在“互联网+”大学生创新创业大赛中，大赛涵盖项目广、涉及到了各个行业，参赛学生展示的项目也呈现出诸多特色、有亮点。但是，就比赛本身而言，在现场路演答辩过程中，很多参赛同学会因为种种原因发挥失常，没有突出项目的特色亮点，错失良机。

今天小竞就和大家一起，看看路演答辩这一关该如何应对！

一、路演答辩到底怎样准备？

（一）讲好你的创业故事

好的创业故事主要要素为：愿景、背景、目标客户、竞争对手、核心产品、团队、投资者、宣传推广、未来愿景。

一个好的创业故事要有引人入胜的情节，那创业公司就要有一个好的愿景。可以多讲创业团队的故事、创业初衷、创业磨难、如何克服困难、市场痛点挖掘。

其次，在讲解过程中要思路清晰，逻辑严谨，遵循挖掘客户痛点—产品服务—盈利模式—技术壁垒—团队发展—运营模式—发展规划的叙述顺序。

讲解的语言通俗易懂，不只是在语音语调上，也在于表达方式和措辞。因为并不是所有的专家评委对所有的行业都了解，用通俗易懂的语言让在场的评委专家明白你的创业项目，巧妙结合生活化的场景，把项目融入生活，会让专家评委更容易接受你们的项目。最后一定要简洁，在现场路演中，每个人的项目展示的时间并不长，所以在讲故事之前，要对评委老师的心理进行分析，知道他们想要了解什么，然后投其所好，有的放矢，突出数据和对比，把握项目精髓，讲出项目优势。

（二）明确路演答辩目标

路演答辩想做好，就要明确路演答辩想要达成的目标是什么，目标越清晰，路演材料准备、呈现和提炼就越充分。

“互联网+”大学生创新创业大赛的路演答辩目标主要就两点：一是展示项目的商业价值；二是展示项目符合大赛评审规则的加分项。

展示项目的商业价值，并让评委老师认可你的商业价值，是第一个目标。为了达成这个目标，在路演答辩时，一定要清晰展示出项目是怎么挣到钱的？（提供什么样的产品或服务、解决了什么需求或痛点，以及目标客户、营销模式、盈利情况、商业模式等）；项目的核心优势是什么？（核心技术、专业团队、可支配资源等）；项目未来如何更值钱？（商业模式、未来规划）。

若评委不认可你们的商业价值，千万不要怼评委，答辩时要从评委的角度出发，弄懂评委真正想交流的问题是什么，回答时说事实、说数据，不用强行安利。展示项目符合大赛评审规则的加分项，是第二个目标。

我们是来参加比赛的，想要赢得这场比赛，就要严格按照它的评审规则来做。“互联网+”大学生创新创业大赛的评审规则不管是项目刚开始做，还是到最后的决赛路演答辩，都应该是最重要的指导纲领。路演答辩怎么准备、商业计划书怎么写、PPT重点在哪……其实这些都不用问别人，评审规则已经把重点写得清清楚楚。路演答辩就是要告诉评委，比赛要求的我们都做到了，而且还做得很好，真实地做出了成绩，能展现这些，评委没有理由不给高分了呀！

（三）路演答辩四大元素

1.路演稿

路演稿怎么写？路演稿要朝着如何能达成路演目标的方向去写，写项目的商业价值，写符合大赛评审规则的加分点，这是最为核心的内容。

路演稿谁写？团队的每一个成员都要写，每个人都先写出一稿来。写完后，大家互相看、互相改，互相取长补短汇总出第一版路演稿。之后不断修改完善，最后由路演主讲人对稿件进行最后的修改与确认，确保能达到路演最佳效果。

如何让路演稿更好？反复提问反复改，好的路演稿都是改出来的。可以学习参考往届大赛获奖项目如何路演的，学习他们的逻辑框架和表述方式可以事半功倍。

2.路演PPT

路演PPT主要服务于路演稿。

路演稿出来了，路演PPT的结构也就出来了。按照路演稿的模块，在PPT里填充能佐证路演稿内容的关键信息即可，如实验、模型、数据、照片、视频等。PPT上不要放大段大段的文字，也不要花里胡哨，路演PPT重在展示，不用太详细。

内容整理出来后，根据项目的定位，去设计或找一个适合的PPT模板，对路演PPT进行美化。不用做到精美，但至少要排版清晰整齐，评委老师看着舒服就好。

3.路演人

材料的准备好了，最终该让谁来路演呢？一定要是项目负责人吗？肯定不是的！

实际上最稳妥也是最正确的做法是，团队成员人人都准备路演，人人随时都可路演，并且路演效果要好。不仅仅是因为我们要防患与未然，为应对突发状况才这样做，从能力长大的角度，我们也该培养团队每一个人具备路演的能力。即使他最终没有机会路演，但是他参与了、学会了、长大了，这是比比赛拿奖更值得团队自豪的事。毕竟，团队长大本质上就是团队每个成员自身的长大。

4.路演设备

路演设备大家一定要提前熟悉操作，路演时因为不熟悉操作现场出状况的团队不在少数，不仅仅浪费时间，而且有可能影响评委对你们第一印象的判断。

线下路演时，提前熟悉不同电脑系统PPT如何播放、激光翻页笔如何使用、话筒如何使用等，同时检查视频播放效果以及是否发生卡顿；线上路演时，提前熟悉PPT投屏操作，提前测试自己的麦克风、摄像头，调节好灯光，摄像头角度等

二、路演5个要点

（一）眼神交流

路演是一个交互的过程，路演者向评委老师推销自己的团队，推销自己的产品，希望评委老师给出更高的分数，那么在路演的过程中就要和评委老师有眼神交流，一步一步取得他们的信任，而不是从头到尾照着PPT背书，这样不利于给评委老师对你们的项目形成一个好的印象，从而影响得分。

（二）产品展示

在整个路演的过程中，我们通过PPT、图片展现给评委老师的只是平面图，并不立体，在描述产品特征的时候评委老师可能一脸茫然，脑袋里没有一个概念，不知道你在讲什么。这时候，如果路演者在上面讲的同时，其他团队成员可以在评委老师面前展示这个产品，告诉评委老师产品该如何使用，有什么特点，这时的效果可能是事半功倍。

如果可以把产品实物带到现场进行演示那肯定是最好的，也可以提前拍一个产品工作的视频带到路演现场；条件不允许的话可以做一个等比例缩小的模型，甚至是3D打印的模型都能起到这个效果。

（三）竞品分析

竞品分析是一定要出现的模块，能直观体现出你们项目的价值所在。

在竞品分析这块，路演者切忌说别人产品的坏话，尤其是某一领域的龙头企业、知名企业，他们的产品可能有可以改进的地方，但绝不代表这些产品可以被全盘否定，一定要讲事实说现状，充分体现自己产品的优势和产品壁垒，说清楚自己的优势所在，可以适当采取“田忌赛马”的策略，但不可以过于浮夸。

之前有的队伍路演的时候说自己的智能家居系统比小米公司做的要更好，可以引导行业发展，直接被评委老师问你们怎么证明你们比小米的好？谁来证明你们做的更好？证据呢？由此可见，评委很不喜欢被过于吹捧的项目，大家还是尊重客观事实，合理比较。

（四）商业模式

通过对商业模式创新，营销方式创新的介绍，评委老师会对项目的商业价值做出初步评估，因此在路演中，要深刻的剖析项目所带来的商业价值，让评委老师有完整全面的认识。

（五）指导老师

“互联网+”大赛团队的选择更注重跨学科、跨专业、跨年级，因此在介绍团队的过程中，要侧重强调团队成员的专业性和优化组合以及专业和分工的匹配程度。同理，若指导老师在项目所涉及的专业技术领域有一定成就，也要在路演中展现出来，增强项目的可信度和说服力。

三、答辩注意事项

（一）礼貌

在答辩开始、结束时，要礼貌地给评委老师问好、鞠躬，展示出自己的良好素质和修养。

（二）谦虚

在回答评委老师问题时，切不可放高姿态。对于评委老师给出的意见或建议，要虚心接受。如果评委老师对你的项目表示质疑，对另外一个项目给予肯定，建议先认可评委老师所提出的质疑，然后描述两者之间的差异，再体现自己产品的核心竞争力。

又或评委老师提出的意见你不太认同，但是还要首先表示感谢，再说明自己的想法：很感谢评委给我们提出的宝贵意见，我们的计划是这样做，还请各位评委给些建议，接着就说出你们的想法。这样既尊重了评委，同时也表达出自己的想法。大赛的评委都具有一定的经验、阅历和专长，所以对于评委的提问要以谦虚的态度来回答，不要说“你问的不对”，这样是挑战评委权威，评委给的分数自然不会太高。

（三）诚实

如果评委老师问道自己没有考虑到的问题并且自己不知如何回答，这时可以大胆地说没有考虑到并请教评委有何好的意见建议；千万不要胡乱攀扯，再自圆其说，这样只会给评委留下不好的印象。

（四）退场

答辩时退场也是需要练习的，事先观察主持人进场和退场的方向位置，安排好团队成员退场方向和秩序，快速有序退场，不要耽误大家的时间。

好啦，今天的分享就到这里，明天，小竞将为大家整理近些年互联网+比赛中评委经常会问到的一些问题和注意事项，都是满满的干货哦，我们明天不见不散！