实处。
（编辑：吕文 曲波）
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