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兽哥先邀你思考几个问题：

1.零售业态中零供关系的腐败到底有多严重？

2.你觉得腐败会对产品价格及质量有哪些影响？

3.盒马采用买手制是否真的可以避免腐败？

“我们从来没有认为线下零售业做不好，(现在的窘境)正是因为零售业丧失经营能力，造成了电商冲击下中国零售业的全面溃败，中国零售业落后世界零售业至少十年以上。”

此番言论来自今年8月9日，阿里巴巴旗下新零售平台盒马CEO侯毅。

零售之灾源于腐败

侯毅认为，传统零售溃败的原因在于零售商和供应商关系的不协调，在现存的零供关系中，一切以供应商为主导，滋生了严重的腐败和不公平。

零售业品牌为了保证利润，通常采用各类代理制，将风险转嫁给经营者，零售业品牌与房地产经营商、货架经营商似乎并没有什么区别，这种做法将卖家和供应商的关系变成短期的利益博弈关系，让所有零售业品牌并不是面向消费者在经营与建立商品渠道，并不以消费者利益为导向，整个中国零售业一直以供应商为主导，供应商决定了零售业卖什么。

因此，供应商们为了维持特权获得利润，又在各种KA渠道、批发渠道、特殊渠道等等领域，建立一整套的灰色制度，在这种渠道建设制度下又催生了各种返利制度、前台制度、后台制度……

让零售业变得迟钝，让品牌变得混沌，让渠道与消费者越来越远的，不是产品也不是渠道，而是当今零售制度下的腐败。

盒马之变初心起源

目前中国零售业存在严重同质化，许多品牌之间的战争，是价格战而不是价值战，一旦一个市场沉醉于价格战，那么必然导致，卖场越大，东西越便宜，东西越便宜，产品越差，体验越差，复购率越低，生意也越来越差，这是个看似无解的恶性循环。

因此盒马希望从改变中国零供关系开始，推动中国零售的进步，所以，盒马推出了——买手制。

盒马认为，买手制可以解决零供关系异化产生的腐败，给消费者更好更便宜的商品。目前消费者在盒马鲜生、盒马APP上能直接了解到商品的产地、品控管理、价格等信息，通过这个链路，盒马让商品从生产、供应到销售都是透明的。

盒马“人、货、场”布局的核心并不仅仅是产品和体验，而是背后一张无形的价值观之手，通过这只手弱化了传统供应商的地位，建立了一种以消费者为主导的商品供应链配置，我卖什么，你买什么，一切都由消费者来决定。

当消费者有了购买动机的时候，盒马鲜生的买手将直接在商品原产地购买，看似让消费者更爽了，其实还减少了商品在供应中产生的“腐败”。

腐败之祸止于新零售？

接下来，兽哥将带大家通过了解盒马是怎样以不收进场费为切入点，重构传统零售的零供关系，我们一起感受一下，传统零售除了货品、体验、科技之外，新的变革之果。

1、单靠新零售无法解决零供异化

当下中国零售业，零售商和供应商关系失衡，导致供应商在社会商品流通中扮演了强势的角色，谁手中有货谁就说了算，甚至出现用某利浦的灯泡来补贴某老吉的饮料之常见的荒唐趣谈。

上架费成为零售商对供应商发起议价权的主要手段，供应商为了保证自己的利润又会把这一部分钱转移到商品采购等过程中，各种手段下来导致贪污腐败现象层出不穷。

电商的出现打破了传统供货渠道界限，让商品从源头直接对接消费者，很大程度减少了中间供应商和零售商不断博弈产生的费用，但在今日的新零售时代，线上线下更加深度融合，零售业更注重吸引消费者进店消费，升级消费者的购买体验，这时又给了传统零供商继续进场博弈的机会，各种腐败问题再次上演。

2、解决异化不是科技而是制度

侯毅说，解决零供关系的本质，是回归零售的本质，提升中国零售业整体水平，先从改变零供关系开始。

盒马为了解决，零供双方为保证自己的利益之博弈而产生的腐败，推出了买手制。

那么为什么要采取买手制呢？

侯毅一个设问句解释了其商业逻辑：“一个买手买进来商品，一次卖不掉二次卖不掉，你这个买手还有生存的空间吗？没有。”在他看来，只有让买手承担起责任，让所有的经营数据完全经得起消费者检验，腐败问题才能最后解决。

侯毅举一个例子来说明买手制为何可以解决腐败，并使得品牌商、消费者以及卖家三赢。

以浦东8424牌西瓜为例，普通的8424西瓜只能卖二十几块钱。但通过买手制，8424在盒马卖到了59.9元一个。今天我们很自豪的浦东的8424品牌西瓜一大半在盒马卖掉，而且我们卖出了好价钱。

盒马专业的买手保证西瓜在种植过程中天然无公害，采摘时又在最佳的时间内完成，保证了它的品质，这是这些措施让商品实现品牌溢价。对于生鲜类商品来说，新鲜度、天然、美味是消费者所追求的，因此，虽然价格贵一点但是消费者更愿意购买这些商品。

因此兽哥看来，买手制不仅仅是对货物质量的把控和商品的挑选，还体现在买手制有更加统一的选品策略、对品质和价格兼顾的供应商的筛选、买手对商品销售的业绩负责，保证供应商能获得一定的利润。

传统的零售商与品牌商之间短暂的利益关系，导致他们没有精力与兴趣来建立买手团队，他们只负责货物的分销，至于供应商应该提供什么样的商品，完全不在他们考虑范围之内，在他们看来，自己的核心是在货架的优胜劣汰。

3、买手制的借假修真与立身成佛

虽然买手制看起来是一个完美计划，但是不仅盒马，整个零售业要想实现全部商品的买手制还是很困难的，要想完全自己建立供货渠道，这就要承担物流、加工、存储等一系列基础设备的建设，一方面受制于成本，再者是目前供货渠道依然是老大，品牌为先，即使盒马也要让它们三分。

因此，推广全品类的买手制、变革旧有的零供关系，即使盒马也需要承担很大的风险。侯毅曾呼吁大品牌供应商为盒马量身定制一个新零售渠道，“很简单，你那些进场费、新品费各种渠道费用我都不要，你把价格实实在在给我，我们希望新零供关系回归零售业本质。”

整体来说，盒马这是在用制造业供应链管理的方式，运用到新零售业的盒马身上，直接建立自己的供应链，零售方和供应方互不为难，商品独家定制，所有商品价格、质量、功能……都是根据消费者的需求所建立，从而避免零供之间的腐败问题，盒马当务之急就是用一个切口做成一个切面。

兽哥相信，不管盒马成功与否，零供关系之变革已经势在必行，在这个变革之路上，必将诞生许多星星之火，前赴后继的品牌，这条路的难度将超出所有从业者的想象，但一切正确的事宜，最后终将正确。

兽哥相信，在这个变革之路上，将会有全新关系下的渠道之王与新兴品牌诞生，因为这是，全世界成功零售企业的必经之路，让我们拭目以待。

另外，我们兽眼探店第二季全新推出了“灵兽魔方”，这是目前中国新零售连锁加盟领域，一套最完整的加盟及运营评估体系，包含8大评估指数，72个评估维度（传送门： 灵兽魔方|8大评估指数72个评估维度，助你一眼看穿加盟项目好坏 ）。没看的小伙伴一定记得要看哦！！！

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