1，

艾森豪威尔夫人说：你说过什么做过什么并不重要，重要的是人们感觉你说了什么做了什么。

我们每天都会面临成千上百个选择。

有些选择花费了我们一些思考时间，而有些选择我们不假思索就做出了判断和决定。

2，

不假思索，实际上是基于心理捷径、偏见和技巧。

行为心理学家把这些捷径称为“启发法”。

3，

你扶在栏杆上瞭望钱塘潮，突然，栏杆一阵晃动，你一激灵迅速后退才躲避了钱塘潮冲击下栏杆坍塌的危险。

这一激灵，就是源于心理捷径，也就是“启发法”。

这就是直觉反应，而非理性判断。

如果理性判断，那就需要计算栏杆晃动的幅度、坍塌的可能性、掉入大海的速度等等。等理性计算完毕，估计早就没命了。

4，

除了启发法，大脑大约还存在100多个捷径，它们被称为“认知偏见”。

驱动人类行为和决定的并不是理性分析，九成的决策是前意识或凭直觉做出来的。

人们大部分时间里，如果靠理性分析来做决策，要么错过机会，要么被害死。

这也是为什么我们喜欢“不费脑子”的事情。

5，

如果你能让别人“不费脑子”地选择你的品牌，你已经赢了。

上述这些概念文字的意思是要让人们选择我们的品牌变得更方便、更直观。

6，

交个男朋友，还是养条狗。

如果你期望客户忠诚，还不如去买一条狗。

如果有忠诚客户，母猪会上树。

十年前，在中国，三人行必有诺基亚。

现在还有人用诺基亚吗？

7，

我们花大量的时间来关注人们对品牌的感觉，而品牌真正的威力可能是它带给人们的感受。

这个感受，可以是熟悉度带来的，也可以是惊喜创造的。

8，

熟悉感，意味着安全。

9，

熟悉的东西让我们感觉良好。

熟悉度和认可度还构成了两个最强大、最常用的启发法的基础，对于人们的选择产生深远的影响：可用性启发法，识别启发法。

可用性启发法，是由最容易进入脑海的事物驱动的。它被认为是一种无意识的过程，无法进行控制。

识别启发法，就是让你选择熟悉的、能识别的东西。

也就是说，大脑只关注记忆中最容易获取的信息，过滤其他信息。

这也是著名品牌那么难以推翻的原因。

识别启发法让我们能够做出快速和直观的选择。

这些选择往往与那些经过详细且理性分析得出的选择一样准确。

由此，识别启发法是迅速制定出“最佳”选项的好办法。

10，

人们选择奢侈品就是识别启发法在起作用。

因为奢侈品“能识别”。

进化心理学家米勒说：人们买奢侈品的主要原因是，奢侈品的价值在其他人那里也能被识别和理解，而不是因为这些奢侈品本身质量上乘。

11，

直觉一定被熟悉度所吸引吗？

显然不是。

惊喜和新奇，同样也可以给我们带来好的感受。

这也解释了为什么我们具有持续的创造力，而且它也是营销的一个重要组成部分。

12，

如今在营销界，过度崇尚创新。

对于一些不寻常、不熟悉的东西，我们的确可以通过创造惊奇和新奇，达到吸引人们注意力的目的。

但是，一些非常熟悉的事物，同样也能达到吸引人们注意力的目的。

比如：酒桌效应。

酒桌效应：在吵杂和拥挤的酒桌上，只要有人喊我们的名字，我们仍旧能第一时间听到它，并停下来，看看是谁在喊我们。

13，

传统营销理论认为：用惊喜和新奇来获得人们的重视，再用熟悉度和相关性来维持人们的注意力。

事实上，这种观点所起的作用可能与想要的效果相反。

熟悉度才会引起我们关注，但令人意想不到的惊喜和新奇可以让我们持续关注。

14，

中国游戏界的玉大师告诉我说游戏设计的本质只有一个词：挖坑。

一款游戏要让人们持续地玩下去，首要任务是让玩家有熟悉感。

在熟悉的基础上再添加一些具有挑战、令人惊奇的想法就成功了。

玉大师说最好的游戏是：易玩难掌握。

易玩难掌握，很好地诠释了熟悉度会引起我们关注，但令人意想不到的惊喜和新奇可以让我们持续关注。

15，

惊喜的力量不仅仅是吸引了我们的注意力，还会让大脑将惊喜当成是奖励。

比如，当我们登机或者入住酒店时，升舱或者换更好的房间会让我们获得意外惊喜，这份高兴不仅仅来自于感受到了优待，还会让我们的大脑感受到好决策带来好回报的好感。

16，

忠诚度是营销者的梦想，而不是消费者的现实。

72%喝可口可乐的人有时也会买百事可乐。

忠诚只是市场份额的一部分。

17，

同时保有全然相反的两种观念，还能正常行事，是第一流智慧的标志。

菲茨杰拉德如是说。

18，

为什么攒钱这么困难，哪怕你觉得你该攒钱？

为什么捡到100元你能高兴一天，丢了100你会恨上自己一个月呢？

为什么人在无意识中推翻以前的喜好？

为什么人在奉承面前毫无招架能力？

为什么人类直觉受熟悉度吸引，但又本能地受惊喜和新奇的吸引，消费者为什么喜欢熟悉的扭曲？！

19，

熟悉感，不是你选择某一品牌的唯一原因，在超市面对一个你熟悉的品牌和一个你压根都没听过的，你自然选择你所熟悉的，这毫无争议。

熟悉的感觉，几乎可以等同于被认可、被放在首位或显眼的位置，而这就是营销的关键。

20，

熟悉感意味着安全感。

21，

比如，当你熟悉某种动物，这说明，你。还。没。有。被。它。吃。掉……至少现在没有。

人性中的种种问题，都可以从进化论中找到答案。

当我们的史前祖先们行走在危险重重的大草原，他们有幸遇到过不止一次的动物，基本上危险都不大。

而且，只有那些最不可能对他们造成伤害的动物，他们才有幸与之一次又一次地相遇。所以，熟悉度意味着安全度。

22，

熟悉，不仅意味着安全，而且还代表了一些积极的寓意，给人好的心情。

23，

让不会中文的人写汉字。

一些汉字让他们看了5遍，一些10遍，一些20遍。

然后告诉他们这些汉字都是形容词。

在实验结束的时候要求他们猜测这些汉字是褒义还是贬义。

结果是，虽然这些汉字于实验对象来说不具备任何意义，但他们依旧一致认为看到的大部分汉字都象征着好的东西。

更有趣的是，接触的汉字越多，他们的心情就更好。

24，

相比其他事物，熟悉的东西不只是让我们事物本身感觉良好，还会让我们对自己感觉良好。

25，

当我越来越喜欢你，我就越来越爱我自己。人，是一个自恋的物种。

26，

更重要的是，熟悉感，还是性选择和性魅力的标识。

27，

有钱人刷网页时为了躲避广告的骚扰，往往一言不合就冲了VIP会员。

而更多的穷逼是，宁愿看广告，也不愿意花钱VIP的。

28，

那么问题来了，对于很多奢侈品，看广告的穷逼们往往买不起，而买得起的有钱人却不看广告，广告商是不是傻？

还真不是。

29，

所有的广告都有两类观众：潜在的产品买家，潜在的产品看家。

30，

奢侈品是性选择和性魅力的标记。

我们珍视美丽和稀有的事物，代表的是想要别人珍视我们自己。

而这依赖于其他人熟悉这些“标记”。

也就是说广告的作用，除了影响发烧友和支持者之外，还要满足购买者们“炫耀式消费”心理。

31，

关于“炫耀式消费”，经济学家有个更中性的称呼叫“发信号”。

我们无非是想通过一些外在的东西，向别人发出自己属于某个层级或阶级的信号。

这就是暴发户们的心理，奢侈品的逻辑。

32，

72%喝可口可乐的人有时也会买百事可乐。

忠诚只是市场份额的一部分。

33，

人就是这么善变。

人的行为本身就充满了矛盾和悖论。

虽然我们喜欢带给我们熟悉度的东西，但同时我们也本能地受惊喜和新奇的吸引。

34，

在多种选择的环境下，只依赖一种资源是一种愚蠢的生存策略。

这当然也能从进化论的角度来解释。

事实上，我们的祖先每一天都会习惯性的避开对单一资源的依赖，离开熟悉的区域，坚持探索新的事物。

就拿食物来说，我们的祖先也是尽可能地谋求食物多样性。

一是为了获得多种营养要素的可能性，二是获得从单一食物中摄取过多霉素的可能性。

35，

从祖先那里继承的对单一资源的依赖的忠诚度，以及对多样性的探索，都形成了我们的认知捷径，由此造成我们本能地喜欢“熟悉地扭曲”。

36，

培根：如果不保持一定程度的陌生感，就不会有出类拔萃的美。

我们为什么一见钟情？

因为对方有“陌生的面孔和熟悉的味道”。

为什么对前任又恋恋不忘？

因为对方是“熟悉的陌生人”。

37，

有个音乐推荐应用，Spotify。

它最早的推荐算法设计思想是只推荐用户没听过的音乐。

但是内部测试的时候程序有个bug，在新音乐之外还错误地推荐了一些用户已经听过、甚至很熟悉的音乐。

这样测试了一段时间效果还不错。

后来程序员发现了bug，立即改正，让程序只推荐新的音乐，结果发现改正后的算法反而没有原来的算法受欢迎！

38，

所谓营销，就是营销对人性的弱点。

那么最好的广告应该是在熟悉和扭曲之间建立一个巧妙的关系，维持一种绝佳的平衡。

39，

文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

40，

当别人都在大张旗鼓预测未来六个月会发生什么的时候，我们应该保持了一种耐心和克制，过去600万年里已经发生了什么，今天还在发生。

41，

无论我们是本能喜欢熟悉，还是扭曲，还是熟悉的扭曲，我们最需要做的是，保持一种复杂的思想，在复杂的世界面前，在两种全然相反的观点之中，保持正常行事的能力。

42，

别指望他人会手把手教你怎么做活动方案、营销计划。

要知道科学是用来提供理念教会你思考的，而不是来提供确定性的。