尝试定义：什么是基于客户的营销（ABM）？

它实际上是一种可以解决B2B营销中问题的策略。

基于账户的营销与大众营销相对应，因此是一种避免大规模分散损失的策略，尤其是在B2B环境中。顾名思义，这也不是一种纯粹的营销策略。

ABM是一种长期的销售和营销策略。重点在于个人“账户”，即公司或决策者。因此，客户可以是潜在客户，也可以是潜在客户或现有客户。重要的是，某个公司的所有可用信息都要链接到此帐户。在ABM中，我们可以管理个性化的活动，而不是大规模的活动。目标是将所有度量和内容定向到我们的目标或者是潜在客户。

打比方说：大众营销或传统的潜在客户开发是使用大网在海里捕鱼，那么基于账户的营销（ABM）是使用的鱼叉，捕捉符合我们“猎物模式”的鱼。可以说，这个漏斗形状是倒置的。

因此，在ABM中，我们只能与已选定的潜在客户进行沟通，目标受众更具选择性。另一方面，还可以通过入站营销，面向广大群众。

虽然这样听起来ABM与大客户管理有些类似，但不要混淆的是：它描述了如何照顾对公司具有高价值的某些重要客户。尽管大客户经理有时也负责获得新客户和交叉销售，但他/她更关注重要客户的个人支持。尽管两者都专注于少数的几个关键目标客户，但ABM有着获得新客户的明确目标。 简单来说：基于客户的营销（ABM）基本上就是入站营销、大客户管理和经典潜在客户管理之间的接口。

那基于客户的营销（ABM）到底是如何运作的？

1、识别和定义您的高价值目标客户

在ABM中，目标受众比其他营销策略更为重要。由于付出的努力相对较高，所以应该先行创建理想客户档案（ICP），将质量建立在销售的基础上。

2、查找并填写目标客户的个人资料

收集有关目标客户的缺失信息，如果已经有一些目标客户在潜在客户漏斗中，请分析他们的行为特征和观望的整个流程。

3、个性化行动以建立关系

需要我们使用收集的信息来决定要为目标客户创建什么内容。他们对什么感兴趣？为目标客户中的各个决策者提供不同的信息也很有意义。

4、确定要使用的频道

尝试做个性化广告并使用重定目标，例如通过google、LinkedIn甚至本地广告。这种多样化的广告方式就是我们今天说的基于账户的广告。

5、分析并优化方法

长期战略的优势在于，可以永久性地收集数据，定期对其进行优化。因此不必太在意你的基于客户的营销策略从一开始就不完美。也可以使用适当的工具（如Hubspot或其他CRM系统）监控整个销售周期。

基于客户的营销（ABM）优势一目了然：

① 那么谁能最有效地利用基于客户的营销？

通常情况下，ABM适用于任何希望使其营销和销售活动更有针对性和个性化的公司。不管你创造了多少收入，你的目标客户在哪个行业，或者你的营销预算有多大。

② 应用领域：基于客户的营销在哪里发挥作用？

ABM有几个应用领域，它可以用于客户旅程的每个阶段：在获得新客户期间，在培育或销售阶段，以及在客户售后关怀或重新定位中。

③获得新客户：创造知名度并产生良好的B2B潜在客户

很多人想到ABM是从新客户获取的角度来考虑的——定制的、高度个性化的广告、邮件或内容策略都在议事日程上。

④ 潜在客户和客户培养

ABM可以在销售过程中帮助我们管理潜在客户。一旦我们通过ABM瞄准的客户群的特征，它就可以进一步细分这些客户群，并创建一个类似目标公司的列表。而后为这些公司中的每一家创建一个有重点的反导活动，当另一个细分市场运行活动时，会自动收集更多数据和信息。

⑤ 基于客户的营销如何成功？

为了成功实施作业成本管理并取得良好效果，跨部门工作绝对重要。在这里，各个团队的营销、销售和客户服务决策者必须齐心协力，共同制定目标部、署战略。

⑥ 预算和资源应该一起规划。

如果你想确保你的目标得到实现，可以组建一个ABM团队或工作组。通过这种方式，每个领域都将从ABM中充分受益：营销提高了转化率，销售人员获得了几乎准备就绪的潜在客户，而客户服务增加了拥有完全满意的客户的机会。

举个例子：BillingTree加密行李箱

由于群发邮件并没有带来预期的效果，BillingTree决定选择前100名潜在客户，并向他们发送一个装有组合锁的手提箱——没有解锁号码！不管怎样，那些设法打开它的人都会得到亚马逊优惠券和视频推介。

结论：你必须尝试基于客户（ABM）的营销！

现在，已经大致了解了ABM的许多可能性和优势。通过为客户量身定制的活动，确保更高的转化率和ROI。ABM还将使团队更紧密地团结在一起，因为每个人都将从中受益。如果你有任何相关的想法和见解都可以通过留言和我们取得联系！

桀骜系Russo